Гаджето-страховая трансформация
Стартует проект, инициаторы которого хотят создать в России адекватный рынок страхования телефонов
Рынок страхования смартфонов от поломок в России существует уже несколько лет. Однако он не растет, а в некоторых регионах и вовсе угас, не успев развиться. Причина в том, что так и не появился продукт, удобный и выгодный для потребителя. Пока все, что предлагается, дорого, долго и очень проблематично. Продолжая поиск интересных инвестиционных идей, в этом материале мы хотим рассказать о проекте, призванном предложить людям удобный, дешевый и быстрый страховой сервис по ремонту смартфонов. Правда, пока только «яблочных». Стартап Under Cover ищет стратегического инвестора на запуск. Инвестиции — шесть миллионов рублей.
Неадекватный рынок
Люди, которым пришлось столкнуться с услугой страхования телефона от поломки, однозначно скажут, что она невероятно неудобная и невыгодная. Во-первых, застраховать можно только новый товар при покупке в магазине. Уже на следующий день это будет невозможно. То есть на рынке существует страховой продукт, который можно купить лишь в момент покупки самого товара. Причем только нового товара — огромный сегмент б/усмартфонов, составляющий до 67% всего рынка мобильных гаджетов (в штучном выражении), остался за бортом. Когда же у вас ломается или разбивается застрахованный телефон, вы приносите его страховщику, а он говорит: оставляйте у нас, мы проведем диагностику и определим, страховой ли это случай.
— А долго будете определять? — спрашиваете вы в надежде на прогонку по тестам при вас за десять минут (что абсолютно реально).
— Четырнадцать дней, — звучит как приговор ответ агента с дежурной американской улыбкой и галстуком в виде удавки на шее. — Это написано в договоре, читайте внимательно.
Как минимум в половине случаев (по статистике) через две недели, которые вы жили без телефона, вам звонят и сообщают, что по результатам проверки ваш случай не страховой — ремонтируйте девайс за свой счет или просто забирайте в течение трех дней. В страховых договорах мелким шрифтом написано множество всевозможных ограничительных условий. Например, повреждение дисплея в виде сколов по углам уже не считается страховым случаем, а если царапины в середине экрана — считается. Выяснять, сколько у них будет стоить ремонт за свой счет, не советуем: от этой суммы у вас уши зашевелятся. Средний чек в официальных, авторизованных у вендоров сервисных центрах, с которыми работают страховщики, составляет 12 тыс. рублей при средней стоимости смартфона 27 тыс. — почти половина. А если вы оказались редким счастливчиком, подпадающим под магический страховой случай, бесплатного ремонта вам все равно не видать: необходимо оплатить дополнительные взносы по так называемой франшизе, которую платит страховая компания наемному сервисному центру. Она составляет 20–30% стоимости ремонта, как правило, это около трех тысяч рублей. Это как накапливаемые мили у авиакомпаний: купить на них билет можно, но не весь, придется заплатить топливный и аэропортовый сборы, составляющие от 20 до 50% стоимости билета.
Суперстраховка
Здесь сама собой напрашивается идея объединить страховщика и сервисный центр, что сократит издержки обоих и позволит предложить нормальную услугу, скоординированную всеми участниками процесса. Что, собственно, и сделали авторы проекта Under Cover. Он призван создать продукт, лишенный всего вышеперечисленного потребительского маразма. При этом по функционалу это не страховка в чистом виде, а абонемент на ремонт телефона.
Во-первых, Under Cover страхует любой исправный аппарат, не важно, новый или подержанный, в том числе привезенные из других стран. Важна лишь полная работоспособность устройства, которую специалисты компании проверяют перед покупкой абонемента.
Во-вторых, более низкая цена, отсутствие дополнительных взносов при ремонте — никаких франшиз, сборов и прочего. Клиент платит один раз за абонемент на ремонт телефона. И если средняя стоимость страхового полиса сегодня составляет 20–30% стоимости аппарата, то здесь всего 12–15%. Существенное ценовое преимущество.
В-третьих, все случаи являются гарантийными. Страховые компании четко указывают в договорах, какие случаи страховые, а какие нет. Таким образом, если клиент сам разбил телефон и сообщил об этом, его случай не будет страховым и в возмещении ущерба ему будет отказано. Некоторые страховые компании также стали указывать в договорах, в каких случаях какой процент от застрахованной суммы они выплатят (например, стихийное бедствие, наводнение — 70%, телефон разбит третьим лицом — 30%). В случае с Under Cover клиент может быть уверен, что при нанесении ущерба телефону (сам повредил или третьи лица — неважно) его телефон будет отремонтирован.
Четвертое. Ремонт будет произведен на порядок быстрее, чем у конкурентов. Страховые компании имеют право ремонтировать телефон в течение 90 дней (это прописано в договорах), подменный фонд на это время не выдается — клиент остается без любимого девайса и вынужден изобретать велосипед в поиске временного аппарата (большинство людей не могут позволить себе временно заменить смартфон, и так купленный в кредит, на такой же или хотя бы близкий по классу и находят какой-нибудь малофункциональный и проблемный «кирпич»). Авторы Under Cover планируют проводить ремонт в 90% случаев день в день (на дому) и в 10% случаев (при сложном ремонте) аппарат увозится в сервисный центр. При этом клиенту выдается iPhone на замену, а его смартфон ремонтируется в течение трех рабочих дней и привозится обратно. Опять-таки не надо терять полдня в пробках, чтобы добраться до сервиса, — в крупных городах это более чем актуально. И никаких четырнадцати дней на проверку и мелких шрифтов о том, что нельзя считать страховым случаем. Клиенту не понадобится никуда ехать, он просто оставляет заявку любым удобным способом (позвонив, отправив сообщение или в личном кабинете) — и в течение двух часов к нему приезжает мастер.
«Наиболее распространенные виды поломок — затоп, аккумуляторная батарея и экран, — рассказывает автор проекта Александр Павлов. — Многие заблуждаются, считая, что это дорогой ремонт. Затоп чаще всего ремонтируется обычной просушкой аппарата, который надо разобрать полностью, при этом iPhone7 и выше утопить почти нереально, так как они пылевлагозащитные. Себестоимость батареи не превышает 2500 рублей. А если говорить об экранах, то их цены доходят до 20 тысяч рублей, но только в случае полной замены дисплейного модуля (когда разбился экран с матрицей, это десять процентов случаев). В девяноста процентах случаев разбивается стекло, а не матрица, что позволяет его переклеить, это в пятьсемь раз дешевле самого экрана».
То есть средний чек сокращается примерно в три раза.
Предварительные цены на абонемент UCoverPro на страховку телефона:
Источник: инициатор проекта
Готовность номер один
Теперь о степени проработки проекта:
— Разработана поэтапная стратегия проекта на три года.
— Создан абонентский договор, в котором прописаны все нюансы и спорные моменты.
— Создан MVP, минимальный жизнеспособный продукт, в рамках которого запущена реклама в Facebook (соцсеть признана в РФ экстремистской и запрещена) и протестированы различные вариации продвижения. MVP подтвердил высокий спрос на продукцию и низкую цену за лид. При рекламном бюджете всего десять тысяч рублей за семь дней было получено 148 заявок. И это только через одну платформу — Facebook (соцсеть признана в РФ экстремистской и запрещена).
— Организована фокус-группа на бизнес-мероприятии, где удалось совершить первые продажи и собрать обратную связь, на основании которой внесены дополнения в сам продукт.
— Заключено партнерство с франчайзи сотового оператора «Теле2» (60 салонов в Москве и Московской области), которые сейчас тестируют сервис Under Cover. «Теле2» уже готов продавать любой продукт Under Cover с наценкой 100–120%. Компания делает скидку 50%, а сотовики делают дополнительную наценку, что позволяет получать от «Теле2» примерно в два с половиной раза больше, чем получают страховые компании. Это перекрывает расходы на ремонт устройств.
— Заключено партнерство с сервисными центрами Москвы и Московской области, где компании дают определенные привилегии: скидка на ремонт, продвижение и продажа.
— Запущена возможность онлайн-оплат (куплена онлайн-касса), что позволит ускорить и упростить продажи.
— Создана CRM-система, благодаря которой компания вместе с партнерами сможет отслеживать результаты своей работы, наблюдая за метриками, начиная с плана-факта и заканчивая KPI.
— Разработано два сайта: ucover.ru — основной сайт, с перспективой создания продуктовой воронки в нем, и ucover. club — сайт для партнеров и клиентов с выгрузкой всей информации в единую CRM-систему для работы с продуктом (оформление абонемента, статус абонемента, контроль продаж и многое другое).
Разработаны следующие страховые продукты:
— uCoverLite — абонемент на обслуживание телефона по индивидуальным условиям. Клиент получает право на обслуживание своего девайса со скидкой 50%, то есть, если случится какая-либо поломка, не важно, по его вине или по вине третьих лиц, его телефон будет отремонтирован со скидкой 50% от розничного прайс-листа компании (пример: розничная цена замены разбитого экрана на iPhone XS Max составляет 60 тыс. рублей, а с абонементом uCoverLite она составит 30 тыс.). При наличии собственного сервисного центра компания не сможет уйти в минус ни при каких условиях, так как наценка на ремонт телефона в сервисных центрах всегда превышает 50% (в среднем ремонт в сервисных центрах в три раза выше себестоимости).
— uCoverPro, основной продукт UnderCover. Алгоритм его работы прост: клиент оплачивает абонемент в сумме от 8 до 15% стоимости телефона (см. таблицу 1), это будет дешевле обычных страховых продуктов. Если у клиента случится поломка, его телефон будет отремонтирован бесплатно. Этот продукт экономически целесообразен. Была собрана статистика обращений по страховым случаям с использованием данных «Теле2» и «Евросети». Страховые случаи — это 3–5% всех застрахованных аппаратов. Учитывая специфику работы ритейлеров, страховка продается примерно 30% клиентам техники Apple. Автор проекта предполагает, что число обращений и в его проекте будет в диапазоне 3–5%, но экономика процесса такова, что она позволяет отремонтировать без убытка все 100% телефонов один-два раза.
Приведем пример на основе iPhone XS Max, учитывая стоимость абонемента в 10 тыс. рублей и один из самых дорогих ремонтов — ремонт экрана. В своем сервисном центре этот ремонт обойдется примерно в 6000 рублей (переклейка стекла), замена аккумулятора будет стоить около 2500, замена динамика — примерно 1000 рублей.
— uCoverBox — это физический продукт, который будет распространяться по розничным сетям и сервисным центрам. Он схож с uCoverPro, но в его состав входят чехол и защитное стекло, позволяющие снизить риски поломки до минимума. Из-за сниженных рисков услуга будет дешевле, но клиенту будут ставиться условия запрета снятия стекла и чехла с телефона. В случае обращения клиента мастера компании сразу смогут вычислить, были ли сняты чехол и защитное стекло, по специальным тестовым полоскам и индикаторам на них. При повреждении защитного стекла или чехла клиент получает новое бесплатно. На заводах в Китае уже разработаны индивидуальные комплектующие к этому продукту и все готово для их запуска в производство.
Еще одно решение, существенно сокращающее издержки компании и позволяющее быстро масштабироваться, — создание передвижных сервисных центров (uCoverTrack). Это будет фургон с полностью оборудованным сервисным центром внутри. Мобильность процессов в маркетинге и продажах повышается в разы. Пошло скопление народа в какомто месте (из-за события или специфики трафика) — подогнал туда фургончик и собираешь сливки с рынка.
Сначала стартап планирует работать только с iPhone (всех модификаций): в «яблочной» продукции диагностику почти всегда можно провести удаленно, а основной ремонт iPhone — модульный, в 90% случаях его можно сделать на месте — в отличие от техники на Android, где мастер чаще всего не может продиагностировать телефон удаленно и приехать починить его домой — ремонт намного сложнее и производится только в сервисных центрах. С помощью сервиса на колесах проект сможет решить эту проблему и ремонтировать Android на дому, что даст рост продаж основного продукта.
В дальнейшем Александр Павлов предполагает масштабировать бизнес и запустить франшизу — как на основной страховой продукт, так и на передвижной сервисный центр, Во втором случае налицо удобство для партнеров: не нужно платить за аренду помещения, можно автономно перемещаться из города в город. Сервис позволит сделать доступными полную диагностику и ремонт телефона в любом месте, что приведет к повышению лояльности и спроса. Планируется также открыть платный обучающий центр для мастеров, что принесет дополнительную прибыль, а также снизит затраты за счет того, что у молодых мастеров зарплата будет ниже, чем у мастеров со стажем. А запуск оптовых поставок запчастей поможет снизить расходы на их закупку через посредников и принесет дополнительные доходы при их продаже. И наконец, запуск смартшеринга — сдачи телефонов в аренду — сервис, который только начинает зарождаться в нашей стране, но имеет высокий потенциал: эта ниша уже хороша развита за рубежом. Предприятие Павлова планирует оседлать его первым.
Отдельно расскажем немного о самом стартапере. Александру Павлову всего двадцать пять лет, но он уже прошел немаленький профессиональный и даже бизнес-путь.
Первый официальный бизнес у Павлова появился в восемнадцать — это был интернет-магазин комплектующих, запчастей, экипировки и аксессуаров для квадроциклов. С тринадцати до семнадцати лет он занимался контактным автокроссом — гонками на выживание (кто кого вынесет, до переворота). Так и начал зарабатывать свои первые серьезные деньги. А затем решил найти хорошую практическую школу бизнеса и пошел в «Евросеть» — даже не продавцом, а стажером продавца. И здесь за девять месяцев, в возрасте двадцати двух лет, Александр прошел путь от стажера до регионального директора в Московской области. Стажер — продавец — директор магазина — директор точки третьей категории — второй — первой — и региональный директор, управляющий 20 крупными торговыми точками (от Домодедово до Каширы). А потом поставил себе цель стать лучшим продавцом месяца «Евросети» (по всей России), и стал им, и был лучшим два месяца подряд, специально для этого уйдя с руководящей должности.
Если проект Under Cover будет реализован успешно во всех задуманных деталях, он способен совершить революцию на рынке обслуживания потребительской электроники. Мы считаем этот проект перспективным и призываем заинтересованных потенциальных инвесторов откликнуться на интересную идею Александра Павлова. Свои предложения о сотрудничестве вы можете присылать по адресу: pilim.po.rossii@gmail.com или stihonov@expert.ru.
Олег Сердечников
Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl