История одной из самых загадочных сделок в российском ретейле

ForbesБизнес

Гонка длиною в 6 лет: что стоит за слиянием сетей «Красное & Белое», «Бристоль» и «Дикси»

История одной из самых загадочных сделок в российском ретейле

Елена Ганжур

1-sher_kib_chelyab_4036.jpg__1556193136__57330.jpg
Фото: Максим Шер для Forbes

Зимой 2012-го в челябинском аэропорту Баландино разыгралась снежная буря, да такая, что бизнес-джет, летевший из Москвы, едва не снесло с полосы при посадке. На борту находился Сергей Кациев, совладелец крупнейшего в стране табачного дистрибьютора «Мегаполис» и акционер группы «Дикси», рассказывает знакомый бизнесмена. На Урал табачный король прибыл всего на несколько часов с единственной целью — договориться о партнерстве с малоизвестным местным предпринимателем Сергеем Студенниковым. Кациев хотел лично взглянуть на основателя тогда еще скромной провинциальной сети алкогольных магазинов «Красное & Белое», которая уже несколько лет не только росла сама, но и быстро наращивала продажи сигарет «Мегаполиса» в своих торговых точках.

Студенников московского гостя принял, показал и рассказал, как работают его алкомаркеты, но от партнерства отказался. Кациев возвращался в Москву под большим впечатлением. «Ему так понравился формат, что команда получила распоряжение об открытии подобных торговых точек еще до того, как он вылетел в столицу», — рассказывает один из бывших топ-менеджеров Кациева. Первый алкомаркет «Бристоль» открылся в сентябре 2012-го в Нижнем Новгороде, и с тех пор сеть ежегодно прирастала на 200–500 новых магазинов, но все равно сильно отставала от сети «Красное & Белое». Тем не менее гонка закончилась полной победой Кациева. В конце 2018 года в офисах и на складах «Красного & Белого» прошли обыски.

Оставшиеся без ларьков

В конце января 2019 года было объявлено о слиянии челябинской сети «Красное & Белое» с «Бристолем» и «Дикси» Сергея Кациева и его старшего партнера Игоря Кесаева. Студенникову досталось 49% акций объединенной компании.

Бизнесмены Игорь Кесаев и Сергей Кациев занимаются продажей сигарет с начала 1990-х, в 2018 году, по оценке Forbes, выручка их главного бизнеса — табачного дистрибьютора «Мегаполис» — составила 705 млрд рублей. При его строительстве партнеры не жалели ни сил, ни средств. В 1997 году Кесаев получил контракт на продажу в России сигарет американской Philip Morris International (PMI), затем они с Кациевым начали скупку оптовиков, имеющих контракты с другими крупными производителями табачных изделий. Денег не жалели, суммы сделок доходили до $200 млн за актив. Если от предложений отказывались, в регионе открывался филиал или торговый дом «Мегаполиса», который обрушивал цены. К 2013 году оборот «Мегаполиса» превышал 440 млрд рублей, компания получила контроль над 70% всего российского табачного рынка, единственным серьезным конкурентом была компания СНС, работающая по контракту с British American Tobacco (BAT).

Помешать развитию могли только законодатели. «В конце 2010 года мы впервые узнали о готовящемся в правительстве беспрецедентно жестком антитабачном законопроекте», — вспоминает Анатолий Верещагин, бывший топ-менеджер Japan Tobacco International (JTI). Проект предполагал введение запрета на продажу сигарет в нестационарных торговых объектах площадью менее 50 кв. м. А через ларьки и киоски, по оценке Nielsen, продавалось почти 50% табачных изделий.

Три года производители и дистрибьюторы табака держали оборону, пытаясь доказать, что закон не только принесет убытки производителям и вызовет рост теневого рынка табака, но и создаст социальные проблемы: торговля сигаретами была одним из основных источников дохода для владельцев 200 000 российских ларьков и киосков. Закон все же был принят в феврале 2013 года.

Удар для «Мегаполиса» смягчили западные партнеры. В декабре 2013 года Philip Morris и Japan Tobacco купили 40% группы за $1,5 млрд. Таким образом производители табачных изделий получали контроль над сбытом в России, а дистрибьютор — финансовые ресурсы для развития бизнеса в новых условиях госрегулирования. В контракте была оговорена дополнительная выплата $100 млн, которую и JTI, и PMI обязывались заплатить в случае, если «Мегаполис» покажет в течение четырех лет «рост качества и эффективности дистрибьюторской платформы». И у Кесаева с Кациевым, кажется, была идея, как выполнить это условие. «Создание собственной сети магазинов формата «у дома» как раз могло поддержать продажи», — говорит знакомый Кациева.

Альтернатива малым формам

«Кормовая база» табачных компаний в России становится все меньше и меньше. По оценке Euromonitor International, объем российского табачного рынка в натуральном выражении снижается шесть лет подряд: если в 2012 году он составлял 370,8 млрд сигарет, то в 2017-м — уже 258 млрд. По закону 2013 года из мелкой розницы в крупную должно было переместиться 2,8 трлн рублей совокупной выручки от продажи табака и пива. Из них более 600 млрд рублей, прогнозировала «INFOLine-Аналитика», заработали бы дискаунтеры типа «Пятерочки» или «Дикси». Последнюю Кесаев и Кациев купили еще в 2007 году у основателя сети Олега Леонова, но одного канала сбыта, чтобы качественно нарастить дистрибуцию, было недостаточно. Какое-то время владельцы «Мегаполиса» обдумывали запуск еще одной сети наподобие японско-американских 7-Eleven. Эти компактные «магазины на углу», в которых на небольшой площади представлен широкий ассортимент от снеков и газировки до табака и лекарств без рецепта, очень популярны в мире (более 67 000 магазинов). Кроме того, концепция хорошо ложилась в российский антитабачный закон с минимальными требованиями по торговой площади.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Дорогу возрастным: почему бизнес все чаще берет на работу сотрудников старше 50 лет Дорогу возрастным: почему бизнес все чаще берет на работу сотрудников старше 50 лет

В чем пожилые специалисты превосходят молодых?

Forbes
«Смерть ребенка: горе может разрушить, а может помочь обрести смысл жизни» «Смерть ребенка: горе может разрушить, а может помочь обрести смысл жизни»

Как смириться с утратой ребенка и найти в себе силы жить дальше

Psychologies
«Служебный роман» наоборот: как влюбить в себя начальника (профессионально, конечно!) «Служебный роман» наоборот: как влюбить в себя начальника (профессионально, конечно!)

Какими качествами обладает идеальный сотрудник?

Maxim
Почему шутки, рассказанные мужчинами, кажутся нам более смешными Почему шутки, рассказанные мужчинами, кажутся нам более смешными

Мужчины-шутники поднимают свой статус в коллективе, а женщины только вредят себе

Psychologies
11 способов становиться немного умнее каждый день 11 способов становиться немного умнее каждый день

Интеллект, как и тело, требует правильного питания и регулярных тренировок

Psychologies
Как начать карьеру после декрета и войти в совет директоров глобальной корпорации Как начать карьеру после декрета и войти в совет директоров глобальной корпорации

Карьерные советы от Татьяны Митровой

Forbes
Слабонервным не читать: 5 экстремальных идей для отпуска Слабонервным не читать: 5 экстремальных идей для отпуска

Пять классных испытаний, которые прокачают твою смелость

Maxim
10 ядовитых типов людей, которых нужно избегать любой ценой (даже если семья) 10 ядовитых типов людей, которых нужно избегать любой ценой (даже если семья)

А может быть, вы найдете и себя среди них?

Playboy
Любить по‑русски Любить по‑русски

Молодежь перестала заниматься сексом, сообщают американские ученые

Tatler
Как “Мстители” изменили кинематограф? 10 конкретных примеров Как “Мстители” изменили кинематограф? 10 конкретных примеров

Как “Мстители” изменили — ни много ни мало — весь современный кинематограф

Esquire
Куда россияне едут на майские праздники. Топ-пять европейских городов Куда россияне едут на майские праздники. Топ-пять европейских городов

Что привлекает российских туристов и сколько они готовы заплатить за каникулы

Forbes
История семьи Саклер, которая подсадила Америку на «легальный наркотик» История семьи Саклер, которая подсадила Америку на «легальный наркотик»

Многие в США становятся наркоманами, принимая рецептурные обезболивающие

Популярная механика
Райан Рейнольдс: «Я никогда не позволял неудачам диктовать мне, что делать» Райан Рейнольдс: «Я никогда не позволял неудачам диктовать мне, что делать»

Интервью с актером Райаном Рейнольдсом

Cosmopolitan
«Я удочерила племянницу» «Я удочерила племянницу»

Однажды случилось то, что заставило Ирину взять еще одного ребенка

Psychologies
Что художники сделали с офисом Vogue Italia Что художники сделали с офисом Vogue Italia

Преображение кабинетов и переговорных к выставке Salone del Mobile 2019

Vogue
Генеральное сражение демократии Генеральное сражение демократии

Что нам нужно помнить о первых и последних советских свободных выборах

Русский репортер
Bloomberg: Работники Amazon подслушивают клиентов через умные колонки, и даже обмениваются особо забавными записями Bloomberg: Работники Amazon подслушивают клиентов через умные колонки, и даже обмениваются особо забавными записями

Работникам Amazon приходится выслушивать то, что слышать совсем бы не хотелось

Maxim
Гарвард для домохозяек: как самый демократичный университет США заработает $1 млрд Гарвард для домохозяек: как самый демократичный университет США заработает $1 млрд

Университет Южного Нью-Гэмпшира — хедлайнер высшего онлайн-образования в США

Forbes
По прозвищу «Тихий» По прозвищу «Тихий»

Nissan Qashqai — модель, которая сформировала нынешнюю автомобильную моду

4x4 Club
Как отказ от алкоголя стал глобальным трендом Как отказ от алкоголя стал глобальным трендом

Зачем бросать пить и почему даже бокал вина за ужином вреден для здоровья

Vogue
Не знаете, какие шины выбрать? Я вам помогу Не знаете, какие шины выбрать? Я вам помогу

Несколько лет назад Bridgestone построил в России завод по производству шин

4x4 Club
Журнал Минобороны рассказал о том, что российские военные владеют боевой парапсихологией Журнал Минобороны рассказал о том, что российские военные владеют боевой парапсихологией

Спецназ тренируется телепатии на дельфинах и взламывает компьютеры силой мысли

Maxim
Илья Репин. В плену страстей Илья Репин. В плену страстей

История жизни Ильи Репина

Караван историй
Президент «Русэнергосбыта» Михаил Андронов: Потребители энергии смогут зарабатывать на электросетях Президент «Русэнергосбыта» Михаил Андронов: Потребители энергии смогут зарабатывать на электросетях

Будут ли солнечные батареи и ветряные электростанции популярны в России

СНОБ
К кому на Каму К кому на Каму

Хореограф Алексей Мирошниченко превращает Пермь в новую Мекку для балетоманов

Vogue
4 принципа критического мышления 4 принципа критического мышления

Современная практическая философия категорична: мышление — особый процесс

Psychologies
Ваша остановка Ваша остановка

Нужен повод, чтобы поехать в Париж? Grazia нашла даже несколько

Grazia
Марта Хант: «Сейчас самое время говорить о несправедливости» Марта Хант: «Сейчас самое время говорить о несправедливости»

Американская модель Марта Хант рассказывает о непростой истории своего успеха

Grazia
Мы что-то упускаем Мы что-то упускаем

Что такое «синдром упущенной выгоды»

Добрые советы
Возвращение динозавров Возвращение динозавров

История пикапов Chevrolet

4x4 Club
Открыть в приложении