«Риалвеб» — как убедить основателей в том, что им нужны инвестиции

Inc.Бизнес

Миллиарды на интернет-маркетинге: история агентства «Риалвеб», пережившего четыре кризиса

Текст: Джейхун Мамедов. Фото: Дарья Малышева и RealWeb

inc-3786.jpg

«Риалвеб» — одно из немногих агентств на российском рекламном рынке, которое сумело вырасти до миллиардных оборотов без помощи глобального партнёра. Локальная экспертиза и собственные разработки в части перфоманс-маркетинга позволяли компании отвечать на кризисы новым ростом, привлекая всё больше новых клиентов. Среди них — ВТБ, re: Store, hh.ru, «Эвалар», «Перекрёсток» и другие. Зачем менеджеры агентства ходили на встречу с клиентами с двумя ноутбуками, как Николай Давыдов убедил основателей в том, что им нужны инвестиции, и почему новый кризис для диджитала хуже предыдущих — в истории Inc.

Компьютер с рубильником

В 1998 году, когда по России ударил кризис, Василий Лазука учился на третьем курсе факультета менеджмента СПбПУ. Раз в год родители присылали ему деньги на ежедневные расходы. После скачка курса рубля сумма, предполагавшаяся на год, сократилась в несколько раз. «Я посчитал, что еды хватит только на несколько месяцев, а дальше вообще непонятно, на что жить», — вспоминает Лазука.

Его однокурсник и друг Максим Виноградов, как и Лазука, увлекался компьютерами и умел с ними работать (на этой почве они подружились). Идеи начать бизнес, связанный с компьютерными технологиями, у друзей возникали не раз, но не хватало стимула. Попытки трудоустроиться в кризис ни к чему не приводили. Оставалось два варианта: продавать товары в электричках, — утрирует Лазука, — либо наконец делать что-то своё. Выбор пал на второе.

О запуске интернет-агентства речи не шло. Реклама в интернете в то время сводилась к тому, что компаниям просто нужны были одностраничные сайты-визитки. Лазука и Виноградов взяли это на вооружение и начали их делать. По факту, они создавали веб-студию.

Чтобы не тратить деньги на регистрацию ООО, партнёры купили ненужное юрлицо у компании, бухгалтером которой была мама Виноградова, и переименовали его в ООО «Риалвеб». Помещение для офиса нашли через маму одногруппницы. Та работала в агентстве недвижимости, которое согласилось предоставить место в агентском зале взамен на сайт.

inc-2-10.jpg
Олеся Аветисян, CEO «Риалвеб»
inc-3778.jpg

«Это была чисто стартаперская тема — без денег, на одной идее. Нам отдали старый компьютер, потому что было жалко выкидывать. У него монитор включался рубильником», — рассказывает Лазука.

Больше полугода веб-студия, созданная на коленке, перебивалась мелкими заказами. Участие в тендерах крупных компаний ни к чему не приводило. Партнёры уже подумывали оставить бизнес и устроиться на работу. Но внезапно пришёл положительный ответ от компании «Максидом», в тендере которой участвовал «Риалвеб». Весной 1999 года веб-студия получила первый крупный контракт на написание полноценного сайта. По словам Лазуки, заполучить такого клиента было важно с точки зрения имиджа: «Максидом» открыл в Петербурге первый магазин в формате гипермаркета, став своего рода новатором рынка.

Партнёры выполнили заказ, сделав компании «нарядный» сайт. После этого начали приходить новые клиенты со словами: «Мы хотим сайт, как у „Максидома“». Цена заказов варьировалась от $1 тыс. до $5 тыс.

Среди новых заказчиков была компания «Браво Интернешнл», владевшая крупнейшим пивоваренным заводом. Ей руководил иностранный менеджмент, как говорит Лазука, с другим уровнем понимания маркетинга. «Они понимали, что интернет — это инструмент коммуникации, контакта с аудиторией. Мы не просто сделали сайт. У нас появился онлайн-клуб любителей пива „Бочкарёв“, были конкурсы», — вспоминает Лазука. В одном из них даже поучаствовал дизайнер Артемий Лебедев. Клуб разыгрывал ящик пива для того, кто уместит в одной фотографии больше всего пивных бутылок. Лебедев сделал картинку-коллаж с рядами бутылок, и ему отправили ящик пива.

Непонимающие клиенты

После опыта с «Браво Интернешнл» основатели «Риалвеб» начали поглядывать на рекламный рынок в интернете. Шёл 2003 год: «Яндекс» и «Рамблер» уже продавали баннеры на главных страницах. Компании выкупали их на месяц, как места на билбордах. За показы платили постфактум — около $50 за 1 тыс. показов.

Чтобы попробовать себя в агентском бизнесе, предприниматели наняли менеджера по продажам, который обзванивал компании и предлагал услуги «Риалвеб». Так попали на турфирму «Нева». На встрече её менеджеры заявляли об ограниченном бюджете в $8 тыс. и необходимости выполнить KPI. Основателей «Риалвеб» удивила погружённость клиента в тему и понимание, что ему нужно, и они согласились на новый челлендж.

Под новый заказ наняли разработчиков. Команда «Риалвеб» написала специальные скрипты, которые позволяли ставить вместо баннера код. Дальше вызывался подходящий баннер, в зависимости от геопозиции пользователя.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Справляться с трудностями стоически: античные приемы, ставшие частью современной психотерапии Справляться с трудностями стоически: античные приемы, ставшие частью современной психотерапии

Отрывок из книги Маркоса Васкеса «Стоики Побеждают»

Psychologies
Вот как проходит чемпионат мира среди лесорубов: спорт настоящих мужиков Вот как проходит чемпионат мира среди лесорубов: спорт настоящих мужиков

Топоры летают над головами, пилы вгрызаются в древесину с неимоверной скоростью

ТехИнсайдер
Почему мы не запоминаем все наши сны? Почему мы не запоминаем все наши сны?

Забывать сны — это нормально или нет?

ТехИнсайдер
5 увлекательных книг об истории России 5 увлекательных книг об истории России

Подборка книг, авторы которых расскажут о возникновении и становлении России

Популярная механика
Главная афера XX века: невероятная история автомобиля Dale Главная афера XX века: невероятная история автомобиля Dale

Как же выглядел невероятный проект автомобиля Dale?

РБК
Как убрать щеки: 7 способов и советы экспертов Как убрать щеки: 7 способов и советы экспертов

Скорректировать пухлые щеки можно самостоятельно либо с помощью специалистов

РБК
Неспортивно: почему Наоми Осака и Серена Уильямс все еще зарабатывают меньше мужчин Неспортивно: почему Наоми Осака и Серена Уильямс все еще зарабатывают меньше мужчин

За все годы в рейтинг богатейших спортсменов входили всего три женщины

Forbes
6 советов предпринимателей самим себе 6 советов предпринимателей самим себе

Какой совет предприниматели дали бы самим себе в начале своего пути

Inc.
Топ-10: детективные сериалы 2021 года, которые не захочется ставить на паузу Топ-10: детективные сериалы 2021 года, которые не захочется ставить на паузу

Детективные истории, которые не дадут вам оторваться

VOICE
Двойные стандарты: 5 явных отличий американского макияжа от японского Двойные стандарты: 5 явных отличий американского макияжа от японского

Главные отличия макияжа Японии и Америки: наглядно

VOICE
«Все врут»: кому выгодны фейковые новости? «Все врут»: кому выгодны фейковые новости?

Кому нужны фейковые новости?

Psychologies
«Мы пытались спасти свой брак, но поняли, что это невозможно...» «Мы пытались спасти свой брак, но поняли, что это невозможно...»

Петр Кислов о Полине Гагариной

Коллекция. Караван историй
За что любят Тимоти Шаламе: эволюция от соседского парня до иконы стиля За что любят Тимоти Шаламе: эволюция от соседского парня до иконы стиля

с чего начиналась головокружительная карьера Тимоти Шаламе

VOICE
100 лет пионерам! История самой массовой детской организации в СССР 100 лет пионерам! История самой массовой детской организации в СССР

Вспоминаем, как все начиналось, какими были пионеры ну и немного ностальгируем!

VOICE
Лучше научно-фантастические циклы с эпическим размахом, которых хватит надолго Лучше научно-фантастические циклы с эпическим размахом, которых хватит надолго

Лучшие фантастические циклы книг

ТехИнсайдер
Сокровища нации Сокровища нации

На территории нашей страны десятки мест внесены в список наследия ЮНЕСКО

Лиза
Палеогенетики впервые прочитали полный геном помпейца Палеогенетики впервые прочитали полный геном помпейца

Палеогенетики и биоархеологи исследовали останки двух жителей Помпей

N+1
Между двух огней: что такое синдром беженца и чем он опасен Между двух огней: что такое синдром беженца и чем он опасен

Что такое синдром беженца в психологии и как от него избавиться?

Forbes
Больше всего веселятся во время кремации: как проходят похороны королевских особ на Бали Больше всего веселятся во время кремации: как проходят похороны королевских особ на Бали

Как смерть монарха может стать поводом для всенародного празднества

Вокруг света
Рассада, фосфорные подкормки и урожай Рассада, фосфорные подкормки и урожай

Хороший урожай в большинстве регионов возможен только через выращивание рассады

Наука и жизнь
Здесь были денисовцы: зуб древней девочки пролил свет на перемещения предков людей Здесь были денисовцы: зуб древней девочки пролил свет на перемещения предков людей

Антропологи сделали неожиданную находку в Юго-Восточной Азии

Вокруг света
Не терпи, иди к врачу: почему часто болит голова и что с этим делать Не терпи, иди к врачу: почему часто болит голова и что с этим делать

Головную боль не нужно терпеть. Нужно понять причины, почему часто болит голова

VOICE
Какие эксперименты Зигмунд Фрейд ставил над своей младшей дочерью Какие эксперименты Зигмунд Фрейд ставил над своей младшей дочерью

Были ли счастливы дети основателя психоанализа Зигмунда Фрейда?

VOICE
Проклятие Бекхэмов и Йовович: почему дети звезд всегда выглядят хуже родителей Проклятие Бекхэмов и Йовович: почему дети звезд всегда выглядят хуже родителей

Как живется детям популярных родителей?

VOICE
Что упало — не пропало: правда ли быстро поднятое не считается упавшим? Отвечает наука Что упало — не пропало: правда ли быстро поднятое не считается упавшим? Отвечает наука

“Правило пяти секунд” работает не всегда и не с любой едой

ТехИнсайдер
Гарантия — тысяча лет: уровень стоматологии у древних майя восхитил археологов Гарантия — тысяча лет: уровень стоматологии у древних майя восхитил археологов

Во время раскопок в Латинской Америке нашли запломбированные зубы майя

Вокруг света
«Комемадре» Роке Ларраки: сюрреалистичный роман о жестоком научном эксперименте, который на деле оказывается высказыванием о гуманизме «Комемадре» Роке Ларраки: сюрреалистичный роман о жестоком научном эксперименте, который на деле оказывается высказыванием о гуманизме

Отрывок из жутковатого философского романа «Комемадре» Роке Ларраки

Правила жизни
Режим многозадачности: как выполнять несколько задач одновременно и не сойти с ума Режим многозадачности: как выполнять несколько задач одновременно и не сойти с ума

Может ли человек быть многозадачным?

Популярная механика
Томас Манн Томас Манн

Томас Манн глазами Дмитрия Быкова

Дилетант
Для интеллекта американских детей видеоигры оказались полезнее социальных сетей и телевизора Для интеллекта американских детей видеоигры оказались полезнее социальных сетей и телевизора

Видеоигры могут повысить когнитивные способности детей

N+1
Открыть в приложении