Как повысить мастерство ведения переговоров?

ForbesБизнес

«45 заметок переговорщика»: как воздействовать на партнеров без эмоций и гнева

Мы ежедневно сталкиваемся с необходимостью участвовать в переговорах. Когда стоит занимать жесткую позицию, а когда — идти на уступки? Какие навыки необходимы эффективному переговорщику? Книга Эдуарда Трымбовецкого «45 заметок переговорщика» ( издательство «Альпина Pro») подскажет, как повысить мастерство ведения переговоров

Фото Getty Images

Искусство переговоров требует от нас умения оценивать воздействие наших эмоций на партнеров по переговорам. И, как говорится, чем меньше, тем лучше, когда речь идет о гневе и раздражительности.

Мой переговорный опыт показывает, что проявление гнева может окупиться в случае дистрибутивных переговоров, когда одна из сторон заявляет о своих притязаниях на лучший «кусок пирога». Считая гневных переговорщиков крепкими и непоколебимыми оппонентами, мы зачастую отвечаем на их требования уступками.

Но проявление гнева на переговорах, как свидетельствует переговорная мировая практика, имеет гораздо более глубокие последствия. Приведу три доказательных ситуации, которые демонстрируют, каким образом гнев приводит к результату, обратному желаемому.

Во-первых, фальшивый приступ гнева ведет к обратному эффекту. Исходя из сказанного выше, мы можем предположить, что достаточно только изобразить злость и гнев, и партнеры по переговорам согласятся на все наши условия. Такое поведение за столом переговоров не только сомнительно с этической точки зрения, но может быть и контрпродуктивным. В 2013 году группа ученых провела эксперимент относительно того, имеет ли симулированный гнев то же воздействие, что и естественное проявление гнева.

Участникам эксперимента, считавшим, что они просто ведут переговоры о покупке авто с пробегом, было предложено посмотреть видеозаписи с презентацией специалиста по продажам и решить, готовы ли они приобрести автомобиль. На самом деле на видеозаписях вместо специалиста по продажам был профессиональный актер, задачей которого было сыграть роль продавца, находящегося в разных эмоциональных состояниях. В первом случае его манера держаться была эмоционально нейтральной. Во втором случае он делал предложение в момент яркой вспышки гнева, вызванного реальными событиями в его жизни. В третьем случае он симулировал гнев, оставаясь внутри эмоционально спокойным. После просмотра видео участников эксперимента спросили, готовы ли они принять предложение продавца. Те, кто смотрел запись с эмоционально настроенным, раздраженным партнером, были менее требовательны к условиям сделки, чем те, кто смотрел видео эмоционально нейтрального характера. И наоборот, к продавцу, имитирующему вспышку гнева, участники переговоров отнеслись с явным недоверием и, как результат, были более требовательны, чем те, кто получил эмоционально нейтральное предложение.

Результат исследования таков: если вы не очень хороши в актерском мастерстве и если вы заинтересованы в доверии с партнерами, вряд ли можно рассчитывать, что вспышки гнева принесут ожидаемый результат. Скорее, они приведут к обратному эффекту.

Во-вторых, гнев может вызвать такую же ответную реакцию. Любые краткосрочные преимущества, полученные от проявления гневных эмоций, могут вести к скрытым долгосрочным потерям.

Исследователи провели следующий эксперимент. В ходе двух встреч с разными партнерами участники эксперимента пошли на большие уступки на встрече с агрессивно настроенной стороной в отличие от переговоров с эмоционально уравновешенной стороной.

Однако сразу после общения с агрессивными партнерами участники эксперимента были намерены поставить им трудноисполнимые обременительные задачи, поскольку чувствовали себя обманутыми и скрытно при удобном случае были готовы предпринять ответные меры.

Объективно говоря, на практике вы можете добиться более выгодной сделки при помощи проявления гнева, но в этом случае вы подвергаете себя опасности получить встречный «удар», и, возможно, в такой форме, которую вы и не могли предположить.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Почему современные тренды ЗОЖ чаще всего ошибочны Почему современные тренды ЗОЖ чаще всего ошибочны

С чего на самом деле надо начинать заботу о своем здоровье

СНОБ
Ученые зря ломали голову над этими технологиями: 9 гениальных изобретений, которые случайно придумали дети Ученые зря ломали голову над этими технологиями: 9 гениальных изобретений, которые случайно придумали дети

Некоторые дети стали настоящими изобретателями и внесли вклад в мир технологий

ТехИнсайдер
6 признаков глупого человека 6 признаков глупого человека

Как понять, кого нужно избегать? Да и нужно ли на самом деле?

Psychologies
Деменция: 8 признаков, при которых нельзя оставлять пожилых родителей одних Деменция: 8 признаков, при которых нельзя оставлять пожилых родителей одних

Как вовремя определить начало деменции?

Популярная механика
Какие прелюдии нравятся женщинам: 19 подсказок, которые заставят ее пылать Какие прелюдии нравятся женщинам: 19 подсказок, которые заставят ее пылать

Разминка для разогрева важна как в тренажерке, так и в постели

Playboy
Кто дольше? Сколько ждали предложения руки и сердца Елизавета II, Кейт и Меган Кто дольше? Сколько ждали предложения руки и сердца Елизавета II, Кейт и Меган

Как обстояли дела с помолвкой у представительниц британской королевской семьи

Cosmopolitan
Самый знаменитый монгол Самый знаменитый монгол

Чингисхан по праву входит в пантеон величайших завоевателей

Дилетант
Различий в субъективных переживаниях от ЛСД и псилоцибина почти не нашлось Различий в субъективных переживаниях от ЛСД и псилоцибина почти не нашлось

Как различается эффект ЛСД и псилоцибина?

N+1
Русский костюм изнутри Русский костюм изнутри

«Бывает красота движения и красота покоя. Русский костюм — костюм покоя»

Seasons of life
Шутки в сторону! Почему Жириновский на самом деле не так прост Шутки в сторону! Почему Жириновский на самом деле не так прост

Владимир Жириновский — нереалистичный или гениальный?

Cosmopolitan
6 опасных привычек, которые убивают наши почки 6 опасных привычек, которые убивают наши почки

Самые вредные привычки, за которые мы можем заплатить очень дорого

Популярная механика
Эскалация конфликта: 6 способов ее избежать Эскалация конфликта: 6 способов ее избежать

Как сохранить здравомыслие в стрессовой ситуации?

Psychologies
Свистать всех в кино Свистать всех в кино

История пиратства в России, или История России в пиратстве

Esquire
Казнь королевы: как Мария-Антуанетта извинилась перед своим палачом Казнь королевы: как Мария-Антуанетта извинилась перед своим палачом

Почему французский народ так ненавидел Марию-Антуанетту?

Популярная механика
Спасение рядового интеллигента: стоит ли смотреть драму «Сядь за руль моей машины» Спасение рядового интеллигента: стоит ли смотреть драму «Сядь за руль моей машины»

Почему «Сядь за руль моей машины» лучшее кино для сегодняшнего дня

Forbes
Каких людей нельзя впускать в свою жизнь — совет от протоиерея Сергия Филимонова Каких людей нельзя впускать в свою жизнь — совет от протоиерея Сергия Филимонова

Как научиться разбираться в людях?

Cosmopolitan
Ничего не бойся: 13 правил жизни сильной женщины Ничего не бойся: 13 правил жизни сильной женщины

Что действительно важно помнить в те дни, когда опускаются руки

VOICE
Артем Михалков. Что такое хорошо и что такое плохо Артем Михалков. Что такое хорошо и что такое плохо

В детстве плохо понимаешь, какой это адский труд — растить троих детей

Караван историй
Вакцина от вируса Нипах защитила обезьян через три дня после инъекции Вакцина от вируса Нипах защитила обезьян через три дня после инъекции

Разработчики вакцины от вируса Нипах проверили, как она работает на мартышках

N+1
Варвара: «Любовь — ежедневный выбор» Варвара: «Любовь — ежедневный выбор»

Глядя на Варвару, невольно удивляешься: неужели у нее совершенно взрослые дети?

Лиза
3 самых важных сражения Второй мировой войны, которые изменили ее ход 3 самых важных сражения Второй мировой войны, которые изменили ее ход

Вторая мировая война была полна кровопролитных битв и героических подвигов

Популярная механика
Как растянуть севшую после стирки вещь: что делать с хлопком и шерстью Как растянуть севшую после стирки вещь: что делать с хлопком и шерстью

Как восстановить севшую после стирки вещь

VOICE
Как строить планы в ситуации неопределенности? Как строить планы в ситуации неопределенности?

Планирование помогает обрести уверенность в завтрашнем дне

Psychologies
Археологи нашли на Алтае погребение булан-кобинского подростка с «переходным» статусом Археологи нашли на Алтае погребение булан-кобинского подростка с «переходным» статусом

Подростка похоронили с предметами вооружения, но без верхового коня

N+1
Гид по Азии для предпринимателя: главные различия деловой культуры Востока и Запада Гид по Азии для предпринимателя: главные различия деловой культуры Востока и Запада

Азиатская деловая культура может стать шоком для европейских бизнесменов

Forbes
«Синдром предков»: когда прошлое семьи вредит вашему настоящему «Синдром предков»: когда прошлое семьи вредит вашему настоящему

Синдром предков — влияние на жизнь бессознательных семейных сценариев

Psychologies
Что делать, если вам предлагают уволиться: три совета от эксперта по HR Что делать, если вам предлагают уволиться: три совета от эксперта по HR

Как себя вести, если вам предложили написать заявление об уходе?

Inc.
Возрастные изменения у женщин: 9 проявлений, о которых вас не предупреждали Возрастные изменения у женщин: 9 проявлений, о которых вас не предупреждали

К некоторым физиологическим проявлениям возраста мы оказываемся не готовы

Популярная механика
Антиэйдж: говорит наука Антиэйдж: говорит наука

Какие из популярных теорий продления молодости действительно работают?

Домашний Очаг
Лётчик и юридический махинатор: 10 фактов о Гарри Гудини Лётчик и юридический махинатор: 10 фактов о Гарри Гудини

Хоть Гарри Гудини и умер почти столетие назад, его загадочность не стала меньше

Популярная механика
Открыть в приложении