Что случилось с компанией Hybrid, которая неудачно зашла на вьетнамский рынок

ForbesБизнес

Выйди и зайди нормально: почему российский стартап не смог завоевать рынок Вьетнама

Сергей Ковалев

Фото Universal Images Group via Getty Images

Попытки завоевать новый рынок не всегда заканчиваться триумфом, иногда это полезный опыт и возможность в очередной раз понять, как не надо делать. Так случилось с adtech-компанией Hybrid, которая не совсем удачно зашла на вьетнамский рынок, вышла, извлекла уроки и намерена попробовать еще раз. Глобальный коммерческий директор компании Сергей Ковалев рассказывает, что это за уроки и почему не стоит слишком доверять самонадеянным менеджерам и блестящим отчетам сотрудников.

Почему Вьетнам?

Во-первых, современный Вьетнам — дружественная России страна, где к нам исторически очень хорошо относятся. Вьетнам старается влиться в мировую экономику, впитывает полезный опыт со всего мира, и когда сюда приезжают российские специалисты, к ним обычно по умолчанию расположены достаточно позитивно и дают негласный зеленый свет. Это чувствуется буквально с первого дня любой деловой командировки во Вьетнам, что очень сильно располагает.

Во-вторых, во Вьетнаме большая индийская диаспора, и, соответственно, те связи, которые были у нас в Индии, лидирующей стране для развития нашего бизнеса в Юго-Восточной Азии, мы могли использовать в полной мере и здесь. Наши индийские топ-менеджеры взаимодействуют с вьетнамцами, занимающими ключевые позиции в рекламных агентствах внутри Вьетнама. Фактически у нас на руках был двойной козырь: мы и как россияне получали авансом карт-бланш, и пользовались поддержкой индийских коллег.

Роль сыграл и личный опыт: несколько знакомых работали во Вьетнаме и в международных, и в российских проектах, и все в один голос очень тепло отзывались о стране.

Наконец, Вьетнам — это логичное продолжение развития компании в Юго-Восточной Азии. Эта страна стратегически важна, поскольку на уровне бизнес-коммуникаций тесно связана с Сингапуром, где базируются многочисленные международные рекламные агентства и крупные бренды. Это облегчает интеграцию с глобальными рекламодателями в рамках работы по всему региону.

Кроме того, вьетнамский рынок рекламных услуг сам по себе очень привлекателен. За последние годы там наблюдается активное развитие диджитал-маркетинга (по прогнозам, к концу 2024 года объем рынка достигнет $920 млн), что открывает новые перспективы для рекламных платформ. Рекламные бюджеты продолжают расти, а внедрение мобильных и онлайн-решений делает Вьетнам одним из самых перспективных направлений в регионе.

Так, 71% граждан Вьетнама активно используют социальные сети и проводят в среднем 6,5 часов в день в Интернете. Вьетнамцы весьма серьезно относятся к фактчекингу — 46,3% посещают веб-сайты брендов, чтобы узнать о продуктах и ​​услугах, прежде чем совершить онлайн-покупку.

Также, по моим наблюдениям в ходе взаимодействия с вьетнамскими партнерами в Индии, вьетнамцы отличаются высокой предпринимательской активностью, способностью адаптировать новые технологии и бизнес-модели. Для диджитал-рекламных платформ здесь просто огромный потенциал.

Этот высокий потенциал и привлек нас два года назад, когда открылось «окно возможностей» и наши партнеры в Юго-Восточной Азии — Group M (одно из ведущих диджитал-агентств в регионе) пригласили нас выйти во Вьетнам, в том числе посулив доступ к крупным клиентам.

Резвый старт

Поначалу все складывалось вполне благополучно. Опираясь на наш опыт работы в Юго-Восточной Азии, мы доверили управление выходом во Вьетнам опытному специалисту с обширными связями. Руководителем стал country head (региональный менеджер) с индийскими корнями, отвечавший за наше присутствие в Индонезии.

Он быстро наладил коммуникацию с местными рекламными агентствами и организовал локальную команду, ответственную за взаимодействие с байерами (закупщиками) и медийными компаниями. Это дало возможность ускорить процесс, и буквально за полгода после назначения он уже сумел запустить первую рекламную кампанию.

Успех? Несомненно! Такая скорость вывода на рынок является значительным достижением: к примеру, аналогичный процесс в Индонезии занял у нас почти год. Там потребовалось девять месяцев для включения в вендор-лист крупных агентств и еще три месяца до статуса prefered partner (приоритетные партнеры) и первых запусков кампаний. Во Вьетнаме же мы справились вдвое быстрее.

Обратная сторона

Дальше — больше, лучше, быстрее, выше, сильнее? Казалось бы, какие могут быть проблемы, раз мы такие молодцы.

Но не тут-то было! Через какое-то время выяснилось, что кампании, которые удалось провести (около 20), были эффективны только с точки зрения отработки изначально заложенных в них KPI, доходов с них не хватало, чтобы окупать расходы на офис, а тем более приносить прибыль. Новых же продаж не было вообще.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Доска объявлений: много ли теннисисты зарабатывают на спонсорских нашивках Доска объявлений: много ли теннисисты зарабатывают на спонсорских нашивках

Почему теннисисты не могут выглядеть, как облепленные логотипами гонщики

Forbes
Александр Черниченко: «Если сидеть и говорить, что это невозможно, так оно и будет» Александр Черниченко: «Если сидеть и говорить, что это невозможно, так оно и будет»

Александр Черниченко про спорт и своих сыновей

Maxim
Голодные игры: как российским компаниям выжить в борьбе за последних специалистов Голодные игры: как российским компаниям выжить в борьбе за последних специалистов

Как радикально повысить производительности труда?

Forbes
Проклятье малой серии Проклятье малой серии

Как российскому автопрому нарастить производство?

Монокль
Всегда желанные Всегда желанные

Как сохранить страсть в длительных отношениях

kiozk originals
Всхлип тишины Всхлип тишины

Джошуа Оппенхаймер и его «Конец света»

Weekend
Удержи меня, если сможешь: как короткий контент захватывает внимание пользователя Удержи меня, если сможешь: как короткий контент захватывает внимание пользователя

В чем главное преимущество коротких форматов?

ТехИнсайдер
Ольга Бузова: «Мне не нужен ураган в душе. Мне по кайфу штиль» Ольга Бузова: «Мне не нужен ураган в душе. Мне по кайфу штиль»

Ольга Бузова: как продолжить верить людям, несмотря на прошлый негативный опыт

Добрые советы
Вот сбитень! Вот горячий! Вот сбитень! Вот горячий!

Сбитень-сбитенёк — пьёт его щеголёк, пьёт-попивает, сам похваливает…

Наука и жизнь
Лилия Любимова: «Нет такого вопроса, на который у звезд не было бы правильного ответа» Лилия Любимова: «Нет такого вопроса, на который у звезд не было бы правильного ответа»

Астролог Лилия Любимова — о ретроградном Меркурии и гороскопах

Лиза
7 мифов про метаболизм: Разобьём новогодние мифы вместе! 7 мифов про метаболизм: Разобьём новогодние мифы вместе!

Сколько можно есть — новогодние мифы о метаболизме

Новый очаг
В цветах Поднебесной В цветах Поднебесной

В этом интерьере дизайнеру удалось передать характер хозяина квартиры

Идеи Вашего Дома
Валерий Сухих: «Время требует от депутатов оперативности и профессионализма» Валерий Сухих: «Время требует от депутатов оперативности и профессионализма»

Какие традиции и принципы остаются неизменными в работе заксобрания Прикамья?

ФедералПресс
Глобальное осушение: можно ли избежать войн за пресную воду Глобальное осушение: можно ли избежать войн за пресную воду

Спрос на пресную воду растет, а ее количество, похоже, уменьшается

Forbes
Ромашка Ромашка

Весь день она вспоминала о Чифе и мысленно улыбалась ему

СНОБ
Рассеянный склероз: какое лечение доступно в России Рассеянный склероз: какое лечение доступно в России

Почему возникает рассеянный склероз и как современная терапия помогает людям?

СНОБ
«Все будут бороться с таргетом» «Все будут бороться с таргетом»

Экономист Дмитрий Адамидов — почему инфляционное таргетирование захватило мир

Монокль
Райан Рейнольдс. Интервью, которого не было Райан Рейнольдс. Интервью, которого не было

Мы сначала играем что-то на экране, а потом это случается с нами в жизни...

Караван историй
«Финал — это место, где завязываются новые конфликты» «Финал — это место, где завязываются новые конфликты»

Вячеслав Курицын о последних главах «Войны и мира»

Weekend
«Голос поэта» «Голос поэта»

О проекте «Голос Поэта» прямо как в лучшие годы, когда стихи печатали в журналах

OK!
Открытый тупик Открытый тупик

Как Хамфри Богарт превращал любой финал в хеппи-энд

Weekend
Как в лучших домах Как в лучших домах

Выбираем качественную икру для праздничного стола

Лиза
Эмоции на работе: подавлять или проявлять? Эмоции на работе: подавлять или проявлять?

К чему может привести постоянное подавление чувств на работе?

Psychologies
В стиле джапанди В стиле джапанди

Неординарное пространство — в стиле джапанди, комфортное и уютное

Идеи Вашего Дома
Включаем цвет Включаем цвет

Светлая и уютная квартира с яркими акцентами в современном монолитном доме

Идеи Вашего Дома
Банкир всех штатов Банкир всех штатов

Как Амадео Джаннини создал Bank of America

Деньги
Сила инерции: как выживает крупнейшая торговая сеть в стране Сила инерции: как выживает крупнейшая торговая сеть в стране

Как кооператоры пытались создавать коалиции с крупными ретейлерами?

Forbes
Насквозь Насквозь

Что это за сказка, в которой нет волшебника или хотя бы доброй феи?

СНОБ
Как выглядел и что носил Иисус Христос? Вот что говорят эксперты: интересные факты! Как выглядел и что носил Иисус Христос? Вот что говорят эксперты: интересные факты!

Что мы знаем о внешности Иисуса?

ТехИнсайдер
О науках естественных и не очень О науках естественных и не очень

Как выбраться из болота экономической неопределенности

Деньги
Открыть в приложении