Жесткость не имеет никакого отношения к негативу или агрессии

ForbesБизнес

Тактика кирпича. Как научиться жестким переговорам

Жесткие переговоры — несложная для исполнения тактика, особенно если вы комфортно чувствуете себя в конфликтных ситуациях. Но важно помнить, что жесткость не имеет никакого отношения к негативу или агрессии

0:00 /
704.816
1-gettyimages-565879267.jpg__1536675377__34772.jpg

Когда я только начинал познавать азы ведения жестких переговоров, мое общее представление сводилось к образу сурово прищуренного мужчины, тихонько цедившего прямо в душу собеседника: «Либо по-моему, либо никак». И собеседник, сраженный мощью образа, харизмы, подачи и логики, немедленно соглашался на самые невыгодные условия.

Сложилось так, что первыми большими переговорами были как раз жесткие — с мужчинами специфических профессий, прошедших суровую школу жизни, и закаливших характер в 90-е годы на Сахалине, в Хабаровске и Владивостоке так, что привыкли в каждое слово вкладывать тонну-другую веса. После предложения — другого их собеседник чувствовал себя на зависть тонкому блину. Я оказался огромным поклонником ведения таких переговоров — сказалась тут и общая предрасположенность характера к таким сценариям диалогов.

Такого количества ошибок, которые я совершил за двадцать лет, хватит на троих: я «ломал» абсолютно простые переговоры (ведь жесткие переговоры означают — никакой гибкости позиции, это равнозначно слабости), выводил из себя людей (ведь жесткие переговоры означают — никакого компромисса и пощады), переводил корпоративное в личное (это теперь моя личная война, и я тебя достану лично — неплохой, кстати, прием в переговорах о сборе просроченных долгов), и, как следствие, наживал в основном личных недоброжелателей (обошлось без стрельбы, но с заявлениями в правоохранительные органы).

С другой стороны, эффективность таких переговоров часто была высока, и решения были в мою пользу — именно это и не позволяло мне увидеть более эффективные и разнообразные пути ведения диалогов, и я использовал привычную тактику.

Так, набивая синяки и шишки, за десяток лет и много сотен различных переговоров я вывел основные правила ведения жестких переговоров: и главное из них — жесткость в переговорах не имеет и не должна иметь никакого отношения к негативу или агрессии. Жестокие переговоры — это набор приемов и тактик, которыми выгодно и должно использовать в определенный момент, как окрас переговорной позиции, чтобы добиться желаемого результата.

Когда выгодно быть жестким?

1. Когда у оппонента нет видимых альтернатив (ваше предложение настолько эксклюзивно, что фактически монопольно). Время — ресурс ограниченный и не всегда эффективно тратить его, торгуясь и убеждая на пустом месте, когда понятно, что условная победа за вами. Можно идти к ней долго, выслушивая и разрушая неуклюжие (когда альтернативных сценариев позиции нет — переговорные позиции всегда становятся неуклюжи) контрдоводы, а можно сократить этот путь, жестко сузив переговорное поле. В чем-то это похоже на отстраненную жесткость оферты, магазинного ценника (вы же не торгуетесь в супермаркете).

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Что говорит о нас наш дом Что говорит о нас наш дом

Организуя свой дом, мы воплощаем наши неосознанные влечения и инстинкты

Psychologies
Forbes составил очередной рейтинг крупнейших частных компаний Forbes составил очередной рейтинг крупнейших частных компаний

Лучшие результаты в рейтинге 2018 года показали угольщики и строители

Forbes
От чего умер Ленин? От чего умер Ленин?

На момент смерти Ленину было всего 53 года. На здоровье он никогда не жаловался

Дилетант
Полицейский Полицейский

Чего боится сотрудник ППС, что такое «палочная система» и как открыть наручники

Maxim
1990: Лихие и крутые 1990: Лихие и крутые

В январе 1991 года на Пушкинской площади открылся первый «Макдоналдс»

Esquire
Америка на распутье. Пора ли инвесторам уходить с фондового рынка США Америка на распутье. Пора ли инвесторам уходить с фондового рынка США

Как поступить с американскими акциями частному инвестору?

Forbes
Даже если вам немного за 30 Даже если вам немного за 30

Как построить отношения и найти свою половинку в зрелом возрасте

Psychologies
Метры и проценты. Выгодно ли сдавать квартиру в Москве по сравнению с депозитом Метры и проценты. Выгодно ли сдавать квартиру в Москве по сравнению с депозитом

Все больше москвичей пытаются заработать на сдаче квартир в аренду

Forbes
Глоток энергии Глоток энергии

Как «подзарядить батарейку» после затяжной зимы, не отходя от холодильника

Vogue
Как помыть машину Как помыть машину

Заставь свой старый «Ауди» 1993 года выпуска засверкать, как «Ауди» 1995 года!

Maxim
Иммунитет от хамства: как реагировать на грубость Иммунитет от хамства: как реагировать на грубость

Как защититься от хамства, не опускаясь до него?

Psychologies
«Вояджер-1»: 10 фактов космического масштаба «Вояджер-1»: 10 фактов космического масштаба

Ровно 41 год назад произошел запуск «Вояджера-1»

Maxim
11 способов становиться немного умнее каждый день 11 способов становиться немного умнее каждый день

Интеллект, как и тело, требует правильного питания и регулярных тренировок

Psychologies
Огненный цветок MTV Огненный цветок MTV

Первые ведущие «MTV Россия» поделились воспоминаниями о том, как всё начиналось

OK!
6 признаков глупого человека 6 признаков глупого человека

Как понять, кого нужно избегать? Да и нужно ли на самом деле?

Psychologies
Прилет Гагарина и еще 4 ретрофотографии с интересной историей Прилет Гагарина и еще 4 ретрофотографии с интересной историей

Эти фотографии ждали много лет, чтобы в один прекрасный день тебя заинтриговать

Maxim
5 ключей к разумному оптимизму 5 ключей к разумному оптимизму

Как видеть в жизни хорошее, не вступая в противоречие со здравым смыслом

Psychologies
Зрелые деньги. Как сохранить семейный капитал в новых условиях Зрелые деньги. Как сохранить семейный капитал в новых условиях

Богатые россияне меняют свои подходы к управлению семейным капиталом

Forbes
Фортуна любит везучих Фортуна любит везучих

Как гарантированно привлечь удачу без глупых суеверий и магии

Maxim
«Я бы посмотрел, как ты пьешь кефир»: девушки о самых идиотских подкатах «Я бы посмотрел, как ты пьешь кефир»: девушки о самых идиотских подкатах

Подкаты к девушкам от странных парней

Playboy
Сила воли: что мешает нам добиваться цели Сила воли: что мешает нам добиваться цели

Проблема отсутствия силы воли – в образе жизни, который ее ослабляет

Psychologies
Дешевый iPhone: почему Баффет скупает акции Apple Дешевый iPhone: почему Баффет скупает акции Apple

Фонд Berkshire Hathaway вновь увеличил свою долю в Apple

Forbes
Доход с разумным риском Доход с разумным риском

Специалисты советуют инвесторам-физлицам повышать уровень финансовой грамотности

РБК
Человек будущего: зачем Джеффу Безосу магазины без кассиров Человек будущего: зачем Джеффу Безосу магазины без кассиров

Решения, которые принимает Джефф Безос, отличаются от всего традиционного

Forbes
Как повысить самооценку и обрести уверенность? 11 советов психолога Как повысить самооценку и обрести уверенность? 11 советов психолога

Заниженная самооценка мешает нам строить здоровые отношения и карьеру

Psychologies
Истерический клининг: как убрать холостяцкую берлогу меньше чем за час Истерический клининг: как убрать холостяцкую берлогу меньше чем за час

Когда на подходе красивая девушка, не обязательно позориться с порога

Playboy
Кто я? Кто я?

Кто ты такой? Вопрос, который мы задаем себе в течение жизни

Psychologies
Обезжиренные продукты: почему от них стоит отказаться раз и навсегда Обезжиренные продукты: почему от них стоит отказаться раз и навсегда

Почему продукты с нулевой жирностью – не лучший выбор для последователей ЗОЖ

Домашний Очаг
Солнечная петербурженка Солнечная петербурженка

Кристина Горбунова — официально Playmate 2020!

Playboy
Мы спасли твою личную жизнь: 7 способов реально перестать храпеть Мы спасли твою личную жизнь: 7 способов реально перестать храпеть

Рассказываем. как справиться с храпом

Playboy
Открыть в приложении