Отраслевая экспертиза — новый инструмент во взаимодействии банков с их клиентами

РБКБизнес

Экспертиза по единому стандарту

Отраслевая экспертиза — относительно новый инструмент во взаимодействии банков с их клиентами. Он позволяет обеим сторонам минимизировать риски и заложить базу для долгосрочного сотрудничества, утверждают банкиры

Текст: Петр Рушайло

Отраслевая экспертиза позволяет банку строить отношения с клиентом, исходя не только из его формальных финансовых показателей, но и на основе аналитики отрасли, к которой принадлежит предприятие. Без понимания отрасли, клиента, его экономики у банка нет шанса разобраться, где можно получить наибольшую прибыль, куда стоит инвестировать, считает директор департамента крупных корпоративных клиентов Промсвязьбанка Артем Шашкин: «Чем меньше отраслевой экспертизы, тем больше риски для банка, а чем глубже отраслевая экспертиза, тем выше доход. Очень часто при выборе финансового партнера клиент отдает предпочтение банку, где его лучше понимают».

Подход выглядит актуальным в том числе на фоне того, что российская экономика хотя и выходит из состояния спада и стагнации, но ее рост крайне неоднороден — как и потребности в банковских услугах. По данным Банка России, рост кредитования предприятий транспорта и связи составил по итогам 2018 года 32,8%, сельского хозяйства — 15,9%, тогда как в строительстве — лишь 2,1%. Общие тенденции отраслевой специализации, конкурентная борьба за клиентов уже заставляют банки развивать сервисы, ориентированные на обслуживание клиентов отдельных отраслей.

Полное понимание

«Внедрение отраслевой экспертизы позволяет банку лучше понимать своего клиента, прежде всего его потребности и специфику деятельности, и предлагать комплексные решения для развития бизнеса клиента, — говорит Сергей Меламед, старший управляющий директор — директор департамента развития корпоративного бизнеса ПАО Сбербанк. — Также для клиентов проводятся регулярные отраслевые конференции, где они могут узнать о последних тенденциях развития отрасли, продуктах банка и мерах государственной поддержки, познакомиться с контрагентами по бизнесу». Для банка, по его словам, отраслевое управление позволяет увеличить объем получаемого дохода за счет лучшего понимания специфики отрасли, рентабельности бизнеса клиентов и предложения специализированных комплексных продуктов.

Отраслевая экспертиза в банковском бизнесе крайне важна, полагает директор дирекции корпоративного бизнеса Росбанка Алексей Иевлев. Если банк понимает отрасль, ее специфику и цикличность, он может определить, в какой момент компании требуются те или иные банковские продукты, и предложить их ей. Кроме того, с помощью финансового анализа банк может понять и объяснить вещи, которые происходят внутри компании, что позволяет выработать верную стратегию взаимодействия с клиентом.

Несмотря на общность взглядов в целом, конкретные формы реализации отраслевого подхода в российских банках могут различаться — общих стандартов пока не сформировалось.

«Корпоративный блок нашего банка разделен на отраслевые управления, которые отвечают за конкретные отрасли, — рассказывает Алексей Иевлев. — Это позволяет клиентским менеджерам обладать углубленным знанием особенностей компаний в курируемых отраслях и, соответственно, их потребностей, что было бы невозможно при одинаковом подходе ко всем клиентам». Аналогичное разделение, по его словам, присутствует и в финансовом анализе: кредитные аналитики отвечают за конкретные отрасли и оценку компаниям и их позиции на рынках присутствия — для правильного структурирования лимита риска и презентации клиентов на кредитном комитете. С технической точки зрения Росбанк действует так: когда в кредитном портфеле начинает расти количество клиентов из «новой» для банка отрасли, создается отраслевая политика, содержащая описание основных особенностей отрасли — с главными игроками, рисками, предпочтительными продуктами и прочими важными для понимания отрасли нюансами.

В Сбербанке отмечают, что, с точки зрения клиента, отраслевая экспертиза интересна комплексным подходом. С клиентом общаются клиентский менеджер и кредитный инспектор, которые специализируются на его отрасли, глубоко понимают не только продукты банка, но и технические, технологические и финансовые аспекты деятельности клиента, могут предложить индивидуальные комплексные решения. При этом в банке утверждены отраслевые стратегии по пилотным отраслям (жилая недвижимость, энергетика, сельское хозяйство, нефтегазовая и пищевая промышленность), построено единое информационное пространство для всех участников бизнес-процесса и осуществляется онлайн-поддержка территориальных подразделений отраслевыми экспертами, разработан набор инструментов для управления отраслевой стратегией, в том числе база знаний по отраслям, а также внедрена программа отраслевого обучения и сертификации специалистов банка.

В Промсвязьбанке сообщили, что банк в рамках отраслевой экспертизы работает на основе модели «3D-матрицы»: по одной шкале — отраслевая экспертиза, которую проводят клиентские подразделения, по другой — территориальная, основу которой составляет филиальная сеть, а по третьей — продуктовая экспертиза. Наличие этих трех составляющих позволяет оптимизировать систему отношений с клиентами, уверены в банке.

Кому это выгодно

Если подходить к отраслевой экспертизе с точки зрения клиентских операций, банкиры подчеркивают, что в первую очередь она важна в сфере кредитования и смежных продуктов. «Как правило, это кредитные продукты, особенно сложноструктурированные сделки, поскольку они требуют глубокого понимания бизнеса клиента и специфики отрасли, анализа положения клиента относительно конкурентов и партнеров», — полагает Сергей Меламед.

«Прежде всего это операции, несущие в себе кредитный риск, — говорит Артем Шашкин. — Принять этот риск позволяет понимание бизнеса клиента, в том числе понимание таких факторов, как сезонность работы, цикличность рынка».

Помимо кредитования наработанные годами отраслевая специализация и экспертиза помогают установить контакт с новыми клиентами и дают возможность избежать типичных ошибок и неравномерностей при продаже прочих банковских продуктов, добавляет Алексей Иевлев. При этом отраслевая экспертиза позволяет оперативно находить точки соприкосновения с клиентом и выступает драйвером эффективного взаимодействия с бизнес-моделью клиента — банк может сразу понять, где и чем он может быть полезным клиенту, предложить ему наиболее эффективные решения.

В ответе на вопросы, для предприятий каких отраслей, размеров, форм собственности наличие в банке отраслевой экспертизы является особенно важным, единого рецепта нет. «Наиболее значимым фактором является отраслевая принадлежность клиента вне зависимости от формы собственности, — полагает Сергей Меламед. — Для пилотного проекта Сбербанка по отраслевой экспертизе были выбраны те отрасли, которые имеют существенные особенности в кредитных продуктах и процессах ведения бизнеса, занимающие высокую долю в кредитном портфеле банка, а также имеющие особенности в части законодательства и государственной поддержки». В качестве характерных примеров такого типа он приводит жилищное строительство и сельское хозяйство.

По мнению Алексея Иевлева, для крупнейшего бизнеса — например, крупных федеральных холдингов — наличие отраслевой экспертизы критично, для компаний сегмента малого и среднего бизнеса (МСБ) это менее актуально, если речь не идет о какой-либо специфической деятельности (например, золотодобыча), когда банк для оптимальной работы с компанией должен оценивать специфические отраслевые риски и понимать регуляторные требования.

«В первую очередь в отраслевой экспертизе нуждаются крупные предприятия с выручкой от 3–5 млрд руб., которые четко понимают, игроком какого рынка они являются, и у которых есть своя стратегия. Для субъектов МСБ такая экспертиза желательна, но необязательна», — соглашается Артем Шашкин.

Фото: Getty Images Russia

Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

«Банки перестраивают модели работы с крупными клиентами» «Банки перестраивают модели работы с крупными клиентами»

Зампредседателя правления Сбербанка об уровне инвестиционной активности в России

РБК
Семейный портрет Семейный портрет

Эксклюзивные кадры и интервью Анны Хилькевич и Артура Мартиросяна — для ОK!

OK!
Инновации требуют либерального общества Инновации требуют либерального общества

Феномен инновационного центра связан исключительно с людьми

РБК
Зинаида Кириенко. Любовь земная Зинаида Кириенко. Любовь земная

Сыграть в таких картинах и не получить народную СССР — нонсенс

Коллекция. Караван историй
Думай как математик Думай как математик

Как решать любые проблемы быстрее и эффективнее

kiozk originals
Мультипекарь, сендвичница, электрогриль — чем они отличаются? Мультипекарь, сендвичница, электрогриль — чем они отличаются?

Какой гаджет выбрать, если хочется бутерброд с сыром, омлет или сэндвич?

CHIP
«Биология в фокусе: Естественные отделения университетов Российской империи (1830–1900)» «Биология в фокусе: Естественные отделения университетов Российской империи (1830–1900)»

Почему в начале XIX века в университетах было мало практических занятий

N+1
Большие проблемы Вселенной Большие проблемы Вселенной

Астрофизик Геннадий Бисноватый-Коган — о тайнах Вселенной и пути к их разгадке

Монокль
«Я расплакалась, когда смотрела это видео с мужем»: Юлия Топольницкая рассказала, как ее поразил Игорь Чехов «Я расплакалась, когда смотрела это видео с мужем»: Юлия Топольницкая рассказала, как ее поразил Игорь Чехов

Юлия Топольницкая о секретах семейной жизни с актером и шоуменом Игорем Чеховым

VOICE
Сотворить «Онегина» Сотворить «Онегина»

Кто участвует в сотворении «Евгения Онегина» вместе с Пушкиным

Seasons of life
Ультраобработанные продукты: с детства на крючке Ультраобработанные продукты: с детства на крючке

Как ультраобработанная пища влияет на младенцев

Здоровье
Долгая зима: как за пять лет изменились венчурные инвестиции в женские стартапы Долгая зима: как за пять лет изменились венчурные инвестиции в женские стартапы

Почему в России уменьшается объем финансирования проектов предпринимательниц

Forbes
Вот почему люди стали использовать огонь — и приготовление пищи тут не при чем Вот почему люди стали использовать огонь — и приготовление пищи тут не при чем

Исследование, перечеркнувшее привычную картину: зачем люди приручили огонь

Inc.
Что делать, если змея заползла на дачу: краткий совет и полный гайд для тех, кто любит животных Что делать, если змея заползла на дачу: краткий совет и полный гайд для тех, кто любит животных

Как убрать с дачного участка заползшую змею

ТехИнсайдер
Перезапуск креативной экономики: новый закон и планы до 2030 года Перезапуск креативной экономики: новый закон и планы до 2030 года

Где уже есть успехи в развитии креативных индустрий, кто входит в число лидеров

ФедералПресс
Условия победы в гонке за технологиями: инструменты и подходы Условия победы в гонке за технологиями: инструменты и подходы

Что необходимо для победы в технологической гонке? Отвечают эксперты и аналитики

ФедералПресс
Жжение внутри Жжение внутри

Когда возникает гастроэзофагеальная рефлюксная болезнь

Здоровье
Группы, в которых не менялся состав. Никогда Группы, в которых не менялся состав. Никогда

Группы, в которых состав отличается своей стабильностью

Maxim
Хорошо сидим Хорошо сидим

Как правильно выбрать стул для рабочего места дома

Лиза
Российскому промдизайну нужна промышленность Российскому промдизайну нужна промышленность

Какие возможности у промышленного дизайна есть в России?

Монокль
Китайская оценка Китайская оценка

«Русал» получил третий китайский рейтинг в этом году

Ведомости
«Нечестная» игра Баше «Нечестная» игра Баше

Как найти выигрышную стратегию в игре Баше?

Наука и жизнь
Филипп Киркоров: «Публика принимает меня любым, но далеко не всё прощает» Филипп Киркоров: «Публика принимает меня любым, но далеко не всё прощает»

Какой путь прошел Филипп Киркоров и сколько еще впереди

ЖАРА Magazine
Слишком заняты, чтобы спать: как сон влияет на эффективность CEO Слишком заняты, чтобы спать: как сон влияет на эффективность CEO

Об особенностях и важности такого простого состояния управленца, как сон

Forbes
Палеонтологи СПбГУ проследили эволюцию мозга крокодилов Палеонтологи СПбГУ проследили эволюцию мозга крокодилов

Ученые создали 3D-модель мозга древних параллигаторов

Знание – сила
Утерянный 5000 лет назад: ученые воскресили древнейший в мире синтетический краситель. Зачем он нужен? Утерянный 5000 лет назад: ученые воскресили древнейший в мире синтетический краситель. Зачем он нужен?

Откуда взялся яркий, насыщенный синий цвет в Древнем Египте

Inc.
Как путешествия меняют нас: 5 не заметных глазу трансформаций Как путешествия меняют нас: 5 не заметных глазу трансформаций

Как путешествия влияют на наше ментальное и физическое здоровье?

ТехИнсайдер
Искусственный белок поменял конформацию в ответ на повышение концентрации ионов кальция Искусственный белок поменял конформацию в ответ на повышение концентрации ионов кальция

Как искусственный белок реагирует на повышение концентрации ионов кальция

N+1
Сбежать от рутины Сбежать от рутины

С потеплением всё больше людей сбегают от забот — в прямом и переносном смысле

Отдых в России
Маленькая Трота Маленькая Трота

Существовала ли героическая дама Тротула на самом деле?

Дилетант
Открыть в приложении