Как не оказаться на грани банкротства из-за культурных различий и стереотипов

Inc.Бизнес

Китайские церемонии и арабская дипломатия. Как незнание культуры другой страны может разрушить бизнес

Предприниматели часто думают, что достаточно знают новый иностранный рынок: в голове уже сформирован образ того или иного государства, к тому же всегда можно посмотреть, что делают конкуренты. Но такой подход опасен: есть риск вложиться в провальный продукт или оказаться на грани банкротства из-за культурных различий, стереотипов и предубеждений.

Текст: Андрей Рогачёв, международный инвестор, профессор бизнес-школы «Синергия» в Дубае

1360-x-900_kult-barer.jpg
Иллюстрация: Unsplash

Кейс № 1. Как преодолеть культурный барьер

В первый же год моего инвестиционного опыта на Ближнем Востоке я усвоил главное правило: сначала изучи культуру и обычаи той страны, в которую ты идешь, и только потом разрабатывай сам продукт.

Андрей РогачёвКомпания, специализирующаяся на строительных лакокрасочных материалах, столкнулась с серьезным культурным противоречием при выходе на рынок Дубая. Западные стандарты продвижения и представления продукта оказались несовместимыми с местными традициями и ожиданиями потребителей.

Изначально бренд пытался продвигать свои продукты по классической западной схеме — фокус на функциональность, стандартизация подходов. Но локалы глубоко уважают традиции, для них неприемлема унифицированность в работе с потенциальными заказчиками. К тому же новый продукт с европейской пропиской должен сначала пройти «ритуал» долгих обсуждений и одобрения. Новый поставщик должен доказать, что их продукт достоин быть представленным на арабском рынке. Для этого собирается подробный паспорт продукта, в котором отражаются главные компоненты маркетинга, успешный опыт реализации в других регионах, имиджевая составляющая бренда, а также особенность культурного кода, которая заложена в адаптированную под местный рынок платформу бренда. Длительные переговоры — это часть арабской дипломатии.

Для преодоления культурного барьера мы предприняли следующие шаги.

Глубокое погружение в местную культуру и модификация стратегии

Мы пришли к выводу, что местным заказчикам не подойдет «классический» евроремонт. По личным наблюдениям, интерьер частного дома в Дубае — это не только обустроенное с изыском пространство, но и отражение хозяев. Интерьер передает определенные послания и рассказывает истории, отражающие убеждения и амбиции своих владельцев.

Поэтому мы продумали креативную стратегию, в рамках которой под историю конкретного места подбирали правильные краски и другие решения. Каждое участие бренда в отраслевых выставках региона MENA — это перфоманс. Мы рассказываем историю конкретного места и пространства в красках.

Создание гибридной модели коммуникации, сочетающей западный профессионализм с восточным подходом к ведению бизнеса

Эту особенность — ориентированность на историю преображаемого пространства — мы с партнером заложили в концепцию предложения для корпоративного заказчика, чтобы попасть в целевую аудиторию. Для большего достижения результата мы открыли шоу-рум в Дубае, где европейский подход к сервису, программам лояльности и внимание к заказчику сочетается с роскошным дизайном, передающим всю гамму цветов стран Персидского залива (а их гораздо больше, чем принято думать).

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Самые смертельные пандемии от доисторических времен до XXI века Самые смертельные пандемии от доисторических времен до XXI века

Самые страшные заболевания в истории

Maxim
«Думающие» ИИ-спутники сами выбирают момент съемки Земли «Думающие» ИИ-спутники сами выбирают момент съемки Земли

Как работает система, позволяющая спутникам анализировать обстановку

ТехИнсайдер
Билет в будущее Билет в будущее

Что такое целевое обучение и почему оно может стать трамплином в карьере

Лиза
«Я понял, что хочу работать не с туристами, а с горожанами». Создатель «Глазами инженера»  о том, как заработать 200 млн руб. на экскурсиях «Я понял, что хочу работать не с туристами, а с горожанами». Создатель «Глазами инженера»  о том, как заработать 200 млн руб. на экскурсиях

Создатель «Глазами инженера» — о том, как выгодно заниматься любимым делом

Inc.
Гадюка попыталась проглотить зайчонка в десять раз тяжелее себя Гадюка попыталась проглотить зайчонка в десять раз тяжелее себя

Некоторые змеи способны целиком проглатывать добычу, которая очень велика

N+1
Забудь про годжи! Забудь про годжи!

Почему твое идеальное меню уже ждет тебя в соседнем магазине

Лиза
VOX VOX

VOX — культовое место тихой роскоши, где встречаются знаменитости

Собака.ru
4 способа улучшить сон с помощью спорта 4 способа улучшить сон с помощью спорта

Методы, которые существенно помогают при различных аспектах нарушений сна

ТехИнсайдер
4 ингредиента, которых не должно быть в твоем шампуне: мнение трихологов 4 ингредиента, которых не должно быть в твоем шампуне: мнение трихологов

Ингредиенты в шампунях, которые могут нанести урон здоровью кожи головы

VOICE
История профессора Либреску! Он пережил Холокост и пожертвовал собой при стрельбе в университете История профессора Либреску! Он пережил Холокост и пожертвовал собой при стрельбе в университете

История профессора Ливиу Либреску — это не просто рассказ о героизме

ТехИнсайдер
Соло-мама Соло-мама

Каких ошибок стоит избегать женщинам, которые растят детей в одиночку

Лиза
Архив богини Фауны Архив богини Фауны

Зоологический музей Московского университета – «отражение самой природы»

Знание – сила
Золотой век английской карикатуры Золотой век английской карикатуры

«Отечество карикатуры и пародии» — об Англии Георгианской эпохи

Дилетант
Червивое яблоко Червивое яблоко

Все оказалось просто. Иллюзорно просто. И это усыпило внимание большинства

Правила жизни
Чем минивэн отличается от микроавтобуса: простой вопрос, неочевидный ответ Чем минивэн отличается от микроавтобуса: простой вопрос, неочевидный ответ

Минивэн и микроавтобус: есть ли разница?

ТехИнсайдер
Как приручить дедлайн: работаем со сроками Как приручить дедлайн: работаем со сроками

Как не превращать дедлайн в источник ужаса и авралов?

Inc.
В сети жалуются на укачивание в электромобилях: вот почему это происходит даже с теми, кто не страдает кинетозом В сети жалуются на укачивание в электромобилях: вот почему это происходит даже с теми, кто не страдает кинетозом

Почему в электромобилях укачивает даже людей с развитым вестибулярным аппаратом?

ТехИнсайдер
Telegram-губернаторы Telegram-губернаторы

Как губернаторы в России используют Telegram?

Ведомости
«Броненосец «Потемкин» и «Страна глухих»: как женщины меняют сюжеты в кинематографе «Броненосец «Потемкин» и «Страна глухих»: как женщины меняют сюжеты в кинематографе

Сценаристки, без которых невозможно представить советское и российского кино

Forbes
Великий миф о поливитаминах: как таблетки могут нанести вред вашей иммунной системе Великий миф о поливитаминах: как таблетки могут нанести вред вашей иммунной системе

Ошибочное мнение о витаминах, повышающих иммунитет

ТехИнсайдер
МСП вышло на качественно новый уровень развития МСП вышло на качественно новый уровень развития

Александр Новак — о том, как будет расти средний и малый бизнес

Эксперт
Олег Нестеров — об Александре Кнайфеле и пределах невозможного Олег Нестеров — об Александре Кнайфеле и пределах невозможного

Музыкант Олег Нестеров — о музыке, которую сегодня стоит услышать каждому

РБК
Как заниматься блогингом без проблем с законом Как заниматься блогингом без проблем с законом

Каких правил нужно придерживаться, если вы зарабатываете на блоге

Inc.
«Ах, как хочется вернуться»: 10 российских сериалов 1990-х и 2000-х, ставших частью нашего культурного кода «Ах, как хочется вернуться»: 10 российских сериалов 1990-х и 2000-х, ставших частью нашего культурного кода

Главные сериалы, на которых выросло целое поколение

Правила жизни
Ученые определили, какой тип людей быстрее находит себе пару Ученые определили, какой тип людей быстрее находит себе пару

Как определенные мотивы человека влияют на вероятность вступить в отношения

ТехИнсайдер
«Социальные науки как колдовство» «Социальные науки как колдовство»

Можно ли за цифрами спрятать несостоятельность научной мысли

N+1
Субмарининг в отношениях: когда партнер исчезает и появляется как подводная лодка Субмарининг в отношениях: когда партнер исчезает и появляется как подводная лодка

Субмарининг: что это такое и почему люди так себя ведут?

VOICE
Палеогенетики уточили популяционную историю Таримской впадины Палеогенетики уточили популяционную историю Таримской впадины

Как ученые анализировали геномы древних людей из Таримской впадины

N+1
Светлое темное будущее Светлое темное будущее

Электроземледелие — технология, которая обещает обеспечить пищей человечество

ТехИнсайдер
«Дешевый» клиент почти всегда сложнее «дорогого»: как работать с придирчивыми заказчиками «Дешевый» клиент почти всегда сложнее «дорогого»: как работать с придирчивыми заказчиками

Как сразу определить, что клиент сложный, а когда лучше отказаться от проекта?

Inc.
Открыть в приложении