«В факторинге по-другому: забираешь свои деньги и уже никому их не отдаешь»
Генеральный директор СберФакторинга Игорь Лысенко о том, как изменился рынок факторинга за десять лет и почему важно предлагать клиенту не продукт, а решение.
СберФакторингу десять лет. Как изменился рынок факторинга за это время и какой путь прошла сама компания?
— Мы стали лидером рынка в 2022 году. Сейчас доля СберФакторинга составляет около 30%. Если вернуться в события 2014–2015 годов, нужно понимать, что рынок факторинга на тот период был совсем нишевой. В цифрах это 300 млрд руб. на конец 2014 года. И просто для сравнения, на конец 2023 года объем рынка факторинга составил 2,3 трлн руб. Смело можно прогнозировать, что на конец 2024 года он достигнет 3 трлн руб. То есть рынок за десять лет вырос в десять раз. Вот такое красивое совпадение.
Когда в самом начале мы смотрели на рынок факторинга, он был настолько микроскопическим, незаметным и малопонятным клиентам, что, честно говоря, никто аналитикой даже и не занимался. Мы руководствовались исключительно тем, что нужно двигаться от понимания, с какими сложностями сталкивается бизнес наших клиентов и каким образом мы можем закрывать эти потребности. Для поставщиков, например, важно быстро получить краткосрочное финансирование и закрыть риск неплатежа со стороны дебитора, а для покупателя (дебитора) — оптимизировать форму расчетов с поставщиками или увеличить срок контрактной отсрочки. Факторинг закрывает все эти задачи как для поставщика, так и для покупателя, поэтому от нас требовалось предложить решение бизнесу. Что нам помогло?
Мы — часть группы Сбер, хорошо представляем себе кредитный рейтинг большинства крупнейших клиентов. Идея была в том, что мы, понимая кредитное качество покупателей, в первую очередь будем предлагать факторинг их поставщикам. Так мы начали развивать партнерскую сеть с дебиторами. Установили лимит по факторингу на торговые сети и крупнейшие промышленные предприятия России и предлагали их поставщикам максимально комфортные условия финансирования, не требующие анализа финансового состояния. С этого все началось. Нам виделось, что все будет легко и быстро, потому что потребность и логика очевидны. Но по факту оказалось, что факторинг может конкурировать с кредитом только в том случае, если мы внедряем абсолютно революционные на тот момент технологические решения. Что я имею в виду?
Начнем с того, что при факторинге, в отличие от кредита, взаимодействие происходит между тремя сторонами: поставщик, факторинговая компания (фактор) и покупатель (дебитор). Кроме того, факторинг имеет значимую операционную составляющую. Поэтому к моменту обращения поставщика за финансированием у фактора должны быть выстроены отношения с покупателем, то есть с его дебитором. Здесь вопрос даже не в кредитном качестве дебитора и наличии лимита по факторингу, а вопрос в том, насколько мы интегрированы как с точки зрения правил взаимодействия с дебитором: верификации, направления и подписания уведомления, так и с точки зрения технологической интеграции.