Мотивация лежит в основе всего, что мы делаем

ForbesБизнес

Уроки мотивации. Как научить себя и других делать то, что нужно

Мотивация лежит в основе всего, что мы делаем. Но не всегда привычные способы мотивации — денежное вознаграждение, необходимость платить по счетам, статус, престиж — работают эффективно, а иногда и вовсе дают обратный эффект. С разрешения издательства «Альпина Паблишер» Forbes Life публикует отрывок из книги Сьюзен Фаулер «Ваш источник мотивации: Как захотеть сделать то, что нужно», которая выходит этой весной.

Традиционные техники мотивации людей на рабочих местах давно уже доказали, что являются неэффективными, а иной раз и наносят прямой вред. Однако руководители организаций, действуя из лучших побуждений, стремясь получить более высокие результаты, упорно стимулируют неоптимальную мотивацию и серьезно усложняют сотрудникам процесс обретения выбора, сопричастности и компетентности. Стоит спросить: почему так происходит?

Я приблизилась к ответу на этот вопрос, когда во время перерыва на одном из производственных совещаний меня отвел в сторонку вице-президент по продажам и смущенно произнес: «Тут такое дело, прямо не знаю, как и быть». Я непонимающе посмотрела на него, и мой собеседник продолжил: «Мы запускаем новый продукт, и я как раз собирался объявить о системе поощрения торговых представителей. Я в курсе, что вы думаете насчет поощрений, но не предполагал, что сегодня будете здесь».

Я согласно кивнула. Я не устаю говорить о массе научных доказательств того, что внешние вознаграждения являются формой неоптимальной мотивации, плохо влияющие на эффективность труда. Далее наш разговор продолжался примерно в таком духе:

Я: Зачем вы предлагаете бонусы своим сотрудникам?

Вице-президент(тоном «разве это не очевидно?»): Чтобы повысить продажи.

Я: Вы считаете, что, не имея стимулов, торговые представители не будут продвигать ваш продукт? Разве вашим покупателям он на самом деле не нужен? Может быть, он плохой?

Вице-президент: Нет, продукт хорош, и наши покупатели готовы его приобретать. Но торговые представители имеют привычку продавать то, что им уже знакомо, а не что-то новое, поэтому нам нужно стимулировать их, чтобы они продвигали новую продукцию.

(Замечу в скобках, что если бы вице-президент ответил мне «Да, новинка не слишком удачна, но надо же ее как-то продавать», то наш разговор был бы совершенно другим — об использовании стимулов как завуалированной взятки сотрудникам за потенциально неэтичное и недостойное поведение.)

Я: Почему же торговым представителям необходимы дополнительные стимулы? Они недостаточно знакомы с новым продуктом, чтобы правильно его продвигать? Или им просто лень? Скучно? Или их и так уже все устраивает и они не хотят увеличивать продажи? Им важны только бонусы, а о нуждах потребителей они не беспокоятся? Может быть, они не знают о тех преимуществах, которые даст новый продукт покупателям? В чем причина?

Вице-президент (недовольно): Понятия не имею! Просто мы всегда так делаем, когда выпускаем на рынок новый продукт! Так что, мне не объявлять людям про бонусы?

Мы решили срочно все переиграть. После перерыва я выступила первой, объяснив, что вице-президент собирался действовать по старинке, однако мне вместо этого хотелось бы показать сотрудникам возможность обретения выбора, сопричастности и компетентности, чтобы они могли противостоять давлению, неизбежно возникающему при наличии внешних стимулов.

Я посоветовала торговым представителям воспринимать стимулы не как причину для повышения продаж, а как способ компании продемонстрировать свои приоритеты. Я попросила всех задуматься о том, почему вообще их фирма разработала новый продукт. Также я попросила их задаться и другими вопросами. Какие у них лично есть причины для продвижения этого продукта? Как они соотносятся с их ценностями в сфере продаж? Сможет ли новинка существенно улучшить жизнь тех, кто ее приобретет, укрепить отношения организации с клиентами или помочь им решить какую-то важную для себя задачу?

Конечно, мне бы больше понравилось, если бы компания вообще отказалась от программы поощрений. Но, предложив торговым представителям выйти за рамки стимулов и разобраться в их собственных причинах, по которым они занимаются продажей продуктов, я обеспечила людям неплохую стартовую площадку для обретения выбора, сопричастности и компетентности. Во время следующего перерыва сотрудники стали подходить ко мне и благодарить за то, что я помогла им взглянуть на ситуацию под другим углом, задуматься не только о собственных заработках, но и о нуждах клиентов. Один опытный продавец сказал мне, что, получая бонусы, он чувствовал себя обезьянкой, исполняющей трюки за монетки, но не видел, как в данном случае можно изменить ситуацию к лучшему. Несколько человек признались, что они ничего не имеют против поощрений, но им обидно, что начальство думает, будто они не видят преимуществ нового продукта без всяких стимулов.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Лена Горностаева Лена Горностаева

Какую часть мужского тела Лена Горностаева считает самой сексуальной?

Playboy
«Как вы решите, так и будет»: полная речь Путина, в которой он согласился на обнуление президентских сроков «Как вы решите, так и будет»: полная речь Путина, в которой он согласился на обнуление президентских сроков

Расшифровка выступления Владимира Путина об обнулении его президентского срока

Forbes
Что смотреть: 10 крутых фильмов и сериалов об апокалипсисе Что смотреть: 10 крутых фильмов и сериалов об апокалипсисе

Самые крутые, самые трогательные, страшные или смешные фильмы о конце света

Cosmopolitan
Пограничное состояние, или текс, мекс и индейцы Пограничное состояние, или текс, мекс и индейцы

Никакие пограничные посты не смогут разделить людей одной культуры

Вокруг света
Истребитель сбивает сам себя, и другие странные случаи гибели истребителей Истребитель сбивает сам себя, и другие странные случаи гибели истребителей

Истребитель может обидеть каждый!

Maxim
Что такое «психологический возраст» и надо ли взрослеть? Что такое «психологический возраст» и надо ли взрослеть?

Что такое психологический возраст, каким он бывает и от чего зависит

Psychologies
Как найти программу, которая тормозит компьютер? Как найти программу, которая тормозит компьютер?

Что делать, если ОС начинает тормозить без видимой на то причины?

CHIP
Как правильно питаться, чтобы… высыпаться Как правильно питаться, чтобы… высыпаться

Восстанавливать силы помогает не только полноценный сон, но и правильное питание

Psychologies
Голоса за кадром: кто дублирует звезд Голливуда Голоса за кадром: кто дублирует звезд Голливуда

Что общего у Скарлетт Йоханссон и помощника «Яндекса» «Алисы»?

РБК
Зона комфорта Зона комфорта

Конфликт поколений: как всем ужиться под одной крышей

Лиза
Что будет если съесть заплесневевшие, подгоревшие, засахарившиеся, залежавшиеся (и т.д.) продукты Что будет если съесть заплесневевшие, подгоревшие, засахарившиеся, залежавшиеся (и т.д.) продукты

Чем черевата показная всеядность

Maxim
«Есть кэш — ты Бог»: миллиардер Игорь Рыбаков о правилах бизнеса в кризис, удаленке и «черных лебедях» «Есть кэш — ты Бог»: миллиардер Игорь Рыбаков о правилах бизнеса в кризис, удаленке и «черных лебедях»

Игорь Рыбаков о пандемии и качелях в финансовом мире

Forbes
Мужчина и мать его женщины: культурно-социологический анализ тёщи Мужчина и мать его женщины: культурно-социологический анализ тёщи

Эта женщина рано или поздно появляется в жизни любого мужчины

Maxim
Царь Борис Царь Борис

Борис Джонсон — будто пародия на представителя британского высшего класса

GQ
«Страна 30» — новый рассказ автора романа «Петровы в гриппе и вокруг него» Алексея Сальникова «Страна 30» — новый рассказ автора романа «Петровы в гриппе и вокруг него» Алексея Сальникова

Новый рассказ писателя Алексея Сальникова — «Страна 30».

Esquire
«Двадцатый век» – безумный канадский фильм с эякулирующими кактусами в духе Дэвида Линча «Двадцатый век» – безумный канадский фильм с эякулирующими кактусами в духе Дэвида Линча

«Двадцатый век» – странная и притягательная картина о восхождении к власти

GQ
Непростая судьба советской «инвалидки» Непростая судьба советской «инвалидки»

Знаешь почему ее прозвали «моргуновкой»?

Maxim
Козырь в рукаве Козырь в рукаве

Репортаж их лондонского ателье, где шьют рубашки Pink по индивидуальному заказу

Robb Report
Исабель Альенде: По ту сторону зимы Исабель Альенде: По ту сторону зимы

Отрывок из романа Исабель Альенде «По ту сторону зимы»

СНОБ
Виктор Вексельберг: «Сколково» открыто для тех, кто приближает будущее Виктор Вексельберг: «Сколково» открыто для тех, кто приближает будущее

Интервью с президентом фонда «Сколково» Виктором Вексельбергом

СНОБ
Не по-королевски! Чем детство Арчи Виндзора будет отличаться от детства Джорджа Не по-королевски! Чем детство Арчи Виндзора будет отличаться от детства Джорджа

Для детей королевской семьи предусмотрены особые правила и указания

Cosmopolitan
Мерцающие поля Брюса Манро Мерцающие поля Брюса Манро

Брюс Манро придумал акриловые шарики, а ландшафтные дизайнеры всего мира оценили

Популярная механика
Настоящая зима: Байкал как место отдыха от глобального потепления Настоящая зима: Байкал как место отдыха от глобального потепления

Тестируем себя и Lexus при низких температурах

Forbes
Найти свое место под солнцем Найти свое место под солнцем

Солнце – архетип, знакомый всем культурам

Psychologies
6 самых крупных катастроф Советского Союза 6 самых крупных катастроф Советского Союза

Масштабные катастрофы, о которых большинство советских граждан не знали

Maxim
Безумный мир: 7 дурацких мест Безумный мир: 7 дурацких мест

Когда творческая энергия бьет через край, результат может быть сумасшедшим

Вокруг света
Как буржуазные бренды работают с нишевыми Как буржуазные бренды работают с нишевыми

В текущем сезоне Brooks Brothers объединяются с авангардными Junya Watanabe

GQ
Кулинария как точная наука: как приготовить шоколад Кулинария как точная наука: как приготовить шоколад

История шоколада насчитывает почти три тысячелетия

Популярная механика
40 забавных твитов о жизни в браке 40 забавных твитов о жизни в браке

Залог прочного брака отчасти в том, чтобы смотреть на эти самые моменты с юмором

Psychologies
Спасение предпринимателей: какие меры помощи вводят правительства стран Европы, США и России в условиях кризиса Спасение предпринимателей: какие меры помощи вводят правительства стран Европы, США и России в условиях кризиса

Коротко о главных инициативах поддержки малого и среднего бизнеса

VC.RU
Открыть в приложении