Как довести до контракта общение с крупным бизнесом и вовремя остановиться

Inc.Бизнес

Чек-лист: как продавать большим клиентам

Юрий Николаев, директор по продажам «1С-Битрикс»

Фото: Westend61/GettyImages

Топ-менеджеры корпораций постоянно ведут переговоры. Но встречи с продажниками оправдывают ожидания всего 15% руководителей и лишь 7% из них продолжают переговоры, показало исследование Forrester. Директор по продажам «1С-Битрикс» Юрий Николаев рассказывает, как довести до контракта общение с крупным бизнесом — и вовремя остановиться, если не хватает ресурсов.

Пункт 1. Найдите того, кто принимает решение

Часто сделки с большим заказчиком срываются потому, что менеджер выбирает неправильную тактику ведения переговоров.

Однажды, будучи молодым коммерческим директором, я пытался зайти с предложением в один крупный полиграфический холдинг через их менеджера по закупкам. Это был типичный «гном»: так продажники называют человека, который делает важный вид, но ничего не решает и страдает «синдромом вахтера». Полгода переговоров ни к чему не привели.

Через знакомого мне удалось выйти на директора холдинга. Сделку с ним мы заключили за два дня. Это было работой с нуля. Оказывается, директор даже не слышал о моём предложении.

Первая цель продажника — найти лицо, которое принимает финальное решение по вашей сделке. Чем быстрее продавец выйдет на ЛПР клиента, тем меньше времени займут переговоры.

Но даже они могут согласовывать условия годами, если разработка сложная, а чек высокий. Самый длинный пресейл в «1С-Битрикс» длился почти пять лет.

Кроме ЛПР, в любой компании есть так называемые ЛВР — лица, влияющие на решение. Например, компания внедряет CRM. Прямым заказчиком будет директор по продажам — это ЛПР. На его согласие влияют менеджеры, маркетологи и специалисты клиентской поддержки — это ЛВР.

Поэтому вторая цель продажника — нейтрализовать противников с помощью аргументов и взрастить союзников на стороне клиента.

У идеи сотрудничества есть свои лоббисты и антагонисты. Забывать об их интересах нельзя.

Пункт 2. Готовьтесь к встрече

Встречи с менеджерами по продажам часто не оправдывают ожидания руководителей заказчиков. Обычно потому, что продавец приходит неподготовленным: не знает истории компании, не понимает её возможных болей и целей. Предложить не то и не тем людям — основная причина краха сделки.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Евгений Евтушенко Евгений Евтушенко

Правила жизни Евгения Евтушенко

Esquire
Уна Харт: Дикая охота Уна Харт: Дикая охота

Отрывок из нового нуар-детектива Уны Харт

СНОБ
Майкл Каннингем: «Если миру уже не помочь, кому придет в голову писать книжки?» Майкл Каннингем: «Если миру уже не помочь, кому придет в голову писать книжки?»

Писатель Майкл Каннингем об изоляции, работе, отсутствии хобби и ощущении дома

РБК
Бардак в иллюминаторе Бардак в иллюминаторе

Околоземная орбита нуждается в генеральной уборке

Огонёк
Судьбы главных красавиц: что стало с победительницами конкурса Судьбы главных красавиц: что стало с победительницами конкурса

Корона "Мисс России" не гарантирует счастья и успеха

Cosmopolitan
Мы видим ориентир Мы видим ориентир

В 2020 году ответственные бьюти-бренды помогают нам заботиться о себе

Glamour
Белорусский политолог Александр Класковский: Москва вновь подыгрывает Лукашенко Белорусский политолог Александр Класковский: Москва вновь подыгрывает Лукашенко

Политолог о расколе в оппозиции и возможной сделке Лукашенко с Кремлем

СНОБ
Как понять свои сексуальные желания: советы экспертов Как понять свои сексуальные желания: советы экспертов

Иногда мы сами не до конца понимаем, что нас действительно возбуждает

Psychologies
Как к 30 годам заработать под миллион долларов на фитнес-инстаграме Как к 30 годам заработать под миллион долларов на фитнес-инстаграме

Как фитнес-блогер Софья Солдатова монетизирует миллион подписчиков в Instagram

Forbes
Очаровательный кишечник Очаровательный кишечник

Как самый могущественный орган управляет нами

kiozk originals
Как выход на пенсию может стать второй молодостью и дать новые перспективы развития Как выход на пенсию может стать второй молодостью и дать новые перспективы развития

Как должно выглядеть завершение карьеры современной женщины?

Forbes
Это важнее IQ Это важнее IQ

Что такое эмоциональный интеллект и как его измерить?

Лиза
Машина времени Машина времени

Дев Патель убедил GRAZIA, что наверняка встречался с Диккенсом в прошлой жизни

Grazia
Бисмарк: коварный циник и создатель единой Германии Бисмарк: коварный циник и создатель единой Германии

Немцы редко гордятся методами, которые Бисмарк использовал для достижения целей

Дилетант
Нашу реальность поставили под сомнение Нашу реальность поставили под сомнение

Парадокс, который ставит под сомнение представления о физической реальности

Популярная механика
Шаг вперед Шаг вперед

Самые яркие участники проекта «ТАНЦЫ» о том, как изменилась их жизнь

OK!
Век Феллини Век Феллини

Феллини. Материал, который интересно читать и по сей день

Playboy
Кодекс современного джентльмена: 14 правил, которые стоит запомнить каждому Кодекс современного джентльмена: 14 правил, которые стоит запомнить каждому

В 2020 году быть просто «хорошим парнем» недостаточно

Playboy
Василий Алексеев: Что произошло с рынком франчайзинга после пандемии Василий Алексеев: Что произошло с рынком франчайзинга после пандемии

Рынок франчайзинга: за счет чего удалось добиться кратного роста числа партнеров

СНОБ
Новые авианосцы Китая станут больше похожи на американские Новые авианосцы Китая станут больше похожи на американские

Информацию о развитии китайского флота и армии приходится собирать по крупицам

Популярная механика
Интервью с вампиром Интервью с вампиром

Почему даже три минуты беседы с ним для нас так мучительны?

Psychologies
Экипировка для байкера: что надевать и почему Экипировка для байкера: что надевать и почему

Как удержать баланс стиля и безопасности верхом на железном коне

Playboy
Всеобщее счастье: рецепты народов мира Всеобщее счастье: рецепты народов мира

Жить в гармонии и радости хотят, наверное, все, но как?

Psychologies
5 закрученных фактов об усах 5 закрученных фактов об усах

Из истории усов: во время Первой мировой усы могли стоить солдату жизни

Maxim
Ребенок идет в детский сад: как преодолеть родительскую тревогу Ребенок идет в детский сад: как преодолеть родительскую тревогу

Как создать правильный настрой, чтобы быстро пройти адаптацию в детском саду?

Psychologies
За гранью слов За гранью слов

О чем думают и что чувствуют животные

kiozk originals
“Юйту-2” узнал происхождение грунта на обратной стороне Луны “Юйту-2” узнал происхождение грунта на обратной стороне Луны

Открытия маленького робота “Юйту-2” могут изменить представления о Луне

Популярная механика
Иметь или быть? Иметь или быть?

Как современное общество стало материалистическим

kiozk originals
Тина Канделаки: «Чтобы хорошо выглядеть, много денег не надо» Тина Канделаки: «Чтобы хорошо выглядеть, много денег не надо»

Тина Канделаки о своём отношении к возрасту и об умении быть молодой и красивой

Здоровье
Сам себе MBA Сам себе MBA

Самообразование на 100%

kiozk originals
Открыть в приложении