Мотивация лежит в основе всего, что мы делаем

ForbesБизнес

Уроки мотивации. Как научить себя и других делать то, что нужно

Мотивация лежит в основе всего, что мы делаем. Но не всегда привычные способы мотивации — денежное вознаграждение, необходимость платить по счетам, статус, престиж — работают эффективно, а иногда и вовсе дают обратный эффект. С разрешения издательства «Альпина Паблишер» Forbes Life публикует отрывок из книги Сьюзен Фаулер «Ваш источник мотивации: Как захотеть сделать то, что нужно», которая выходит этой весной.

Традиционные техники мотивации людей на рабочих местах давно уже доказали, что являются неэффективными, а иной раз и наносят прямой вред. Однако руководители организаций, действуя из лучших побуждений, стремясь получить более высокие результаты, упорно стимулируют неоптимальную мотивацию и серьезно усложняют сотрудникам процесс обретения выбора, сопричастности и компетентности. Стоит спросить: почему так происходит?

Я приблизилась к ответу на этот вопрос, когда во время перерыва на одном из производственных совещаний меня отвел в сторонку вице-президент по продажам и смущенно произнес: «Тут такое дело, прямо не знаю, как и быть». Я непонимающе посмотрела на него, и мой собеседник продолжил: «Мы запускаем новый продукт, и я как раз собирался объявить о системе поощрения торговых представителей. Я в курсе, что вы думаете насчет поощрений, но не предполагал, что сегодня будете здесь».

Я согласно кивнула. Я не устаю говорить о массе научных доказательств того, что внешние вознаграждения являются формой неоптимальной мотивации, плохо влияющие на эффективность труда. Далее наш разговор продолжался примерно в таком духе:

Я: Зачем вы предлагаете бонусы своим сотрудникам?

Вице-президент(тоном «разве это не очевидно?»): Чтобы повысить продажи.

Я: Вы считаете, что, не имея стимулов, торговые представители не будут продвигать ваш продукт? Разве вашим покупателям он на самом деле не нужен? Может быть, он плохой?

Вице-президент: Нет, продукт хорош, и наши покупатели готовы его приобретать. Но торговые представители имеют привычку продавать то, что им уже знакомо, а не что-то новое, поэтому нам нужно стимулировать их, чтобы они продвигали новую продукцию.

(Замечу в скобках, что если бы вице-президент ответил мне «Да, новинка не слишком удачна, но надо же ее как-то продавать», то наш разговор был бы совершенно другим — об использовании стимулов как завуалированной взятки сотрудникам за потенциально неэтичное и недостойное поведение.)

Я: Почему же торговым представителям необходимы дополнительные стимулы? Они недостаточно знакомы с новым продуктом, чтобы правильно его продвигать? Или им просто лень? Скучно? Или их и так уже все устраивает и они не хотят увеличивать продажи? Им важны только бонусы, а о нуждах потребителей они не беспокоятся? Может быть, они не знают о тех преимуществах, которые даст новый продукт покупателям? В чем причина?

Вице-президент (недовольно): Понятия не имею! Просто мы всегда так делаем, когда выпускаем на рынок новый продукт! Так что, мне не объявлять людям про бонусы?

Мы решили срочно все переиграть. После перерыва я выступила первой, объяснив, что вице-президент собирался действовать по старинке, однако мне вместо этого хотелось бы показать сотрудникам возможность обретения выбора, сопричастности и компетентности, чтобы они могли противостоять давлению, неизбежно возникающему при наличии внешних стимулов.

Я посоветовала торговым представителям воспринимать стимулы не как причину для повышения продаж, а как способ компании продемонстрировать свои приоритеты. Я попросила всех задуматься о том, почему вообще их фирма разработала новый продукт. Также я попросила их задаться и другими вопросами. Какие у них лично есть причины для продвижения этого продукта? Как они соотносятся с их ценностями в сфере продаж? Сможет ли новинка существенно улучшить жизнь тех, кто ее приобретет, укрепить отношения организации с клиентами или помочь им решить какую-то важную для себя задачу?

Конечно, мне бы больше понравилось, если бы компания вообще отказалась от программы поощрений. Но, предложив торговым представителям выйти за рамки стимулов и разобраться в их собственных причинах, по которым они занимаются продажей продуктов, я обеспечила людям неплохую стартовую площадку для обретения выбора, сопричастности и компетентности. Во время следующего перерыва сотрудники стали подходить ко мне и благодарить за то, что я помогла им взглянуть на ситуацию под другим углом, задуматься не только о собственных заработках, но и о нуждах клиентов. Один опытный продавец сказал мне, что, получая бонусы, он чувствовал себя обезьянкой, исполняющей трюки за монетки, но не видел, как в данном случае можно изменить ситуацию к лучшему. Несколько человек признались, что они ничего не имеют против поощрений, но им обидно, что начальство думает, будто они не видят преимуществ нового продукта без всяких стимулов.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Дачные удовольствия Дачные удовольствия

Кончалось лето, а Мария Шумакова так и не сфоткалась на даче

Maxim
Последняя вспышка оспы в СССР в 1959 году: как это было Последняя вспышка оспы в СССР в 1959 году: как это было

До окончательной победы над оспой в мире оставалось 20 лет

Maxim
«Душа моя утомлена. Скучно»: Пушкин, Чехов, Гоголь и другие русские классики — о карантине «Душа моя утомлена. Скучно»: Пушкин, Чехов, Гоголь и другие русские классики — о карантине

Письма классиков — пример, как проводить карантин не без некоторого удовольствия

Esquire
Как выбрать театральный бинокль: все нюансы и практические советы Как выбрать театральный бинокль: все нюансы и практические советы

Театральные модели биноклей отличаются размером и характеристиками

CHIP
Александр Дворкин: Есть ли раскол в Русской Православной церкви? Ответ Артему Нарышкину Александр Дворкин: Есть ли раскол в Русской Православной церкви? Ответ Артему Нарышкину

Артем Нарышкину отвечает кандидат богословия, доктор философии, профессор

СНОБ
«Даже в мечтах не мог представить такой рост»: какой бизнес бурно развивается во время пандемии «Даже в мечтах не мог представить такой рост»: какой бизнес бурно развивается во время пандемии

Чей бизнес продолжает расти в условиях сложной экономической ситуации?

Forbes
Журналист Ронен Бергман: Роль спецслужб в управлении Израилем сравнима с ролью КГБ в СССР Журналист Ронен Бергман: Роль спецслужб в управлении Израилем сравнима с ролью КГБ в СССР

Как журналист собирал информацию об одной из самых засекреченных организаций

СНОБ
В поисках идеального равновесия В поисках идеального равновесия

Как найти баланс в отношениях с любимым человеком?

Yoga Journal
Кинобот: фильмы и сериалы для домашнего просмотра #наудаленке Кинобот: фильмы и сериалы для домашнего просмотра #наудаленке

Подборка крутых сериалов и фильмов под разное настроение

Cosmopolitan
Время первых Время первых

Андрей Шаронов поделился личными принципами тайм-менеджмента

Собака.ru
Королевская свадьба-2020: история отношений принцессы Беатрис и Эдоардо Моцци Королевская свадьба-2020: история отношений принцессы Беатрис и Эдоардо Моцци

Единственная королевская свадьба в 2020 году

Cosmopolitan
«Отказ от карантина — страшная ошибка»: экономист Сергей Гуриев — об обращении Путина, кризисе и пандемии «Отказ от карантина — страшная ошибка»: экономист Сергей Гуриев — об обращении Путина, кризисе и пандемии

Отказ от введения карантина — страшная ошибка. Об этом заявил Сергей Гуриев

Forbes
Иди и смотри Иди и смотри

Пеший туризм переживает настоящий ренессанс

GQ
One Finger Death Punch 2 – безумно простая игра, в которую вы будете готовы рубиться часами One Finger Death Punch 2 – безумно простая игра, в которую вы будете готовы рубиться часами

Эта игра заставит ваше воображение работать

GQ
Так, как хотела Так, как хотела

Лена Темникова — о принятии себя, ночных кошмарах и экспириенсе #безретуши

Glamour
Против филлеров: звёзды с тонкими губами, которые не хотят их увеличивать Против филлеров: звёзды с тонкими губами, которые не хотят их увеличивать

Многие звезды решили не гнаться за модой и остались верны себе

Cosmopolitan
Екатерина Гришина: Как в век мобильной связи соблюсти баланс работы и личной жизни. Советы для начальника и подчиненного Екатерина Гришина: Как в век мобильной связи соблюсти баланс работы и личной жизни. Советы для начальника и подчиненного

Проблема звонков и сообщений по производственным вопросам в нерабочее время

СНОБ
Чёртова дюжина: почему число 13 так страшно привлекательно Чёртова дюжина: почему число 13 так страшно привлекательно

У боязни числа 13 есть научный термин - трискайдекафобия

Популярная механика
На сцену за мечтой На сцену за мечтой

Актриса Галина Безрук о разочарованиях, стереотипах и личном счастье

OK!
Обыкновенные вампиры подружились по-человечески Обыкновенные вампиры подружились по-человечески

Начали с простого и малозатратного знакомства, а потом перешли к делению едой

N+1
Как пережить аврал на работе Как пережить аврал на работе

Зато это утро не будет таким хмурым

Maxim
В гостях у сказки В гостях у сказки

Марина Вакт о том, почему впервые прочитала сказку «Пиноккио», будучи взрослой

Grazia
Тест и обзор Seagate One Touch SSD 1TB: крохотный накопитель в холщовом костюме Тест и обзор Seagate One Touch SSD 1TB: крохотный накопитель в холщовом костюме

SSD накопители прочно закрепились на рынке внешних устройств хранения данных

CHIP
Вредные советы для (не)творческих родителей Вредные советы для (не)творческих родителей

Кажется, современных детей начинают обучать еще в утробе матери

Psychologies
По уходу за ребенком По уходу за ребенком

Косметические бренды предлагают детям такой же широкий выбор, как и мамам

Vogue
Плагиат или совпадение: бывают ли случайности в моде Плагиат или совпадение: бывают ли случайности в моде

Как крупные бренды разбираются с обвинениями в плагиате

GQ
Девон, Англия Девон, Англия

Теперь в этих топях заброшенный эльфийский лес

Maxim
«Мы уже шагнули в новую цифровую реальность» «Мы уже шагнули в новую цифровую реальность»

Интервью с председателем правления банка «Новый век» Вадимом Мартыновым

Forbes
Как удалить программы из автозагрузки и ускорить компьютер Как удалить программы из автозагрузки и ускорить компьютер

Как ускорить запуск компьютера за счет оптимизации автозагрузки

CHIP
Христианство и патриотизм. Продолжение полемики Артема Нарышкина и Александра Дворкина Христианство и патриотизм. Продолжение полемики Артема Нарышкина и Александра Дворкина

Артем Нарышкин отвечает на упреки Александра Дворкина

СНОБ
Открыть в приложении