Как повысить мастерство ведения переговоров?

ForbesБизнес

«45 заметок переговорщика»: как воздействовать на партнеров без эмоций и гнева

Мы ежедневно сталкиваемся с необходимостью участвовать в переговорах. Когда стоит занимать жесткую позицию, а когда — идти на уступки? Какие навыки необходимы эффективному переговорщику? Книга Эдуарда Трымбовецкого «45 заметок переговорщика» ( издательство «Альпина Pro») подскажет, как повысить мастерство ведения переговоров

Фото Getty Images

Искусство переговоров требует от нас умения оценивать воздействие наших эмоций на партнеров по переговорам. И, как говорится, чем меньше, тем лучше, когда речь идет о гневе и раздражительности.

Мой переговорный опыт показывает, что проявление гнева может окупиться в случае дистрибутивных переговоров, когда одна из сторон заявляет о своих притязаниях на лучший «кусок пирога». Считая гневных переговорщиков крепкими и непоколебимыми оппонентами, мы зачастую отвечаем на их требования уступками.

Но проявление гнева на переговорах, как свидетельствует переговорная мировая практика, имеет гораздо более глубокие последствия. Приведу три доказательных ситуации, которые демонстрируют, каким образом гнев приводит к результату, обратному желаемому.

Во-первых, фальшивый приступ гнева ведет к обратному эффекту. Исходя из сказанного выше, мы можем предположить, что достаточно только изобразить злость и гнев, и партнеры по переговорам согласятся на все наши условия. Такое поведение за столом переговоров не только сомнительно с этической точки зрения, но может быть и контрпродуктивным. В 2013 году группа ученых провела эксперимент относительно того, имеет ли симулированный гнев то же воздействие, что и естественное проявление гнева.

Участникам эксперимента, считавшим, что они просто ведут переговоры о покупке авто с пробегом, было предложено посмотреть видеозаписи с презентацией специалиста по продажам и решить, готовы ли они приобрести автомобиль. На самом деле на видеозаписях вместо специалиста по продажам был профессиональный актер, задачей которого было сыграть роль продавца, находящегося в разных эмоциональных состояниях. В первом случае его манера держаться была эмоционально нейтральной. Во втором случае он делал предложение в момент яркой вспышки гнева, вызванного реальными событиями в его жизни. В третьем случае он симулировал гнев, оставаясь внутри эмоционально спокойным. После просмотра видео участников эксперимента спросили, готовы ли они принять предложение продавца. Те, кто смотрел запись с эмоционально настроенным, раздраженным партнером, были менее требовательны к условиям сделки, чем те, кто смотрел видео эмоционально нейтрального характера. И наоборот, к продавцу, имитирующему вспышку гнева, участники переговоров отнеслись с явным недоверием и, как результат, были более требовательны, чем те, кто получил эмоционально нейтральное предложение.

Результат исследования таков: если вы не очень хороши в актерском мастерстве и если вы заинтересованы в доверии с партнерами, вряд ли можно рассчитывать, что вспышки гнева принесут ожидаемый результат. Скорее, они приведут к обратному эффекту.

Во-вторых, гнев может вызвать такую же ответную реакцию. Любые краткосрочные преимущества, полученные от проявления гневных эмоций, могут вести к скрытым долгосрочным потерям.

Исследователи провели следующий эксперимент. В ходе двух встреч с разными партнерами участники эксперимента пошли на большие уступки на встрече с агрессивно настроенной стороной в отличие от переговоров с эмоционально уравновешенной стороной.

Однако сразу после общения с агрессивными партнерами участники эксперимента были намерены поставить им трудноисполнимые обременительные задачи, поскольку чувствовали себя обманутыми и скрытно при удобном случае были готовы предпринять ответные меры.

Объективно говоря, на практике вы можете добиться более выгодной сделки при помощи проявления гнева, но в этом случае вы подвергаете себя опасности получить встречный «удар», и, возможно, в такой форме, которую вы и не могли предположить.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Чистое дыхание авиации Чистое дыхание авиации

Первые регулярные рейсы электросамолеты могут совершить в ближайшие годы

Популярная механика
Как вырастить алоэ вера и правильно за ним ухаживать — полная инструкция Как вырастить алоэ вера и правильно за ним ухаживать — полная инструкция

Алоэ вера — популярное комнатное растение, но как за ним ухаживать?

Cosmopolitan
6 признаков глупого человека 6 признаков глупого человека

Как понять, кого нужно избегать? Да и нужно ли на самом деле?

Psychologies
Часто просыпаетесь среди ночи? Как быстро уснуть и чего не следует делать Часто просыпаетесь среди ночи? Как быстро уснуть и чего не следует делать

Как уснуть, если проснулся среди ночи?

Популярная механика
8 тайных фантазий девушек, о которых они почти никогда не рассказывают 8 тайных фантазий девушек, о которых они почти никогда не рассказывают

Да — есть вещи, которые девушки... обычно не предлагают

Playboy
5 выдающихся современных авторов, пишущих серьезную научную фантастику 5 выдающихся современных авторов, пишущих серьезную научную фантастику

Авторы, которые продолжают традиции «твердой» фантастики

Популярная механика
Диванные эксперты Диванные эксперты

Почему люди по-прежнему верят в магию чудо‑швабр

GQ
Какую бытовую технику нельзя подключать к удлинителю Какую бытовую технику нельзя подключать к удлинителю

Проверьте, знаете ли вы базовые правила электробезопасности?

Популярная механика
Эльвира Янковская: «В жизни всё надо делать очень качественно и от сердца Эльвира Янковская: «В жизни всё надо делать очень качественно и от сердца

Эльвира Янковская знает, как из любой девушки сделать королеву

Cosmopolitan
Предложен изящный вариант решения парадокса Хокинга: как информация Предложен изящный вариант решения парадокса Хокинга: как информация

Парадокс черной дыры наконец может быть решен

Популярная механика
Камера, способная уловить ядерный взрыв: 580 000 000 000 кадров в секунду Камера, способная уловить ядерный взрыв: 580 000 000 000 кадров в секунду

Три знаменитые камеры для высокоскоростной съемки

ТехИнсайдер
Лиса: образ жизни, повадки и другие интересные факты Лиса: образ жизни, повадки и другие интересные факты

Действительно лисы так хитры, как их описывают в сказках?

Популярная механика
Представьте себе Представьте себе

Любое путешествие может стать уникальным опытом, полным невероятных открытий

Grazia
«С одной иглы на другую»: как власти собираются поддерживать IT-отрасль под санкциями «С одной иглы на другую»: как власти собираются поддерживать IT-отрасль под санкциями

Одной из главных проблем бизнес назвал утечку кадров

Forbes
Солярий Солярий

Стоит ли пользоваться солярием? Взвешиваем все "за" и "против"

Здоровье
70 вдохновляющих цитат о силе и независимости женщин 70 вдохновляющих цитат о силе и независимости женщин

Предлагаем вдохновиться цитатами о силе и независимости женщин

Cosmopolitan
От абсурда к драме: как менялся образ Бэтмена с 1930-х до наших дней От абсурда к драме: как менялся образ Бэтмена с 1930-х до наших дней

Как Бэтмен менялся сквозь эпохи?

РБК
История DVKB. Путь дизайнера и художника надгробий до собственного бренда керамики История DVKB. Путь дизайнера и художника надгробий до собственного бренда керамики

Дизайнер и художник по надгробиям придумали свой бренд керамики

Inc.
Теперь безалкогольная, но с секретным ингредиентом: 9 фактов о коле Теперь безалкогольная, но с секретным ингредиентом: 9 фактов о коле

В 1886 году мир попробовал один из самых всенародно любимых шипучих напитков

Вокруг света
Измени меню: 8 продуктов, которые снижают либидо Измени меню: 8 продуктов, которые снижают либидо

Какие продукты снижают уровень тестостерона?

VOICE
Ламинирование желатином и кое-что еще: топ-альтернатив салонным процедурам Ламинирование желатином и кое-что еще: топ-альтернатив салонным процедурам

Классные домашние методы, которые смогут заменить салонные процедуры

Cosmopolitan
Диета для ленивых – минус 12 кг: меню на каждый день, отзывы Диета для ленивых – минус 12 кг: меню на каждый день, отзывы

«Диета для ленивых» – звучит соблазнительно, но нереалистично

VOICE
Туже? Только бы не хуже! Туже? Только бы не хуже!

Можно ли «вытопить» жир c боков или сузить талию, затянув себя в чудо-пояс?

Здоровье
Почему мы видим хорошее даже в ужасных ситуациях: как работает принцип Поллианны Почему мы видим хорошее даже в ужасных ситуациях: как работает принцип Поллианны

Что такое поллианнизм и как он помогает справиться со сложными ситуациями?

Cosmopolitan
Краткая история советского спортивного стиля, часть первая (1920–1960-е) Краткая история советского спортивного стиля, часть первая (1920–1960-е)

У СССР со спортом и физкультурой всегда были особые отношения

Esquire
Как мультики помогают говорить с детьми на сложные темы Как мультики помогают говорить с детьми на сложные темы

Как поддерживающая анимация помогает детям не бояться болезни

СНОБ
Если на свидание пришел совсем не тот, кого ты ждала Если на свидание пришел совсем не тот, кого ты ждала

Истории знакомств пошли не по плану. Зато было весело!

Лиза
7 простых способов убрать жир с коленей 7 простых способов убрать жир с коленей

Как похудеть в коленях?

VOICE
Живые трупы Живые трупы

«Мегрэ и таинственная девушка»: Жерар Депардье и смерть

Weekend
«Парень держит нашу связь в секрете и постоянно выясняет отношения» «Парень держит нашу связь в секрете и постоянно выясняет отношения»

Если мужчина скрывает свои отношения с девушкой, то на это есть причины

Psychologies
Открыть в приложении