Что такое искусство переговоров? Разбираем в теории и на практике

ForbesБизнес

Почему проваливаются переговоры и как научиться добиваться своего

Редакция Forbes

Фото Getty Images

Что такое искусство переговоров? Разбираем теорию и практику в самых разных ситуациях, от бизнес-переговоров до разговора о зарплате в рамках осенних Просветительских дней в РЭШ. О теории и о своем опыте рассказали ректор РЭШ Антон Суворов, старший вице-президент «Сбера», руководитель блока «Риски» Джангир Джангиров и два приглашенных профессора РЭШ — директор по обучению пользователей Positive Technologies Юлия Данчина и Марат Атнашев.

— Что не учитывают люди в переговорах, какие типичные ошибки они совершают?

Джангир Джангиров: Как не надо — это одновременно ответ на вопрос, как надо. Не надо готовить только свою позицию в переговорах, когда ты приходишь на какой-то разговор. Ведь что такое переговоры? Это не когда ты кому-то навязываешь свою точку зрения. Это история, в которой есть две стороны, которые так или иначе могут воздействовать друг на друга и могут предложить какой-то набор решений. Важно понимать, что плохо приходить на переговоры, имея только одно решение, которое удовлетворяет только тебя. Надо думать о второй стороне и о том, что вторая сторона хотела бы.

Второе, о чем тоже, наверное, надо думать, что мы все люди и никто не любит, когда решения продавливают. Надо все-таки оставлять какой-то зазор для второй стороны, чтобы это решение выглядело как некий синтез вашего диалога, а не как твоя собственная позиция.

— Важно, чтобы человек остался с ощущением, что он что хотел, того и добился?

Джангир Джангиров: Это идеально. Важно все-таки не уходить в манипуляции, когда это не для человека, а идеальное для тебя решение. История, в которой он как-то ощущает, что это его позиция, это очень важно, потому что мы работаем с людьми, мы не AI, не машина, не терминаторы. Нам хочется получать какую-то эмоциональную программу от результатов переговоров.

Юлия Данчина: Я бы добавила четыре тезиса, почему обычно переговоры проваливаются. Первое — очень часто люди ведут переговоры о позициях, а не об интересах. Представьте ситуацию, когда вы в позиции руководителя, к вам приходит сотрудник и говорит: «Я работаю довольно долго в компании и хочу повышения позиции, хочу новую роль и хочу, условно, 100 000 рублей». Вот это позиция. А интерес — это то, почему и зачем нужно человеку то, что он просит. Базовый принцип — это разобрать переговоры, основанные на интересах.

Второе, это так называемое переговорное мышление. Очень часто у нас в российской среде принято считать, что переговоры — это как игра в шахматы, как игра с нулевой суммой. Это далеко не так. К чему я призываю всех — развивать переговорное мышление. Это понимание того, что все стороны на переговорах могут получить желаемое.

Второе, это динамический процесс. Переговоры не заканчиваются, когда каждый из участников этих переговоров выходит из-за стола переговоров. И третье, хорошие переговоры — это красивый парный танец. И я призываю всех помнить об этом, особенно в ситуации, когда есть конфликт.

Третье, цитата: «Когда у вас в руках молоток, любая проблема может казаться гвоздем». Вот это очень релевантно, особенно в нашей культуре, в России. У нас есть ситуация, когда мы прибегаем к силовым переговорам или ведем переговоры, основанные на силе. Этот контекст тоже важно помнить, мы, например, со студентами говорим очень часто про паттерны и заполняем разного рода опросники, которые позволяют нам глубже понять и ответить на вопрос, а почему каждые переговоры, которые мы ведем, идут по одному сценарию. Почему люди, с которыми мы взаимодействуем, не хотят с нами вступать во вторую сделку? И это вопрос паттернов, о которых я тоже призываю всех помнить.

И четвертый аспект, который мы часто не используем или недоиспользуем, — это понимание того, а с кем мы ведем переговоры. Некоторое время назад один из студентов ко мне пришел и говорит: «Слушай, шесть месяцев я вел переговоры, и вот-вот уже был готов к тому, что получу оффер, а другая сторона вдруг говорит мне: «Я пошел обсуждать это со своим боссом». Поэтому задайтесь вопросом, с кем вы ведете переговоры, какова роль этого человека, с которым вы взаимодействуете, имеет ли он право принимать решения.

— Часто ли люди ведут переговоры по такой рамке, по такой матрице, делают все так правильно? Или в частных случаях переговоры сводятся к такому торгу, чтобы «выбить» побольше из вашего визави?

Марат Атнашев: Это более естественный формат. Если говорить бытовым языком, человеку свойственно торговаться. Даже семейная ссора, любая ситуация, в которой начинают что-то делить, она на самом деле воспринимается человеком как угроза, как напряжение. Если мы начнем торговаться, да еще и будем делать это не очень рационально, то это та зона, из которой выбраться очень сложно. В торге я не вижу ничего плохого, считаю, что торг — это благородное дело, и отстаивать собственные интересы — одна из важнейших задач переговорщика. В любых переговорах, какими бы романтичными и созидательными они не были, когда-то придется понять, а какая часть пирога достанется вам. Если вы этого не делаете, вам, смею заверить, будет доставаться маленькая часть пирога.

Отстаивать интересы нужно, но надо понимать, что где-то есть предел. Торг — это дележ. А переговоры, про то, чтобы обоим было лучше. То есть это совсем не похоже на то, как вооружить одного, чтобы он победил другого. Но я бы эту позитивную мысль все равно разбавил тем, что контекст всегда бывает разным, бывает контекст, когда вам нужно торговаться, а бывает, когда нужно вести более сложные переговоры. Большая часть ошибок связана, конечно, с тем, что мы скатываемся именно в торг, а не наоборот.

— Чем теория игр помогает в обучении искусству ведения переговоров, самим переговорам? Что мешает людям перейти к разумному, рациональному решению?

Антон Суворов:Теория игр не дает никакого рецепта, как можно успешно провести переговоры. Но она дает некий набор точек зрения и концепций, которые полезно держать в голове. У теории игр есть вообще два подхода. Есть так называемая кооперативная теория игр, которая просто смотрит абстрактно на задачу переговоров, как устроен пирог, который стороны не могут поделить, и формулирует, что дележ должен быть справедливым в некотором смысле, что он должен быть эффективным, то есть не нужно оставлять от этого пирога крошки, нужно вместе все забрать. И получают различные решения. Но это вообще ничего не говорит о том, как собственно этот пирог поделить.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Приход Антихриста, Апокалипсис и город живых мертвецов. Почему юмор Гоголя должен пугать Приход Антихриста, Апокалипсис и город живых мертвецов. Почему юмор Гоголя должен пугать

В чем Гоголь опередил Кафку и Камю и почему его юмор должен вызывать ужас

СНОБ
Брачный контракт: за и против Брачный контракт: за и против

Брачный договор: в каких случаях его стоит заключать?

Psychologies
«Нас очень быстро догнала реальность» «Нас очень быстро догнала реальность»

Анна Кузнецова о своем дебютном фильме «Каникулы»

Weekend
Основы молодости Основы молодости

Как повлиять на биологический возраст и в чем кроется секрет долголетия?

Grazia
Хороший мальчик: когда начинать учить детей этикету, чтобы они не выросли невежами Хороший мальчик: когда начинать учить детей этикету, чтобы они не выросли невежами

Когда начинать обучение ребенка нормам поведения?

Psychologies
Новые реалии — новые правила: ректор РАНХиГС Алексей Комиссаров — о трансформации бизнес-образования Новые реалии — новые правила: ректор РАНХиГС Алексей Комиссаров — о трансформации бизнес-образования

Ректор РАНХиГС о ценности рейтингов, требованиях времени и «корочке» пилота

СНОБ
Российский сорт в открытом и закрытом грунте Российский сорт в открытом и закрытом грунте

Сколько лет потребуется отечественной селекции для увеличения доли семян овощей

Агроинвестор
Не только бизнес Не только бизнес

Любовь, дружба и другие нетрудовые отношения в офисе

Men Today
Просто само совершенство Просто само совершенство

Когда и почему погоня за идеалом мешает тебе быть счастливой

Лиза
Зрелая женщина: 7 признаков психологически взрослого человека Зрелая женщина: 7 признаков психологически взрослого человека

Что за «зверь» такой — зрелая женщина?

Psychologies
Раскрутить бизнес на полбяном хлебе Раскрутить бизнес на полбяном хлебе

Как на рынке хлебопечения появился белково-полбяной хлеб

Монокль
Игры торговых сетей Игры торговых сетей

Как ритейлеры зарабатывают на геймификации

Деньги
Шеф, а что с зарплатой? Шеф, а что с зарплатой?

Почему тебе давно не повышали оклад и как изменить ситуацию

Лиза
На кону Трамп На кону Трамп

«Ученик. Восхождение Трампа»: рассказ о молодых годах Дональда Трампа

Weekend
Банкир миллиардеров Банкир миллиардеров

Как Эдмонд Сафра стал легендой в мире private banking

Деньги
Основательный подход Основательный подход

Sirena 48 Hybrid — первая модель с гибридной моторной установкой верфи Sirena

Y Magazine
От любви до ненависти: представители каких профессий считаются самыми счастливыми и самыми несчастными в мире От любви до ненависти: представители каких профессий считаются самыми счастливыми и самыми несчастными в мире

Представители каких профессий, как правило, наслаждаются своим делом?

ТехИнсайдер
Заговор в голове Заговор в голове

Что заставляет людей верить в конспирологию?

Вокруг света
«Лучшими мечтами души мы жили в университетских стенах» «Лучшими мечтами души мы жили в университетских стенах»

Почему Анатолий Кони не стал математиком

Санкт-Петербургский университет
Побойтесь, ради бога Побойтесь, ради бога

«Еретик»: неудавшийся богословский хоррор с Хью Грантом

Weekend
На пробу На пробу

Как диагностировать туберкулез?

Лиза
Жизнь Нэнси Уорд, женщины из племени Чероки, которая боролась за мир с европейскими поселенцами Жизнь Нэнси Уорд, женщины из племени Чероки, которая боролась за мир с европейскими поселенцами

Нэнси Уорд: от статуса племянницы вождя до титула «Военной женщины»

ТехИнсайдер
Живем один джаз Живем один джаз

7 вопросов, из которых Игорь Бутман сложил свою джазовую композицию

Men Today
Прошлое, стертое с лица планеты: 5 утраченных памятников культурного наследия Прошлое, стертое с лица планеты: 5 утраченных памятников культурного наследия

Какие предметы культурного наследия были бесследно уничтожены?

ТехИнсайдер
Север и Юг США: долгий путь к войне Север и Юг США: долгий путь к войне

Промышленная революция в Европе по-разному сказалась на южных и северных штатах

Наука и техника
Песни у костра в мегаполисе: как урбанистка создала бизнес на антистресс-хорах Песни у костра в мегаполисе: как урбанистка создала бизнес на антистресс-хорах

Как урбанистке Юлии Штокало пришла идея проводить классы по хоровому пению

Forbes
Самый сок Самый сок

Почему кроссовер Jaecoo J7 Supreme-V — технический деликатес

Автопилот
Звезда Амуры Звезда Амуры

Чувства, эмоции, предчувствия и чутье в жизни Аскара Ильясова

Men Today
Катерина Ковальчук: «Семья — самое важное в жизни, это у меня в приоритете всегда было, есть и будет» Катерина Ковальчук: «Семья — самое важное в жизни, это у меня в приоритете всегда было, есть и будет»

Говорят, что мы выбираем мужей, похожих на наших отцов

Караван историй
Этот всеми любимый напиток повышает риск развития деменции в 3 раза: лучше не злоупотреблять! Этот всеми любимый напиток повышает риск развития деменции в 3 раза: лучше не злоупотреблять!

У людей, употребляющих этот напиток ежедневно, наблюдается снижение памяти

ТехИнсайдер
Открыть в приложении