История одной из самых загадочных сделок в российском ретейле

ForbesБизнес

Гонка длиною в 6 лет: что стоит за слиянием сетей «Красное & Белое», «Бристоль» и «Дикси»

История одной из самых загадочных сделок в российском ретейле

Елена Ганжур

1-sher_kib_chelyab_4036.jpg__1556193136__57330.jpg
Фото: Максим Шер для Forbes

Зимой 2012-го в челябинском аэропорту Баландино разыгралась снежная буря, да такая, что бизнес-джет, летевший из Москвы, едва не снесло с полосы при посадке. На борту находился Сергей Кациев, совладелец крупнейшего в стране табачного дистрибьютора «Мегаполис» и акционер группы «Дикси», рассказывает знакомый бизнесмена. На Урал табачный король прибыл всего на несколько часов с единственной целью — договориться о партнерстве с малоизвестным местным предпринимателем Сергеем Студенниковым. Кациев хотел лично взглянуть на основателя тогда еще скромной провинциальной сети алкогольных магазинов «Красное & Белое», которая уже несколько лет не только росла сама, но и быстро наращивала продажи сигарет «Мегаполиса» в своих торговых точках.

Студенников московского гостя принял, показал и рассказал, как работают его алкомаркеты, но от партнерства отказался. Кациев возвращался в Москву под большим впечатлением. «Ему так понравился формат, что команда получила распоряжение об открытии подобных торговых точек еще до того, как он вылетел в столицу», — рассказывает один из бывших топ-менеджеров Кациева. Первый алкомаркет «Бристоль» открылся в сентябре 2012-го в Нижнем Новгороде, и с тех пор сеть ежегодно прирастала на 200–500 новых магазинов, но все равно сильно отставала от сети «Красное & Белое». Тем не менее гонка закончилась полной победой Кациева. В конце 2018 года в офисах и на складах «Красного & Белого» прошли обыски.

Оставшиеся без ларьков

В конце января 2019 года было объявлено о слиянии челябинской сети «Красное & Белое» с «Бристолем» и «Дикси» Сергея Кациева и его старшего партнера Игоря Кесаева. Студенникову досталось 49% акций объединенной компании.

Бизнесмены Игорь Кесаев и Сергей Кациев занимаются продажей сигарет с начала 1990-х, в 2018 году, по оценке Forbes, выручка их главного бизнеса — табачного дистрибьютора «Мегаполис» — составила 705 млрд рублей. При его строительстве партнеры не жалели ни сил, ни средств. В 1997 году Кесаев получил контракт на продажу в России сигарет американской Philip Morris International (PMI), затем они с Кациевым начали скупку оптовиков, имеющих контракты с другими крупными производителями табачных изделий. Денег не жалели, суммы сделок доходили до $200 млн за актив. Если от предложений отказывались, в регионе открывался филиал или торговый дом «Мегаполиса», который обрушивал цены. К 2013 году оборот «Мегаполиса» превышал 440 млрд рублей, компания получила контроль над 70% всего российского табачного рынка, единственным серьезным конкурентом была компания СНС, работающая по контракту с British American Tobacco (BAT).

Помешать развитию могли только законодатели. «В конце 2010 года мы впервые узнали о готовящемся в правительстве беспрецедентно жестком антитабачном законопроекте», — вспоминает Анатолий Верещагин, бывший топ-менеджер Japan Tobacco International (JTI). Проект предполагал введение запрета на продажу сигарет в нестационарных торговых объектах площадью менее 50 кв. м. А через ларьки и киоски, по оценке Nielsen, продавалось почти 50% табачных изделий.

Три года производители и дистрибьюторы табака держали оборону, пытаясь доказать, что закон не только принесет убытки производителям и вызовет рост теневого рынка табака, но и создаст социальные проблемы: торговля сигаретами была одним из основных источников дохода для владельцев 200 000 российских ларьков и киосков. Закон все же был принят в феврале 2013 года.

Удар для «Мегаполиса» смягчили западные партнеры. В декабре 2013 года Philip Morris и Japan Tobacco купили 40% группы за $1,5 млрд. Таким образом производители табачных изделий получали контроль над сбытом в России, а дистрибьютор — финансовые ресурсы для развития бизнеса в новых условиях госрегулирования. В контракте была оговорена дополнительная выплата $100 млн, которую и JTI, и PMI обязывались заплатить в случае, если «Мегаполис» покажет в течение четырех лет «рост качества и эффективности дистрибьюторской платформы». И у Кесаева с Кациевым, кажется, была идея, как выполнить это условие. «Создание собственной сети магазинов формата «у дома» как раз могло поддержать продажи», — говорит знакомый Кациева.

Альтернатива малым формам

«Кормовая база» табачных компаний в России становится все меньше и меньше. По оценке Euromonitor International, объем российского табачного рынка в натуральном выражении снижается шесть лет подряд: если в 2012 году он составлял 370,8 млрд сигарет, то в 2017-м — уже 258 млрд. По закону 2013 года из мелкой розницы в крупную должно было переместиться 2,8 трлн рублей совокупной выручки от продажи табака и пива. Из них более 600 млрд рублей, прогнозировала «INFOLine-Аналитика», заработали бы дискаунтеры типа «Пятерочки» или «Дикси». Последнюю Кесаев и Кациев купили еще в 2007 году у основателя сети Олега Леонова, но одного канала сбыта, чтобы качественно нарастить дистрибуцию, было недостаточно. Какое-то время владельцы «Мегаполиса» обдумывали запуск еще одной сети наподобие японско-американских 7-Eleven. Эти компактные «магазины на углу», в которых на небольшой площади представлен широкий ассортимент от снеков и газировки до табака и лекарств без рецепта, очень популярны в мире (более 67 000 магазинов). Кроме того, концепция хорошо ложилась в российский антитабачный закон с минимальными требованиями по торговой площади.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Лекарство от уныния: как философия помогает бороться с тревогой и внутренней пустотой Лекарство от уныния: как философия помогает бороться с тревогой и внутренней пустотой

Почему в мире бесконечных возможностей мы все чаще чувствуем тревогу, пустоту?

Forbes
Что рунет дал России за 25 лет? Колонка Александра Галицкого Что рунет дал России за 25 лет? Колонка Александра Галицкого

Какие последствия будут иметь попытки властей создать «суверенный интернет»

Forbes
Очередь как новая валюта: почему миллионеры стоят за бургерами по три часа Очередь как новая валюта: почему миллионеры стоят за бургерами по три часа

Почему очереди за дефицитным товаром вновь стали актуальны?

Inc.
5 признаков, что тебе пора с ней окончательно расстаться (беги, глупец, все потеряно) 5 признаков, что тебе пора с ней окончательно расстаться (беги, глупец, все потеряно)

Важно понимать, что иногда отношения должны просто закончиться

Playboy
Толкование сновидений Толкование сновидений

Главная работа отца психоанализа

kiozk originals
Петр Кулешов: «Пить не перестал, но делаю это реже» Петр Кулешов: «Пить не перестал, но делаю это реже»

Ведущий о том, как борется со страшной болезнью и мошенниками

StarHit
Как бывшая компания Дерипаски борется за центр Петербурга Как бывшая компания Дерипаски борется за центр Петербурга

«Главстрой» не оставляет попыток заполучить лакомый кусок в центре Петербурга

Forbes
Выбор электронной книги: 5 нюансов, которые нужно учесть Выбор электронной книги: 5 нюансов, которые нужно учесть

Как выбирать электронную книгу? Напоминаем о пяти важных нюансах

CHIP
ЦБ решил не менять ключевую ставку. Как это скажется на валюте, фондовом рынке и кредитах? ЦБ решил не менять ключевую ставку. Как это скажется на валюте, фондовом рынке и кредитах?

ЦБ сохранил ставку на уровне 7,75%, однако допустил ее снижение во 2-3 кварталах

Forbes
Олимпийский резерв Олимпийский резерв

В Афины стоит ехать за современным искусством и дизайнерскими магазинчиками

AD
Цифровые перебежчики: почему топ-менеджеры крупных финансовых корпораций уходят в криптопроекты Цифровые перебежчики: почему топ-менеджеры крупных финансовых корпораций уходят в криптопроекты

Истории топ-менеджеров, которые решили уйти в рискованный мир биткоина и эфира

Forbes
Чего точно не стоит делать в отеле? 6 способов избежать проблем Чего точно не стоит делать в отеле? 6 способов избежать проблем

Как уберечь себя от неприятных сюрпризов в отеле

Playboy
Алкогений: Аркадий Гайдар Алкогений: Аркадий Гайдар

Аркадий Петрович Гайдар (Голиков) был самым противоречивым детским писателем

Maxim
Большие маленькие открытия Большие маленькие открытия

Внедорожники стали семиместными, что привело к появлению Land Rover Discovery

4x4 Club
«Последний да Винчи» или Главная арт-афера XXI века: что известно о «Спасителе мира», самой дорогой картине в истории «Последний да Винчи» или Главная арт-афера XXI века: что известно о «Спасителе мира», самой дорогой картине в истории

“Спаситель мира” пропал?

Esquire
Изобретения под запретом: как режим санкций ведет к дефициту технологий Изобретения под запретом: как режим санкций ведет к дефициту технологий

Санкции против России отразились и на сфере патентных отношений

Forbes
Единорог-беспилотник: как ученый из Китая отправил на американские дороги грузовики без водителей Единорог-беспилотник: как ученый из Китая отправил на американские дороги грузовики без водителей

Стартап TuSimple — сильный участник рынка беспилотных грузоперевозок

Forbes
Полный тюнинг Полный тюнинг

Как Дана Борисова стала нимфоманкой и почему поругалась с родной сестрой

StarHit
Чуть мягче, но немного жёстче Чуть мягче, но немного жёстче

Постепенная модернизация Nissan X-Trail растянулась на несколько лет

4x4 Club
Шиес: мы защищаем Родину от Родины Шиес: мы защищаем Родину от Родины

Почему так сложно выбросить столичный мусор за 1000 километров

Русский репортер
Как Трамп принял решение выслать 60 российских дипломатов. Версия The New York Times Как Трамп принял решение выслать 60 российских дипломатов. Версия The New York Times

Кто и как убедил Трампа пойти на такой шаг?

Forbes
О театре со вкусом О театре со вкусом

Торжественный обед журнала ОK! с участием номинантов премии «Золотая маска»

OK!
«Игры разумов»: страсти вокруг словаря «Игры разумов»: страсти вокруг словаря

Когда вы последний раз пользовались бумажным словарем

Psychologies
Sabi Miss: «Он хотел превратить меня в куклу!» Sabi Miss: «Он хотел превратить меня в куклу!»

Первое интервью певицы Sabi Miss после разрыва с продюсером

Cosmopolitan
Секс-расследование: Можно ли заниматься сексом всегда, когда хочется? Секс-расследование: Можно ли заниматься сексом всегда, когда хочется?

Регулярный секс — одно из важнейших условий для счастья

Cosmopolitan
День сурка в снежной мгле День сурка в снежной мгле

О недавно завершившейся экспедиции «Антарктида. 200 лет открытий»

4x4 Club
Особый взгляд Особый взгляд

В этом году на Биеннале в Венеции как никогда мощное представительство женщин

Vogue
Акулы пера Акулы пера

Ольга Бузова больше не плачет в подушку, а Алексей Чумаков игнорирует дураков

StarHit
Как работают беспроводные наушники для телефона или телевизора? Как работают беспроводные наушники для телефона или телевизора?

Вечно запутывающиеся провода наушников остаются в прошлом

CHIP
Минфин США пригрозил России новыми санкциями Минфин США пригрозил России новыми санкциями

Санкции против России оказались эффективными

Forbes
Открыть в приложении