Глава «Кухни на районе» — что компании пришлось сделать, чтобы выстоять

ForbesБизнес

«Мы проспали 2021 год»: глава «Кухни на районе» о кризисе в бизнесе и выходе в офлайн

Ксения Демидкина

Антон Лозин (Фото DR)

Сервис доставки еды «Кухня на районе» с 2019 года рос опережающими темпами, а в 2020-м его акционером стало совместное предприятие VK и «Сбера» — «О2О Холдинг». С новыми инвестициями стартап надеялся продолжить развитие, но вместо этого столкнулся с кризисом. В интервью Forbes генеральный директор «Кухни на районе» Антон Лозин рассказал, как «рост сумасшедшими иксами» обернулся убытками, что компании пришлось сделать, чтобы выстоять, и зачем она теперь идет в офлайн.

Сервис доставки готовой еды в радиусе двух километров «Кухня на районе» появился в 2017 году. Он стал работать по модели dark kitchen — развил сеть кухонь, работающих только на доставку. Его основатели, Алексей Колесников, Кирилл Родин и Олег Козырев, были топ-менеджерами «Рокетбанка», еще одним учредителем проекта выступил сооснователь агрегатора доставки еды «ЕдаСюда» Антон Лозин. Сейчас он гендиректор «Кухни на районе».

В мае 2020 года стартап привлек инвестиции от «О2О Холдинг», совместного предприятия VK и «Сбера», в обмен на долю в 30%. В сентябре того же года доля холдинга выросла почти до 85%. На сегодня, согласно СПАРК, еще по 6,19% компании принадлежат Колесникову и Козыреву, 2,58% — Лозину, 0,32% — Родину. В 2021 году выручка ООО «Локалкитчен» составила 3,56 млрд рублей, убыток — почти 1,3 млрд рублей.

В интервью Forbes Антон Лозин рассказал, почему бизнес, который мог начать зарабатывать в 2020 году, все еще убыточен и что позволит ему стать прибыльным.

Про рост конкуренции и управленческий кризис

— Антон, вы начали создавать пилотную версию «Кухни» еще в 2017 году. Проект даже стартовал под вашим ИП. Вы — бессменный гендиректор юрлица «Кухни». Вы могли бы описать историю компании в трех-пяти основных этапах и охарактеризовать их?

— В 2017 году это был супергаражный стартап. Только в нашем случае — подвальный, потому что первая кухня у нас была на цокольном этаже музыкального магазина. Тогда у нас не было офиса, не было компании, мы только начали работать. В сентябре 2017-го мы даже чуть не закрыли «Кухню», потому что закончились стартовые инвестиции — 6 млн рублей, которые вложили основатели. Но Олег Козырев предложил посмотреть на когорты (сегменты целевой аудитории. — Forbes) в последний раз. Мы увидели, что аудитория была очень компактная — сотни людей. Но их ретеншн (возвращаемость. — Forbes) был сумасшедший, порядка 60–70% оставались с нами из месяца в месяц. Мы поняли, что у нас получилось создать редкую штуку, когда человек прилипает к сервису, и у него может быть перспектива. Дальше мы перепробовали кучу маркетинговых активностей вроде реферальной программы, семплинга еды по ближайшим офисам и отправки пуш-уведомлений [клиентам] три раза в день. Начался заметный рост нашей базы.

Весной 2018-го мы начали получать первые сигналы от инвесторов, потом привлекли деньги от [сооснователя Qiwi] Сергея Солонина, [главы ГК «ПИК»] Сергея Гордеева и [сооснователя клуба венчурных инвесторов Angelsdeck] Сергея Дашкова. Этот год был годом становления «Кухни». К команде фаундеров окончательно присоединился Кирилл Родин, ДНК компании сложилась, и мы приступили к масштабированию. Начали открывать новые кухни, появился небольшой заготовочный цех, который потом превратился в настоящий завод еды.

В 2019 году мы стали брать [в штат] больше людей, маркетинг расцвел с точки зрения коллабораций и спецпроектов. Мы строили огромное количество кухонь, росли сумасшедшими иксами — было полнейшее безумие. В 2020-м, как следствие, у нас случилась самая большая сделка (с «О2О Холдинг», совместным предприятием «Сбера» и VK. — Forbes). Это другой этап, он как будто логично заканчивает стартапную фазу. Мы должны были превратиться в еще более масштабируемую историю. Но 2021-й я бы назвал годом внутренних кризисов «Кухни», когда ты еще не понимаешь, что с тобой происходит, но уже видишь, что что-то идет не так.

— А что шло не так?

— Это был, прежде всего, кризис продукта как такового. В 2017 году у «Кухни» было несколько вау-эффектов. Первый — что ты можешь получить еду всего за 30 минут. Второй — что это не пицца или суши, а то, чем ты можешь питаться каждый день. В то время у клиентов был выбор: либо заказать фастфуд с быстрой доставкой, либо пойти в агрегатор и ждать дольше. Среди агрегаторов тогда существовал только Delivery Club — он представлял собой каталог служб доставки. Мы же воспринимались именно как сервис, а не как служба доставки — и это был третий вау-эффект. Эти фишки обеспечивали нам рост: не нужно было особенно ничего делать, чтобы они «заходили» сами по себе.

В 2020 году рынок фудтеха изменился. Если раньше готовую еду заказывали в основном представители middle-up-класса, то пандемия заставила попробовать ее и всех остальных. В ответ на это везде — в сервисах быстрой доставки, офлайн-магазинах, агрегаторах — появилось очень много готовой еды. Агрегаторы, в свою очередь, превратились из каталогов доставки в полноценные сервисы. На все это [рост конкуренции] наложился еще и наш внутренний управленческий кризис.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Месть и немного любви: пять лучших фильмов этой весны о женщинах Месть и немного любви: пять лучших фильмов этой весны о женщинах

Рассказываем о пяти фильмах про женщин, которые стоит посмотреть

Forbes
Книжная Маргарита Книжная Маргарита

Александр Дюма — мастер жонглирования событиями прошлых лет

Дилетант
Дамы догоняют кавалеров: рынок франчайзинга близок к гендерному паритету Дамы догоняют кавалеров: рынок франчайзинга близок к гендерному паритету

Женщины фактически сравнялись с мужчинами на рынке франчайзинга

Forbes
Мастер-класс. Праздник своими руками Мастер-класс. Праздник своими руками

Венок – традиционное украшение во многих странах Европы

Лиза
От Марса до квантовой физики: 11 книг для любителей научной фантастики От Марса до квантовой физики: 11 книг для любителей научной фантастики

Что ждет человечество в будущем? Фантасты размышляют в своих книгах

Maxim
В гостях у сказки В гостях у сказки

Какие Деды Морозы живут в России

Лиза
У змей есть клитор У змей есть клитор

Змеи могут получать удовольствие во время размножения

ТехИнсайдер
Милое создание Милое создание

Эти симпатичные самодельные мелочи украсят твой дом и порадуют близких

Лиза
Парацетамол, ибупрофен, аспирин: вот что тебе надо знать о самых популярных обезболивающих Парацетамол, ибупрофен, аспирин: вот что тебе надо знать о самых популярных обезболивающих

Прежде чем принимать обезболивающее, тебе надо кое-то знать про эти лекарства

VOICE
Как появился компьютерный интерфейс: прорыв легендарного американского изобретателя Как появился компьютерный интерфейс: прорыв легендарного американского изобретателя

Как случилась «мать всех презентаций»

ТехИнсайдер
Если я заменю батарейки Если я заменю батарейки

Разговор с психологом Михаилом Стависским на тему всеобщего упадка сил и смыслов

Men Today
Прорыв в глубины: почему потерян зонд, увидевший Марс насквозь Прорыв в глубины: почему потерян зонд, увидевший Марс насквозь

За четыре года работы на Марсе «Инсайт» перевернул представления ученых о нем

Forbes
«Мне хотелось сделать кому-то больно»: история зюзинской маньячки, которая охотилась на мужчин «Мне хотелось сделать кому-то больно»: история зюзинской маньячки, которая охотилась на мужчин

Мария Петрова просто подходила к своим жертвам на улице

VOICE
Почему советские женщины не снимали зимние шапки в помещениях: 5 причин странной привычки Почему советские женщины не снимали зимние шапки в помещениях: 5 причин странной привычки

Почему женщины в СССР так берегли меховые шапки?

ТехИнсайдер
Почему зависть — хорошее чувство, рассказывает психолог-сексолог Почему зависть — хорошее чувство, рассказывает психолог-сексолог

Большинство считают, что зависть — плохое чувство, развенчиваем этот миф

VOICE
Скажи им спасибо: кто изобрел посудомойку, стиральную машину и пылесос Скажи им спасибо: кто изобрел посудомойку, стиральную машину и пылесос

Кого благодарить за вымытую посуду, чистый пол и свежую одежду?

VOICE
Лучшие позы в сексе для мужчин: а вы на такое готовы? Лучшие позы в сексе для мужчин: а вы на такое готовы?

Иногда, чтобы получить удовольствие, хочется чего-то новенького

ТехИнсайдер
Накануне праздников. Степан Степанян и правила форсирования водных преград Накануне праздников. Степан Степанян и правила форсирования водных преград

Как говорится в таких случаях, не пытайтесь повторить...

4x4 Club
Юрий Мамлеев: «Скитания». Отрывок из романа об эмиграции в США Юрий Мамлеев: «Скитания». Отрывок из романа об эмиграции в США

Отрывок из книги Юрия Мамлеева о поисках своего места в новой жизни

СНОБ
Что важно для успешной карьеры: 5 ключевых качеств — рекомендации коуча Что важно для успешной карьеры: 5 ключевых качеств — рекомендации коуча

Какие качества помогут построить успешную карьеру?

Psychologies
На чем ездили легендарные футболисты СССР На чем ездили легендарные футболисты СССР

Вопреки мифам и песням, автомобили советским спортсменам за победы не дарили

Maxim
Для чего повару бокал Для чего повару бокал

Вино работает как второй соус — может удачно подчеркнуть блюдо или наоборот

Bones
«Кладовые солнца» калужской земли «Кладовые солнца» калужской земли

Болота. Много или мало их в России?

Наука и жизнь
Пеле, Артемьев, Вествуд: нормально ли оплакивать знаменитостей? Пеле, Артемьев, Вествуд: нормально ли оплакивать знаменитостей?

Что думают психологи о скорби по знаменитостям?

Psychologies
Последнее слово за вами: как и зачем обсуждать свое завещание Последнее слово за вами: как и зачем обсуждать свое завещание

Почему стоит обсуждать с детьми тему завещания?

Psychologies
Аборты и неравенство зарплат: о чем писала первая французская журналистка Северин Аборты и неравенство зарплат: о чем писала первая французская журналистка Северин

Северин стала ролевой моделью для многих эмансипированных женщин

Forbes
Откуда берется страх смерти и как его преодолеть? Откуда берется страх смерти и как его преодолеть?

Почему так важно говорить о смерти — особенно с теми, кто к ней близок?

Psychologies
Голые люди и искусство: как менялось изображение наготы от эпохи к эпохе Голые люди и искусство: как менялось изображение наготы от эпохи к эпохе

Изображение наготы было важной составляющей искусства на протяжении всей истории

Psychologies
Почему мы загадываем желания под бой курантов и как это делать, чтобы они исполнились Почему мы загадываем желания под бой курантов и как это делать, чтобы они исполнились

Почему взрослые продолжают верить в новогодние чудеса?

Правила жизни
Безусловная любовь Безусловная любовь

Новогодняя съемка с Полиной Гагариной и ее повзрослевшим сыном Андреем

OK!
Открыть в приложении