О том, как банки перестраиваются в цифровом мире и какое место занимает клиент

EsquireРепортаж

Как банки управляют нашими деньгами (и борются за доверие клиента)? Разговор Сергея Минаева с старшим вице-президентом ВТБ Дмитрием Брейтенбихером

Главный редактор Esquire Сергей Минаев поговорил с главой Private Banking, а с недавнего времени еще и «Привилегии» ВТБ Дмитрием Брейтенбихером о том, как банки перестраиваются в цифровом мире и какое место в новой системе занимает – и должен занимать – клиент.

Сергей Минаев

Сергей Минаев: В ситуации, в которой мы находимся – кризис, постоянная угроза локдауна, люди нервничают, – что происходит с клиентами? Как они реагируют, меняются ли их привычки, формируются ли новые запросы?

Дмитрий Брейтенбихер: Безусловно, эта эпидемия спровоцировала взрывной рост цифровых технологий. Тот путь, что мы прошли за год, в другой ситуации, думаю, занял бы лет пять. Могу сказать, что российские клиенты не избалованы десятилетиями спокойной жизни. У многих сформировался своего рода иммунитет к различного рода изменениям. Поэтому происходящее люди воспринимают стоически. Один из клиентов, характеризуя ситуацию, мне процитировал Лермонтова: «Так жизнь скучна, когда боренья нет…».

Сергей: Объясни мне, пожалуйста: кризис, спад мировой экономики. Это значит, что машины меньше перемещаются – значит, нужно меньше топлива; меньше производят заводы и так далее. А биржевой рынок растет. Как это может быть?

Дмитрий: Очень просто. Во время пандемии беспрецедентные фискальные и монетарные меры обеспечили вливание денег в экономику на фоне снижения процентных ставок. Естественно, избыточная денежная масса стала поступать на фондовый рынок. Действовать необходимо было быстро. Именно поэтому мы поступили неправильно – «по учебнику» неправильно. Что мы сделали? Организовали серию онлайн-трансляций на всю клиентскую базу и вместе с аналитиками и портфельными управляющими «ВТБ Капитал» давали конкретные рекомендации по покупкам бумаг. Конечно, так делать неправильно.

Сергей: Почему?

Дмитрий: Потому что ты не знаешь текущий портфель конкретного клиента; не понимаешь его риск-профиль; не видишь аллокацию его активов. А значит, не можешь дать индивидуальную рекомендацию.

Сергей: Ты же приблизительно понимаешь, кто из клиентов тебя смотрит, чем они владеют (плюс-минус).

Дмитрий: Когда у тебя сто клиентов, это представляется возможным, и то с некоторой натяжкой. Когда у тебя 28 тысяч VIP-клиентов, необходимо рыночную ситуацию пропускать через фильтр предпочтений и индивидуальную ситуацию каждого. Как и происходит в обычной ситуации, когда это делает персональный менеджер. Но ограничения по личным встречам, сильные изменения на рынках требовали оперативного решения, демонстрации уверенности и понимания происходящего.

Сергей: И вы проводили такие трансляции?

Дмитрий: Да. В чем плюс? В том, что V-образное восстановление рынков после прошедшей коррекции весной 2020 года было в достаточной степени прогнозируемо. В первую очередь в компаниях – бенефициарах пандемии. Это так называемые акции роста: IT-компании, электронная коммерция.

Мы показывали нашим клиентам эти точки роста, что, естественно, дало эффект. Клиент инвестирует по вашей рекомендации, и уже к осени происходит 100%-ное восстановление рынков. Это не просто дало возможность многим нашим клиентам заработать. Дополнительный эффект мы увидели в оценке нашей профессиональной экспертизы и рекомендациях новым клиентам, которые привели к нам средства из других банков и управляющих компаний.

Сергей: Private Banking – это собственники, топ-менеджеры, акционеры компаний. А клиент сегмента «Привилегии» – это кто? Ты не так давно начал за это направление отвечать. Первого октября, если я не путаю.

Дмитрий: Верно. Единственная награда за умение решать проблемы – возможность решать еще большие проблемы. Дело в том, что на рынке Private Banking, по разным оценкам, мы достигли доли в 27-30%. Сейчас это уже больше трех триллионов под управлением. Следующий смежный сегмент «Привилегия» (top affluent & affluent), но здесь рыночная доля ВТБ – в районе 12-14%. Передо мной поставлена задача: тиражировать в более массовые сегменты сервисные практики и экспертизу Private Banking, используя происходящую в ВТБ масштабную IT-трансформацию.

Задачу можно решить, работая с большими данными и технологиями дистанционного обслуживания. Обработка данных – это же не просто автоматическое напоминание персональному менеджеру, когда у клиента заканчивается депозит или беспроцентный период по кредитной карте. Важным является и анализ портфеля каждого клиента, его индивидуальная поведенческая модель, склонности и предпочтения. Что создает возможности для индивидуализации в массовых сегментах и позволяет в нужное время предложить тебе продукт, который в наибольшей степени отвечает твоим персональным потребностям. Например, клиент быстрее погашает ипотеку, то есть у него есть дополнительные средства, и с высокой вероятностью он погасит кредит досрочно. А это значит, что в этот момент клиент имел предложение по накопительному, сберегательному или инвестиционному продукту и остался в банке после погашения ипотеки.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Используй ложку и телефон: 20 способов доставить себе удовольствие Используй ложку и телефон: 20 способов доставить себе удовольствие

Двадцать разных способов мастурбации на любой вкус и цвет

Cosmopolitan
Смеемся до последнего: разговор с режиссером Смеемся до последнего: разговор с режиссером

Адам Маккей с удовольствием превращает леденящие кровь темы в комедийные сюжеты

Esquire
Византийские купцы уже в IV веке наладили доставку консервированных моллюсков Византийские купцы уже в IV веке наладили доставку консервированных моллюсков

Археологи обнаружили необычные находки на стоянках в южном Леванте

N+1
Культура фаллосов и вульв Культура фаллосов и вульв

Как археологи искали предков таримских мумий между Алтаем и Скандинавией

N+1
Что такое ураган? Сильнейшие бури за последние 5 лет Что такое ураган? Сильнейшие бури за последние 5 лет

Рассказываем про ураганы и самые мощные циклоны за последние 5 лет

Популярная механика
Астрономы нашли горячую экзопланету - год на ней длится всего 8 часов Астрономы нашли горячую экзопланету - год на ней длится всего 8 часов

Одна из самых легких среди почти 5 000 известных сегодня экзопланет

Популярная механика
Дети аквамарина Дети аквамарина

Продолжение рассказа Игоря Вереснева

Наука и жизнь
Цифровой детокс: когда он становится необходимостью? Цифровой детокс: когда он становится необходимостью?

Почему нам нужно порой отказываться от Интернета?

Psychologies
Алек Болдуин расплакался, рассказывая о смертельном выстреле на съемках Алек Болдуин расплакался, рассказывая о смертельном выстреле на съемках

Алек Болдуин дал первое большое интервью после трагедии на съемочной площадке

Cosmopolitan
«Настоящий Индиана Джонс из Индианы»: американец за полвека собрал у себя дома целый «музей» древних артефактов. ФБР нашло у него останки 500 человек «Настоящий Индиана Джонс из Индианы»: американец за полвека собрал у себя дома целый «музей» древних артефактов. ФБР нашло у него останки 500 человек

Дон Миллер — коллекционер древностей из Индианы, которого искал отдел ФБР

Esquire
Пластика vs естественность: как выглядят звездные многодетные мамы Пластика vs естественность: как выглядят звездные многодетные мамы

Рассматриваем, как сейчас выглядят звездные многодетные мамы!

Cosmopolitan
«Прочувствовать это должен каждый»: партнерские роды глазами мужчин «Прочувствовать это должен каждый»: партнерские роды глазами мужчин

Женщины все чаще хотят рожать вместе с мужьями. А что думают об этом мужчины?

Psychologies
Плач Ярослава Плач Ярослава

Иногда плакать разрешается даже мужчинам

Men’s Health
На своей волне: как 26-летний фанат радио возглавил музыкальные проекты VK На своей волне: как 26-летний фанат радио возглавил музыкальные проекты VK

Константин Сидорков рассказал о том, как в 12 лет создал онлайн-радиостанцию

Forbes
Между принтером и кофемашиной: 7 фильмов о рабочих романах Между принтером и кофемашиной: 7 фильмов о рабочих романах

Рабочие романы в кино: он посмотрел на нее поверх бумаг и увидел, как она хороша

Cosmopolitan
80 м² 80 м²

Квартира, спроектированная Ольгой Манаковой для дочери заказчицы

AD
Жасмин: «Я никогда не беру работу в Новый год» Жасмин: «Я никогда не беру работу в Новый год»

Певица подвела итоги года и рассказала о своем участии в новогоднем мюзикле

Cosmopolitan
Могло быть иначе? Могло быть иначе?

Татьяна Филева — математик, пилот и руководитель авиакомпании

GQ
Топ игр для слабых ПК: чем занять себя в свободное время Топ игр для слабых ПК: чем занять себя в свободное время

Экшены, шутеры и гонки для слабых ПК — выбирай на свой вкус!

Playboy
Новый поворот: как создать карту желаний, которая работает Новый поворот: как создать карту желаний, которая работает

10 правил, которые надо соблюдать, когда составляешь свою карту желаний

Cosmopolitan
Земля и Марс сформировались из материала внутренней части Солнечной системы Земля и Марс сформировались из материала внутренней части Солнечной системы

Ученые сравнили изотопный состав Земли, Марса и метеоритов

Популярная механика
В каких продуктах много витамина С В каких продуктах много витамина С

Как нужно питаться, чтобы получать витамин С в нужном объеме?

РБК
Касторовое масло: применение, польза, научные данные Касторовое масло: применение, польза, научные данные

Чем полезно касторовое масло и как действует на организм?

РБК
«Год Тигра встречаю в новом платье»: Анна Бегунова о новогодних традициях «Год Тигра встречаю в новом платье»: Анна Бегунова о новогодних традициях

Анна Бегунова подвела итоги 2021-го и рассказала, как готовится к новому году

Cosmopolitan
Секрет скорости: как бегает гепард? Секрет скорости: как бегает гепард?

Почему гепард так быстро бегает

Популярная механика
Все слышали про белый шум. Но что такое розовый, коричневый и синий шум? Все слышали про белый шум. Но что такое розовый, коричневый и синий шум?

Сколько цветов шума существует в мире и как они действуют на людей?

Популярная механика
«Новые технологии стерли былые социальные перегородки» «Новые технологии стерли былые социальные перегородки»

Пятерка главных «гуманитарных» трендов, изменивших мир за 15 лет

РБК
Физики впервые зарегистрировали нейтрино на Большом адронном коллайдере Физики впервые зарегистрировали нейтрино на Большом адронном коллайдере

Физики зарегистрировали нейтрино, рожденные в Большом адронном коллайдере

N+1
Она — моя! 10 российских звезд, которые скрывают своих жен Она — моя! 10 российских звезд, которые скрывают своих жен

Герои нашей подборки убеждены: счастье любит тишину

Cosmopolitan
На своих двоих На своих двоих

Сколько времени без вреда для ног можно проводить в разной обуви

Лиза
Открыть в приложении