Банки, которых становится всё меньше, соревнуются за взыскательного клиента

Robb ReportБизнес

Выращивая миллионеров

Российский Private Banking пока далёк от того содержания, которым наполняют этот термин на Западе. Тем не менее только за последние четыре года этот сегмент вырос почти вдвое. Банки, которых становится всё меньше, соревнуются за взыскательного клиента всё ожесточённее

Текст Марта Савенко

Меньше невыгодно

Порог входа в private banking для клиентов в большинстве российских банков всё ещё остаётся существенно ниже, чем на Западе. Там обслуживание по этому высшему банковскому классу предлагается только клиентам с портфелем от $1 млн, а иногда и выше. Швейцарские Lombard Odier и Pictet Group, а с ними и немецкий Deutsche Bank считают состоятельными клиентов, у которых имеется $5 млн. А в американских Goldman Sachs и JPMorgan Chase разговор об этом уровне сервиса можно вести только при наличии $10 млн и больше.

В нашей стране такие или приближённые к таким условия выдерживают только Sberbank Private Banking — здесь вход возможен от 100 млн рублей (около $1,5 млн), «УРАЛСИБ Private Bank», который рассматривает клиентов от 65–70 млн рублей (около $1 млн), Citigold Private Client, принимающий на обслуживание клиентов с остатком на счёте от 60 млн рублей (около $882 тыс.), и ВТБ, у которого порог входа в Москве составляет 50 млн рублей (около $735 тыс.).

В остальных банках, даже крупных, стоимость билета в private-сегмент варьируется от 5 млн рублей (около $73,5 тыс.) до 34 млн рублей (около $500 тыс.). На Западе с такой ценой входа клиент попадает в сегмент premium или affluent — но российский миллионер, даже и рублёвый, привык получать всё самое лучшее. Поэтому некоторые банки сознательно идут на то, чтобы именовать премиальное обслуживание как private, а непривычный термин affluent употребляется довольно редко.

Но если речь идёт о крупном банке, то стандарт есть стандарт, а private banking — это бизнес, а отнюдь не развлечение или погоня за престижем.

Поэтому если банк претендует на то, чтобы оказывать все услуги, предусмотренные в классическом варианте, то «клиент с портфелем в $200–300 тыс. для него не рентабелен», — объясняет глава Sberbank Private Banking Евгения Тюрикова. С таким порогом входа банк не сможет обеспечить ему тот уровень сервиса, который принят во всём мире, — и при этом заработать. «Для нас клиент даже с 30–40 млн рублей будет убыточным, поскольку расходы на его обслуживание будут соизмеримы с расходами на клиентов с портфелем в 100 млн руб.», — добавляет эксперт.

Дальше — больше

Отчего же так не рассуждают в большинстве банков? Тому есть несколько причин, вот первая: в нашей стране сегмент private banking ещё молод, и ещё идёт активное наращивание портфелей. Наталья Браун, директор департамента персонального банковского обслуживания банка «Зенит», объясняет: «Зачастую порог входа — только первый шаг в развитии долгосрочных отношений клиента с банком. В дальнейшем чек планируется наращивать до целевого критерия, который может составлять и существенно больше $1 млн».

«Многие состоятельные люди начинают сотрудничество с банком с меньших сумм и более простых продуктов», — согласен с коллегой Дмитрий Брейтенбихер, старший вице-президент банка ВТБ, руководитель департамента Private Banking. «Принцип прост: сначала «банк для клиента», и только потом, если клиент останется доволен, он может доверить банку свои средства», — говорит он. Кроме того, если банку удалось удержать клиента и добиться роста средств на его счёте, то этот клиент переходит в категорию лояльных и может начать рекомендовать его своим друзьям и партнёрам.

А пока состоятельные клиенты, которые привыкли держать свои деньги в Швейцарии, Великобритании и Германии, не очень доверяют российским банкам. «Занижение порогов входа в сегмент является вполне намеренной и осознанной политикой», — замечает Любовь Прокопова, проектный директор Premium & Private Banking исследовательской компании Frank RG. Банки стремятся «дать попробовать» клиентам свой уровень сервиса в надежде убедить их увеличить объём размещённых средств.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Нашел место Нашел место

Юрий Борисов не заметил, как стал одним из самых востребованных актеров кино

GQ
Золотые унитазы пенсионерам. Деньги коррупционеров передадут в ПФР Золотые унитазы пенсионерам. Деньги коррупционеров передадут в ПФР

Поправки в Бюджетный кодекс РФ

Forbes
Шепот шин Собянина. Как электробусы сменяют дизель в Москве Шепот шин Собянина. Как электробусы сменяют дизель в Москве

Москва может войти в число лидеров по использованию транспорта на электротяге

Forbes
Netflix обошел HBO! Победители «Эмми-2018» — от «Игры престолов» до «Барри» Netflix обошел HBO! Победители «Эмми-2018» — от «Игры престолов» до «Барри»

Лучший комедийный сериал

Playboy
8 способов обмана в ресторанах с помощью меню 8 способов обмана в ресторанах с помощью меню

Правильно составленное ресторанное меню поможет выбрать то, что выгодно хозяевам

Maxim
15 специалистов по красоте лица и тела 15 специалистов по красоте лица и тела

Эти косметологи и хирурги сделают все, чтобы про вас говорили: «Огонь!»

Tatler
Перезапуск «Магнита» Перезапуск «Магнита»

Ольге Наумовой нужно победить своего бывшего работодателя

РБК
«Блин, маме позвонить забыл!»: 8 вещей, которые нельзя делать в постели «Блин, маме позвонить забыл!»: 8 вещей, которые нельзя делать в постели

Если ты в очередной раз не хочешь все испортить, эти советы для тебя

Playboy
“Я вижу в клиенте ребенка, застрявшего в прошлом” “Я вижу в клиенте ребенка, застрявшего в прошлом”

Причина наших страданий – неудовлетворенные потребности в отношениях

Psychologies
Объявлена страна, в которой пройдет Евро-2024 Объявлена страна, в которой пройдет Евро-2024

Германия или Турция? Жребий УЕФА брошен, и вот в кого он попал

Maxim
Что ожидать от Недели моды в Нью-Йорке Что ожидать от Недели моды в Нью-Йорке

Раскрываем секреты сезона весна-лето 2019

Vogue
Работа для счастья. Как привлечь в компанию талантливую молодежь Работа для счастья. Как привлечь в компанию талантливую молодежь

Поколение Z может оказаться в работе куда эффективнее опытных конкурентов

Forbes
«Не ленитесь, если хотите сохранить любовь» «Не ленитесь, если хотите сохранить любовь»

На пути к мечте о счастливых отношениях чаще всего стоит наша собственная лень

Psychologies
Ресторатор года. Александр Раппопорт Ресторатор года. Александр Раппопорт

Ресторатор года. Кулинарные поединки Александра Раппопорта

GQ
Елена Прекрасная Елена Прекрасная

Директор по разработке продукта греческой текстильной марки Togas

SALON-Interior
У природы нет плохой погоды: как выбрать метеостанцию для квартиры? У природы нет плохой погоды: как выбрать метеостанцию для квартиры?

Погода за окном отличается от прогноза? Поможет домашняя метеостанция

CHIP
Покидая Ленинград Покидая Ленинград

Откровения Матильды Шнуровой

Esquire
Что такое soft skills и как развить их у ребенка Что такое soft skills и как развить их у ребенка

Как помочь ребенку развить soft skills «в домашних условиях»?

Psychologies
Самый знаменитый монгол Самый знаменитый монгол

Чингисхан по праву входит в пантеон величайших завоевателей

Дилетант
Тогда и сейчас: как изменилась графика 16 популярных компьютерных игр Тогда и сейчас: как изменилась графика 16 популярных компьютерных игр

Тогда и сейчас: как изменилась графика 16 популярных компьютерных игр

Playboy
Мощь инстаграма Мощь инстаграма

Как бывший рестлер стал самым высокооплачиваемым актером Голливуда

Forbes
8 главных потребностей, которые мы ищем в отношениях 8 главных потребностей, которые мы ищем в отношениях

Какие основные потребности мы стремимся удовлетворить во всех отношениях?

Psychologies
«Люблю тебя по-прежнему, но я уже не та женщина, на которой ты когда-то женился» «Люблю тебя по-прежнему, но я уже не та женщина, на которой ты когда-то женился»

Мать двоих детей написала письмо мужу

Psychologies
Гены и Бог: почему российские миллиардеры благодарны предкам Гены и Бог: почему российские миллиардеры благодарны предкам

Русские олигархи уверены, что залогом их успеха стала наследственность

Forbes
Осенние тренды 2018: какие платья выбирать Осенние тренды 2018: какие платья выбирать

Пять модных фасонов платьев нового сезона

Cosmopolitan
Высота в деталях Высота в деталях

Музыканты Продюсерского центра Леонида Агутина: Willie Key, Слава Foxx и Ronny

Maxim
Как Халима Аден стала первой моделью в хиджабе Как Халима Аден стала первой моделью в хиджабе

Халима Аден — о трудовых буднях, уходе за собой и отношении к социальным сетям

Vogue
Вечная любовь Вечная любовь

Любовь Аксёнова о любви к себе и богинях, которые живут в каждой женщине

OK!
Oсенняя диета Oсенняя диета

Сезонные продукты помогут похудеть, повысить тонус и укрепить защитные силы

Лиза
5 нездоровых шаблонов отношений, вызванных детскими травмами 5 нездоровых шаблонов отношений, вызванных детскими травмами

Представления о «здоровых отношениях» не заложены в нас с рождения

Psychologies
Открыть в приложении