Жесткость не имеет никакого отношения к негативу или агрессии

ForbesБизнес

Тактика кирпича. Как научиться жестким переговорам

Жесткие переговоры — несложная для исполнения тактика, особенно если вы комфортно чувствуете себя в конфликтных ситуациях. Но важно помнить, что жесткость не имеет никакого отношения к негативу или агрессии

0:00 /
704.816
1-gettyimages-565879267.jpg__1536675377__34772.jpg

Когда я только начинал познавать азы ведения жестких переговоров, мое общее представление сводилось к образу сурово прищуренного мужчины, тихонько цедившего прямо в душу собеседника: «Либо по-моему, либо никак». И собеседник, сраженный мощью образа, харизмы, подачи и логики, немедленно соглашался на самые невыгодные условия.

Сложилось так, что первыми большими переговорами были как раз жесткие — с мужчинами специфических профессий, прошедших суровую школу жизни, и закаливших характер в 90-е годы на Сахалине, в Хабаровске и Владивостоке так, что привыкли в каждое слово вкладывать тонну-другую веса. После предложения — другого их собеседник чувствовал себя на зависть тонкому блину. Я оказался огромным поклонником ведения таких переговоров — сказалась тут и общая предрасположенность характера к таким сценариям диалогов.

Такого количества ошибок, которые я совершил за двадцать лет, хватит на троих: я «ломал» абсолютно простые переговоры (ведь жесткие переговоры означают — никакой гибкости позиции, это равнозначно слабости), выводил из себя людей (ведь жесткие переговоры означают — никакого компромисса и пощады), переводил корпоративное в личное (это теперь моя личная война, и я тебя достану лично — неплохой, кстати, прием в переговорах о сборе просроченных долгов), и, как следствие, наживал в основном личных недоброжелателей (обошлось без стрельбы, но с заявлениями в правоохранительные органы).

С другой стороны, эффективность таких переговоров часто была высока, и решения были в мою пользу — именно это и не позволяло мне увидеть более эффективные и разнообразные пути ведения диалогов, и я использовал привычную тактику.

Так, набивая синяки и шишки, за десяток лет и много сотен различных переговоров я вывел основные правила ведения жестких переговоров: и главное из них — жесткость в переговорах не имеет и не должна иметь никакого отношения к негативу или агрессии. Жестокие переговоры — это набор приемов и тактик, которыми выгодно и должно использовать в определенный момент, как окрас переговорной позиции, чтобы добиться желаемого результата.

Когда выгодно быть жестким?

1. Когда у оппонента нет видимых альтернатив (ваше предложение настолько эксклюзивно, что фактически монопольно). Время — ресурс ограниченный и не всегда эффективно тратить его, торгуясь и убеждая на пустом месте, когда понятно, что условная победа за вами. Можно идти к ней долго, выслушивая и разрушая неуклюжие (когда альтернативных сценариев позиции нет — переговорные позиции всегда становятся неуклюжи) контрдоводы, а можно сократить этот путь, жестко сузив переговорное поле. В чем-то это похоже на отстраненную жесткость оферты, магазинного ценника (вы же не торгуетесь в супермаркете).

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Мяу по-русски Мяу по-русски

Налаживая связь с человеком, кошки изменили тональность мяуканья

Популярная механика
15 фактов о группе The Cure 15 фактов о группе The Cure

The Cure в России больше, чем The Cure

Maxim
Иммунитет от хамства: как реагировать на грубость Иммунитет от хамства: как реагировать на грубость

Как защититься от хамства, не опускаясь до него?

Psychologies
Прикормленное место. Как ресторану заработать на офисных сотрудниках Прикормленное место. Как ресторану заработать на офисных сотрудниках

Какие ошибки допускают рестораторы в бизнес-центрах?

Forbes
Сила мысли Сила мысли

Как можно работать с мыслями — и почему стоит это делать

Yoga Journal
7 вещей, которые нужно сделать в Москве 7 вещей, которые нужно сделать в Москве

Самые знаковые места столицы

Лиза
Щитовидка – третье сердце Щитовидка – третье сердце

Щитовидная железа – это орган, который отвечает за весь организм сразу

Здоровье
Не позволяйте втягивать себя в конфликт Не позволяйте втягивать себя в конфликт

Социолог Кристина Картер объясняет, как защититься от многочисленных драм

Psychologies
5 ключей к разумному оптимизму 5 ключей к разумному оптимизму

Как видеть в жизни хорошее, не вступая в противоречие со здравым смыслом

Psychologies
Виктория Лопырева: «У меня иммунитет на завистниц» Виктория Лопырева: «У меня иммунитет на завистниц»

Модель Виктория Лопырева о дружбе с бывшим мужем, предательстве и новом романе

StarHit
Строители пирамид. Как распознать финансовую ловушку Строители пирамид. Как распознать финансовую ловушку

Подходы строителей новых пирамид не меняются

Forbes
5 научных доказательств того, что человек все еще продолжает эволюционировать 5 научных доказательств того, что человек все еще продолжает эволюционировать

Вот ты сидишь за компьютером, а твоя эволюция тем временем продолжается!

Maxim
11 способов становиться немного умнее каждый день 11 способов становиться немного умнее каждый день

Интеллект, как и тело, требует правильного питания и регулярных тренировок

Psychologies
Почему иногда кажется, что терапия не продвигается вперед? Почему иногда кажется, что терапия не продвигается вперед?

Возникло впечатление, что терапия не помогает?

Psychologies
Как путешествовать по миру на 50 долларов в день Как путешествовать по миру на 50 долларов в день

Платите меньше, путешествуйте дольше, действуйте с умом

kiozk originals
Инстаграм/Реальность: думаете, девушки принимают ванну с лепестками роз? Нет Инстаграм/Реальность: думаете, девушки принимают ванну с лепестками роз? Нет

Инстаграм/Реальность: думаете, девушки принимают ванну с лепестками роз?

Playboy
Зачем мы отправляем друг другу откровенные фото Зачем мы отправляем друг другу откровенные фото

Что побуждает заниматься этим женщин и какие мотивы у мужчин?

Psychologies
(Не) свободный художник (Не) свободный художник

Обсуждаем плюсы и минусы фриланса

Psychologies
20 вещей, которые могут тебе пригодиться в постели 20 вещей, которые могут тебе пригодиться в постели

Объекты и явления, при помощи которых твой секс будет еще великолепнее

Maxim
Сезон мотивации. Почему мы ходим на тренинги, но это не помогает Сезон мотивации. Почему мы ходим на тренинги, но это не помогает

Люди готовы отдать половину зарплаты, чтобы услышать мотивационные речи коучей

Forbes
Био-механизм Био-механизм

Пауки, пожалуй, самые высокотехнологичные существа на планете

Вокруг света
Илья Ковальчук: «Не хочется выглядеть неудачником» Илья Ковальчук: «Не хочется выглядеть неудачником»

Илья Ковальчук — об НХЛ и подготовке к матчам

Forbes
Кто я? Кто я?

Кто ты такой? Вопрос, который мы задаем себе в течение жизни

Psychologies
Миллиардеры Михельсон и Тимченко разбогатели на $1,4 млрд за день Миллиардеры Михельсон и Тимченко разбогатели на $1,4 млрд за день

Миллиардеры Михельсон и Тимченко разбогатели на $1,4 млрд за день

Forbes
6 признаков глупого человека 6 признаков глупого человека

Как понять, кого нужно избегать? Да и нужно ли на самом деле?

Psychologies

Что ждет женщину, лишенную так называемых "мужских" качеств

Cosmopolitan
Как повысить самооценку и обрести уверенность? 11 советов психолога Как повысить самооценку и обрести уверенность? 11 советов психолога

Заниженная самооценка мешает нам строить здоровые отношения и карьеру

Psychologies
Падающие звезды. Как пережить профессиональную неудачу Падающие звезды. Как пережить профессиональную неудачу

Умение преодолевать трудности — ключевая компетенция современного руководителя

Forbes
Взяли Казань Взяли Казань

Как богатейшие люди Татарстана согласились на партнерство

Forbes
«Вояджер-1»: 10 фактов космического масштаба «Вояджер-1»: 10 фактов космического масштаба

Ровно 41 год назад произошел запуск «Вояджера-1»

Maxim
Открыть в приложении