Экспорт очень стимулирует
«Мы строим работу от непосредственной работы с компанией. У каждой компании, начавшей заниматься экспортом, есть персональный менеджер и его мобильный… Такой небольшой бэк-офис экспорта», — говорит директор Московского экспортного центра Кирилл Ильичев
В Москве за экспорт отвечает Московский экспортный центр (МЭЦ). Цель МЭЦ — увеличить количество экспортеров — малых и средних предприятий — и в два раза увеличить объем их экспорта в 2024 году. Если пытаться обобщенно охарактеризовать суть деятельности центра, то он является таким проводником-консультантом для московских компаний, желающих выйти на экспорт. Международные выставки и «золотые» аккаунты Alibaba, образование экспортеров и финансирование части экспортных расходов — об основных направлениях текущей работы МЭЦ рассказывает его директор Кирилл Ильичев.
— Я хотела бы начать с принципиального вопроса. В целом доминирующая идея, что все компании России должны стремиться на экспорт, вызывает у меня удивление. Внутренний рынок совершенно не насыщен, и известно, что на внутреннем рынке легче «застолбиться», сделать себе имя, снизить издержки, отработать технологию, а потом уже стать серьезным экспортером. Тем не менее такая концепция есть, и я хотела узнать, как вы к этому относитесь. Поскольку вам ее вменено продвигать в Москве.
— Я оптимист, но к этой идее вначале также отнесся со скепсисом. Хотя чем больше погружаюсь в работу (несмотря на все проблемы), тем больше вижу перспектив для наших компаний на международном рынке.
Первый вопрос, который у меня был: что Москва может экспортировать? Потому что если брать Россию, то мы понимаем: есть регионы, которые занимаются сельским хозяйством, есть регионы с крупными промышленными предприятиями. В Москве нужно было понять, какую продукцию мы можем предложить другим странам. В связи с этим мы начали формировать некую полку того, что мы будем экспортировать, — экспортный каталог. Там сейчас более тысячи компаний и более трех тысяч видов продукции. Это без сектора услуг. А всего у нас в горячей базе компаний, которым интересен экспорт и которые готовы им заниматься, более трех тысяч. Экспортом услуг мы занялись только с этого года, и это отдельный большой перспективный пласт.
При этом из тех компаний, которые сейчас в нашем экспортном каталоге, только не более одной десятой освоили 70 процентов российского рынка. И конечно, потенциал не исчерпан. Вместе с тем выход на экспорт очень стимулирует. У нас есть один представитель МСП — производитель конфет и леденцов из натуральных продуктов. Изначально она создавала сладости для своих детей, потом это переросло в бизнес. Эта женщина и рынок Москвы еще не до конца освоила. Однако мы дали ей возможность принять участие в пищевой выставке в Японии, так как, по оценке наших экспертов, ее продукт подходит для этого рынка. После выставки в своих социальных сетях она написала, что, возможно, у нее не будет резкого увеличения экспортных продаж, но эта выставка позволила ей познакомиться с японскими байерами, получить обратную связь от иностранцев о своем продукте. Она написала, что у нее изменилось сознание. И она точно решила, что будет покорять зарубежные рынки и сделает акцент на этом в развитии своего бизнеса. А если изначально предприниматель настраивает себя на то, чтобы работать для мирового рынка, то он совсем по-другому настраивает производство, по-другому относится к упаковке, составу, а главное — к качеству продукта. Во многих странах очень высокие требования к составу продуктов. Поэтому я полностью поддерживаю те установки на увеличение экспорта, которые мы получили в рамках национального проекта. Мы в любом случае должны выполнить поставленные перед нами задачи и добиваться установленных показателей.
— Хочется почувствовать масштаб. Москва является транзитным центром для экспорта. Можно ли оценить, каков объем экспорта московских предприятий без учета транзита?
— Совокупный экспорт Москвы по итогам 2018 года составил 23,7 миллиарда долларов. Из него несырьевой и неэнергетический экспорт — 16,1 процента. Но это все вместе, включая транзит, так как данные ФТС не позволяют его исключить. Мы ищем, как отделить то, что производится в Москве, от того, что продается через Москву. Но если смотреть на тех, кого мы поддерживаем, то есть на каких основаниях мы считаем компанию московской или не московской, мы решили исходить из масштаба уплачиваемого НДФЛ. Соответственно, при оценке мультирегиональных компаний, которые приходят к нам за экспортной поддержкой, мы даем эту помощь тем, у кого больше половины сотрудников работает в Москве.
— Можно ли оценить отраслевую структуру компаний, которые сейчас находятся в вашей экспортной базе?
— Спектр очень широкий. Мы занимается и крупным бизнесом, и малым. Больше половины, конечно, малое и среднее предпринимательство (МСП). Что касается отраслевой специфики, то много электроники, много металлообработки. Для каждого направления есть свой клиентский менеджер.
— Когда мы готовили выпуск «Сделано в России», мы активно общались с региональными экспортными центрами при Минпромторге. Они очень активизировались в прошлом году, им выделили деньги, но они жалуются, что экспортеров приходится буквально за руку тащить на экспорт.
— Это действительно так. На Петербургском международном экономическом форуме мы должны представить экспортный калькулятор. Мы сделали его совместно с аналитиками РАНХиГС. Как родилась идея? Мы изучали, как работают экспортные акселераторы за рубежом. Я встречался с экспортным акселератором европейских компаний, которым занимается люксембургский офис PricewaterhouseCoopers. Мы ездили к ним, изучали их опыт. И они говорят, что даже в Европе основная задача — завлечь бизнес заниматься экспортом. И мы придумали калькулятор. В него вводятся основные данные по компании, отрасли, продукции, численность персонала, объемы выручки и потенциальные рынки, которые интересны. Плюс ограничения в виде торговых барьеров. По этим данным оценивается экономический эффект, который компания может ожидать от экспорта. Когда мы эту модель начинали обкатывать, оказалось, если честно, что для небольших компаний экспортом заниматься неэффективно.
— Расходы больше доходов?
— Да, сегодня, чтобы полноценно заниматься экспортной торговлей, нужно подразделение из плюс-минус пяти человек. А для компаний, где весь штат десять-двадцать человек, это неподъемные затраты. Поэтому мы в МЭЦ работу строим «от клиента», от непосредственной работы с компанией. Каждая компания, начавшая заниматься экспортом, знает, что у нее есть персональный менеджер, знает его мобильный, может в любой момент позвонить и проконсультироваться, узнать, как правильно оформить валютную сделку, — менеджер все рассказывает, обо всех наших программах. Этим мы снимаем часть нагрузки, которая ложится на небольшие компании. Такой небольшой бэк-офис экспорта.
— И так вы работаете сейчас примерно с сотней компаний?
— Нет, сейчас у нас в горячем контакте более трех тысяч компаний. Вплотную мы работаем примерно с тысячей.
Сто «золотых» аккаунтов
— МЭЦ много работает с выставками, предлагая места экспортерам. Можете оценить, какие выставки хороши, какие нет, какой это дает эффект?
— В 2017 году мы участвовали в пяти выставках, в прошлом году — в шестнадцати, как в Москве, так и за рубежом. По опыту, который мы получили, более эффективно участие в зарубежных выставках. Поэтому, во-первых, сейчас мы приоритеты сместили в сторону зарубежных выставок, а во-вторых, в этом году мы отобрали мероприятия исходя из приоритетов самих предпринимателей. У нас на сайте было открытое голосование, где каждая компания могла сказать, какие выставки ей интересны. Сейчас мы переходим на этап более раннего планирования выставок, потому что к ним нужно хорошо готовиться, и в первую очередь самим компаниям. Это касается и подбора материалов к выставке, и поиска контактов, вплоть до проработки самих сделок. Сейчас, надеюсь, нам удастся до сентября определиться с перечнем выставок на следующий год, и мы будем исходить не только из голосования, но и из экспертной оценки. Мы будем делать ставку на такие выставки, которые позволят охватить максимальное количество приоритетных отраслей. Например, в этом году мы впервые выбрали несколько профильных выставок по медицине, так как московские медицинские товары и услуги имеют большой экспортный потенциал. У нас был тур — три выставки по медицине в Киргизии, Узбекистане и Казахстане. Это дало очень хороший эффект.
— И кого вы туда везли?
— Везли всех, начиная с производителей оборудования и фармы до полезного питания и ИТ-разработок в области медицины.
— И вы говорите, что у стран бывшего СССР отклик хороший?
— Если брать в целом, то легче всего выходить на страны СНГ. Это близко по логистике, менталитет схожий. И административные, торговые барьеры для выхода на эти рынки ниже. Поэтому экспорт проще начинать с СНГ. С Казахстаном, например, у нас было подписание прямо на стенде.
— Что вы предлагаете компании, которая участвует на вашем общем стенде? Я как-то была в Каннах на международной телевизионной выставке и была потрясена масштабом организации. Заранее планируются встречи, и тебе потом полгода пишут, кто будет в следующем году, с кем ты можешь переговорить, с каким контентом ты приедешь и так далее. Это огромная информационная работа.
— Мы финансируем участие в выставке — застройка стенда, оплата всего оборудования, которое необходимо для работы. Бесплатно доставляем продукцию предприятий. Фактически компания оплачивает только личный перелет и проживание сотрудников, участвующих в выставке. Мы обучаем компании, как правильно работать на выставке, продавать. Приехать на выставку неподготовленному сотруднику, который никогда не принимал участие в таких мероприятиях, и тому, кто уже был на нескольких выставках, — это совершенно разный коэффициент полезности. Мы также приглашаем внешних специалистов по рынку конкретной страны, и они обучают компанию, как правильно продавать. Но основная часть — это matchmaking, организация встреч с предполагаемым партнером. Мы заранее опрашиваем компании, кого они уже прорабатывали, кто им интересен, и сами определяем их профиль и понимаем, кто будет присутствовать на выставке из потенциальных партнеров. Мы анализируем рынок самой страны, отбираем крупных дистрибуторов и их тоже приглашаем. Мы пользуемся и административным ресурсом правительства Москвы — департамент международных связей помогает нам в организации встреч с торгпредами, послами и другими лицами, принимающими решения.
— В самом начале нашей встречи вы сказали, что внешние выставки — важное направление деятельности. Но есть что-то более важное?
— В России недооценена электронная коммерция. Российский экспортный центр занимался электронной коммерцией, они делали наши российские витрины, но мы стараемся выстраивать непосредственно от компаний работу и поэтому начали свой первый электронный проект с Alibaba. com. Мы предоставляем компаниям личный аккаунт на Alibaba.com — покупаем для них и передаем бесплатно. И здесь мы тоже соблюдаем принцип комплексности нашего продукта — не просто предоставляем аккаунт, а за компанию его верифицируем, помогаем заполнить, обучаем работать сотрудников компании. Я считаю, что этот инструмент перспективнее выставок, потому что это менее затратно, большое количество запросов можно отрабатывать, не выходя из офиса. И он, в совокупности с той же выставкой e-commerce, может хорошо работать: например, если тебе приходили запросы на электронную площадку, то дальше ты приезжаешь на выставку и закрепляешь финальные договоренности.
— Вы кому-то уже дали этот аккаунт?
— Да, за прошлый год было выдано сто аккаунтов со статусом «золотого» поставщика. В этом году мы продлили программу, и еще сто компаний получат этот аккаунт.
— И как результаты?
— Честно скажу, работа идет очень тяжело. Первая реакция компании: отлично, давайте! Но когда доходит до первых этапов, возникают проблемы. Нужна информация на иностранном языке. Нужны материалы, фотографии. Дошло до того, что мы чуть ли не за компанию фотографируем все, готовим материалы, которые надо разместить. С крупными компаниями, например с «Объединенными кондитерами», которые давно экспортируют, проще. А вот начинающих экспортеров мы практически за руку ведем, и из ста аккаунтов примерно половина начала работать только в этом году.
— А те, кто начал работать, чувствуют эффект?
— «Объединенные кондитеры» получают более сорока торговых запросов в месяц по их продукции.
— И у них растут продажи?
— Надо понимать, что заключение экспортного контракта — длительный процесс. Тебе пришел запрос, твоим товаром заинтересовались, дальше ты должен проговорить все характеристики. Если все нормально, отправить тестовую партию, чтобы ее оценили. Если у тебя не было сертификации по этому рынку, тебе надо ее пройти. Экспортный цикл контракта составляет не менее девяти месяцев.
— У вас есть еще такая опция, как подготовка аналитических отчетов под нужды компании. Интересна степень детализации — насколько тщательно оценивается объем рынка, потенциальные клиенты?
— Мы делаем отчеты для двенадцати отраслей, которые мы для себя выделили. Вот, например, у меня на столе сейчас лежит детальный отчет для производителя меда-суфле. Это достаточно крупные экспортеры. Мы для них сделали подборку по основным импортирующим странам, по торговым ограничениям. Дальше можно будет включить информацию об основных импортерах в той или иной стране.
— Тем более что вы работаете с выставками и какая-то единая база должна в конечном счете появиться…
— Мы формируем свою базу, но не стали изобретать велосипед. Мы покупаем базу импортеров со всего мира — в Европе, Америке и Турции. Базы собранные, отработанные для того, чтобы этими контактами пользовались.
Еще хотел бы отметить, что существенная часть работы с МСП — образовательные программы. Когда компания к нам приходит, мы оцениваем уровень ее экспортной готовности на основе методики Всемирного банка. Если компания не готова, мы смотрим, в каких позициях она слаба, и отправляем ее «прокачать» свои знания в этих областях.
— В чем компания должна быть готова?
— Это знание всех основных аспектов внешнеэкономической деятельности, и у нас для этого есть специальные бесплатные курсы. Это также маркетинг, логистика, таможня, экономика, налоговое законодательство. У нас есть и специализированные модули. Например, курс по выходу на рынок Китая, где мы рассматриваем все аспекты — чего стоит остерегаться, куда двигаться, что там делать в первую очередь. Сейчас запущен курс по Европе. Планируем обучающие лекции по Африке и Южной Азии.
— А финансовую поддержку Москва оказывает экспортерам?
— Да. Есть льготные кредиты под экспортные контракты. Ставка три процента годовых, размер кредита до 50 миллионов рублей, срок до пяти лет, в первый год рассрочка. Деньги предоставляет Московский фонд поддержки промышленности, но мы стараемся агрегировать и другие меры поддержки. Еще у нас есть субсидирование экспортной деятельности. Мы компенсируем участие в выставках, часть затрат на сертификацию продукции, сертификацию менеджмента, на патенты и в определенном виде транспортные расходы.
Китай и не только
— Мы четыре года ведем проект «Сделано в России». Там представлены компании из всех несырьевых отраслей. И я бы сказала, что концентрация успеха — вовсе не на китайском направлении, а на направлении Африки и арабского мира. Там больше объемы. А у нас почему-то есть иллюзия, что Китай нас ждет.
— Из Китая в Москву приезжает много делегаций, бизнесменов, мы много общаемся, много прорабатываем, но я не могу утверждать, что переговоры идут легко и мы имеем много экспортных сделок. Тем не менее рынок Китая нельзя недооценивать.
По контактам с арабскими странами у нас очень хороший опыт. Например, в Дубае уже работает транспортная система, которую делали наши ИТ-компании для Москвы. Африка для нас рынок интересный, но совсем непонятный. Специалистов по Африке единицы. И цельной Африки не существует. Если ты пришел в Юго-Восточную Азию, начал работать с Китаем или Кореей, то ты дальше можешь двигаться. А то, что ты пришел в одну из стран Африки, ничего не значит. С каждой страной свои договоренности. Мы впервые в июне этого года участвуем в выставке The Big 5 African Construction Expo 2019. Это выставка в ЮАР в области строительства. И африканский рынок мы однозначно будем прорабатывать, потому что у нас, с одной стороны, есть какие-то достаточно простые товары, где мы конкурентны по цене. С другой, есть сложные высокотехнологичные товары, которые в Африке могли бы иметь большой спрос.
— По моим ощущениям, там очень неплохо чувствует себя наше машиностроение. Цена невысокая, надежность высокая. И для стран, где начинается индустриализация, это важно.
— Мы выбрали строительную сферу из этих же соображений.
— Европа как нас воспринимает?
— Несмотря на политическую ситуацию, с точки зрения бизнес-коммуникаций все замечательно. Мы много встречались с представителями бизнеса, с конкретными компаниями, прорабатывали контакты. На уровне малого и среднего бизнеса мы можем торговать. Но там высокий порог входа с точки зрения административных требований по сертификации. Если это преодолевается, то бизнес наладить можно. Если говорить о крупных производствах и большом объеме продукции, то сейчас важную роль играют политическая ситуация и экономические санкции. И у нас был пример из области fashion, когда крупный универмаг отказался работать с московским дизайнером исключительно из политических соображений. Но я надеюсь, что инициативой снизу мы сможем эту ситуацию изменить.
— Как будет выглядеть МЭЦ через год? Где вы хотите оказаться?
— У нас, конечно, есть планы развития — и в продуктовой части, и в освоении большего количества электронных площадок. На ПМЭФ мы объявим о начале сотрудничества с крупнейшей площадкой электронной коммерции Европы — Europages.com. Эта площадка едина для всех стран Европы. В плане выставочной деятельности мы будем совершенствовать процесс подготовки. Но в целом у нас сейчас agileподход. Мы живем в мире, меняющемся каждый день, это влияет. Мы можем достаточно гибко реагировать на изменения. Если мы вдруг обнаружим, что знаем, как работать в Африке, то готовы перестроить ряд инструментов и ряд ресурсов отвлечь и пробивать конкретно это направление. У нас есть стратегия, но что будет через год, сказать сложно. Точно будет лучше, точно мы охватим больше компаний, точно экспорт Москвы увеличится и увеличится количество компаний малого и среднего предпринимательства, которые либо экспортируют, либо хотя бы думают о том, что надо настраиваться на международный рынок.
Какие услуги оказывает экспортерам МЭЦ
Виктор Зажигин
Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl