Что делать, если деловые переговоры зашли в тупик

СНОББизнес

Как правильно готовиться к переговорам

Профессор Уортонской школы бизнеса Ричард Шелл рассказывает в своей «Большой книге переговоров: Стратегии, сценарии, кейсы» (издательство «Альпина Паблишер»), как узнать о скрытых замыслах оппонента и что делать, если деловые переговоры зашли в тупик. «Сноб» публикует одну из глав.

4b3e4eb1395e0be7a5e98b429a7be427a9ee1d7e83caccaa93a817bd804cd82a.jpg
Фото: Niwat/Rawpixel

Откройте для себя цели другой стороны

Генеральный директор одного из самых динамично развивающихся банков Америки однажды объяснил, как лучше всего подготовиться к переговорам: «Вы должны выбраться из скорлупы ваших желаний и потребностей и как можно больше узнать о том, что для другого человека имеет значение. И это необязательно будет миллиард долларов». 

К примеру, переговоры в профессиональном спорте могут выглядеть так, будто касаются только денежного вопроса. Но чуткие переговорщики всегда настороже: нет ли у противоположной стороны и нематериальной заинтересованности, помимо прочего? Такая мотивация могла бы открыть дополнительные возможности при ведении торга. Суперзвезда Национальной баскетбольной ассоциации Леброн Джеймс заработал сумасшедшие деньги, играя за «Cleveland Cavaliers» в 2008 и 2009 гг. Но он застрял в команде пораженцев. Спортсмен отчаянно желал получить шанс выиграть титул чемпиона НБА. И он подписал в 2010-м контракт с клубом «Miami Heat» на меньшие деньги, нежели он мог бы потребовать. Так он поступил для того, чтобы у его нового клуба остались средства на формирование чемпионского состава. И его расчет оправдался, когда «Heat» два года подряд, в 2012-м и 2013-м, завоевывал титул. А затем Джеймс сделал еще один великолепный финт: ведомый любовью к родному штату и самолюбием, вернулся в 2014 г. в Огайо и привел двумя годами позже команду «Cleveland Cavaliers» к первому чемпионскому титулу в ее истории.

Джеймс не делал секрета из своих истинных мотивов, однако не всегда все столь очевидно. Исследования показывают, что даже искусным переговорщикам зачастую не удается найти общие и взаимодополняющие интересы у сторон, вовлеченных в жесткое противостояние ради денег. Профессор Северо-Западного университета Лей Томпсон с коллегой проанализировали 32 научные работы, исследовавшие опыт более чем 5000 переговорщиков. Результаты были ошеломительными: участникам переговоров в половине случаев не удалось понять, каковы могут быть общие цели сторон.

Почему же столь трудно увидеть, в чем заключаются цели вашего визави? На это есть три причины.

Предвзятость подтверждения. Во-первых, люди страдают от всеобщего ограничения: мы видим мир через очки наших убеждений. Восприятие проходит через фильтр, называемый психологами предвзятостью подтверждения. Вы видите то, что ожидаете увидеть, и вследствие этого делаете слишком поспешные выводы об истинности своих представлений о других людях, загораживая себе путь к пониманию их настоящих мотивов. Как только вы начали подозревать, что ваш партнер по переговорам лжет, все, что он скажет и сделает, будет вами исследовано под микроскопом. И вот вы уже придираетесь к заминкам и запинкам в его речи и в его неспособности выдержать ваш прямой взгляд видите «явное» свидетельство обмана, пусть даже на самом деле он в этот момент говорит чистую правду.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Смерть бессильного вождя Смерть бессильного вождя

Это был лидер страны, у которого из средств общения осталась только мимика

Дилетант
Зачем смотреть фильм «Эмма» прямо сейчас Зачем смотреть фильм «Эмма» прямо сейчас

Изящный, легкий, чуткий и озорной фильм «Эмма» по Джейн Остин

РБК
Цена успеха: как дорого мы готовы заплатить Цена успеха: как дорого мы готовы заплатить

Как устроен успех и можно ли быть успешным во всем?

Psychologies
Пощекотать нервы: 15 отличных триллеров для домашнего просмотра Пощекотать нервы: 15 отличных триллеров для домашнего просмотра

Отборный саспенс от Хичкока, братьев Сэфди, Кристофера Нолана и других

Esquire
Прыщи — нехватка витамина А и другие бьюти-проблемы из-за дефицита элементов Прыщи — нехватка витамина А и другие бьюти-проблемы из-за дефицита элементов

За показателями каких витаминов стоит следить и какие продукты добавить в рацион

Cosmopolitan
Укротитель Укротитель

История самоходчика Бориса Журенко в годы Великой Отечественной войны

Популярная механика
«Май будет еще хуже»: как выживают в кризис продавцы роскоши в России «Май будет еще хуже»: как выживают в кризис продавцы роскоши в России

Как себя чувствует премиальный ретейл в период пандемии и кризиса

Forbes
Как сервис доставки смесей для смузи с инвестициями от Серены Уильямс помогает миллениалам пережить карантин Как сервис доставки смесей для смузи с инвестициями от Серены Уильямс помогает миллениалам пережить карантин

Daily Harvest приносит прибыль с первого дня работы и оценивается в $500 млн

Forbes
Наследницей якобы заболевшего Ким Чен Ына называют его сестру Ким Ё Чжон. Что о ней известно Наследницей якобы заболевшего Ким Чен Ына называют его сестру Ким Ё Чжон. Что о ней известно

В случае кончины Ким Чен Ына власть перейдет к его младшей сестре

Maxim
«Пришлось нанимать армию курьеров»: как сервисы доставки еды справляются с ажиотажным спросом на карантине «Пришлось нанимать армию курьеров»: как сервисы доставки еды справляются с ажиотажным спросом на карантине

Карантин привел к росту спроса на доставку продуктов и готовой еды

Forbes
Почему взрываются звёзды? Почему взрываются звёзды?

На первый взгляд звёздное небо представляется неизменным многие века

Наука и жизнь
Цветы зла: что нужно нарциссу Цветы зла: что нужно нарциссу

Отношения с нарциссом сначала напоминают сказку, а потом – драму и триллер

Cosmopolitan
«Дети наглеют не сами по себе». Дима Зицер об ответственности за оскорбление учителей «Дети наглеют не сами по себе». Дима Зицер об ответственности за оскорбление учителей

Профсоюз учителей предлагает ввести штрафы за оскорбление педагогов

СНОБ
Львы, это свидание, а не соревнование: худшая твоя привычка на свидании Львы, это свидание, а не соревнование: худшая твоя привычка на свидании

В чем кроются ошибки каждого знака зодиака — рассказываем

Cosmopolitan
«Как вы решите, так и будет»: полная речь Путина, в которой он согласился на обнуление президентских сроков «Как вы решите, так и будет»: полная речь Путина, в которой он согласился на обнуление президентских сроков

Расшифровка выступления Владимира Путина об обнулении его президентского срока

Forbes
Мария Русакова: «Стройная фигура не выходя из дома – реальность» Мария Русакова: «Стройная фигура не выходя из дома – реальность»

Тело вашей мечты вполне возможно сделать за 30 минут в день в домашних условиях!

Худеем правильно
«Лучше будет». Истории бизнесов, которые обязательно выживут. Часть 1. Туризм «Лучше будет». Истории бизнесов, которые обязательно выживут. Часть 1. Туризм

О нынешних трудностях туриндустрии и путях их преодоления

СНОБ
(Не)молодой папа. Как отцовство в зрелом возрасте меняет всю жизнь (Не)молодой папа. Как отцовство в зрелом возрасте меняет всю жизнь

Forbes Life обнаружил примеры нового, осознанного родительства

Forbes
8 неожиданных фактов о самом рогатом виде транспорта 8 неожиданных фактов о самом рогатом виде транспорта

Троллейбусы не те, чем кажутся…

Maxim
«Главный риск в толковании снов узнать правду о себе» «Главный риск в толковании снов узнать правду о себе»

Объяснение ночных грез – занятие, известное человечеству с древности

Psychologies
Как самоизоляция во время Великой чумы помогла Исааку Ньютону совершить научную революцию Как самоизоляция во время Великой чумы помогла Исааку Ньютону совершить научную революцию

Период вынужденной «самоизоляции» биографы Ньютона назовут «годами чудес»

Forbes
6 самых крупных катастроф Советского Союза 6 самых крупных катастроф Советского Союза

Масштабные катастрофы, о которых большинство советских граждан не знали

Maxim
Как «тараканы в голове» заставляют нас болеть Как «тараканы в голове» заставляют нас болеть

Почему опасно подавлять эмоции и как справиться с напряжением

Psychologies
Токсичная природа: 10 ядов, растущих на земле Токсичная природа: 10 ядов, растущих на земле

Ранжировать растительные яды еще сложнее, чем животные

Популярная механика
Что делает жертву жертвой. Как защититься от абьюзера Что делает жертву жертвой. Как защититься от абьюзера

Памятки и опросники, которые помогут распознать абьюзера

СНОБ
Как спасти пересоленный суп и другие полезные лайфхаки для ведения хозяйства Как спасти пересоленный суп и другие полезные лайфхаки для ведения хозяйства

Эти советы помогут не только упростить жизнь, но и сохранить семейный бюджет

Cosmopolitan
«Да, смерть!». Памяти Эдуарда Лимонова «Да, смерть!». Памяти Эдуарда Лимонова

Вспоминаем человека-легенду, писателя, политика, поэта-бунтаря — Эдичку

РБК
Жители Новой Гвинеи вступили в неолит за тысячу лет до прихода мигрантов из Азии Жители Новой Гвинеи вступили в неолит за тысячу лет до прихода мигрантов из Азии

Археологи обнаружили на острове Новая Гвинея стоянку c предметами быта

N+1
Негатив: медленный яд в отношениях Негатив: медленный яд в отношениях

Как изменить тональность общения в паре с негативной на позитивную

Psychologies
Неизвестные первые леди Союза: жёны генсеков, которые избегали публичности Неизвестные первые леди Союза: жёны генсеков, которые избегали публичности

Не все жёны лидеров СССР были на виду

Cosmopolitan
Открыть в приложении