Поиск инвесторов и тестирование гипотез на индийском рынке

ForbesБизнес

Не надевайте шорты и пейте больше кофе: что нужно для успеха на индийском рынке

Александр Ерошкин, Александр Турилин

Фото Prashanth Vishwanathan / Bloomberg via Getty Images

Основатели SkillFactory Александр Турилин и Александр Ерошкин в прошлом году запустили в Индии новый образовательный проект — Coding Invaders. В колонке для Forbes они поделились опытом поиска инвесторов и тестирования гипотез на индийском рынке и рассказали, почему на встречу с инвестором надо надевать часы, чем индийские студенты отличаются от российских и что сейчас может «полететь» в индийском EdTech

Индия — рынок, где нужно долго выстраивать отношения и показывать местным, что у тебя долгосрочные цели и ты можешь быть полезен, особенно если ты иностранец. Этот социальный капитал потом можно трансформировать в полезные контракты и инвестиции. Не случайно понятие «карма» родилось именно в этой стране. К репутации, порядочности, к тому, насколько тебе можно доверять, тут относятся очень серьезно. Конечно, доверие важно везде, но, по нашим ощущениям, в Индии — важнее, чем в большинстве других стран.

Сейчас в Индии активно развиваются стартап-экосистемы. После США и Китая страна занимает в этой области третье место в мире. Особенно местным венчурным фондам интересны такие отрасли, как EdTech, FinTech, Healthcare tech и HRTech.

Выход на рынок Индии. Практические советы

Первый и главный совет может показаться банальным, но это действительно имеет значение, — не нужно опираться на информацию, найденную в интернете, иначе ваше видение будет однобоким и обманчивым. Индийский рынок большой, конкурентный, на нем много разных игроков и процессов, которые при поверхностном анализе увидеть невозможно. Нужно поехать в страну и проводить там минимум 30-50% времени, чтобы прочувствовать все изнутри, пообщаться с фаундерами компаний, конкурентами, потенциальными клиентами. Так вы сможете получить представление о том, как воспринимают вас и ваш бизнес и что на самом деле нужно местному рынку. Это погружение даст понимание внутренних процессов: какие гипотезы есть на рынке, какие модели конкурируют друг с другом, кто с кем и против кого объединяется.

Мы, например, влюбились в Индию, когда впервые съездили туда на конференцию EdTechReview в 2020 году, прямо перед пандемией. В рамках ивента был тур по местным EdTech-стартапам, мы также посетили местный крупный университет IIT Delhi. А самостоятельно организованные встречи с фаундерами наших конкурентов сформировали для нас более ясную картину и понимание рынка. Мы писали им предварительно в LinkedIn, они довольно открыто реагировали. Общение, как правило, начинается с приглашения познакомиться и выпить кофе. После встреч с основателями индийских EdTech-стартапов мы уже не рассматривали другие страны для открытия своего бизнеса. Все, что мы думали в тот момент об Индии — что тут мало конкуренции, что студенты похожи на российских, что никто не умеет настраивать рекламу, — оказалось неверным.

Второй важный момент — это то, что Индия очень разная. Поскольку численность населения высокая и общество сильно стратифицировано, необходимо фокусироваться на конкретных нишах и работать с четко определенной аудиторией. Это могут быть белые воротнички, люди, которые живут в деревнях, элита и так далее — для всех них работают разные правила. В Индии важно прочувствовать эту разность людей, они слишком непохожи друг на друга.

Когда вы идете по Бангалору, может сложиться впечатление, что вы попали в очень бедную, неразвитую страну, которая сильно отстает от России. А то, что среди прохожих масса умных, богатых, технологически образованных людей, которые работали и учились в Штатах, вы во время такой прогулки не увидите. Поэтому важно пройти этот верхний слой и копнуть глубже, вступить в контакт, понять, как они думают и ведут себя. Нужно приложить усилия, чтобы увидеть вокруг людей, у которых есть деньги и которые принимают решения.

Фактор доверия

Важно всегда держать в голове, что проблема доверия в Индии — ключевая. Она красной нитью проходит через все сферы бизнеса: отношения с клиентами и сотрудниками, партнерами, контрагентами и инвесторами. Согласно мартовскому исследованию Ipsos, уровень межличностного доверия в Индии самый высокий в мире и составляет 56%. Но это доверие нужно заслужить.

На бытовом уровне здесь очень распространено мошенничество и обман. Даже заинтересовавшись предложением от вас, потенциальный клиент проверит о проекте абсолютно все, вплоть до соответствия записи в ЕГРЮЛ домену вашего сайта. Поэтому очень важна любая активность, которая повышает доверие к компании, — начиная от бесплатных мероприятий и вебинаров с участием основателей и заканчивая активно работающими соцсетями, отзывами и публикациями в СМИ.

Для выстраивания партнерских отношений и работы с контрагентами (платежные системы, CRM и др.) также стоит обзавестись специальным фильтром — друзьями и знакомыми, через которых можно выходить на нужные вам контакты. Это, во-первых, поможет самим не нарваться на мошенников, а во-вторых, просто ускорит работу. Если этой прослойки в виде личных знакомых не будет, обещанного звонка при заполнении формы на сайте можно ждать вечно. Иногда мы также использовали LinkedIn и лично писали основателям этих сервисов, чтобы наши заявки начали обрабатывать.

Как искать инвесторов в Индии

Знакомиться и встречаться фондами нужно начинать сразу же, а вот говорить о раунде стоит, по нашим оценкам, как минимум через год после активной работы на рынке. Инвесторы должны увидеть конкретные шаги. В нашем случае это результаты трудоустройства первого потока студентов.

В Индии активны все крупные международные фонды с локальными командами: Sequoia, Lightspeed, Lightbox и другие, но также есть и активные местные фонды, такие как Blume и Matrix Partners. Несмотря на то что сейчас здесь наблюдается инвестиционный бум (в 2021 году в разные проекты было привлечено более $40 млрд инвестиций), получить финансирование от индийских фондов или ангелов сложно, а для иностранцев — это задача со звездочкой. Во всяком случае, у нас не сложилось ощущения, что деньги здесь поднять проще, чем в России.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Нулевая ответственность: что делать, если вашим коллегам и подчиненным «все равно» Нулевая ответственность: что делать, если вашим коллегам и подчиненным «все равно»

Какие причины кроются за безответственностью на рабочем месте?

Forbes
Голоса очковых пингвинов в парах стали похожи друг на друга Голоса очковых пингвинов в парах стали похожи друг на друга

Пингвины оказались способны к социальной аккомодации

N+1
Экономисты описали выбор властей между «разумной достаточностью» и шоком Экономисты описали выбор властей между «разумной достаточностью» и шоком

Экономика оказалась между двумя сценариями поведения финансовых властей

Forbes
Как защитить отношения от последствий финансового кризиса: 5 шагов Как защитить отношения от последствий финансового кризиса: 5 шагов

Как сохранить гармоничные отношения на фоне кризиса

Psychologies
Прививка от аллергии АСИТ — как она работает? Прививка от аллергии АСИТ — как она работает?

Вместо того чтобы смягчать симптомы аллергии, можно устранить причину

СНОБ
Советские звезды VS современные модницы: кто лучше носит вещи из СССР Советские звезды VS современные модницы: кто лучше носит вещи из СССР

«Старый друг (старое платье) лучше новых двух». Сейчас объясним, почему!

VOICE
Как правильно тренироваться на свежем воздухе Как правильно тренироваться на свежем воздухе

Тренировки на свежем воздухе — это не только полезно, но и бесплатно!

Maxim
5 крутых рыболовных гаджетов, перед которыми не сможет устоять ни один рыбак 5 крутых рыболовных гаджетов, перед которыми не сможет устоять ни один рыбак

Рыболовная индустрия шагнула сильно дальше откопанного червяка

ТехИнсайдер
На светлой стороне На светлой стороне

Положительные моменты негативных чувств

Лиза
Беспорядок в больших водных кластерах ограничил время их ионизации Беспорядок в больших водных кластерах ограничил время их ионизации

Волновые функции электронных вакансий локализуются из-за эффекта Андерсона

N+1
Что такое психологическая кастрация и как узнать, не подвергаешься ли ты ей Что такое психологическая кастрация и как узнать, не подвергаешься ли ты ей

Когда начнешь превращаться в подкаблучника, вспомни эту статью

Maxim
Победа в своем времени Победа в своем времени

Жизненные стратегии гуманитариев эпохи застоя

Weekend
Правдивая история: эти 5 отличных российских фильмов основаны на реальных событиях Правдивая история: эти 5 отличных российских фильмов основаны на реальных событиях

Именно такие фильмы вызывают трепет в наших сердцах

ТехИнсайдер
Так сошлись звезды: зачем предприниматели и политики ищут ответы в астрологии Так сошлись звезды: зачем предприниматели и политики ищут ответы в астрологии

Как обращение к предсказательным практикам определяло историю

Forbes
Чай для стройности Чай для стройности

Быстрый способ сбросить вес или опасность для здоровья?

Лиза
Женщина-фольклор Женщина-фольклор

Среди кремлёвских женщин Екатерина Фурцева — исключение

Дилетант
Кто выращивает редкие кулинарные травы в Подмосковье Кто выращивает редкие кулинарные травы в Подмосковье

Бизнес, который сегодня снабжает растениями московские рестораны высокой кухни

СНОБ
В сосудах бронзового века из Израиля обнаружили остатки опиума В сосудах бронзового века из Израиля обнаружили остатки опиума

В бронзовом веке в Левант наркотик поставляли с Кипра

N+1
Крысы опылили фейхоа Крысы опылили фейхоа

Грызуны и деревья перешли к взаимовыгодному сотрудничеству

N+1
Зарядка аккумулятора: как это делать правильно, чтобы ничего не испортить Зарядка аккумулятора: как это делать правильно, чтобы ничего не испортить

Не спешите бежать за новым аккумулятором, если старый начал капризничать

РБК
Летающие тарелки, зеленые человечки, похищения и кое-что еще: откуда пошли самые популярные мифы про НЛО Летающие тарелки, зеленые человечки, похищения и кое-что еще: откуда пошли самые популярные мифы про НЛО

Почему мы все знаем, как выглядят инопланетяне?

Maxim
Музыкальный редактор «Очень странных дел» Лена Гликсон о работе с Леди Гагой и номинации на «Эмми» Музыкальный редактор «Очень странных дел» Лена Гликсон о работе с Леди Гагой и номинации на «Эмми»

Музыкальный редактор Лена Гликсон — о своем пути из Воронежа к Эмми

СНОБ
Удивительные Удивительные

Люди впервые отправились на Луну, а за ними — морские обезьяны

ТехИнсайдер
Как сохранить молодость: 10 проверенных способов борьбы со старением Как сохранить молодость: 10 проверенных способов борьбы со старением

Вот несколько советов, как справляться с симптомами старения организма

ТехИнсайдер
«Мы максимально открыты»: как выпускники юрфака МГУ создали фонд для помощи студентам «Мы максимально открыты»: как выпускники юрфака МГУ создали фонд для помощи студентам

Как обстоят дела с юридическим образованием и оттоком специалистов в России?

Forbes
Рыбалка, вулканы и гастрономия: что смотреть и пробовать на Камчатке Рыбалка, вулканы и гастрономия: что смотреть и пробовать на Камчатке

Фьюжн по-русски на Камчатке

РБК
Секс-скандал Билла Клинтона и Моники Левински: как сложилась судьба участницы одного из самых громких политических скандалов в современной истории США Секс-скандал Билла Клинтона и Моники Левински: как сложилась судьба участницы одного из самых громких политических скандалов в современной истории США

История Моники Левински — «нулевого пациента» кибербуллинга

Правила жизни
Нетипичная Балтика: как небанально провести выходные в Калининградской области Нетипичная Балтика: как небанально провести выходные в Калининградской области

Изучаем места в Калининградской области, которых точно нет в путеводителях!

Maxim
Infiniti QX55. Отличный автомобиль с проблемами в имидже Infiniti QX55. Отличный автомобиль с проблемами в имидже

Рестайлинговый Infiniti QX55 — неужели это безупречный автомобиль?

4x4 Club
Симметрия инверсии времени оказалась важна для околомагических ядер Симметрия инверсии времени оказалась важна для околомагических ядер

Квадрупольный и магнитный дипольный моменты изотопов индия зависят от нейтронов

N+1
Открыть в приложении