Что следует помнить, чтобы правильно диагностировать проблемы бизнеса?

ForbesБизнес

«Делать попкорн вместо французской кухни»: как спасти бизнес в пандемию

С проблемами в период пандемии коронавируса сталкиваются и компании, спрос на товары или услуги которых упал до нуля, и счастливчики, вынужденные справляться с карантинным ажиотажем. Что следует помнить предпринимателям, чтобы правильно диагностировать проблемы бизнеса?

Дмитрий Калаев

Фото Getty Images

Пандемия коронавируса негативно сказалась на бизнесе большинства российских компаний. Но в IT-секторе есть редкие исключения. Например, выручка платформы для облачного гейминга Playkey в марте выросла на 300%. А число заявок на работу с системой по контролю сдачи тестов и экзаменов онлайн ProctorEdu за тот же период увеличилось в десять раз (зд. и далее — данные компаний-портфельных проектов ФРИИ и данные из открытых источников. — прим. Forbes).

Однако повезло единицам: «счастливчиков» не более 15%, следует из проведенного в конце марта опроса Barometer. У 85% предпринимателей ситуация грустная или даже предбанкротная, 55% основателей IT-бизнеса отмечают снижение спроса, 31% фиксирует серьезное падение продаж.

На фоне пандемии потребители перераспределяют деньги и фокусируются на приобретении исключительно тех товаров и услуг, которые обеспечивают их жизнь в изоляции: доставка еды, развлечения, онлайн-образование и сервисы удаленной работы. Весь остальной бизнес оказался под ударом.

При этом вне зависимости от степени влияния кризиса у каждого основателя должен появиться обновленный план действий. Основных сценария три:

1. Попали в растущий рынок: задача — адаптироваться к новым условиям и по-максимуму воспользоваться ситуацией.

2. Выручка падает, но есть альтернативные и при этом близкие к основному бизнесу услуги, которые можно оказывать уже сейчас: задача — проанализировать, достаточно ли в компании ресурсов на несколько месяцев, чтобы подтвердить гипотезы и свести unit-экономику.

3. Спрос упал в ноль, резервов не больше чем на месяц: задача — уменьшить расходы, чтобы нарастить период «дожития» до «мирных» времен, когда можно будет найти варианты «новой» выручки.

О, счастливчик

У большинства стартапов-«счастливчиков» нагрузка от клиентов выросла за несколько «пандемических» недель в десять, а то и сто раз, следует из результатов Barometer. Единственная забота таких предпринимателей — переварить спрос и выстроить долгосрочные отношения с клиентами.

Если не хватает мощностей и очевидно, что не получится обслужить 100% спроса, поделите клиентов на несколько приоритетов — A, B, C и D.

А — те, кому идеально подходит продукт, кто готов платить сейчас и кто после нормализации ситуации останется клиентом.

B — долгосрочный клиент, но ему или не полностью подходит продукт, или могут возникнуть проблемы с платежами.

С — клиенты на грани, которые, скорее всего, откажутся от продукта после отмены режима самоизоляции: такими стоит заниматься только после того, как обслужены все клиенты сегментов A и B.

D — те, кому продукт точно не подходит, или те, кто не готов платить ни сейчас, ни в будущем: все ресурсы, вложенные в таких клиентов, будут безвозвратно потеряны.

Такую сегментацию пришлось сделать компании Brandquad. Производители и поставщики, не работавшие раньше онлайн, устремились в e-commerce, а ретейлеры столкнулись с необходимостью быстро вводить в онлайн-ассортимент большое количество товаров. Эти процессы напрямую связаны с умением создавать, хранить и передавать данные о товарах — основным предложением Brandquad. Текущие условия, с одной стороны, стали для компании кризисными, так как большая часть клиентов, с которыми она работала до пандемии, оказались «заморожены» всеобщим карантином. С другой — в карантин стали быстро расти другие сегменты, и нужно было успеть предложить им дешевые и быстрые в интеграции решения. Именно на них сконцентрировалась компания, сделав ставку на товары повседневного спроса и фарму. Метафорически, они стали делать очень хороший попкорн вместо французской кухни, чтобы успеть накормить всех.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Глава 2: Музыка Глава 2: Музыка

– Ты за что задержанных избил? – За дело. Плеер верни

Esquire
Дмитрий Крымов: «Во всем мире театр просто помер» Дмитрий Крымов: «Во всем мире театр просто помер»

Дмитрий Крымов об онлайн-премьере проекта «Тайная вечеря» и глубине ужаса

GQ
Сгубила красота: звезды, которым идеальное тело стоило жизни Сгубила красота: звезды, которым идеальное тело стоило жизни

Эти девушки стали жертвами жестких стандартов красоты

Cosmopolitan
Искусство в моде или модное искусство: тренд на арт-фэшн коллаборации Искусство в моде или модное искусство: тренд на арт-фэшн коллаборации

Мода и искусство неразрывны, они всегда идут рука об руку

Cosmopolitan
Бодрящие факты о похмелье: действительно ли алкоголь обезвоживает? Бодрящие факты о похмелье: действительно ли алкоголь обезвоживает?

Алкоголь действует на организм несколько иначе, чем ученые предполагали

Популярная механика
Один дома, не считая собаки: как фотографы и их питомцы помогают друг другу на карантине (фотопроект) Один дома, не считая собаки: как фотографы и их питомцы помогают друг другу на карантине (фотопроект)

Оказавшись взаперти, мы столкнулись с самими собой

Esquire
Мир под их сапогом Мир под их сапогом

Как семейство Аньелли управляет миром

GQ
5 позитивных утверждений, которые помогут не падать духом 5 позитивных утверждений, которые помогут не падать духом

В самые грустные дни важно найти внутреннюю опору

Psychologies
5 новых книг об искусстве, которые стоит прочитать 5 новых книг об искусстве, которые стоит прочитать

Пять книг, которые помогут вам открыть новые области в мире искусства

Esquire
Дыра в ВВП: чем грозит экономике гибель малого бизнеса в России Дыра в ВВП: чем грозит экономике гибель малого бизнеса в России

Уже сейчас можно оценить последствия кризиса для малого бизнеса и экономики

Forbes
Бог в овечьей шкуре Бог в овечьей шкуре

Андрей Карташов об антипатриархальном триллере «Приди ко мне»

Weekend
Сенсоры холода помогли дрозофилам с полезной ленью Сенсоры холода помогли дрозофилам с полезной ленью

Благодаря ним мухи отреагировали на длительные изменения условий

N+1
7 новых турецких сериалов, от которых невозможно оторваться 7 новых турецких сериалов, от которых невозможно оторваться

Турецкие сериалы с захватывающим сюжетом

Cosmopolitan
Правила жизни Джима Джармуша Правила жизни Джима Джармуша

Правила жизни кинорежиссера Джима Джармуша

Esquire
Где рождаются нейтрино: новое исследование Где рождаются нейтрино: новое исследование

Ученым удалось найти связь между космическими нейтрино и вспышками галактик

Популярная механика
Неудачные браки и внезапная смерть Олега Даля Неудачные браки и внезапная смерть Олега Даля

Подробности несчастной судьбы Олега Даля

Cosmopolitan
Откуда взялись автомобилистки, авиаторши и циклистки Откуда взялись автомобилистки, авиаторши и циклистки

Отрывок из книги Ирины Фуфаевой о значимости феминитивов

СНОБ
Пещерные львы навсегда расстались со своими собратьями полмиллиона лет назад Пещерные львы навсегда расстались со своими собратьями полмиллиона лет назад

Что показало масштабное исследование эволюции современных и вымерших львов

N+1
Как менялся стиль Роберта Паттинсона Как менялся стиль Роберта Паттинсона

Ему удалось перевоплотиться из вампира в супергероя

GQ
Пластик в океане оказался угрозой для главной фотосинтезирующей бактерии планеты Пластик в океане оказался угрозой для главной фотосинтезирующей бактерии планеты

Пластик снижает продуктивность цианобактерий и нарушает их фотосинтез

N+1
Мария Гурьева: Новая эра образования — какой она будет? Мария Гурьева: Новая эра образования — какой она будет?

Вынужденная изоляция, закрытые школы и университеты перевернули мир образования

СНОБ
Валерия Розов: Что делать, если вас сокращают? Валерия Розов: Что делать, если вас сокращают?

Как сотрудник может защитить себя при сокращении

СНОБ
Преодоление себя, победы и поражения: 8 отличных документальных фильмов про спорт Преодоление себя, победы и поражения: 8 отличных документальных фильмов про спорт

Документальные фильмы о спорте — эмоциональные, полные триумфа и печали

Esquire
Сонька Золотая Ручка: 10 фактов из биографии знаменитой мошенницы Сонька Золотая Ручка: 10 фактов из биографии знаменитой мошенницы

Разбираемся в биографии королевы преступного мира

Cosmopolitan
Как пропадают из нашей жизни целые явления Как пропадают из нашей жизни целые явления

Как из жизни пропадают целые явления, а мы этого даже не замечаем

GQ
10 видов современного оружия, изобретённого в глубокой древности 10 видов современного оружия, изобретённого в глубокой древности

Предтечи нынешних средств ведения войны насчитывают по несколько тысяч лет

Популярная механика
Читай по лицу Читай по лицу

Гладкая кожа и приятное расслабление — все это эффекты массажа гуаша

Vogue
Где деньги, папа? Чему учат своих детей российские бизнесмены Где деньги, папа? Чему учат своих детей российские бизнесмены

Можно ли стать миллионером, следуя советам Роберта Кийосаки

Forbes
«Страна имен. Как мы называем улицы, деревни и города в России» «Страна имен. Как мы называем улицы, деревни и города в России»

О чем нам могут рассказать российские топонимы

N+1
«К северу от 38-й параллели: Как живут в КНДР» «К северу от 38-й параллели: Как живут в КНДР»

Отрывок из книги «К северу от 38-й параллели: Как живут в КНДР» Андрея Ланькова

N+1
Открыть в приложении