Теперь является лекарством
Алтайская компания «Эвалар» запустила завод по производству лекарств. Будучи лидером на рынке биодобавок, компания решила усилить свои позиции и на фармацевтическом рынке
Алтайская компания по производству биологически активных добавок к пище (БАД) «Эвалар» в июле открыла в Бийске первый в России завод полного цикла по производству лекарственных средств растительного происхождения мощностью миллиард таблеток и капсул в год. А уже в следующем году компания планирует открыть аналогичное по мощности производство по выпуску лекарственных препаратов химического синтеза. Компания уже не первый год осваивает производство лекарств, а с вводом в строй нового производства планирует нарастить их оборот в полтора раза и составить конкуренцию известным мировым фармпроизводителям.
Рынок БАДов с прошлого года находится в стагнации, поэтому компания хочет нарастить выручку за счет выхода на растущий рынок дженериков. В ближайшее время из-под патентной защиты выйдут десятки мировых оригинальных блокбастеров, и заработать на производстве их дешевых аналогов стремятся многие фармкомпании. Удастся ли «Эвалару» закрепиться на относительно новом для него рынке со сложными правилами игры, будет зависеть от того, насколько верно будет выбрана стратегия создания и продвижения новых препаратов.
Рынок БАДов стагнирует
В 1991 году старший научный сотрудник бийского оборонного НПО «Алтай» (выпускало топливо для ядерных ракет), а ныне основатель компании «Эвалар» Лариса Прокопьева вместе с коллегами искала способы спасти предприятие, которое пришлось переводить на выпуск гражданской продукции. Начинали с производства жевательной резинки и косметики, завершившегося провалом, затем создали спиртовую настойку сабельника, но обожглись на том, что не зарегистрировали оригинальное наименование и потеряли рынок. Первым успехом был массовый выпуск брикетированных лекарственных трав, ассортимент которых в аптеках тогда был крайне скудным. Преимущество предоставила сама природа Алтайского края, где растет более 400 лекарственных растений. Она же подарила «Эвалару» и первый блокбастер — мумие, лицензию на переработку которого компания получила уже на второй год своего существования. Дальнейший вариант развития бизнеса подсказал истеричный спрос населения на средства для похудения и доминирование «всеисцеляющего» «Гербалайфа». «Эвалар» ответил на это своим первым БАДом — средством для похудения «Анкир-Б», который не только принес кратное увеличение выручки, но и определил дальнейшее направление искавшей свой путь компании, которая уже в 2004 году вышла за ворота НПО «Алтай» и построила свой первый завод в Бийске. Сейчас «Эвалар» — лидер российского рынка (19–20% общего оборота) биодобавок с выручкой за прошлый год свыше 9,8 млрд рублей, портфелем более чем из 270 наименований продукции, собственными плантациями трав, производством БАДов и лекарств мощностью три миллиарда таблеток и капсул, аптечной сетью и выстроенной логистикой, которая охватывает 25 стран мира, куда компания экспортирует биодобавки.
Рынок БАДов в России стабильно рос последние двадцать пять лет, порой достигая 30–40% роста, что намного больше растущего рынка лекарственных средств (в среднем 4–6%). Столь невероятный рост был связан как с неосведомленностью населения о том, что БАД — это не лекарство, так и с несовершенством закона «О рекламе». Начиная с 2000-х годов регуляторы, врачи и фармпроизводители развернули против БАДов войну, в которой «Эвалар», как лидер рынка, набил больше всего шишек. Регулярно получая штрафы, компания была вынуждена каждый раз менять рекламные стратегии, постоянно доказывая, что их биодобавки все же не пустышка. В конечном счете производителей биодобавок резко ограничили в возможностях рекламы и заставили указывать повсюду крупным шрифтом, что их препарат «не является лекарством». Регуляторные ограничения и пропаганда на фоне снижения реальных доходов населения в итоге привели к тому, что российский рынок БАДов, который последние четыре года прирастал на 14–17%, в прошлом году впервые показал снижение объема на один процент в рублях (53,4 млрд рублей) и на десять процентов в упаковках (318 млн штук).
Несмотря на то что более трех четвертей рынка занимают БАДы российского производства, конкурировать «Эвалару» приходится в основном с продукцией иностранного производства. В рейтинге DSM-Group первую строчку среди самых продаваемых БАДов заняли витаминные комплексы Solgar американской Solgar Vitamin and Herb и Doppelherz немецкой Quesser Pharma. «Эвалар» со своим слабительным «Фитолакс» оказался на третьей строчке рейтинга, и в топ-20 этого рейтинга самых продаваемых биодобавок занимает больше позиций, чем другие компании.
Компания, как зеркало рынка, впервые за годы своего существования показала отрицательный рост (минус два процента) продаж. Однако падение могло быть еще больше, если бы не диверсифицированный портфель компании, включающий все ценовые сегменты. «Дело в том, что в прошлом году, несмотря на общее снижение продаж БАДов низкоценового сегмента, верхний ценовой сегмент показал рост на 11 процентов, что связано с повышением интереса среднего класса к здоровому образу жизни, — говорит директор отдела стратегических исследований DSM-Group Юлия Нечаева. — “Эвалар” только в прошлом году выпустил на рынок 26 новых наименований БАДов, некоторые новинки показали рост свыше 20 процентов».
Когда растут лекарства
В самой компании считают, что сдерживать падение выручки помогла и сделанная несколько лет назад ставка на выпуск на производственных мощностях для БАДов лекарственных средств. По мнению разных экспертов, поначалу выпуск лекарств был частью маркетингового хода, чтобы зарекомендовать себя и как фармпроизводитель, но сейчас в портфеле компании уже 27 зарегистрированных лекарственных средств, продажи которых выросли в прошлом году в четыре раза больше, чем фармрынок в целом, и составили почти пятую часть выручки компании (почти два миллиарда рублей). Например, лекарственное средство для улучшения кровообращения мозга «Гинкоум» составило конкуренцию раскрученному «Танакану» французской компании Ipsen Pharma, препарат для женского здоровья «Ци-Клим» — альтернатива «Климадиону» немецкой компании Bionorica, зарегистрированный только в этом году противовирусный «Орвис» — аналог «Ренни» от американской Bayer, а комплекс для мужского здоровья «Эффекс» претендует на то, чтобы потеснить хит прошлого года «Вука Вука» швейцарской Stada.
«В основном речь идет о лекарственных средствах растительного происхождения, востребованность которых растет во всем мире, — говорит председатель совета директоров ЗАО «Эвалар» Наталья Прокопьева. — Сейчас каждый четвертый лекарственный препарат в мире — растительного происхождения, а в Германии и вовсе каждый второй, и этот сегмент будет только расти».
Технологически многие производители БАДов могут перепрофилироваться на выпуск лекарственных средств, вопрос только в изготовлении действующего вещества. К примеру, можно за копейки продавать лекарственную траву пустырника, и она не будет считаться даже БАДом, поскольку оказывает слишком рассеянное и не всегда предсказуемое действие на организм. Если выжать из нее концентрат, то получится БАД, безопасность и польза которого уже намного выше, и он должен пройти регистрацию в Минздраве.
Наконец, если выделить чистое действующее вещество пустырника и снабдить его прекурсорами (вспомогательные вещества для лучшей усвояемости и снижения побочных эффектов), которые помогут торпедировать причину болезни (или устранять симптомы), то пустырник станет уже лекарством (но только после серии клинических исследований). С каждым новым переделом рентабельность возрастает: от почти нулевой при производстве травяных сборов до 50–500% в случае готовых лекарственных форм. Примерно по такой схеме у «Эвалара» и появились такие оригинальные лекарства-блокбастеры, как седативное «Пустырник форте», гиполипидемическое «Атероклифит», препарат от простатита «Эффекс красный корень» и другие.
В погоне за дженериком
Однако наибольший прорыв «Эвалар» намерен совершить на рынке дженериков, как растительных, так и химического синтеза. Для этого компания и открыла на территории действующего предприятия по производству БАДов первую линию отдельного завода по выпуску миллиарда таблеток и капсул растительного происхождения, что уже в следующем году сможет увеличить выручку компании от продажи лекарств в полтора раза, до трех миллиардов рублей). Сюда же перенесут выпускаемые ныне на мощностях по производству БАДов лекарства.
В следующем году откроется вторая линия по выпуску миллиарда таблеток и капсул химического синтеза с возможностью расширения общего производства до шести миллиардов. Общие затраты составят пять миллиардов рублей собственных средств, два из них уже инвестированы в первую очередь. «Дело в том, что уже сейчас истекает срок действия патентной защиты многих инновационных некогда препаратов, включая мировые блокбастеры, а в ближайшие годы их будет еще больше, — говорит Наталия Прокопьева. — Мы не можем не воспользоваться такой возможностью выпускать дженерики, поэтому и решили дополнить свою стратегию развития производством лекарств, в том числе непривычного нам химического синтеза. Но по растительным препаратам у нас есть и свое чистое сырье, и свои компетенции, наработки, а теперь и самое передовое оборудование».
По данным консалтинговой компании IQVIA, к 2023 году только из топ-20 мировых блокбастеров у 18 истекает срок патента, а всего таких оригинальных препаратов «освободится» несколько десятков. Это значит, что все фармкомпании смогут неплохо заработать, воспроизводя их и продавая вдвое-трое дешевле оригинала (в его цену включена стоимость длительной разработки и монопольная рента), что позволить получать маржу до 100% и выше (в случае усиления конкуренции намного ниже). Внутренний рынок к этому располагает: в последние годы у российских покупателей растет интерес к дешевым по сравнению с оригинальными препаратами дженерикам: по данным DSM-Group, в прошлом году продажи дженериков росли вдвое большими темпами, чем оригинальных лекарств. «Конкуренция в производстве дженериков будет усиливаться и среди российских компаний, — говорит директор по коммуникациям Союза профессиональных фармацевтических организаций Олеся Полянская. — У “Эвалара” при этом будут свои преимущества в виде полного цикла производства — от выращивания сырья и изготовления субстанций до собственной розничной сети и наработанных широких каналов продаж БАДов, которые могут быть использованы и для лекарств». Сейчас «Эвалар» культивирует в предгорьях Алтая до 23 лекарственных и прочих растений на 600 га собственных плантаций. «У нас жесткие мировые требования к выращиванию лекарственного растительного сырья, которое должно быть экологически чистым и не содержать примесей тяжелых металлов; нам нельзя применять химические удобрения и другие средства, которые накапливаются в почве», — говорит главный агроном «Эвалара» Александр Шарыкин.
Свои плантации обеспечивают компании только 40% сырья, остальное «Эвалар» завозит из-за границы, в основном из Швейцарии и азиатских стран. По словам Наталии Прокопьевой, в структуре себестоимости собственное сырье составляет около 20%, импортное — до 35% и выше. Однако расширение площади плантации пока не планируется даже под новые производства. «Мы импортируем только те растения, которые у нас никогда не вырастут или будут неэффективны, например вербену, — говорит Александр Шарыкин. — Хотя артишок, например, мы научились уже выращивать, исследуем и другие новые культуры на экспериментальных площадках».
Действующие и новые производства состоят из автоматизированных цехов подготовки сырья, получения из него экстрактов и субстанций, их смешивания с другими веществами, таблетирования (или капсулирования), упаковки, а также большого склада. Отсюда препараты направляются напрямую или через дистрибуторов во все города России, в том числе в собственную розничную сеть компании, и еще в 25 стран мира. Новые площади будут использованы первым делом для масштабирования производства недавно выведенных на рынок дженериков, которые стоят на 40–60% дешевле оригиналов.
Смотря как продать
Всего сейчас в разработке, которые ведут четыре собственных научных лаборатории «Эвалара», около 20 препаратов растительного происхождения и химического синтеза. «Несмотря на то что “Эвалар” — лидер на рынке БАДов, на рынке лекарств ему придется непросто, — говорит генеральный директор «IQVIA Россия и СНГ» Николай Демидов. — Нужно будет всему заново учиться».
Сейчас самое трудное для «Эвалара» — клинические исследования, которые необходимы для регистрации как оригинальных, так и воспроизведенных растительных препаратов. Для них требуются три фазы доклинического и клинических исследований, каждое из которых может стоить до 40 млн рублей и растягиваться на годы. Например, на вывод оригинального препарата «Атерокливит» у «Эвалара» ушло восемь лет. В одном из последних исследований препарата от урологических болезней «Нефастен» были задействованы 200 пациентов и 12 клинических баз, главная из которых — НИИ урологии. «Всего “Эвалар” сотрудничает с 30 научными учреждениями, что вызвано особенностью работы с растительными лекарствами, — говорит ведущий научный сотрудник ФИЦ питания и биотехнологии профессор Андрей Васильев. — Основная проблема — большое содержание в субстанциях биологически активных веществ, что кроет в себе риски не достичь лекарственного эффекта от основного действующего вещества».
С химическими дженериками компании будет проще, для их вывода на рынок достаточно полугодовых исследований на эквивалентность оригиналу. В этом случае запуск второй линии по выпуску химических лекарств поможет компании перекрыть издержки за счет высокой маржи на дженериках (она может достигать 50–100% и выше при нынешней средней маржинальности «Эвалара» 15–17%). «Но чтобы закрепиться на рынке лекарств, “Эвалару” придется еще серьезно подумать над маркетинговой стратегией, в которой новые для него конкуренты — фармпроизводители — давно поднаторели, — говорит Николай Демидов. — В фармацевтике модели продаж совсем другие, чем у производителей БАД: это необходимость напрямую общаться не столько с потребителем, сколько с медицинским сообществом, например. К тому же при выстраивании маркетинга нельзя делать ставку лишь на более низкую цену дженерика. Как показывает практика, пациент в силу стереотипов больше верит брендированному дорогому лекарству, порой ошибочно полагая, что чем дороже, тем эффективнее».
Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl