К особенностями бизнеса по-американски надо готовиться?

ForbesБизнес

Бесполезные юристы, быстрые контракты и долгие разговоры: как вести бизнес в США

Иван Боровиков

Фото Josh Hild / Unsplash

Главная сложность при выходе российской (и любой другой) компании на рынок США — привлечь внимание потенциальных клиентов. Выстроить отношения на рынке позволят рекомендации и умение ждать, ведь светские беседы о погоде и здоровье, предваряющие деловые соглашения, могут растянуться на месяцы. Сооснователь Mindbox Иван Боровиков, который вывел компанию на рынок США в 2022 году, рассказывает, к каким еще особенностями бизнеса по-американски надо готовиться.

С прошлого года я нахожусь в США и занимаюсь развитием b2b SaaS-платформы Mindbox для автоматизации маркетинга. Активно на американском рынке работаю полгода, за это время привлек трех клиентов из e-commerce и сервисов доставки.

По моим наблюдениям, в США ко всем процессам можно добавить приставку «в 10 раз»: в 10 раз больше, в 10 раз дольше, в 10 раз сложнее, в 10 раз больше писем нужно написать и потратить времени. Причиной этому масштаб рынка и, соответственно, более высокая конкуренция: по нашим оценкам, в России у Mindbox 5000 потенциальных клиентов, а в США с одним из наших конкурентов работают 90 000 компаний. Вот семь главных отличий ведения бизнеса в США, которые я успел заметить.

Сложно привлечь внимание клиентов

Продажа в США начинается не с характеристик продукта или описаний потенциальной пользы для бизнеса. Главное, что вам нужно сделать на первом этапе — это привлечь внимание клиента и получить хотя бы 30 секунд, чтобы рассказать о проекте. В США можно написать сотню писем и не получить ни одного ответа. В России, по моему опыту, на 10 отправленных писем приходило два-три ответа, а иногда и больше. Разница кардинальная.

Например, моя целевая персона — директор по маркетингу. После общения с разными директорами я узнал, что в день они получают от 10 до 20 предложений по e-mail и в 90% писем им обещают увеличить выручку. В январе я участвовал в ретейл-конференции NRF в Нью-Йорке: там было примерно 8000 стендов и большинство из них обещали рост — в основном выручки.

Бесполезно начинать разговор о пользе, пока ты не «купил» квант их внимания. Поэтому, например, на конференции важно уделить внимание стенду и его визуальному оформлению, а еще раздаточным материалам и механике взаимодействия с посетителями. Важно находить подход к каждому клиенту, и искать зацепки, которые удержат его внимание: например, я в беседе могу поделиться личным фактом, о котором затем напомню в письме, чтобы собеседник меня вспомнил. Я иногда пишу что-то в духе: «Привет от парня с ужасным акцентом». Люди обычно отзываются. Или недавно один из директоров по маркетингу в беседе обратил внимание на мои часы для бегунов. Оказалось, что он тоже занимается бегом, а я поделился, что хочу вернуться в форму, а часы использую в основном, чтобы мне было стыдно, когда я на них смотрю. На следующий день в письме я представился как человек с self-shaming device («устройство, чтобы стыдить себя») — мой собеседник тут же ответил.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Наука хорошего самочувствия: как дофамин управляет нами Наука хорошего самочувствия: как дофамин управляет нами

Дофамин: как его повысить и можно ли стать от него зависимым?

ТехИнсайдер
«Давай разведемся»: 5 случаев, когда брак лучше не сохранять «Давай разведемся»: 5 случаев, когда брак лучше не сохранять

Как понять, что вам пора подавать на развод?

Psychologies
Как вести себя на первом свидании, чтобы оно не стало последним: 2 главных правила Как вести себя на первом свидании, чтобы оно не стало последним: 2 главных правила

Секреты, которые помогут снять напряжение во время первой встречи

Psychologies
Увечная тайна Увечная тайна

Как позднесоветское кино воображало и изображало Запад

Weekend
«Жизнь — сапожок непарный»: книга о советской женщине и репрессиях «Жизнь — сапожок непарный»: книга о советской женщине и репрессиях

Книга «Жизнь — сапожок непарный» — образец «лагерной» литературы XX века

Forbes
Нобелевка по-русски: как в России появилась первая частная премия для ученых Нобелевка по-русски: как в России появилась первая частная премия для ученых

Заслуга в учреждении премии для ученых принадлежит представителю семьи Демидовых

Вокруг света
Почему измена — лучший способ разрушить жизнь: 9 негативных последствий Почему измена — лучший способ разрушить жизнь: 9 негативных последствий

Почему измена обязательно станет катастрофой

Psychologies
Эти 5 пар обуви закроют все твои потребности: минимум, который должен быть у каждой - мнение стилиста Эти 5 пар обуви закроют все твои потребности: минимум, который должен быть у каждой - мнение стилиста

5 пар обуви, которые выручат в 90% ситуаций

VOICE
Взлет разрешен: 10 самых удивительных аэропортов мира Взлет разрешен: 10 самых удивительных аэропортов мира

Когда воздушная гавань превращается в достопримечательность

Вокруг света
Самые сексуальные российские косплеерши рассказали (и показали!), как они отмечают День святого Валентина Самые сексуальные российские косплеерши рассказали (и показали!), как они отмечают День святого Валентина

Знакомим тебя с самыми яркими девушками страны

Maxim
Глина навсегда: посмотрите на 7 впечатляющих керамических артефактов Глина навсегда: посмотрите на 7 впечатляющих керамических артефактов

Дошедшие до нас горшки и другие сосуды могут поведать много интересного

Вокруг света
Дух места Дух места

Квартира в дореволюционном доме, в которой соединились традиции и современность

SALON-Interior
Место для мечты Место для мечты

Самый ценный подарок, который вы можете себе сделать — взять и осуществить мечту

Men Today
День, когда мы идем друг к другу: почему важно праздновать 14 февраля День, когда мы идем друг к другу: почему важно праздновать 14 февраля

Попробуем разобраться, зачем нам вообще нужен день святого Валентина

VOICE
Методика Outcome Mapping | Outcome Mapping, or Creating a map of behavioral changes Методика Outcome Mapping | Outcome Mapping, or Creating a map of behavioral changes

Создание карт поведенческих изменений

Позитивные изменения
Секреты Секреты

Раскрываем секреты домашней укладки феном

VOICE
Стоит ли покупать Jeep Grand Cherokee поколения WK2 Стоит ли покупать Jeep Grand Cherokee поколения WK2

Наш сегодняшний герой — плод союза FIAT и Chrysler

4x4 Club
Почему британские компании переходят на четырехдневную рабочую неделю Почему британские компании переходят на четырехдневную рабочую неделю

Британские компании решили сохранить четырехдневную рабочую неделю

СНОБ
Бегство и соблазны: почему подростки начинают употреблять наркотики. 10 главных причин Бегство и соблазны: почему подростки начинают употреблять наркотики. 10 главных причин

Какие внешние факторы сказываются на формировании зависимости у подростков?

Psychologies
Не Канны или Венеция: почему победители Берлинале не добиваются международного успеха Не Канны или Венеция: почему победители Берлинале не добиваются международного успеха

Что значат решения жюри на Берлинале?

Forbes
Талант любить Талант любить

Почему одни из нас счастливы в любви, а другие нет?

Лиза
«Играю не только сильных героинь»: Александра Бортич о сериале «Фишер» и новых ролях «Играю не только сильных героинь»: Александра Бортич о сериале «Фишер» и новых ролях

Александра Бортич — про уместность мрачного кино в современных реалиях

Forbes
Самая лучшая песня в истории человечества Самая лучшая песня в истории человечества

Можно ли выявить самую лучшую музыкальную композицию всех времен?

Maxim
Восемь шагов к здоровью и долголетию Восемь шагов к здоровью и долголетию

Восемь простых правил здоровой жизни

Здоровье
Деньги с неба Деньги с неба

Как в своем стремлении получить выгоду не попасться на крючок мошенников

Лиза
Сколлапсировавшая нейтронная звезда породила взрыв в форме идеальной сферы, повергнув в шок все научное сообщество Сколлапсировавшая нейтронная звезда породила взрыв в форме идеальной сферы, повергнув в шок все научное сообщество

Колоссальный взрыв получил форму, близкую к совершенной

ТехИнсайдер
Мнимые интеллектуалы: 12 причин, почему мы считаем людей умнее, чем на самом деле Мнимые интеллектуалы: 12 причин, почему мы считаем людей умнее, чем на самом деле

Что совершенно точно ничего не скажет о вашем IQ

Psychologies
Сильнее, чем слоновьи моляры: как люди 3 млн лет назад придумали себе «дополнительные зубы» Сильнее, чем слоновьи моляры: как люди 3 млн лет назад придумали себе «дополнительные зубы»

Разделать гиппопотама — непростая задача, но предки нашли решение

Вокруг света
На первый взгляд. BMW X6 2024 модельного года На первый взгляд. BMW X6 2024 модельного года

BMW X6 – оригинальное спортивное купе

4x4 Club
Есть ли жизнь после выгорания: 5 фактов об этом непростом периоде Есть ли жизнь после выгорания: 5 фактов об этом непростом периоде

Поговорим о том, есть ли жизнь после выгорания и какой она может быть

Psychologies
Открыть в приложении