Банки, которых становится всё меньше, соревнуются за взыскательного клиента

Robb ReportБизнес

Выращивая миллионеров

Российский Private Banking пока далёк от того содержания, которым наполняют этот термин на Западе. Тем не менее только за последние четыре года этот сегмент вырос почти вдвое. Банки, которых становится всё меньше, соревнуются за взыскательного клиента всё ожесточённее

Текст Марта Савенко

Меньше невыгодно

Порог входа в private banking для клиентов в большинстве российских банков всё ещё остаётся существенно ниже, чем на Западе. Там обслуживание по этому высшему банковскому классу предлагается только клиентам с портфелем от $1 млн, а иногда и выше. Швейцарские Lombard Odier и Pictet Group, а с ними и немецкий Deutsche Bank считают состоятельными клиентов, у которых имеется $5 млн. А в американских Goldman Sachs и JPMorgan Chase разговор об этом уровне сервиса можно вести только при наличии $10 млн и больше.

В нашей стране такие или приближённые к таким условия выдерживают только Sberbank Private Banking — здесь вход возможен от 100 млн рублей (около $1,5 млн), «УРАЛСИБ Private Bank», который рассматривает клиентов от 65–70 млн рублей (около $1 млн), Citigold Private Client, принимающий на обслуживание клиентов с остатком на счёте от 60 млн рублей (около $882 тыс.), и ВТБ, у которого порог входа в Москве составляет 50 млн рублей (около $735 тыс.).

В остальных банках, даже крупных, стоимость билета в private-сегмент варьируется от 5 млн рублей (около $73,5 тыс.) до 34 млн рублей (около $500 тыс.). На Западе с такой ценой входа клиент попадает в сегмент premium или affluent — но российский миллионер, даже и рублёвый, привык получать всё самое лучшее. Поэтому некоторые банки сознательно идут на то, чтобы именовать премиальное обслуживание как private, а непривычный термин affluent употребляется довольно редко.

Но если речь идёт о крупном банке, то стандарт есть стандарт, а private banking — это бизнес, а отнюдь не развлечение или погоня за престижем.

Поэтому если банк претендует на то, чтобы оказывать все услуги, предусмотренные в классическом варианте, то «клиент с портфелем в $200–300 тыс. для него не рентабелен», — объясняет глава Sberbank Private Banking Евгения Тюрикова. С таким порогом входа банк не сможет обеспечить ему тот уровень сервиса, который принят во всём мире, — и при этом заработать. «Для нас клиент даже с 30–40 млн рублей будет убыточным, поскольку расходы на его обслуживание будут соизмеримы с расходами на клиентов с портфелем в 100 млн руб.», — добавляет эксперт.

Дальше — больше

Отчего же так не рассуждают в большинстве банков? Тому есть несколько причин, вот первая: в нашей стране сегмент private banking ещё молод, и ещё идёт активное наращивание портфелей. Наталья Браун, директор департамента персонального банковского обслуживания банка «Зенит», объясняет: «Зачастую порог входа — только первый шаг в развитии долгосрочных отношений клиента с банком. В дальнейшем чек планируется наращивать до целевого критерия, который может составлять и существенно больше $1 млн».

«Многие состоятельные люди начинают сотрудничество с банком с меньших сумм и более простых продуктов», — согласен с коллегой Дмитрий Брейтенбихер, старший вице-президент банка ВТБ, руководитель департамента Private Banking. «Принцип прост: сначала «банк для клиента», и только потом, если клиент останется доволен, он может доверить банку свои средства», — говорит он. Кроме того, если банку удалось удержать клиента и добиться роста средств на его счёте, то этот клиент переходит в категорию лояльных и может начать рекомендовать его своим друзьям и партнёрам.

А пока состоятельные клиенты, которые привыкли держать свои деньги в Швейцарии, Великобритании и Германии, не очень доверяют российским банкам. «Занижение порогов входа в сегмент является вполне намеренной и осознанной политикой», — замечает Любовь Прокопова, проектный директор Premium & Private Banking исследовательской компании Frank RG. Банки стремятся «дать попробовать» клиентам свой уровень сервиса в надежде убедить их увеличить объём размещённых средств.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Кризис – время чудес Кризис – время чудес

Кризис среднего возраста — это время самого расцвета сил

Men’s Health
Партнерство от Бога: почему богатеют Михельсон и Тимченко Партнерство от Бога: почему богатеют Михельсон и Тимченко

Один из самых успешных бизнес-альянсов в России

Forbes
Стеклянные микробы Люка Джеррама Стеклянные микробы Люка Джеррама

Героев этих произведений не разглядеть без микроскопа

Популярная механика
Здоровье, безопасность и умная Siri: стоит ли обновляться до Apple iOS 12 Здоровье, безопасность и умная Siri: стоит ли обновляться до Apple iOS 12

Особенности новой мобильной ОС, выпущенной Apple

Forbes
Веселые старты. Как начать свой бизнес в декрете Веселые старты. Как начать свой бизнес в декрете

Декрет — идеальное время для начала «новой жизни» и запуска собственного дела

Forbes
Одна страна — одно кино: 17 лучших фильмов со всего мира Одна страна — одно кино: 17 лучших фильмов со всего мира

Одна страна — одно кино: 17 лучших фильмов со всего мира

Playboy
Полис преткновения. Подорожание ОСАГО откладывается Полис преткновения. Подорожание ОСАГО откладывается

Реформу тарифов ОСАГО Центробанк решил предварительно обсудить с Госдумой

Forbes
На одном дыхании На одном дыхании

С Элеонор Кавалли, арт–директором бренда Visionnaire, мы встретились в Милане

SALON-Interior
Мария Порошина в ожидании Мария Порошина в ожидании

Интервью с Марией Порошиной

Караван историй
Великий рейдер. История успеха Карла Айкана Великий рейдер. История успеха Карла Айкана

Отец Карла Айкана не позволил тому поступить в престижную школу

Forbes
Секреты шести самых зрелищных кинотрюков Секреты шести самых зрелищных кинотрюков

Летать, выпрыгивать из горящей машины, разбивать спиной стекло?

Maxim
Акцент йоги Акцент йоги

Йога в россии глазами преподавателей-экспатов

Yoga Journal
7 фантастических фактов о фильме «Пятый элемент» 7 фантастических фактов о фильме «Пятый элемент»

7 фантастических фактов о фильме «Пятый элемент»

Maxim
Миру вирус! Всё, что нужно знать о вирусах, раз уж они занимают 95% биомассы нашей планеты Миру вирус! Всё, что нужно знать о вирусах, раз уж они занимают 95% биомассы нашей планеты

Проверка самых желтых новостей из мира биологии

Maxim
Инструмент капиталиста. Производитель болтов и шарниров стал технологическим гигантом Инструмент капиталиста. Производитель болтов и шарниров стал технологическим гигантом

Новые разработки позволили Stanley подсадить плотников на батареи из США по $199

Forbes
Царь зверей: история самого кровожадного африканского диктатора Царь зверей: история самого кровожадного африканского диктатора

Царь зверей: история самого кровожадного африканского диктатора – Иди Амина

Maxim
10 крупнейших работодателей России среди частных компаний — 2018 10 крупнейших работодателей России среди частных компаний — 2018

В десятке крупнейших частных компаний работает суммарно более 1,1 млн человек

Forbes
Верховный орден Христа Верховный орден Христа

История высшего ордена Ватикана уходит в глубокое Средневековье

Дилетант
Региональная сенсация. Выборы вскрыли социальную язву Региональная сенсация. Выборы вскрыли социальную язву

Президентские назначенцы столкнулись с тем, что заняли только второе место

Forbes
Тощие годы. Медведев предрек трудности российской экономике Тощие годы. Медведев предрек трудности российской экономике

Ближайшие шесть лет окажутся сложными

Forbes
«Рок — это бегать по крышам в 44 года» «Рок — это бегать по крышам в 44 года»

В этом году группа «Ночные снайперы» отмечает юбилей — 25 лет со дня основания

OK!
По морям, по волнам По морям, по волнам

Интервью с актрисой Анной Песковой о ее путешествии по Балеарским островам

OK!
Жизнь взаймы: стоит ли брать кредиты, чтобы пожить как короли? Жизнь взаймы: стоит ли брать кредиты, чтобы пожить как короли?

Почему все кредитные истории заканчиваются одинаково

Cosmopolitan
Тюремных окон негасимый свет Тюремных окон негасимый свет

Фотограф Стивен Турлентс в течении 20 лет снимал американские тюрьмы

Esquire
Отец Игоря Сорина: «Олег Яковлев наживался на имени моего сына» Отец Игоря Сорина: «Олег Яковлев наживался на имени моего сына»

Интервью с отцом Игоря Сорина, экс-солиста группы «Иванушки International»

StarHit
Как покупали первые новые iPhone в России: хроника безумия и ажиотажа Как покупали первые новые iPhone в России: хроника безумия и ажиотажа

Как хитренькие буратины задумали нажиться на продаже мест в очереди

Maxim
Повысить ставки: как еще ЦБ может поддержать слабый рубль Повысить ставки: как еще ЦБ может поддержать слабый рубль

Какие меры регулятора могут поддержать российскую валюту

Forbes
Евгений Ройзман:В следующий раз пойдем с детьми Евгений Ройзман:В следующий раз пойдем с детьми

Евгений Ройзман: В следующий раз пойдем с детьми

СНОБ
Все альбомы Queen — от худшего к лучшему Все альбомы Queen — от худшего к лучшему

MAXIM вспоминает все необъятное наследие Queen

Maxim
Хороший малый. История успеха Марка Цукерберга Хороший малый. История успеха Марка Цукерберга

Марк Цукерберг освоил программирование и создал социальную сеть Facebook

Forbes
Открыть в приложении