Отраслевая экспертиза — новый инструмент во взаимодействии банков с их клиентами

РБКБизнес

Экспертиза по единому стандарту

Отраслевая экспертиза — относительно новый инструмент во взаимодействии банков с их клиентами. Он позволяет обеим сторонам минимизировать риски и заложить базу для долгосрочного сотрудничества, утверждают банкиры

Текст: Петр Рушайло

Отраслевая экспертиза позволяет банку строить отношения с клиентом, исходя не только из его формальных финансовых показателей, но и на основе аналитики отрасли, к которой принадлежит предприятие. Без понимания отрасли, клиента, его экономики у банка нет шанса разобраться, где можно получить наибольшую прибыль, куда стоит инвестировать, считает директор департамента крупных корпоративных клиентов Промсвязьбанка Артем Шашкин: «Чем меньше отраслевой экспертизы, тем больше риски для банка, а чем глубже отраслевая экспертиза, тем выше доход. Очень часто при выборе финансового партнера клиент отдает предпочтение банку, где его лучше понимают».

Подход выглядит актуальным в том числе на фоне того, что российская экономика хотя и выходит из состояния спада и стагнации, но ее рост крайне неоднороден — как и потребности в банковских услугах. По данным Банка России, рост кредитования предприятий транспорта и связи составил по итогам 2018 года 32,8%, сельского хозяйства — 15,9%, тогда как в строительстве — лишь 2,1%. Общие тенденции отраслевой специализации, конкурентная борьба за клиентов уже заставляют банки развивать сервисы, ориентированные на обслуживание клиентов отдельных отраслей.

Полное понимание

«Внедрение отраслевой экспертизы позволяет банку лучше понимать своего клиента, прежде всего его потребности и специфику деятельности, и предлагать комплексные решения для развития бизнеса клиента, — говорит Сергей Меламед, старший управляющий директор — директор департамента развития корпоративного бизнеса ПАО Сбербанк. — Также для клиентов проводятся регулярные отраслевые конференции, где они могут узнать о последних тенденциях развития отрасли, продуктах банка и мерах государственной поддержки, познакомиться с контрагентами по бизнесу». Для банка, по его словам, отраслевое управление позволяет увеличить объем получаемого дохода за счет лучшего понимания специфики отрасли, рентабельности бизнеса клиентов и предложения специализированных комплексных продуктов.

Отраслевая экспертиза в банковском бизнесе крайне важна, полагает директор дирекции корпоративного бизнеса Росбанка Алексей Иевлев. Если банк понимает отрасль, ее специфику и цикличность, он может определить, в какой момент компании требуются те или иные банковские продукты, и предложить их ей. Кроме того, с помощью финансового анализа банк может понять и объяснить вещи, которые происходят внутри компании, что позволяет выработать верную стратегию взаимодействия с клиентом.

Несмотря на общность взглядов в целом, конкретные формы реализации отраслевого подхода в российских банках могут различаться — общих стандартов пока не сформировалось.

«Корпоративный блок нашего банка разделен на отраслевые управления, которые отвечают за конкретные отрасли, — рассказывает Алексей Иевлев. — Это позволяет клиентским менеджерам обладать углубленным знанием особенностей компаний в курируемых отраслях и, соответственно, их потребностей, что было бы невозможно при одинаковом подходе ко всем клиентам». Аналогичное разделение, по его словам, присутствует и в финансовом анализе: кредитные аналитики отвечают за конкретные отрасли и оценку компаниям и их позиции на рынках присутствия — для правильного структурирования лимита риска и презентации клиентов на кредитном комитете. С технической точки зрения Росбанк действует так: когда в кредитном портфеле начинает расти количество клиентов из «новой» для банка отрасли, создается отраслевая политика, содержащая описание основных особенностей отрасли — с главными игроками, рисками, предпочтительными продуктами и прочими важными для понимания отрасли нюансами.

В Сбербанке отмечают, что, с точки зрения клиента, отраслевая экспертиза интересна комплексным подходом. С клиентом общаются клиентский менеджер и кредитный инспектор, которые специализируются на его отрасли, глубоко понимают не только продукты банка, но и технические, технологические и финансовые аспекты деятельности клиента, могут предложить индивидуальные комплексные решения. При этом в банке утверждены отраслевые стратегии по пилотным отраслям (жилая недвижимость, энергетика, сельское хозяйство, нефтегазовая и пищевая промышленность), построено единое информационное пространство для всех участников бизнес-процесса и осуществляется онлайн-поддержка территориальных подразделений отраслевыми экспертами, разработан набор инструментов для управления отраслевой стратегией, в том числе база знаний по отраслям, а также внедрена программа отраслевого обучения и сертификации специалистов банка.

В Промсвязьбанке сообщили, что банк в рамках отраслевой экспертизы работает на основе модели «3D-матрицы»: по одной шкале — отраслевая экспертиза, которую проводят клиентские подразделения, по другой — территориальная, основу которой составляет филиальная сеть, а по третьей — продуктовая экспертиза. Наличие этих трех составляющих позволяет оптимизировать систему отношений с клиентами, уверены в банке.

Кому это выгодно

Если подходить к отраслевой экспертизе с точки зрения клиентских операций, банкиры подчеркивают, что в первую очередь она важна в сфере кредитования и смежных продуктов. «Как правило, это кредитные продукты, особенно сложноструктурированные сделки, поскольку они требуют глубокого понимания бизнеса клиента и специфики отрасли, анализа положения клиента относительно конкурентов и партнеров», — полагает Сергей Меламед.

«Прежде всего это операции, несущие в себе кредитный риск, — говорит Артем Шашкин. — Принять этот риск позволяет понимание бизнеса клиента, в том числе понимание таких факторов, как сезонность работы, цикличность рынка».

Помимо кредитования наработанные годами отраслевая специализация и экспертиза помогают установить контакт с новыми клиентами и дают возможность избежать типичных ошибок и неравномерностей при продаже прочих банковских продуктов, добавляет Алексей Иевлев. При этом отраслевая экспертиза позволяет оперативно находить точки соприкосновения с клиентом и выступает драйвером эффективного взаимодействия с бизнес-моделью клиента — банк может сразу понять, где и чем он может быть полезным клиенту, предложить ему наиболее эффективные решения.

В ответе на вопросы, для предприятий каких отраслей, размеров, форм собственности наличие в банке отраслевой экспертизы является особенно важным, единого рецепта нет. «Наиболее значимым фактором является отраслевая принадлежность клиента вне зависимости от формы собственности, — полагает Сергей Меламед. — Для пилотного проекта Сбербанка по отраслевой экспертизе были выбраны те отрасли, которые имеют существенные особенности в кредитных продуктах и процессах ведения бизнеса, занимающие высокую долю в кредитном портфеле банка, а также имеющие особенности в части законодательства и государственной поддержки». В качестве характерных примеров такого типа он приводит жилищное строительство и сельское хозяйство.

По мнению Алексея Иевлева, для крупнейшего бизнеса — например, крупных федеральных холдингов — наличие отраслевой экспертизы критично, для компаний сегмента малого и среднего бизнеса (МСБ) это менее актуально, если речь не идет о какой-либо специфической деятельности (например, золотодобыча), когда банк для оптимальной работы с компанией должен оценивать специфические отраслевые риски и понимать регуляторные требования.

«В первую очередь в отраслевой экспертизе нуждаются крупные предприятия с выручкой от 3–5 млрд руб., которые четко понимают, игроком какого рынка они являются, и у которых есть своя стратегия. Для субъектов МСБ такая экспертиза желательна, но необязательна», — соглашается Артем Шашкин.

Фото: Getty Images Russia

Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

«Банки перестраивают модели работы с крупными клиентами» «Банки перестраивают модели работы с крупными клиентами»

Зампредседателя правления Сбербанка об уровне инвестиционной активности в России

РБК
0,06 га счастья 0,06 га счастья

Когда в России появилось такое явление, как дача

КАНТРИ Русская азбука
100 самых сексуальных женщин страны: 100-53 100 самых сексуальных женщин страны: 100-53

Итоговый рейтинг «100 самых сексуальных женщин страны – 2019»

Maxim
Самоубийство семьи бургомистра Самоубийство семьи бургомистра

«Кризис закончен. Орудия затихли. Кто знал, как нам стоит поступить?»

Дилетант
Эволюция капитализма Эволюция капитализма

Могут ли появиться новые миллиардеры в России

Forbes
Короткая ответственность Короткая ответственность

Почему короткие страховки ОСАГО остаются непопулярными?

Ведомости
Александр Чулок: «Мы не стараемся угадать будущее, мы хотим его создать» Александр Чулок: «Мы не стараемся угадать будущее, мы хотим его создать»

Прогнозист Александр Чулок — о том, чем станет ИИ для общества в будущем

РБК
28, Пётр и ослик 28, Пётр и ослик

Рассказ Григория Служителя — про путешествие в прошлое на троллейбусе

Afternoon Seasons of life
Переходим на летнее время Переходим на летнее время

7 актуальных задач, которые легче решить под ярким солнцем

Лиза
Трофейный ресурс Трофейный ресурс

Что получил СССР в качестве компенсации от Германии по итогам войны

Эксперт
Хакеры пошли на завод Хакеры пошли на завод

Хакеры продолжают атаки на промышленные предприятия, их цель — шпионаж

Ведомости
Не женское дело? Не женское дело?

Еще 20–30 лет назад женщина-режиссёр воспринималась как нечто исключительное

Дилетант
В нескольких минутах от третьей мировой В нескольких минутах от третьей мировой

Сбои в работе СПРН случались, но всегда вовремя вмешивался человеческий фактор

Дилетант
Анекдотные коменданты Анекдотные коменданты

Генералы Башуцкий и Мартынов прославились как коллективный персонаж анекдотов

Дилетант
«В России гость за 150 рублей ждет вкус, как в Мельбурне, и сервис, как в Токио. И получает это» «В России гость за 150 рублей ждет вкус, как в Мельбурне, и сервис, как в Токио. И получает это»

Легко ли миллениалу делать кофейный бизнес в России

Монокль
Ламздорфы Ламздорфы

Род Ламздорфов по праву могут считать своим и Россия, и Германия

Дилетант
Ядерный зонтик Франции никого не спасет Ядерный зонтик Франции никого не спасет

Из каких компонентов складывается французский ядерный потенциал

Монокль
Петрикирхе: почему молчат колокола Петрикирхе: почему молчат колокола

Петрикирхе напоминает айсберг, немалая часть которого скрыта в катакомбах

Дилетант
Филипп Киркоров: «Публика принимает меня любым, но далеко не всё прощает» Филипп Киркоров: «Публика принимает меня любым, но далеко не всё прощает»

Какой путь прошел Филипп Киркоров и сколько еще впереди

ЖАРА Magazine
Запах города Запах города

Аромастилист о том, как не ошибиться в выборе парфюмерного гардероба

ЖАРА Magazine
Земля Султана Земля Султана

Путешествие с певцом Султаном Лагучевым по его родине — Карачаево-Черкесии

ЖАРА Magazine
Токари без кодеров Токари без кодеров

Каких айтишников не хватает промышленности России?

Ведомости
Хитовая история Хитовая история

Факты о песнях, которые в свое время возглавляли всевозможные чарты

ЖАРА Magazine
Кризис нэпа Кризис нэпа

100 лет тому назад страна жила в атмосфере «правого коммунизма»

Дилетант
Иван Бунин оправдывается… Иван Бунин оправдывается…

Жизнь в эмиграции всегда не проста, часто эмигрантам приходится объединяться

Дилетант
«Послы Ермака у Красного крыльца перед царём Иоанном Грозным» «Послы Ермака у Красного крыльца перед царём Иоанном Грозным»

Настоящее покорение земель Сибири началось в 1580-х годах

Дилетант
Бизнес на энтузиазме Бизнес на энтузиазме

Перспективы мясного скотоводства в России неоднозначные

Агроинвестор
«Герофарм» продолжает экспансию на глобальный рынок «Герофарм» продолжает экспансию на глобальный рынок

Петр Родионов — о том, как вырос один из флагманов импортозамещения

Монокль
Борьба с прогулами Борьба с прогулами

Антикоррупционные инициативы Андропова советские граждане встретили на «ура»

Дилетант
Маленькая Трота Маленькая Трота

Существовала ли героическая дама Тротула на самом деле?

Дилетант
Открыть в приложении