Поиск инвесторов и тестирование гипотез на индийском рынке

ForbesБизнес

Не надевайте шорты и пейте больше кофе: что нужно для успеха на индийском рынке

Александр Ерошкин, Александр Турилин

Фото Prashanth Vishwanathan / Bloomberg via Getty Images

Основатели SkillFactory Александр Турилин и Александр Ерошкин в прошлом году запустили в Индии новый образовательный проект — Coding Invaders. В колонке для Forbes они поделились опытом поиска инвесторов и тестирования гипотез на индийском рынке и рассказали, почему на встречу с инвестором надо надевать часы, чем индийские студенты отличаются от российских и что сейчас может «полететь» в индийском EdTech

Индия — рынок, где нужно долго выстраивать отношения и показывать местным, что у тебя долгосрочные цели и ты можешь быть полезен, особенно если ты иностранец. Этот социальный капитал потом можно трансформировать в полезные контракты и инвестиции. Не случайно понятие «карма» родилось именно в этой стране. К репутации, порядочности, к тому, насколько тебе можно доверять, тут относятся очень серьезно. Конечно, доверие важно везде, но, по нашим ощущениям, в Индии — важнее, чем в большинстве других стран.

Сейчас в Индии активно развиваются стартап-экосистемы. После США и Китая страна занимает в этой области третье место в мире. Особенно местным венчурным фондам интересны такие отрасли, как EdTech, FinTech, Healthcare tech и HRTech.

Выход на рынок Индии. Практические советы

Первый и главный совет может показаться банальным, но это действительно имеет значение, — не нужно опираться на информацию, найденную в интернете, иначе ваше видение будет однобоким и обманчивым. Индийский рынок большой, конкурентный, на нем много разных игроков и процессов, которые при поверхностном анализе увидеть невозможно. Нужно поехать в страну и проводить там минимум 30-50% времени, чтобы прочувствовать все изнутри, пообщаться с фаундерами компаний, конкурентами, потенциальными клиентами. Так вы сможете получить представление о том, как воспринимают вас и ваш бизнес и что на самом деле нужно местному рынку. Это погружение даст понимание внутренних процессов: какие гипотезы есть на рынке, какие модели конкурируют друг с другом, кто с кем и против кого объединяется.

Мы, например, влюбились в Индию, когда впервые съездили туда на конференцию EdTechReview в 2020 году, прямо перед пандемией. В рамках ивента был тур по местным EdTech-стартапам, мы также посетили местный крупный университет IIT Delhi. А самостоятельно организованные встречи с фаундерами наших конкурентов сформировали для нас более ясную картину и понимание рынка. Мы писали им предварительно в LinkedIn, они довольно открыто реагировали. Общение, как правило, начинается с приглашения познакомиться и выпить кофе. После встреч с основателями индийских EdTech-стартапов мы уже не рассматривали другие страны для открытия своего бизнеса. Все, что мы думали в тот момент об Индии — что тут мало конкуренции, что студенты похожи на российских, что никто не умеет настраивать рекламу, — оказалось неверным.

Второй важный момент — это то, что Индия очень разная. Поскольку численность населения высокая и общество сильно стратифицировано, необходимо фокусироваться на конкретных нишах и работать с четко определенной аудиторией. Это могут быть белые воротнички, люди, которые живут в деревнях, элита и так далее — для всех них работают разные правила. В Индии важно прочувствовать эту разность людей, они слишком непохожи друг на друга.

Когда вы идете по Бангалору, может сложиться впечатление, что вы попали в очень бедную, неразвитую страну, которая сильно отстает от России. А то, что среди прохожих масса умных, богатых, технологически образованных людей, которые работали и учились в Штатах, вы во время такой прогулки не увидите. Поэтому важно пройти этот верхний слой и копнуть глубже, вступить в контакт, понять, как они думают и ведут себя. Нужно приложить усилия, чтобы увидеть вокруг людей, у которых есть деньги и которые принимают решения.

Фактор доверия

Важно всегда держать в голове, что проблема доверия в Индии — ключевая. Она красной нитью проходит через все сферы бизнеса: отношения с клиентами и сотрудниками, партнерами, контрагентами и инвесторами. Согласно мартовскому исследованию Ipsos, уровень межличностного доверия в Индии самый высокий в мире и составляет 56%. Но это доверие нужно заслужить.

На бытовом уровне здесь очень распространено мошенничество и обман. Даже заинтересовавшись предложением от вас, потенциальный клиент проверит о проекте абсолютно все, вплоть до соответствия записи в ЕГРЮЛ домену вашего сайта. Поэтому очень важна любая активность, которая повышает доверие к компании, — начиная от бесплатных мероприятий и вебинаров с участием основателей и заканчивая активно работающими соцсетями, отзывами и публикациями в СМИ.

Для выстраивания партнерских отношений и работы с контрагентами (платежные системы, CRM и др.) также стоит обзавестись специальным фильтром — друзьями и знакомыми, через которых можно выходить на нужные вам контакты. Это, во-первых, поможет самим не нарваться на мошенников, а во-вторых, просто ускорит работу. Если этой прослойки в виде личных знакомых не будет, обещанного звонка при заполнении формы на сайте можно ждать вечно. Иногда мы также использовали LinkedIn и лично писали основателям этих сервисов, чтобы наши заявки начали обрабатывать.

Как искать инвесторов в Индии

Знакомиться и встречаться фондами нужно начинать сразу же, а вот говорить о раунде стоит, по нашим оценкам, как минимум через год после активной работы на рынке. Инвесторы должны увидеть конкретные шаги. В нашем случае это результаты трудоустройства первого потока студентов.

В Индии активны все крупные международные фонды с локальными командами: Sequoia, Lightspeed, Lightbox и другие, но также есть и активные местные фонды, такие как Blume и Matrix Partners. Несмотря на то что сейчас здесь наблюдается инвестиционный бум (в 2021 году в разные проекты было привлечено более $40 млрд инвестиций), получить финансирование от индийских фондов или ангелов сложно, а для иностранцев — это задача со звездочкой. Во всяком случае, у нас не сложилось ощущения, что деньги здесь поднять проще, чем в России.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Как бренд косметики с маркетплейсов зарабатывает миллиарды за счет штата блогеров Как бренд косметики с маркетплейсов зарабатывает миллиарды за счет штата блогеров

В 2024 году VOIS первой в России стала нанимать блогеров в штат

Forbes
Реабилитация кооперации Реабилитация кооперации

Кооперация — полезный инструмент для объединения фермеров или российская утопия?

Агроинвестор
IT-разработка «внутри» или готовое решение: что выбрать IT-разработка «внутри» или готовое решение: что выбрать

Стоит ли IT-компании разрабатывать ПО с нуля или лучше купить готовое решение?

Inc.
Как долго не кончать: правители, которые дольше всех остаются у власти Как долго не кончать: правители, которые дольше всех остаются у власти

Настоящие гаранты стабильности, которые до сих пор у руля в своих странах!

Maxim
Саудовская Аравия Саудовская Аравия

Люди, прошлое, религия, противоречия – и будущее

kiozk originals
Психопат и социопат: в чем разница? Психопат и социопат: в чем разница?

Есть ли разница между психопатом и социопатом?

Psychologies
Как детские игры помогут вернуть нам радость этим летом Как детские игры помогут вернуть нам радость этим летом

Чтобы научиться радости, следует записаться на «мастер-класс» к детям

Psychologies
Сюжет для небольшого романа Сюжет для небольшого романа

Судебную власть гений русской литературы Лев Толстой жаловал не очень

Дилетант
Исчезнувшие города Древней Руси Исчезнувшие города Древней Руси

Какое место называют «русской Троей» и что осталось от Мологи и Хатуни

Культура.РФ
Лазейки в сознание Лазейки в сознание

Как мы ощущаем тот или иной аромат?

Bones
Как Рания, самая красивая королева, выглядела до пластики и свадьбы с принцем Как Рания, самая красивая королева, выглядела до пластики и свадьбы с принцем

Как королева Иордании получила свою внешность?

VOICE
Первая леди Первая леди

Как революционная феминистка стала лицом советской дипломатии

Дилетант
Дружба с дельфином и любовь к фиговому дереву: 6 книг о единстве человека и природы Дружба с дельфином и любовь к фиговому дереву: 6 книг о единстве человека и природы

Книги, в которых природа помогает героям взрослеть и дает силы

Forbes
Равноногие рачки «опылили» красные водоросли Равноногие рачки «опылили» красные водоросли

Биологи доказали, что животные могут переносить мужские гаметы водорослей

N+1
«Душечка» хорошего питания «Душечка» хорошего питания

Геня Фейгенберг мало чем отличалась от многих своих современниц

Дилетант
Пробирают до мурашек: 10 неклассических хорроров для тех, кому не хватает адреналина Пробирают до мурашек: 10 неклассических хорроров для тех, кому не хватает адреналина

Фильмы ужасов, которые однозначно стоит попробовать на вкус

Правила жизни
Как экономить при покупке пива — отвечает эксперт Как экономить при покупке пива — отвечает эксперт

Раскрываем секреты пивной экономии

Maxim
Почему вашу собаку тошнит: самые опасные признаки заболеваний Почему вашу собаку тошнит: самые опасные признаки заболеваний

Когда у собаки расстройство желудка, это сложно для всех!

ТехИнсайдер
Не жук чихнул: почему знаменитости повально начали есть насекомых Не жук чихнул: почему знаменитости повально начали есть насекомых

Как диета из насекомых стала новым мировым трендом?

Правила жизни
Через тернии к трассам: наступает ли эра беспилотных автомобилей Через тернии к трассам: наступает ли эра беспилотных автомобилей

Беспилотные автомобили в шаге от того, чтобы появиться на наших улицах

Forbes
Если из носа часто идет кровь: как ее остановить и когда пора к врачу Если из носа часто идет кровь: как ее остановить и когда пора к врачу

Почему из носа идет кровь и когда это важный симптом проблем со здоровьем

РБК
Звезда из вселенной. Никита Ефремов Звезда из вселенной. Никита Ефремов

Никита Ефремов о том, кто виноват, что делать и в чем, наконец, сила

Men Today
Дом под снос Дом под снос

Некоторые из самых интересных архитектурных проектов Японии долго не проживут

Robb Report
Товарный знак на миллионы долларов в год: кто «изобрёл» смайлик и превратил его в финансовую империю Товарный знак на миллионы долларов в год: кто «изобрёл» смайлик и превратил его в финансовую империю

Как улыбающийся «эмоджи» прошёл через секс-революцию, рейвы и цифровизацию

VC.RU
Уйти нельзя остаться: «Я прожила с абьюзером 20 лет» Уйти нельзя остаться: «Я прожила с абьюзером 20 лет»

Подвергаться психологическому и физическому насилию и ничего не предпринимать?

Psychologies
От  От 

Необычные и невероятно красивые места России

Караван историй
Происхождение собак связали с двумя разными популяциями волков Происхождение собак связали с двумя разными популяциями волков

Предками собак могли быть одомашненные волки из Сибири и с Ближнего Востока

N+1
Сохранить невозможно развестись: как понять, нужно спасать брак или нет? Сохранить невозможно развестись: как понять, нужно спасать брак или нет?

Первое, что нужно сделать, если вы задумались о разводе, — «развернуться» к себе

Psychologies
Улик не было: насколько распространены ложные обвинения в изнасиловании Улик не было: насколько распространены ложные обвинения в изнасиловании

Отрывок из книги «Право на секс. Феминизм в XXI веке»

Forbes
Бывший продолжает портить вам жизнь: 7 правил самозащиты Бывший продолжает портить вам жизнь: 7 правил самозащиты

Что предпринять, чтобы прекратить агрессию от бывшего в свой адрес?

Psychologies
Открыть в приложении