К особенностями бизнеса по-американски надо готовиться?

ForbesБизнес

Бесполезные юристы, быстрые контракты и долгие разговоры: как вести бизнес в США

Иван Боровиков

Фото Josh Hild / Unsplash

Главная сложность при выходе российской (и любой другой) компании на рынок США — привлечь внимание потенциальных клиентов. Выстроить отношения на рынке позволят рекомендации и умение ждать, ведь светские беседы о погоде и здоровье, предваряющие деловые соглашения, могут растянуться на месяцы. Сооснователь Mindbox Иван Боровиков, который вывел компанию на рынок США в 2022 году, рассказывает, к каким еще особенностями бизнеса по-американски надо готовиться.

С прошлого года я нахожусь в США и занимаюсь развитием b2b SaaS-платформы Mindbox для автоматизации маркетинга. Активно на американском рынке работаю полгода, за это время привлек трех клиентов из e-commerce и сервисов доставки.

По моим наблюдениям, в США ко всем процессам можно добавить приставку «в 10 раз»: в 10 раз больше, в 10 раз дольше, в 10 раз сложнее, в 10 раз больше писем нужно написать и потратить времени. Причиной этому масштаб рынка и, соответственно, более высокая конкуренция: по нашим оценкам, в России у Mindbox 5000 потенциальных клиентов, а в США с одним из наших конкурентов работают 90 000 компаний. Вот семь главных отличий ведения бизнеса в США, которые я успел заметить.

Сложно привлечь внимание клиентов

Продажа в США начинается не с характеристик продукта или описаний потенциальной пользы для бизнеса. Главное, что вам нужно сделать на первом этапе — это привлечь внимание клиента и получить хотя бы 30 секунд, чтобы рассказать о проекте. В США можно написать сотню писем и не получить ни одного ответа. В России, по моему опыту, на 10 отправленных писем приходило два-три ответа, а иногда и больше. Разница кардинальная.

Например, моя целевая персона — директор по маркетингу. После общения с разными директорами я узнал, что в день они получают от 10 до 20 предложений по e-mail и в 90% писем им обещают увеличить выручку. В январе я участвовал в ретейл-конференции NRF в Нью-Йорке: там было примерно 8000 стендов и большинство из них обещали рост — в основном выручки.

Бесполезно начинать разговор о пользе, пока ты не «купил» квант их внимания. Поэтому, например, на конференции важно уделить внимание стенду и его визуальному оформлению, а еще раздаточным материалам и механике взаимодействия с посетителями. Важно находить подход к каждому клиенту, и искать зацепки, которые удержат его внимание: например, я в беседе могу поделиться личным фактом, о котором затем напомню в письме, чтобы собеседник меня вспомнил. Я иногда пишу что-то в духе: «Привет от парня с ужасным акцентом». Люди обычно отзываются. Или недавно один из директоров по маркетингу в беседе обратил внимание на мои часы для бегунов. Оказалось, что он тоже занимается бегом, а я поделился, что хочу вернуться в форму, а часы использую в основном, чтобы мне было стыдно, когда я на них смотрю. На следующий день в письме я представился как человек с self-shaming device («устройство, чтобы стыдить себя») — мой собеседник тут же ответил.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Иван Коршунов: Формулу успеха художника вывести невозможно Иван Коршунов: Формулу успеха художника вывести невозможно

Иван Коршунов — о ситуации на рынке современного искусства

СНОБ
Сколлапсировавшая нейтронная звезда породила взрыв в форме идеальной сферы, повергнув в шок все научное сообщество Сколлапсировавшая нейтронная звезда породила взрыв в форме идеальной сферы, повергнув в шок все научное сообщество

Колоссальный взрыв получил форму, близкую к совершенной

ТехИнсайдер
Зачем в СССР делали гигантские «Антеи», «Русланы» и «Мрии» Зачем в СССР делали гигантские «Антеи», «Русланы» и «Мрии»

Кому нужна была такая мощь и почему сейчас про эти самолёты ничего не слышно?

ТехИнсайдер
Тест-драйв Haval Dargo-X: а сразу так нельзя было? Тест-драйв Haval Dargo-X: а сразу так нельзя было?

Haval Dargo-X: какой получилась спецверсия кроссовера?

ТехИнсайдер
«Давай разведемся»: 5 случаев, когда брак лучше не сохранять «Давай разведемся»: 5 случаев, когда брак лучше не сохранять

Как понять, что вам пора подавать на развод?

Psychologies
Ислам и феминизм: как мусульманки отстаивают свои права Ислам и феминизм: как мусульманки отстаивают свои права

Существует ли исламский феминизм, за что сражаются независимые мусульманки?

Forbes
Устроить дом… и взять его с собой Устроить дом… и взять его с собой

Что на самом деле о нас говорят тенденции в обустройстве дома?

Psychologies
Как узнать, где находится ваш ребенок: простой способ от Google Как узнать, где находится ваш ребенок: простой способ от Google

Собственные средства родительского контроля есть и у самой Google

CHIP
Почему британские компании переходят на четырехдневную рабочую неделю Почему британские компании переходят на четырехдневную рабочую неделю

Британские компании решили сохранить четырехдневную рабочую неделю

СНОБ
Зельфира Трегулова: главные выставки и итоги работы в Третьяковской галерее Зельфира Трегулова: главные выставки и итоги работы в Третьяковской галерее

Главные проекты, созданные в Третьяковке под руководством Зельфиры Трегуловой

Forbes
В Польше нашли покрытое дегтем составное орудие возрастом десять тысяч лет В Польше нашли покрытое дегтем составное орудие возрастом десять тысяч лет

Археологи представили результаты исследования составного орудия эпохи мезолита

N+1
Держись подальше: эти 6 продуктов вызывают неконтролируемую тягу и заставляют тебя набирать вес Держись подальше: эти 6 продуктов вызывают неконтролируемую тягу и заставляют тебя набирать вес

Против этой триггерной еды не устоит и самая прокачанная сила воли

VOICE
«Испанцы, Франко умер»: как закончилась одна европейская диктатура «Испанцы, Франко умер»: как закончилась одна европейская диктатура

Отрывок из книги Александра Баунова «Конец режима» — о смерти Франсиско Франко

Forbes
Почему люди по всему миру смеются над падениями Почему люди по всему миру смеются над падениями

На протяжении всей истории человек искренне смеется над падающим человеком

ТехИнсайдер
«Одной левой»: как мужчина с церебральным параличом стал успешным писателем, художником и настоящим сердцеедом «Одной левой»: как мужчина с церебральным параличом стал успешным писателем, художником и настоящим сердцеедом

Своим примером Кристи Браун доказал, что у таланта нет границ!

ТехИнсайдер
Три правила вкусной пасты Три правила вкусной пасты

Почему пасту не стоит варить по рекомендациям, указанным на упаковке?

СНОБ
Как получить международные водительские права: инструкция для тех, кто привык путешествовать на машине Как получить международные водительские права: инструкция для тех, кто привык путешествовать на машине

Разбираемся, где получить МВУ в России и какие документы для этого необходимы

ТехИнсайдер
Парижанки уже не ориентир: на кого теперь равняются девушки с чувством стиля Парижанки уже не ориентир: на кого теперь равняются девушки с чувством стиля

Трендсеттеры нового поколения постепенно перебираются в Копенгаген

VOICE
В Ташкенте — жить: актуальный гид по самой гостеприимной столице Средней Азии В Ташкенте — жить: актуальный гид по самой гостеприимной столице Средней Азии

Рассказываем, как устроиться, что посмотреть, попробовать и купить в Ташкенте

Вокруг света
Люди превратили самолеты в обычные дома! Посмотрите на «крылатую жизнь» Люди превратили самолеты в обычные дома! Посмотрите на «крылатую жизнь»

Джо Энн Ассери пришла в голову странная идея: жить в самолете

ТехИнсайдер
7 нереалистичных ожиданий от здоровых отношений 7 нереалистичных ожиданий от здоровых отношений

Что такое «здоровые отношения»?

Psychologies
Несмертельный развод: такое бывает? Несмертельный развод: такое бывает?

Давно пора пересмотреть саму идею трагичности развода и его травму

VOICE
Сколько лет, сколько, Дим? Сколько лет, сколько, Дим?

Сегодня наш гуру фитнеса передаст вам самые ценные из знаний

Men Today
О чем говорят мужчины: откровенная беседа читателей о любви — 5 историй О чем говорят мужчины: откровенная беседа читателей о любви — 5 историй

Пять мужчин — о встречах, расставаниях, изменах, романах и о любви

Psychologies
«Секс по расписанию изменил нашу жизнь»: личная история — попробуйте с партнером «Секс по расписанию изменил нашу жизнь»: личная история — попробуйте с партнером

История, как секс по расписанию может изменить отношения с партнером

Psychologies
Почему он со мной не делится: 7 причин замкнутости подростка Почему он со мной не делится: 7 причин замкнутости подростка

Почему подростки перестают общаться со своими родителями

СНОБ
От «Тайной вечери» до виноградника: история палаццо, в котором жил Леонардо да Винчи От «Тайной вечери» до виноградника: история палаццо, в котором жил Леонардо да Винчи

История легендарного палаццо «Дом Ателлани», в котором жил Леонардо да Винчи

Forbes
Как стать другом своему ребенку Как стать другом своему ребенку

Как стать для своего сына или дочери настоящим другом?

СНОБ
Урановый аэрогель как идеальное топливо для космических ядерных двигателей: новое решение старой проблемы Урановый аэрогель как идеальное топливо для космических ядерных двигателей: новое решение старой проблемы

Новых идеи двигателей для перемещения по космосу возникает все больше

ТехИнсайдер
Бойцовский дух: как российские аукционы перебрались из залов в онлайн Бойцовский дух: как российские аукционы перебрались из залов в онлайн

Как онлайн-аукционы стали ведущей площадкой продажи искусства в России

Forbes
Открыть в приложении