Как не оказаться на грани банкротства из-за культурных различий и стереотипов

Inc.Бизнес

Китайские церемонии и арабская дипломатия. Как незнание культуры другой страны может разрушить бизнес

Предприниматели часто думают, что достаточно знают новый иностранный рынок: в голове уже сформирован образ того или иного государства, к тому же всегда можно посмотреть, что делают конкуренты. Но такой подход опасен: есть риск вложиться в провальный продукт или оказаться на грани банкротства из-за культурных различий, стереотипов и предубеждений.

Текст: Андрей Рогачёв, международный инвестор, профессор бизнес-школы «Синергия» в Дубае

1360-x-900_kult-barer.jpg
Иллюстрация: Unsplash

Кейс № 1. Как преодолеть культурный барьер

В первый же год моего инвестиционного опыта на Ближнем Востоке я усвоил главное правило: сначала изучи культуру и обычаи той страны, в которую ты идешь, и только потом разрабатывай сам продукт.

Андрей РогачёвКомпания, специализирующаяся на строительных лакокрасочных материалах, столкнулась с серьезным культурным противоречием при выходе на рынок Дубая. Западные стандарты продвижения и представления продукта оказались несовместимыми с местными традициями и ожиданиями потребителей.

Изначально бренд пытался продвигать свои продукты по классической западной схеме — фокус на функциональность, стандартизация подходов. Но локалы глубоко уважают традиции, для них неприемлема унифицированность в работе с потенциальными заказчиками. К тому же новый продукт с европейской пропиской должен сначала пройти «ритуал» долгих обсуждений и одобрения. Новый поставщик должен доказать, что их продукт достоин быть представленным на арабском рынке. Для этого собирается подробный паспорт продукта, в котором отражаются главные компоненты маркетинга, успешный опыт реализации в других регионах, имиджевая составляющая бренда, а также особенность культурного кода, которая заложена в адаптированную под местный рынок платформу бренда. Длительные переговоры — это часть арабской дипломатии.

Для преодоления культурного барьера мы предприняли следующие шаги.

Глубокое погружение в местную культуру и модификация стратегии

Мы пришли к выводу, что местным заказчикам не подойдет «классический» евроремонт. По личным наблюдениям, интерьер частного дома в Дубае — это не только обустроенное с изыском пространство, но и отражение хозяев. Интерьер передает определенные послания и рассказывает истории, отражающие убеждения и амбиции своих владельцев.

Поэтому мы продумали креативную стратегию, в рамках которой под историю конкретного места подбирали правильные краски и другие решения. Каждое участие бренда в отраслевых выставках региона MENA — это перфоманс. Мы рассказываем историю конкретного места и пространства в красках.

Создание гибридной модели коммуникации, сочетающей западный профессионализм с восточным подходом к ведению бизнеса

Эту особенность — ориентированность на историю преображаемого пространства — мы с партнером заложили в концепцию предложения для корпоративного заказчика, чтобы попасть в целевую аудиторию. Для большего достижения результата мы открыли шоу-рум в Дубае, где европейский подход к сервису, программам лояльности и внимание к заказчику сочетается с роскошным дизайном, передающим всю гамму цветов стран Персидского залива (а их гораздо больше, чем принято думать).

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Ученые из Сколковского института раскрыли механизм выброса солнечного ветра из корональных дыр Ученые из Сколковского института раскрыли механизм выброса солнечного ветра из корональных дыр

Как корональные дыры формируют движение солнечного ветра по всей гелиосфере

Inc.
Круизы: новая глава Круизы: новая глава

Rei — проект 196‑метровой круизной яхты от конгломерата Viken Group

Y Magazine
Иногда они возвращаются: зачем сотрудники-бумеранги стремятся на прежнее место работы Иногда они возвращаются: зачем сотрудники-бумеранги стремятся на прежнее место работы

Стоит ли возвращать уволившихся сотрудников, и как это правильно сделать

Forbes
Люди, традиции, поговорки и преступления Люди, традиции, поговорки и преступления

Из чего Льюис Кэрролл создал «Алису в Стране чудес»

Weekend
Как правильно ехать по серпантину: ПДД для водителей Как правильно ехать по серпантину: ПДД для водителей

Как безопасно передвигаться по серпантину?

РБК
4 ингредиента, которых не должно быть в твоем шампуне: мнение трихологов 4 ингредиента, которых не должно быть в твоем шампуне: мнение трихологов

Ингредиенты в шампунях, которые могут нанести урон здоровью кожи головы

VOICE
Карманные мозги, что управляют всем: микроконтроллеры от первых 4-бит до IoT-революции Карманные мозги, что управляют всем: микроконтроллеры от первых 4-бит до IoT-революции

История микроконтроллеров от их зарождения до современных тенденций

Наука и техника
Польза печени трески: почему врачи рекомендуют есть этот деликатес зимой Польза печени трески: почему врачи рекомендуют есть этот деликатес зимой

Вкусная на бутерброде, источник незаменимых витаминов — все это печень трески

РБК
Илья Перфильев: «Фокус на персонал – основа новой философии компании» Илья Перфильев: «Фокус на персонал – основа новой философии компании»

Об актуальных профессиях и работе с молодыми специалистами

Ведомости
Ткать узор дальше Ткать узор дальше

Почему последствия ссоры с Россией окажутся болезненными для Азербайджана?

Монокль
Рыбный день Рыбный день

Рыба — один из древнейших символов в ювелирном искусстве...

Y Magazine
Ценить свой труд: как Шарлотта Гилман призывала женщин к экономической независимости Ценить свой труд: как Шарлотта Гилман призывала женщин к экономической независимости

Как Шарлота Гилман боролась за женскую свободу вне домашних стен

Forbes
Под ливнем наград Под ливнем наград

История создания кастомной яхты Benetti Kasper 7

Y Magazine
Фокус внимания Фокус внимания

Разговор с актрисой Лизой Шакирой о вере, надежде и любви

OK!
Стрелы, драки, интриги: главные скандалы с папарацци в истории фотожурналистики Стрелы, драки, интриги: главные скандалы с папарацци в истории фотожурналистики

Знаковые моменты из истории самого скандального жанра фотожурналистики

Правила жизни
Мировой экономике становится все хуже Мировой экономике становится все хуже

Почему мировая экономика продолжает замедляться

Монокль
Стимулы вместо принуждения Стимулы вместо принуждения

Чем биржевая торговля сельхозпродукцией может быть интересна бизнесу

Агроинвестор
Chery Tiggo 7 Pro Max с пробегом 100 тыс. Владельцы — о поломках и бедах Chery Tiggo 7 Pro Max с пробегом 100 тыс. Владельцы — о поломках и бедах

Как Chery Tiggo 7 Pro Max переживает эксплуатацию и на что жалуются владельцы

РБК
Традиционная стабильность Традиционная стабильность

Какое место в энергетике будущего будут занимать уголь, нефть и газ

Ведомости
Роботы против дефицита Роботы против дефицита

Роботизация помогает бизнесу, но требует новых специалистов

Ведомости
Дойти туда, куда не проедет джип; посмотреть то, что недоступно многим: как подготовиться к первому треккингу в горы Дойти туда, куда не проедет джип; посмотреть то, что недоступно многим: как подготовиться к первому треккингу в горы

О набитых шишках, с которыми может столкнуться каждый путешественник

ТехИнсайдер
Весна императора Весна императора

Цезарь — политик-хищник, с чьим именем неотрывно связана Римская империя

Знание – сила
Посвящено Беатриче Посвящено Беатриче

Данте обнаружил, осознал, как мало он знает

Наука и жизнь
Как правильно тормозить на механике: пошаговая инструкция для начинающих Как правильно тормозить на механике: пошаговая инструкция для начинающих

Как правильно тормозить на машинах с механической коробкой передач?

РБК
«Команда молодости нашей»: самые титулованные советские спортсмены «Команда молодости нашей»: самые титулованные советские спортсмены

Спортсмены-легенды, которые выступали за СССР крайне успешно

ТехИнсайдер
Знать без царя в голове Знать без царя в голове

Мини-сериал о сестрах Митфорд, которые искали любовь, а нашли политику

Weekend
Мурат Абулкатинов: Не надо пытаться быть больше, чем ты есть Мурат Абулкатинов: Не надо пытаться быть больше, чем ты есть

Режиссер Мурат Абулкатинов — о том, что ему нравится в шекспировской драматургии

Ведомости
От Шекспира до бандита: лучшие роли Константина Райкина От Шекспира до бандита: лучшие роли Константина Райкина

Вспоминаем главные роли Константина Райкина

Правила жизни
Мы из девяностых: 8 смешных, злых и мимишных версий «Оки» Мы из девяностых: 8 смешных, злых и мимишных версий «Оки»

Самые яркие проекты модернизации «Оки»

ТехИнсайдер
Любовь победит Любовь победит

Регина Тодоренко и Влад Топалов — о работе над проектом «Ставка на любовь»

OK!
Открыть в приложении