Как распознать «неправильного» первого клиента

Inc.Бизнес

Как распознать, что ваш первый клиент — не то, что нужно

Успех компании зависит не столько от продукта, который она предлагает, сколько от стратегии его вывода на рынок. И здесь одна из распространенных ошибок — «неправильный» первый клиент. Вот несколько критериев, которые помогут его распознать.

 Александр Идрисов, управляющий партнер Strategy Partners, эксперт МВА «Нетологии»

Фото: Yagi-Studio/Getty Images

Клиент не стремится приобрести ваш продукт

Первый клиент — это референс, на который вы ориентируетесь в дальнейшем, своеобразный задел для масштабирования стартапа. Если вы пытаетесь уговорить его купить продукт — значит, будете делать то же самое в дальнейшем и не добьетесь естественных продаж и их роста.

Такую ошибку часто совершают IT-стартапы, особенно разрабатывающие программные продукты. Потребители не готовы устанавливать незнакомый софт, опасаясь проблем с безопасностью и стабильностью системы. Стартапу приходится бороться с недоверием, поэтому он пытается найти хоть кого-то. Но даже в этой отрасли можно сделать так, чтобы клиент сам захотел попробовать продукт.

Ваше ценностное предложение сформулировано неверно. Зачастую проблема в том, что нет четкой артикуляции — зачем потребителю нужен этот продукт. Например, стриминговый сервис для мобильных устройств Quibi, предлагавший фильмы и сериалы длительностью 5–10 минут, не смог донести ценность своей идеи до потребителей и закрылся после полугода существования.

Ценностное предложение должно подразумевать не столько технические характеристики вроде самого мощного процессора с 8 ядрами, сколько свойства и атрибуты товара или услуги, которые дают клиенту конкретную выгоду, например открытие тяжелых приложений за две секунды и мгновенный выход из режима сна, если речь про процессор. На этом в презентации компьютеров на М1 сыграла Apple.

Но иногда клиента можно впечатлить и эмоциональным посылом (это эффективное дополнение к предложению выгоды). Например, один из наших стартапов производит роботы-кассы. Его основное ценностное предложение — можно за 10 секунд обслужить посетителя столовой и сэкономить на кассире. Потому что цена робота не выше годовой стоимости оплаты труда живого человека. Для компании это прямая выгода, которую легко подсчитать. Но один из клиентов, внедряющих робота у себя, сформулировал ценность продукта иначе: он сказал своим сотрудникам, что робот ежедневно экономит каждому кассиру 10–15 минут жизни. И предложил посчитать, сколько дней накопится за год. Это сильный эмоциональный посыл, который увеличивает желание приобрести продукт.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Где найти деньги: советы для предпринимателей, как привлечь инвестиции на старте Где найти деньги: советы для предпринимателей, как привлечь инвестиции на старте

Как привлечь инвестиции и как при этом избежать самых распространенных ошибок?

Inc.
Святослав Медведев Святослав Медведев

Ученый Святослав Медведев получил от Далай-ламы доступ в буддийские монастыри

Собака.ru
Будущее пищевой промышленности: меньше газов — больше искусственного интеллекта Будущее пищевой промышленности: меньше газов — больше искусственного интеллекта

Что сейчас актуально среди технологий будущего для пищевой промышленности

Forbes
Почему нам рекламируют то, что мы видели, хотя даже не обсуждали — простым языком Почему нам рекламируют то, что мы видели, хотя даже не обсуждали — простым языком

Эксперт — как приложения на смартфоне собирают и используют информацию о нас

VC.RU
Историк о диалоге как пути мировой культуры Историк о диалоге как пути мировой культуры

Какую роль играет умение обращать свои мысли к собеседнику?

РБК
Человек из Петербурга Человек из Петербурга

Антон Васильев — о семье и жизни между двумя городами

OK!
Доставайте носовые платки: наши любимые ромкомы из 90-х Доставайте носовые платки: наши любимые ромкомы из 90-х

Самое время пересмотреть любимые ромкомы и поностальгировать!

Cosmopolitan
Как отстирать жирное пятно: 5 лайфхаков для спасения любимой одежды Как отстирать жирное пятно: 5 лайфхаков для спасения любимой одежды

Самые действенные средства в борьбе с жиром на одежде и пошаговая инструкция

Playboy
Поезд ушел: 6 достопримечательностей, которые вы точно не успели увидеть Поезд ушел: 6 достопримечательностей, которые вы точно не успели увидеть

Многие достопримечательности туристы уже никогда не смогут увидеть

Вокруг света
Химики заменили пластик соевой пленкой Химики заменили пластик соевой пленкой

Материалы из соевого белка в будущем смогут стать заменой пластиковой упаковки

N+1
Принятой за крошечного динозавра ящерице из бирманского янтаря нашли близкого родственника Принятой за крошечного динозавра ящерице из бирманского янтаря нашли близкого родственника

Бирманский янтарь — настоящая сокровищница для палеонтологов

N+1
Армия женщин: история сестер Чынг, освободивших Вьетнам Армия женщин: история сестер Чынг, освободивших Вьетнам

Сестры Чынг стали героинями Вьетнама, и праздник в их честь отмечается и сейчас

Cosmopolitan
Сестры Фэннинг. Такие разные. Такие похожие Сестры Фэннинг. Такие разные. Такие похожие

Дакота и Эль Фэннинг начали актерскую карьеру совсем маленькими

Караван историй
Атомный кран приподнял графеновый слой Атомный кран приподнял графеновый слой

При сильной связи зонд способен приподнимать и отпускать графеновый слой

N+1
Распознать чужие эмоции и понять себя. Отрывок из книги Дэниела Гоулмана «Социальный интеллект. Новая наука о человеческих отношениях» Распознать чужие эмоции и понять себя. Отрывок из книги Дэниела Гоулмана «Социальный интеллект. Новая наука о человеческих отношениях»

Почему умение устанавливать эмоциональные связи важнее, чем показатель IQ

СНОБ
Азарт и блокчейн: как беспроигрышная криптолотерея привлекла $200 млн и оказалась лотереей для одного победителя Азарт и блокчейн: как беспроигрышная криптолотерея привлекла $200 млн и оказалась лотереей для одного победителя

Как устроена криптовалютная беспроигрышная лотерея?

Forbes
Что не стоит делать в постели, если с вами в спальне собака Что не стоит делать в постели, если с вами в спальне собака

Наверняка ты никогда не задумывался об этом, если у тебя нет собаки. Или секса

Maxim
История «Артека»: как мечты пионеров превращались в кошмары История «Артека»: как мечты пионеров превращались в кошмары

«Артек» очень быстро превратился в нечто большее, чем просто санаторий для детей

Cosmopolitan
5 фильмов-«кондиционеров» для всех, кто устал от жары 5 фильмов-«кондиционеров» для всех, кто устал от жары

Фильмы, главные герои которых — снег и мороз

РБК
«Моя жена погибла»: для знакомств в Тиндере мужчина представлялся вдовцом «Моя жена погибла»: для знакомств в Тиндере мужчина представлялся вдовцом

Неожиданный финал: история одного свидания с мужчиной-вдовцом

Psychologies
Когда все вокруг стали родителями: 12 чувств бездетной подруги Когда все вокруг стали родителями: 12 чувств бездетной подруги

Что чувствует та, кто не спешит обременять себя материнскими обязанностями?

Cosmopolitan
Исследование: 4 способа вырастить успешного ребенка Исследование: 4 способа вырастить успешного ребенка

Как матери могут помочь ребенку в успешном развитии

Inc.
Как выбрать чистку лица под тип кожи: подробная инструкция Как выбрать чистку лица под тип кожи: подробная инструкция

Подробный гид по подбору чистки лица в соответствии с типом кожи

Cosmopolitan
Анна Плетнева: «Я пробовала стать Анна Плетнева: «Я пробовала стать

Анна Плетнева порассуждала о сексуальности, истинном предназначении и музыке

Cosmopolitan
10 первых разов в отношениях: ошибки, советы, секреты выживания 10 первых разов в отношениях: ошибки, советы, секреты выживания

Все отношения проходят одни и те же этапы

Maxim
Гори, гори ясно: общее представление о фейерверках и пиротехнике Гори, гори ясно: общее представление о фейерверках и пиротехнике

Целую вечность человечеству был знаком только естественный, природный огонь

Популярная механика
Как российский малый бизнес осваивает онлайн-продажи Как российский малый бизнес осваивает онлайн-продажи

Как ограничительные меры сподвигли предпринимателей выйти в онлайн

СНОБ
Как фотографировать девушку для «Инстаграма», чтобы она осталась довольна Как фотографировать девушку для «Инстаграма», чтобы она осталась довольна

Краткое и простое руководство для фотографов поневоле

Maxim
Сбыт по частям: сколько денег Безос получил от продажи своих акций Amazon и на что их потратил Сбыт по частям: сколько денег Безос получил от продажи своих акций Amazon и на что их потратил

На что Джефф Безос тратит свой капитал?

Forbes
5 лайфхаков для секса в жару 5 лайфхаков для секса в жару

Пять рабочих лайфхаков, которые помогут тебе не отказываться от секса в жару

Maxim
Открыть в приложении