Как не потерять китайского партнера?

ForbesБизнес

Далекий гром: как распознать признаки грядущего разрыва с китайским партнером

Егор Переверзев

Фото Getty Images

Китай продолжает расти, его удельный вес в мировой экономике увеличивается, несмотря на санкции, торговые войны и прочие потрясения. Учитывая роль страны в российской экономике, руководителям отечественных компаний просто необходимо научиться вовремя распознавать неявные знаки со стороны китайских партнеров, которые могут свидетельствовать о возможном разрыве отношений, считает профессор бизнес-практики Школы СКОЛКОВО Егор Переверзев.

Переговоры — это искусство возможного. Не так давно мне довелось участвовать в переговорах между китайским производителем электроники и его крупным международным клиентом-дистрибьютором, которые вместе успешно работали много лет. По ряду очень веских причин китайский партнер принял сложное и болезненное решение разорвать отношения с клиентом и приостановить производство на миллионы долларов, о чем письменно сообщил партнеру. Как правило, экспертов по переговорам приглашают именно на этом этапе в надежде на волшебные трюки вроде магии, гипноза и нейролингвистического программирования. Договориться с китайцами не удалось. А между тем, глядя на ситуацию в ретроспективе, очевидно, что они настойчиво «сообщали» о грядущем разрыве всеми известными им способами, но мой клиент их просто не слышал. А жаль — сэкономил бы себе миллионы и сберег немало нервов.

Не потерять партнера

Как научиться читать неявные знаки, которые посылает китайская сторона? Как обнаружить их на раннем этапе и не дать конфликту перерасти в опасный разрыв? На основе более чем двадцатилетнего практического опыта (моего и моих китайских друзей и коллег) я мог бы сформулировать несколько рекомендаций.

1) Внимательно относитесь к неявным паттернам в коммуникации.

Китай — высококонтекстная культура, здесь высока роль непрямого общения, любое высказывание может иметь несколько смысловых слоев, и верхний слой не всегда самый важный для понимания. Например, когда в ответ на предложение китайская сторона пишет: «Спасибо, мы прочитали ваше предложение, оно кажется нам интересным» — велика вероятность того, что у вашего партнера много вопросов к этому предложению, однако он старается сохранить гармонию взаимоотношений, поэтому не дает прямого ответа. Если формулировки ответов китайской стороны становятся особенно расплывчатыми и неоднозначными, следует уделить партнеру особое внимание — вполне вероятно, что на вас надвигается буря.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Расизм в науке Расизм в науке

Книга «Превосходство» прослеживает пусть истории науки о расах

kiozk originals
Танцовщик и хореограф Юрий Смекалов: «Моя задача — владеть вниманием зрителя» Танцовщик и хореограф Юрий Смекалов: «Моя задача — владеть вниманием зрителя»

Танцовщик Юрий Смекалов — о своем пути и любви к экспериментам

СНОБ
Гений вещи Гений вещи

Сенсационные признания того самого мужа, который ничего не выбрасывает

VOICE
Робоголубь с настоящими перьями в крыльях и хвосте научился летать по-птичьи Робоголубь с настоящими перьями в крыльях и хвосте научился летать по-птичьи

Робоголубь управляет полетом за счет изменения формы крыльев и поворотов хвоста

N+1
Янина Жеймо-Костричкина: «Вокруг «Золушки» плелись коварные интриги...» Янина Жеймо-Костричкина: «Вокруг «Золушки» плелись коварные интриги...»

«До последнего вздоха мама оставалась советской гражданкой»

Коллекция. Караван историй
Дарья Казакова Дарья Казакова

Дарья Казакова о переломном моменте и особенностях ее типажа

Grazia
Сильно больше Сильно больше

Tank 700 готов подтвердить свое лидерство не только выразительной внешностью

Автопилот
Как перестать заслуживать и выпрашивать любовь и избавиться от постоянного чувства голода по ней Как перестать заслуживать и выпрашивать любовь и избавиться от постоянного чувства голода по ней

Как удовлетворить свою потребность в любви?

VOICE
Сон в кровавую ночь Сон в кровавую ночь

Краткая история «Кошмара на улице Вязов» в 20 пунктах

Weekend
Трудности электропривода Трудности электропривода

Почему китайцы теснят европейский автопром

Деньги
«СПбГУ научил четко и ясно доносить свои мысли» «СПбГУ научил четко и ясно доносить свои мысли»

Гендиректор «Бронка групп» о том, какие ценные навыки получил в alma mater

Санкт-Петербургский университет
«Это__была__мечта» «Это__была__мечта»

Группе Uma2rman — 20 лет! История их успеха напоминает череду счастливых случаев

OK!
Топ запрещенок 2024: чего не должно быть в современной рекламе Топ запрещенок 2024: чего не должно быть в современной рекламе

Какие правила следует соблюдать, если вы хотите сделать успешную рекламу?

Inc.
Я не хотела Я не хотела

Как быть, если на эмоциях наговорила лишнего

Лиза
От нефтеразведки до торговли: как российские компании применяют нейросети От нефтеразведки до торговли: как российские компании применяют нейросети

В каких сферах применяют ИИ и каких результатов удалось добиться?

Inc.
Муж или папа? Как перестать искать недополученной отцовской любви Муж или папа? Как перестать искать недополученной отцовской любви

Как достроить отношения с отцом, если не хватило его любви в детстве

Psychologies
Зачем хвалить себя: эксперимент Зачем хвалить себя: эксперимент

Так ли плохо хвалить себя?

Psychologies
Катастрофа, о которой забыли Катастрофа, о которой забыли

Китайская история ХХ века: с чего началась экологическая катастрофа в Юньнане?

Наука и техника
«Чукотка» на воде, ждем «Лидера» «Чукотка» на воде, ждем «Лидера»

Россия последовательно наращивает свою ледокольную группировку

Монокль
Криштиану Роналду невероятно красивый, но очень глупый: миф или правда? Криштиану Роналду невероятно красивый, но очень глупый: миф или правда?

Разрушаем легенды об одном из самых популярных футболистов мира

Maxim
Жизнь Нэнси Уорд, женщины из племени Чероки, которая боролась за мир с европейскими поселенцами Жизнь Нэнси Уорд, женщины из племени Чероки, которая боролась за мир с европейскими поселенцами

Нэнси Уорд: от статуса племянницы вождя до титула «Военной женщины»

ТехИнсайдер
Семейные ценности Семейные ценности

Уютный загородный дом для большой семьи из трех поколений

SALON-Interior
Владение немецким Владение немецким

Насколько кроссоверы Jetta VS5 и VS7 из Китая фольксвагеновские по восприятию?

Автопилот
Get ready with me: в чем смысл тренда и почему люди показывают, как готовятся выйти из дома Get ready with me: в чем смысл тренда и почему люди показывают, как готовятся выйти из дома

Почему видеоролики, в которых блогеры одеваются, становятся вирусными?

Psychologies
Истоки свободы: почему взгляды коренных народов Америки близки современным ценностям Истоки свободы: почему взгляды коренных народов Америки близки современным ценностям

Как жители Новой Франции воспринимали европейских завоевателей?

Forbes
«Погрузишь легочного, а привозишь с заворотом кишок!» Что говорили водители про первый советский грузовик АМО «Погрузишь легочного, а привозишь с заворотом кишок!» Что говорили водители про первый советский грузовик АМО

Посмотрите на историю первенца автопрома СССР глазами живых очевидцев

ТехИнсайдер
Найти путь к изобилию Найти путь к изобилию

Как работает обращение к психологам с запросом на финансовое благополучие

Psychologies
На вес золота На вес золота

Мифы и правда о драгметаллах: выбираем способ хранения сбережений

Лиза
Шимпанзе лучше выполняют задания, если на них смотрят зрители Шимпанзе лучше выполняют задания, если на них смотрят зрители

«Эффект аудитории» укоренился в социальной эволюции человекообразных обезьян

ТехИнсайдер
О Викторе Павлове. «Он был скромным, но, конечно, знал себе цену» О Викторе Павлове. «Он был скромным, но, конечно, знал себе цену»

Витька был хорошим и довольно смелым артистом и в театрах жил смело

Караван историй
Открыть в приложении