Поиск инвесторов и тестирование гипотез на индийском рынке

ForbesБизнес

Не надевайте шорты и пейте больше кофе: что нужно для успеха на индийском рынке

Александр Ерошкин, Александр Турилин

Фото Prashanth Vishwanathan / Bloomberg via Getty Images

Основатели SkillFactory Александр Турилин и Александр Ерошкин в прошлом году запустили в Индии новый образовательный проект — Coding Invaders. В колонке для Forbes они поделились опытом поиска инвесторов и тестирования гипотез на индийском рынке и рассказали, почему на встречу с инвестором надо надевать часы, чем индийские студенты отличаются от российских и что сейчас может «полететь» в индийском EdTech

Индия — рынок, где нужно долго выстраивать отношения и показывать местным, что у тебя долгосрочные цели и ты можешь быть полезен, особенно если ты иностранец. Этот социальный капитал потом можно трансформировать в полезные контракты и инвестиции. Не случайно понятие «карма» родилось именно в этой стране. К репутации, порядочности, к тому, насколько тебе можно доверять, тут относятся очень серьезно. Конечно, доверие важно везде, но, по нашим ощущениям, в Индии — важнее, чем в большинстве других стран.

Сейчас в Индии активно развиваются стартап-экосистемы. После США и Китая страна занимает в этой области третье место в мире. Особенно местным венчурным фондам интересны такие отрасли, как EdTech, FinTech, Healthcare tech и HRTech.

Выход на рынок Индии. Практические советы

Первый и главный совет может показаться банальным, но это действительно имеет значение, — не нужно опираться на информацию, найденную в интернете, иначе ваше видение будет однобоким и обманчивым. Индийский рынок большой, конкурентный, на нем много разных игроков и процессов, которые при поверхностном анализе увидеть невозможно. Нужно поехать в страну и проводить там минимум 30-50% времени, чтобы прочувствовать все изнутри, пообщаться с фаундерами компаний, конкурентами, потенциальными клиентами. Так вы сможете получить представление о том, как воспринимают вас и ваш бизнес и что на самом деле нужно местному рынку. Это погружение даст понимание внутренних процессов: какие гипотезы есть на рынке, какие модели конкурируют друг с другом, кто с кем и против кого объединяется.

Мы, например, влюбились в Индию, когда впервые съездили туда на конференцию EdTechReview в 2020 году, прямо перед пандемией. В рамках ивента был тур по местным EdTech-стартапам, мы также посетили местный крупный университет IIT Delhi. А самостоятельно организованные встречи с фаундерами наших конкурентов сформировали для нас более ясную картину и понимание рынка. Мы писали им предварительно в LinkedIn, они довольно открыто реагировали. Общение, как правило, начинается с приглашения познакомиться и выпить кофе. После встреч с основателями индийских EdTech-стартапов мы уже не рассматривали другие страны для открытия своего бизнеса. Все, что мы думали в тот момент об Индии — что тут мало конкуренции, что студенты похожи на российских, что никто не умеет настраивать рекламу, — оказалось неверным.

Второй важный момент — это то, что Индия очень разная. Поскольку численность населения высокая и общество сильно стратифицировано, необходимо фокусироваться на конкретных нишах и работать с четко определенной аудиторией. Это могут быть белые воротнички, люди, которые живут в деревнях, элита и так далее — для всех них работают разные правила. В Индии важно прочувствовать эту разность людей, они слишком непохожи друг на друга.

Когда вы идете по Бангалору, может сложиться впечатление, что вы попали в очень бедную, неразвитую страну, которая сильно отстает от России. А то, что среди прохожих масса умных, богатых, технологически образованных людей, которые работали и учились в Штатах, вы во время такой прогулки не увидите. Поэтому важно пройти этот верхний слой и копнуть глубже, вступить в контакт, понять, как они думают и ведут себя. Нужно приложить усилия, чтобы увидеть вокруг людей, у которых есть деньги и которые принимают решения.

Фактор доверия

Важно всегда держать в голове, что проблема доверия в Индии — ключевая. Она красной нитью проходит через все сферы бизнеса: отношения с клиентами и сотрудниками, партнерами, контрагентами и инвесторами. Согласно мартовскому исследованию Ipsos, уровень межличностного доверия в Индии самый высокий в мире и составляет 56%. Но это доверие нужно заслужить.

На бытовом уровне здесь очень распространено мошенничество и обман. Даже заинтересовавшись предложением от вас, потенциальный клиент проверит о проекте абсолютно все, вплоть до соответствия записи в ЕГРЮЛ домену вашего сайта. Поэтому очень важна любая активность, которая повышает доверие к компании, — начиная от бесплатных мероприятий и вебинаров с участием основателей и заканчивая активно работающими соцсетями, отзывами и публикациями в СМИ.

Для выстраивания партнерских отношений и работы с контрагентами (платежные системы, CRM и др.) также стоит обзавестись специальным фильтром — друзьями и знакомыми, через которых можно выходить на нужные вам контакты. Это, во-первых, поможет самим не нарваться на мошенников, а во-вторых, просто ускорит работу. Если этой прослойки в виде личных знакомых не будет, обещанного звонка при заполнении формы на сайте можно ждать вечно. Иногда мы также использовали LinkedIn и лично писали основателям этих сервисов, чтобы наши заявки начали обрабатывать.

Как искать инвесторов в Индии

Знакомиться и встречаться фондами нужно начинать сразу же, а вот говорить о раунде стоит, по нашим оценкам, как минимум через год после активной работы на рынке. Инвесторы должны увидеть конкретные шаги. В нашем случае это результаты трудоустройства первого потока студентов.

В Индии активны все крупные международные фонды с локальными командами: Sequoia, Lightspeed, Lightbox и другие, но также есть и активные местные фонды, такие как Blume и Matrix Partners. Несмотря на то что сейчас здесь наблюдается инвестиционный бум (в 2021 году в разные проекты было привлечено более $40 млрд инвестиций), получить финансирование от индийских фондов или ангелов сложно, а для иностранцев — это задача со звездочкой. Во всяком случае, у нас не сложилось ощущения, что деньги здесь поднять проще, чем в России.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Как модельер Эльза Скиапарелли совмещала удобный крой и эксцентричность Как модельер Эльза Скиапарелли совмещала удобный крой и эксцентричность

Эльза Скиапарелли привнесла в моду искусство

Forbes
Почему мы занимаемся сексом, когда не хотим: 5 причин Почему мы занимаемся сексом, когда не хотим: 5 причин

Иногда даже сомнительные мотивы заняться сексом не исключают приятных сюрпризов

Psychologies
Назад в будущее: почему IT-гиганты стали инвестировать миллиарды в атомную энергию Назад в будущее: почему IT-гиганты стали инвестировать миллиарды в атомную энергию

Почему корпорации ищут спасение «старом» атоме и причем тут ИИ?

Forbes
Что родители чаще всего спрашивают у детских психологов: топ-3 вопросов Что родители чаще всего спрашивают у детских психологов: топ-3 вопросов

С какими популярными вопросами родители приходят к детским психологам

Psychologies
Porsche Cayenne первого поколения – отличный выбор для бездорожья Porsche Cayenne первого поколения – отличный выбор для бездорожья

Porsche Cayenne – отличный внедорожник для всех

4x4 Club
3 причины, по которым собаки наклоняют головы вбок 3 причины, по которым собаки наклоняют головы вбок

Собаки частенько наклоняют головы вбок в самых разных ситуациях. Но зачем?

ТехИнсайдер
Менеджеры развития ребенка, или Миф о современном родительстве Менеджеры развития ребенка, или Миф о современном родительстве

Что делать, если ты думала, что боишься детей, но на самом деле боишься другого?

СНОБ
Как и зачем люди ломают себе уши за свои же деньги Как и зачем люди ломают себе уши за свои же деньги

Проливаем свет на один из самых необычных мужских трендов

Maxim
В двух сантиметрах от позора: Бейонсе, Дафф, Спирс и другие звезды, которые не умеют носить мини В двух сантиметрах от позора: Бейонсе, Дафф, Спирс и другие звезды, которые не умеют носить мини

Как не стать жертвой модного провала, надев мини?

VOICE
В Оксфорде провели масштабное исследование лекарств от бессонницы — и большинство оказалось крайне сомнительными В Оксфорде провели масштабное исследование лекарств от бессонницы — и большинство оказалось крайне сомнительными

Многие распространенные лекарства от бессонницы не имеют данных о безопасности

ТехИнсайдер
История одной вещи: подстаканники, без которых не обходится путешествие на поезде История одной вещи: подстаканники, без которых не обходится путешествие на поезде

Рассказываем вековую историю подстаканников

Правила жизни
Шоколад Шоколад

Ежегодно 11 июля любители сладкого отмечают Всемирный день шоколада

Здоровье
История одного здания: дом на Большой Садовой История одного здания: дом на Большой Садовой

В этом доме Булгаков поселил дьявольскую свиту в романе «Мастер и Маргарита»

Культура.РФ
Долли, какенваген и фокусник на съемочной площадке: забавные суеверия и свой язык киношников Долли, какенваген и фокусник на съемочной площадке: забавные суеверия и свой язык киношников

Киношники, пожалуй, самый суеверный народ с тонкой душевной организацией

ТехИнсайдер
Перейти Зону Перейти Зону

«Сталкер» как пример отношений художника и власти

Weekend
Рождённые в СССР Рождённые в СССР

Этой осенью на экраны выйдет пятая серия “Рождённые в СССР”

Men Today
История одного здания: Северный речной вокзал История одного здания: Северный речной вокзал

Северный речной вокзал называют одним из лучших примеров сталинского ампира

Культура.РФ
Как филлеры меняют лицо и сохраняют молодость Как филлеры меняют лицо и сохраняют молодость

Как и зачем применяют филлеры?

РБК
Худеем по-французски Худеем по-французски

Диета Мадлен Жеста: молодильные супы и напитки

Лиза
15 знаковых самолетов Второй мировой: стальные соколы войны 15 знаковых самолетов Второй мировой: стальные соколы войны

Предлагаем вспомнить, на чем воевали в небе победители и побежденные

ТехИнсайдер
7 мифов о похудении, в которые пора перестать верить навсегда 7 мифов о похудении, в которые пора перестать верить навсегда

Мифы о похудении, которые только вредят

ТехИнсайдер
Никаких квестов: как Tripledot зарабатывает миллионы долларов на мобильных играх Никаких квестов: как Tripledot зарабатывает миллионы долларов на мобильных играх

Как британская игровая студия Tripledot сорвала куш

Forbes
Клумбы и цветники на даче своими руками Клумбы и цветники на даче своими руками

Как легко и недорого преобразить дачный участок?

Лиза
Как мы дожили до инстаграма? Краткая история фотографии Как мы дожили до инстаграма? Краткая история фотографии

Сделать селфи в XIX веке стоило намного больших усилий, чем сейчас

ТехИнсайдер
Почему не стоит гнаться за счастьем? Тезисы из выступления американского писателя Почему не стоит гнаться за счастьем? Тезисы из выступления американского писателя

Как начать жить в настоящем, а не ждать идеального будущего

Правила жизни
1200 км за 8 дней: туристический маршрут по Сибири – путешествие, которые ты точно не забудешь 1200 км за 8 дней: туристический маршрут по Сибири – путешествие, которые ты точно не забудешь

Как за одну поездку посетить Красноярский край, Хакасию и Тыву

VOICE
Кожа и стресс: волнительный момент Кожа и стресс: волнительный момент

Хронический стресс пагубно сказывается на коже, но как ей помочь?

Лиза
Творческая биография режиссера Микиты Ильинчика Творческая биография режиссера Микиты Ильинчика

Разбираемся в творческой биографии 27-летнего творца Микиты Ильинчика

СНОБ
Александра Белякова: «Варианта не быть богатой не было» Александра Белякова: «Варианта не быть богатой не было»

Как Александра Белякова сочетает карьеру певицы и бизнес-коуча

ЖАРА Magazine
Почему так популярны теории заговора? Они доставляют сторонникам приятные эмоции Почему так популярны теории заговора? Они доставляют сторонникам приятные эмоции

Несмотря на все научные опровержения, теории заговора по-прежнему популярны

ТехИнсайдер
Открыть в приложении