Банки, которых становится всё меньше, соревнуются за взыскательного клиента

Robb ReportБизнес

Выращивая миллионеров

Российский Private Banking пока далёк от того содержания, которым наполняют этот термин на Западе. Тем не менее только за последние четыре года этот сегмент вырос почти вдвое. Банки, которых становится всё меньше, соревнуются за взыскательного клиента всё ожесточённее

Текст Марта Савенко

Меньше невыгодно

Порог входа в private banking для клиентов в большинстве российских банков всё ещё остаётся существенно ниже, чем на Западе. Там обслуживание по этому высшему банковскому классу предлагается только клиентам с портфелем от $1 млн, а иногда и выше. Швейцарские Lombard Odier и Pictet Group, а с ними и немецкий Deutsche Bank считают состоятельными клиентов, у которых имеется $5 млн. А в американских Goldman Sachs и JPMorgan Chase разговор об этом уровне сервиса можно вести только при наличии $10 млн и больше.

В нашей стране такие или приближённые к таким условия выдерживают только Sberbank Private Banking — здесь вход возможен от 100 млн рублей (около $1,5 млн), «УРАЛСИБ Private Bank», который рассматривает клиентов от 65–70 млн рублей (около $1 млн), Citigold Private Client, принимающий на обслуживание клиентов с остатком на счёте от 60 млн рублей (около $882 тыс.), и ВТБ, у которого порог входа в Москве составляет 50 млн рублей (около $735 тыс.).

В остальных банках, даже крупных, стоимость билета в private-сегмент варьируется от 5 млн рублей (около $73,5 тыс.) до 34 млн рублей (около $500 тыс.). На Западе с такой ценой входа клиент попадает в сегмент premium или affluent — но российский миллионер, даже и рублёвый, привык получать всё самое лучшее. Поэтому некоторые банки сознательно идут на то, чтобы именовать премиальное обслуживание как private, а непривычный термин affluent употребляется довольно редко.

Но если речь идёт о крупном банке, то стандарт есть стандарт, а private banking — это бизнес, а отнюдь не развлечение или погоня за престижем.

Поэтому если банк претендует на то, чтобы оказывать все услуги, предусмотренные в классическом варианте, то «клиент с портфелем в $200–300 тыс. для него не рентабелен», — объясняет глава Sberbank Private Banking Евгения Тюрикова. С таким порогом входа банк не сможет обеспечить ему тот уровень сервиса, который принят во всём мире, — и при этом заработать. «Для нас клиент даже с 30–40 млн рублей будет убыточным, поскольку расходы на его обслуживание будут соизмеримы с расходами на клиентов с портфелем в 100 млн руб.», — добавляет эксперт.

Дальше — больше

Отчего же так не рассуждают в большинстве банков? Тому есть несколько причин, вот первая: в нашей стране сегмент private banking ещё молод, и ещё идёт активное наращивание портфелей. Наталья Браун, директор департамента персонального банковского обслуживания банка «Зенит», объясняет: «Зачастую порог входа — только первый шаг в развитии долгосрочных отношений клиента с банком. В дальнейшем чек планируется наращивать до целевого критерия, который может составлять и существенно больше $1 млн».

«Многие состоятельные люди начинают сотрудничество с банком с меньших сумм и более простых продуктов», — согласен с коллегой Дмитрий Брейтенбихер, старший вице-президент банка ВТБ, руководитель департамента Private Banking. «Принцип прост: сначала «банк для клиента», и только потом, если клиент останется доволен, он может доверить банку свои средства», — говорит он. Кроме того, если банку удалось удержать клиента и добиться роста средств на его счёте, то этот клиент переходит в категорию лояльных и может начать рекомендовать его своим друзьям и партнёрам.

А пока состоятельные клиенты, которые привыкли держать свои деньги в Швейцарии, Великобритании и Германии, не очень доверяют российским банкам. «Занижение порогов входа в сегмент является вполне намеренной и осознанной политикой», — замечает Любовь Прокопова, проектный директор Premium & Private Banking исследовательской компании Frank RG. Банки стремятся «дать попробовать» клиентам свой уровень сервиса в надежде убедить их увеличить объём размещённых средств.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

«Кризис дал возможность инвестировать на лучших условиях»: основатель компании EdutechLab Дмитрий Волошин о менторстве и перспективах российских стартапов «Кризис дал возможность инвестировать на лучших условиях»: основатель компании EdutechLab Дмитрий Волошин о менторстве и перспективах российских стартапов

Основатель компании EdutechLab о бизнес-наставничестве и инвестициях

Forbes
Жоэль Робюшон и закон утоления жажды. Как шеф-повар века заложил основы эногастрономии Жоэль Робюшон и закон утоления жажды. Как шеф-повар века заложил основы эногастрономии

Как Жоэль Робюшон, шеф-повар века, заложил основы эногастрономии

Forbes
И гений такой молодой И гений такой молодой

Дети, достигшие вершин, до которых взрослым не дотянуться

Vogue
Кто убил — враги или предатели Кто убил — враги или предатели

Ситуация в Донецке сейчас и накануне убийства Захарченко

Русский репортер
Toyota Land Cruiser Prado: практически идеально? Toyota Land Cruiser Prado: практически идеально?

Toyota Land Cruiser Prado: практически идеально?

Maxim
Занимательная география Занимательная география

Сравнительный тест Ravon Nexia и Datsun on-DO

АвтоМир
50 типичных ошибок в общении 50 типичных ошибок в общении

Оцените свой уровень эффективности общения

Psychologies
Драку заказывали? Драку заказывали?

Убойная сила. Хабиб против Конора

GQ
Традиционное китайское платье: кто и когда начал носить ципао Традиционное китайское платье: кто и когда начал носить ципао

Один из самых востребованных силуэтов, которые пришли к нам из Китая

Cosmopolitan
Стой, стрелять буду! Стой, стрелять буду!

Как влияет на детей увлеченность играми в войну

Лиза
Не загружается Windows? Практические советы, как все починить Не загружается Windows? Практические советы, как все починить

Как восстановить загрузку операционной системы

CHIP
Три причины депрессии у миллениалов Три причины депрессии у миллениалов

Молодые, полные сил и энергии — какие проблемы могут быть у миллениалов

Psychologies
Полная бездоказанность. Почему статья за увольнение предпенсионеров не сработает Полная бездоказанность. Почему статья за увольнение предпенсионеров не сработает

Как регулировать отношения работодателей и работников предпенсионного возраста

Forbes
Несколько слов о балетках: разбираемся на звездном примере Несколько слов о балетках: разбираемся на звездном примере

Что не так с балетками, и когда их лучше заменить на что-нибудь другое

Cosmopolitan
Тише едешь. Для чего в городах запрещают водителям разгоняться Тише едешь. Для чего в городах запрещают водителям разгоняться

Страны мира озаботились проблемой смертей на дорогах и пытаются ее решить

Forbes
5 научных доказательств того, что человек все еще продолжает эволюционировать 5 научных доказательств того, что человек все еще продолжает эволюционировать

Вот ты сидишь за компьютером, а твоя эволюция тем временем продолжается!

Maxim
Просит бури Просит бури

Саша Лусс — о новой работе, съемках в Москве и ролях мечты

Vogue
Добавь газку Добавь газку

Скорость – самое ценное, что есть на дороге после безопасности

АвтоМир
В Москве впервые пройдет фестиваль Urban Dreams В Москве впервые пройдет фестиваль Urban Dreams

Фестиваль Urban Dreams — новая глава мирной эльфийской экспансии

Cosmopolitan
12 эфирных масел: от хронических болезней, депрессии и тревожности 12 эфирных масел: от хронических болезней, депрессии и тревожности

Эфирные масла — это уникальные природные лекарства

Psychologies
Размер имеет значение! 9 вопросов про мужское достоинство и ответы, которые изменят твою жизнь Размер имеет значение! 9 вопросов про мужское достоинство и ответы, которые изменят твою жизнь

Маленький член для мужчины — это приговор?

Playboy
Мышцы как у пахана: комплекс упражнений от автора книги «Фитнес в одиночной камере» Мышцы как у пахана: комплекс упражнений от автора книги «Фитнес в одиночной камере»

Тебе не понадобится ничего, кроме собственного тела и пары подручных предметов

Maxim
Книжный червь. История успеха Джеффа Безоса Книжный червь. История успеха Джеффа Безоса

Медиамагнат, грозящий отправить Дональда Трампа в космос

Forbes
Подарок Кремля. Госдума приняла пенсионные поправки Путина Подарок Кремля. Госдума приняла пенсионные поправки Путина

Законопроект о совершенствовании пенсионной системы станет справедливым

Forbes
Женская повестка. Почему в России не принимают идеи феминизма Женская повестка. Почему в России не принимают идеи феминизма

Международные компании выделяют миллионы на программы поддержки женщин

Forbes
Изощренные шпионские гаджеты времен холодной войны Изощренные шпионские гаджеты времен холодной войны

Хитроумные приборы для слежки за врагами

Maxim
Волонтерство выгодно бизнесу Волонтерство выгодно бизнесу

Какого типа волонтерство бывает и почему оно выгоднее спонсорства

СНОБ
Евразийский ответ олимпийскому комитету Евразийский ответ олимпийскому комитету

Когда Всемирные игры кочевников заменят олимпиады

Русский репортер
Алексей Учитель: «Фильм можно запретить, только если он нарушает законы государства» Алексей Учитель: «Фильм можно запретить, только если он нарушает законы государства»

Алексей Учитель — почему не каждый человек со смартфоном может стать режиссером

Forbes
Дензел Вашингтон: великий уравнитель Дензел Вашингтон: великий уравнитель

Проповедь о том, как трудно быть человеком и как важно им оставаться

Караван историй
Открыть в приложении