К особенностями бизнеса по-американски надо готовиться?

ForbesБизнес

Бесполезные юристы, быстрые контракты и долгие разговоры: как вести бизнес в США

Иван Боровиков

Фото Josh Hild / Unsplash

Главная сложность при выходе российской (и любой другой) компании на рынок США — привлечь внимание потенциальных клиентов. Выстроить отношения на рынке позволят рекомендации и умение ждать, ведь светские беседы о погоде и здоровье, предваряющие деловые соглашения, могут растянуться на месяцы. Сооснователь Mindbox Иван Боровиков, который вывел компанию на рынок США в 2022 году, рассказывает, к каким еще особенностями бизнеса по-американски надо готовиться.

С прошлого года я нахожусь в США и занимаюсь развитием b2b SaaS-платформы Mindbox для автоматизации маркетинга. Активно на американском рынке работаю полгода, за это время привлек трех клиентов из e-commerce и сервисов доставки.

По моим наблюдениям, в США ко всем процессам можно добавить приставку «в 10 раз»: в 10 раз больше, в 10 раз дольше, в 10 раз сложнее, в 10 раз больше писем нужно написать и потратить времени. Причиной этому масштаб рынка и, соответственно, более высокая конкуренция: по нашим оценкам, в России у Mindbox 5000 потенциальных клиентов, а в США с одним из наших конкурентов работают 90 000 компаний. Вот семь главных отличий ведения бизнеса в США, которые я успел заметить.

Сложно привлечь внимание клиентов

Продажа в США начинается не с характеристик продукта или описаний потенциальной пользы для бизнеса. Главное, что вам нужно сделать на первом этапе — это привлечь внимание клиента и получить хотя бы 30 секунд, чтобы рассказать о проекте. В США можно написать сотню писем и не получить ни одного ответа. В России, по моему опыту, на 10 отправленных писем приходило два-три ответа, а иногда и больше. Разница кардинальная.

Например, моя целевая персона — директор по маркетингу. После общения с разными директорами я узнал, что в день они получают от 10 до 20 предложений по e-mail и в 90% писем им обещают увеличить выручку. В январе я участвовал в ретейл-конференции NRF в Нью-Йорке: там было примерно 8000 стендов и большинство из них обещали рост — в основном выручки.

Бесполезно начинать разговор о пользе, пока ты не «купил» квант их внимания. Поэтому, например, на конференции важно уделить внимание стенду и его визуальному оформлению, а еще раздаточным материалам и механике взаимодействия с посетителями. Важно находить подход к каждому клиенту, и искать зацепки, которые удержат его внимание: например, я в беседе могу поделиться личным фактом, о котором затем напомню в письме, чтобы собеседник меня вспомнил. Я иногда пишу что-то в духе: «Привет от парня с ужасным акцентом». Люди обычно отзываются. Или недавно один из директоров по маркетингу в беседе обратил внимание на мои часы для бегунов. Оказалось, что он тоже занимается бегом, а я поделился, что хочу вернуться в форму, а часы использую в основном, чтобы мне было стыдно, когда я на них смотрю. На следующий день в письме я представился как человек с self-shaming device («устройство, чтобы стыдить себя») — мой собеседник тут же ответил.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

«Столица района» | “Neighborhood Capital” «Столица района» | “Neighborhood Capital”

Соседский центр как ключ к формированию городов и сообществ

Позитивные изменения
Алена Коломина: «Когда мне глобально чего-то хочется, мечты сбываются» Алена Коломина: «Когда мне глобально чего-то хочется, мечты сбываются»

Мне часто говорят: «А я думал, что ты повыше и побольше»

Коллекция. Караван историй
Риск ради успеха: почему не нужно бояться ошибок, чтобы достичь результатов Риск ради успеха: почему не нужно бояться ошибок, чтобы достичь результатов

Отрывок из книги «Открытый интеллект»

Forbes
Зачем новому Lexus LX 600 комплектация F Sport? Зачем новому Lexus LX 600 комплектация F Sport?

LX – премиальный внедорожник, который вполне осознанно можно испачкать в грязи

4x4 Club
От романтики гидростанций до дефицита бетона: как в СССР снимали кино о производстве От романтики гидростанций до дефицита бетона: как в СССР снимали кино о производстве

Кино о производстве: от энтузиазма постройки ГЭС до разочарования в системе

Forbes
Как делали мумии. Ученые реконструировали методы древнеегипетской похоронной мастерской Как делали мумии. Ученые реконструировали методы древнеегипетской похоронной мастерской

Как была устроена мастерская бальзамировщика в Древнем Египте

ТехИнсайдер
Как избавиться от постакне: 8 способов и советы косметолога Как избавиться от постакне: 8 способов и советы косметолога

Как избавиться от постакне доступными способами?

РБК
Режиссер-однолюб: как Вадим Абдрашитов всю жизнь прожил с одной женой Режиссер-однолюб: как Вадим Абдрашитов всю жизнь прожил с одной женой

Вспоминаем жизнь режиссера Вадима Абдрашитов

VOICE
Митико Аояма: «Вы найдете это в библиотеке». Список книг на все случаи жизни Митико Аояма: «Вы найдете это в библиотеке». Список книг на все случаи жизни

Отрывок из японского бестселлера Митико Аояма о силе книг

СНОБ
Кудрявый метод мытья и укладки волос: как и зачем его применять Кудрявый метод мытья и укладки волос: как и зачем его применять

Как правильно мыть, сушить, стричь и укладывать вьющиеся волосы?

РБК
Реальная любовь: 8 фильмов о том, какими бывают чувства Реальная любовь: 8 фильмов о том, какими бывают чувства

Киноподборка ко Дню всех влюбленных для тех, кто сказкам предпочитает быль.

Правила жизни
Зельфира Трегулова: «Сегодня музей – последний демократический оплот культуры» Зельфира Трегулова: «Сегодня музей – последний демократический оплот культуры»

Зельфира Трегулова о том, как сделать классический музей доступным каждому

Правила жизни
Богач, бедняк. 110 лет назад родился американский писатель Ирвин Шоу Богач, бедняк. 110 лет назад родился американский писатель Ирвин Шоу

Почему Ирвина Шоу называли «халтурщиком»?

СНОБ
Ну и скандалистка! 5 публичных ссор Насти Ивлеевой со звездами Ну и скандалистка! 5 публичных ссор Насти Ивлеевой со звездами

Блогер Настя Ивлеева за словом в карман не лезет — и вот доказательства

VOICE
Что нужно знать перед свадьбой? Совет женщинам для важных решений в жизни Что нужно знать перед свадьбой? Совет женщинам для важных решений в жизни

Финансы, свадьба и важные решения в жизни: советы

ТехИнсайдер
Леонид Гайдай Леонид Гайдай

Вспоминаем интересные факты из биографии гениального режиссера

Лиза
Создан пористый гидрогель, который быстро и эффективно очищает воду от грязи и тяжелых металлов Создан пористый гидрогель, который быстро и эффективно очищает воду от грязи и тяжелых металлов

Гидрогель, вдохновленный люфой, использует солнечный свет для обработки воды

ТехИнсайдер
Оперная ария может сделать нас свободными: как связаны политика и эмоции Оперная ария может сделать нас свободными: как связаны политика и эмоции

Отрывок из книги Марты Нуссбаум «Политические эмоции»

Forbes
Какие напитки лучше всего согревают Какие напитки лучше всего согревают

Так что все-таки пить, чтобы стало тепло не только на душе?

Maxim
170-летний виски за миллионы долларов! Его нашли на затонувшем корабле в американском озере 170-летний виски за миллионы долларов! Его нашли на затонувшем корабле в американском озере

Обычный американец нашел местоположение корабля, который затонул еще в XIX веке

ТехИнсайдер
Как правильно выбрать психотерапевта Как правильно выбрать психотерапевта

Как понять, что психотерапевт заслуживает вашего доверия?

Psychologies
Бани, хор певчих и тур по Европе: свадебные традиции в XIX веке Бани, хор певчих и тур по Европе: свадебные традиции в XIX веке

От бала невест и сватовства до девичника в бане и путешествия по Европе

Культура.РФ
Как пережить смерть родителей в любом возрасте: 5 шагов, чтобы помочь себе, — советы психиатра Как пережить смерть родителей в любом возрасте: 5 шагов, чтобы помочь себе, — советы психиатра

Сколько бы лет нам ни было, смерть отца или матери всегда причиняет сильную боль

Psychologies
ТОП 5 самых быстрых машин в мире ТОП 5 самых быстрых машин в мире

Каким четырехколесным богам сегодня поклоняются в мире?

РБК
Лечение без рецепта Лечение без рецепта

Может ли визуализация (представление чего-либо) влиять на наше самочувствие?

Добрые советы
Инвесторы меняют ориентацию Инвесторы меняют ориентацию

Портфельные менеджеры минимизируют вложения в американские акции

Деньги
История обручального кольца Мэрилин Монро — самого загадочного украшения Голливуда История обручального кольца Мэрилин Монро — самого загадочного украшения Голливуда

Благодаря ей все девушки запомнили, что их лучшие друзья — бриллианты

Правила жизни
Мгла рассеется: как снимался бэкстейдж сериала «Фишер» Мгла рассеется: как снимался бэкстейдж сериала «Фишер»

Посмотрите фотоисторию о вселенной сериала «Фишер»

Правила жизни
Дорогой Бен: 15 фактов о Бене Аффлеке, которых вы, возможно, не знали Дорогой Бен: 15 фактов о Бене Аффлеке, которых вы, возможно, не знали

Что нам известно о Бене Аффлеке?

Правила жизни
Как помочь подростку пережить развод родителей Как помочь подростку пережить развод родителей

Как создать ребенку комфортную среду в период развода и после него?

Psychologies
Открыть в приложении