Как создавать продукты, формирующие привычки

kiozk originalsБизнес

На крючке

Как создавать продукты, формирующие привычки

Авторы: Нир Эяль – американский писатель, преподаватель и консультант, который многие годы успешно дает советы по разработке успешных продуктов руководителям стартапов и других предприятий; читал лекции в Стэнфордской высшей школе бизнеса и в Институте дизайн-мышления имени Хассо Платтнера, публиковался в Forbes, TechCrunch и Psychology Today; и Райан Хувер – аналитик трендов, развития и поведенческого дизайна технологических продуктов.

0:00 /
1652.663

Для кого эта книга?

«На крючке» – практически пошаговая инструкция для маркетологов и бизнесменов. Книга рассказывает о том, как создать заветную мечту любого предпринимателя – продукт, меняющий потребительские привычки. Если вам удастся перестроить поведение человека и создать у него новые устойчивые привычки благодаря своему продукту, вы посадите его «на крючок». Наш обзор одноименной книги раскрывает секреты «метода крючка» и объясняет, как покорить потребителя. Вы получите способ проникнуть в подсознание человека и «подсадить» его на свой продукт. Эта техника настолько мощна, что автор даже выделяет вопрос ее этичного использования. Такие механизмы на его – и наш – взгляд должны работать исключительно во благо потребителя.

Наш обзор не заменит вам прочтение книги «На крючке» в полном объёме. Однако, мы готовы разжечь ваше любопытство и побудить к её самостоятельному изучению. Начнём?

Узнайте, как вызвать у людей зависимость от ваших продуктов… в хорошем смысле этого слова

Подумайте обо всех продуктах, которыми вы пользуетесь ежедневно: о своем смартфоне, любимых приложениях и сайтах. Как этим продуктам удалось стать частью вашей повседневной жизни?

Книга «На крючке» не только объясняет психологические процессы, которые лежат в основе формирования наших потребительских привычек, но также наглядно демонстрирует, каким образом компании могут извлечь пользу из этого при создании своих продуктов. Из этого обзора вы узнаете:

  • почему разработка продукта, формирующего привычки, – это лучший из всех возможных способов увеличить число продаж;
  • почему прокрутка ленты Twitter вызывает такое сильное привыкание (спойлер: это не случайно);
  • и как этика в создании продуктов, формирующих привычки, поможет вам избежать славы великого «наркоторговца».

Довольно сложно изменить или заменить устоявшиеся привычки человека

Каждый раз в канун Нового года люди обещают себе бросить пить, есть более здоровую пищу или больше заниматься спортом. Во время боя курантов мы все искренне верим, что сможем выполнить свои зароки.

Так почему же пятого января большинство из нас сидят на диване и жуют чипсы, запивая их газировкой или пивом?

Если говорить коротко, такое поведение связано с нашими привычками – действиями, которые мы так привыкли выполнять, что это происходит практически неосознанно.

В основе возникновения привычек лежит стремление мозга к экономии времени. Именно поэтому в большинстве ситуаций мозг заставляет нас делать то, что сработало в прошлый раз. Например, привычка кусать ногти, когда вы нервничаете, вероятно, возникла из-за того, что ваш мозг помнит, как однажды это действие помогло вам снять стресс, так что теперь вы делаете это неосознанно.

Проблема привычек в том, что их очень трудно по-настоящему изменить. В действительности, как показали исследования, даже если мы меняете привычный образ жизни, нейронные пути прежних привычек в вашем мозге остаются на своих местах и с легкостью реактивируются. Об этом свидетельствует тот факт, что две трети алкоголиков, прошедших программу детоксикации и реабилитации, снова начинают пить в течение года.

Согласитесь, неудивительно, что нам так трудно выполнить обыкновенное новогоднее обещание! Но как же все-таки добиться успеха в приобретении новой привычки?

Самый простой способ – регулярно выполнять необходимое действие. Одно исследование показало, что студенты, которые хотели выработать привычку регулярно использовать зубную нить, добивались тем большего успеха, чем чаще ею пользовались.

Если действие невозможно повторять часто, новая привычка должна быть очень полезной, чтобы ее можно было успешно усвоить. Возьмем, к примеру, интернет-магазин Amazon: большинство людей не используют Amazon каждый день, но для многих из нас покупки в нем по-прежнему являются привычкой, хотя в качестве альтернативы давно уже появилось множество других интернет-магазинов.

Почему так происходит? – Все просто: прямое сравнение цен Amazon с другими розничными магазинами настолько удобно, что пользователи привыкают делать покупки там, даже если это происходит нечасто.

Продукты, формирующие привычки, приносят высокие доходы, и с ними сложно конкурировать

Анализируя наиболее успешные компании и продукты, существующие в наши дни, особенно в Интернете, мы видим, что многие из них имеют одну общую черту: они формируют привычки. Продукты, формирующие привычки, – это продукты, которые постепенно входят в нашу повседневную жизнь, например, смартфон, который мы привыкли автоматически проверять каждое утро на наличие новых сообщений.

Производство продуктов, формирующих привычки, имеет множество преимуществ.

Во-первых, они привлекают постоянных клиентов. От привычек трудно отказаться, поэтому потребители, скорее всего, будут использовать продукт на протяжении долгого времени, что увеличит показатель «пожизненной ценности клиента». Это означает, что такие продукты будут дольше приносить компании прибыль.

Кроме того, клиенты любят рассказывать своим друзьям и родственникам о товарах, вызывающих привыкание, то есть они делают вам рекламу совершенно бесплатно. Например, одна из причин такой высокой популярности Facebook (соцсеть признана в РФ экстремистской и запрещена) заключалась в том, что люди привыкли пользоваться этой социальной сетью и начали приглашать друзей, отмечать их на фотографиях и других постах, привлекая тем самым еще больше пользователей.

Во-вторых, продукт, вызывающий привыкание, является сильным конкурентом.

Люди предпочитают уже знакомые им товары, а сложившиеся привычки порой очень трудно преодолеть. Поэтому новым продуктам недостаточно быть просто лучше. Им нужно более мощное конкурентное преимущество, они должны вызывать привыкание.

Показательным примером служит стабильный успех раскладки QWERTY. Новые конкурирующие с ней раскладки, даже если они технически лучше, не могут заставить людей отказаться от привычки печатать на QWERTY, потому что их преимущества недостаточно существенны.

Наконец, компании могут более гибко подходить к установлению цен на продукты, формирующих привычки. Это связано с тем, что ваш продукт необходим покупателям для поддержания своей привычки, поэтому они не будут так чувствительны к изменениям цен.

Так, создатели игр для компьютеров и мобильных устройств манипулируют клиентами, когда предлагают им условно-бесплатные игры. Пользователь бесплатно играет до определенного уровня, а затем, когда у него уже сформировалась привычка, ему предлагают заплатить за возможность дальнейшего прохождения игры.

Продукты, формирующие привычки, требуют от пользователей многократного прохождения четырех этапов модели «крючка»

Из-за множества преимуществ компании сознательно стремятся сделать свои продукты такими, чтобы они вызывали привыкание. Как же этого добиться?

Для этого необходимо следовать так называемой модели «крючка». Модель «крючка» предполагает, что сначала вы вызываете интерес пользователей, даете им возможность как следует распробовать «приманку» и, наконец, заставляете их крепко в нее вцепиться. Модель «крючка» – это цикл, состоящий из четырех шагов, которые при достаточно частом повторении приведут к тому, что у клиента сформируется привычка к данному продукту.

Итак, 4 этапа модели «крючка»:

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Сделано, чтобы прилипать Сделано, чтобы прилипать

Почему одни идеи выживают, а другие умирают

kiozk originals
5 мест для зимнего (и не только) отдыха рядом с Москвой и Питером 5 мест для зимнего (и не только) отдыха рядом с Москвой и Питером

Подборка для тех, кто уже устал от городской суеты

GQ
Шелковый Путь Шелковый Путь

Дорога тканей, рабов, идей и религий

kiozk originals
Audi Q7. Короли и капуста Audi Q7. Короли и капуста

Выведали новые секреты Audi Q7 у маркетологов и инженеров

4x4 Club
Тонкое искусство пофигизма Тонкое искусство пофигизма

Парадоксальный способ жить счастливо

kiozk originals
2 литра воды в день — хорошо, а 2 в час — смертельно. Что происходит с организмом при водной интоксикации 2 литра воды в день — хорошо, а 2 в час — смертельно. Что происходит с организмом при водной интоксикации

Что будет, если наше тело получит больше жидкости, чем нужно?

Популярная механика
Завтрак с Сократом Завтрак с Сократом

Философия повседневной жизни

kiozk originals
Почему пластическая хирургия нужна не всем, кто о ней мечтает? Почему пластическая хирургия нужна не всем, кто о ней мечтает?

Почему пластическая хирургия поможет далеко не всем?

Psychologies
Итоги царствования Александра III Итоги царствования Александра III

Железный царь: как Александр III усилил Россию и избежал войн?

Знание – сила
9 признаков того, что вы влюблены не в человека, а в его образ 9 признаков того, что вы влюблены не в человека, а в его образ

Признаки того, что вы идеализируете партнера и строите отношения с его образом

Psychologies
Авто особого назначения Авто особого назначения

На чем будут ездить российские чиновники

Деньги
7 эффективных способов расслабиться по-настоящему 7 эффективных способов расслабиться по-настоящему

Как научиться глубоко расслабляться с пользой для здоровья

РБК
«Дочка, не лезь туда!»: Дмитрий Песков признался, что ругает Лизу за «ляпы» «Дочка, не лезь туда!»: Дмитрий Песков признался, что ругает Лизу за «ляпы»

Дмитрий Песков рассказал, что звонит дочери и жестко с ней разговаривает

Cosmopolitan
Cмешные твиты партнеров, которые любят питомцев больше, чем друг друга Cмешные твиты партнеров, которые любят питомцев больше, чем друг друга

Пользователи соцсетей — о том, что такое любовь к домашним животным

Psychologies
Разворот для Навального: cколько стоило посадить самолет с оппозиционером в Шереметьево Разворот для Навального: cколько стоило посадить самолет с оппозиционером в Шереметьево

Разворот в Шереметьево из Внуково обошелся почти в полмиллиона рублей

Forbes
Топ-5 расслабляющих и успокаивающих видеоигр для ПК Топ-5 расслабляющих и успокаивающих видеоигр для ПК

Это подборка для тех, кто устал

Популярная механика
Пройдоха-портной, который сумел утомить Льва Толстого. Отрывок из книги «За фасадом: 25 писем о Петербурге и его жителях» Пройдоха-портной, который сумел утомить Льва Толстого. Отрывок из книги «За фасадом: 25 писем о Петербурге и его жителях»

Отрывок из сборника историй о жизни Петербурга в разные эпохи

СНОБ
Разоблачение великого витаминного надувательства Разоблачение великого витаминного надувательства

Почему человечество потребляет витамины, но пока еще не стало бессмертным?

Maxim
Не говори со мной: почему мы охотнее общаемся в мессенджерах и все реже — голосом Не говори со мной: почему мы охотнее общаемся в мессенджерах и все реже — голосом

Зачем звонить, если можно отправить сообщение

Forbes
«Взгляни в глаза своему страху»: терапия для тех, кого мучает тревога «Взгляни в глаза своему страху»: терапия для тех, кого мучает тревога

Экспозиционная психотерапия — эффективный способ лечения тревожности

Psychologies
Бич цифрового общества: как нас всех поразил страх упущенных возможностей и что с этим делать Бич цифрового общества: как нас всех поразил страх упущенных возможностей и что с этим делать

Страх упущенных возможностей — бич цифрового общества, приводящий к стрессу

Forbes
Роман с комментариями. О новом издании «Итальянских впечатлений» Василия Розанова Роман с комментариями. О новом издании «Итальянских впечатлений» Василия Розанова

Сергей Николаевич изучает путеводитель по Италии

СНОБ
Приют разозленных консерваторов: почему Signal и Telegram — это новые Twitter и Facebook Приют разозленных консерваторов: почему Signal и Telegram — это новые Twitter и Facebook

Почему популярность Signal и Telegram так резко возрасла

Forbes
Почему твои волосы слабые: 5 ошибок ухода за кожей головы Почему твои волосы слабые: 5 ошибок ухода за кожей головы

Мы ухаживаем за волосами, но иногда результат далек от желаемого. В чем причина?

Cosmopolitan
«Представьте, что вы на Burning Man»: как отдыхать на Байкале без вреда для природы, но с пользой для себя «Представьте, что вы на Burning Man»: как отдыхать на Байкале без вреда для природы, но с пользой для себя

Куда ехать и как отдохнуть с комфортом на Байкале?

Forbes
Как антитабачная политика США помогла Zippo выйти на рынки Азии и победить китайские подделки Как антитабачная политика США помогла Zippo выйти на рынки Азии и победить китайские подделки

История взлета компании Zippo на фоне антитабачной политики США

VC.RU
Сколько общения нам нужно на самом деле Сколько общения нам нужно на самом деле

Надо ли часто встречаться с друзьями и родными?

Psychologies
Правила жизни Элайджи Вуда Правила жизни Элайджи Вуда

Правила жизни актера Элайджи Вуда

Esquire
Мы засыпаем быстрее, если используем эти 5 приемов Мы засыпаем быстрее, если используем эти 5 приемов

Топ-5 способов погрузиться в сон быстро без использования специальных препаратов

Psychologies
Обзор игровой гарнитуры Razer BlackShark V2 Pro: теперь без проводов Обзор игровой гарнитуры Razer BlackShark V2 Pro: теперь без проводов

Подробный обзор беспроводной гарнитуры для геймеров BlackShark V2

CHIP
Открыть в приложении