Как повысить мастерство ведения переговоров?

ForbesБизнес

«45 заметок переговорщика»: как воздействовать на партнеров без эмоций и гнева

Мы ежедневно сталкиваемся с необходимостью участвовать в переговорах. Когда стоит занимать жесткую позицию, а когда — идти на уступки? Какие навыки необходимы эффективному переговорщику? Книга Эдуарда Трымбовецкого «45 заметок переговорщика» ( издательство «Альпина Pro») подскажет, как повысить мастерство ведения переговоров

Фото Getty Images

Искусство переговоров требует от нас умения оценивать воздействие наших эмоций на партнеров по переговорам. И, как говорится, чем меньше, тем лучше, когда речь идет о гневе и раздражительности.

Мой переговорный опыт показывает, что проявление гнева может окупиться в случае дистрибутивных переговоров, когда одна из сторон заявляет о своих притязаниях на лучший «кусок пирога». Считая гневных переговорщиков крепкими и непоколебимыми оппонентами, мы зачастую отвечаем на их требования уступками.

Но проявление гнева на переговорах, как свидетельствует переговорная мировая практика, имеет гораздо более глубокие последствия. Приведу три доказательных ситуации, которые демонстрируют, каким образом гнев приводит к результату, обратному желаемому.

Во-первых, фальшивый приступ гнева ведет к обратному эффекту. Исходя из сказанного выше, мы можем предположить, что достаточно только изобразить злость и гнев, и партнеры по переговорам согласятся на все наши условия. Такое поведение за столом переговоров не только сомнительно с этической точки зрения, но может быть и контрпродуктивным. В 2013 году группа ученых провела эксперимент относительно того, имеет ли симулированный гнев то же воздействие, что и естественное проявление гнева.

Участникам эксперимента, считавшим, что они просто ведут переговоры о покупке авто с пробегом, было предложено посмотреть видеозаписи с презентацией специалиста по продажам и решить, готовы ли они приобрести автомобиль. На самом деле на видеозаписях вместо специалиста по продажам был профессиональный актер, задачей которого было сыграть роль продавца, находящегося в разных эмоциональных состояниях. В первом случае его манера держаться была эмоционально нейтральной. Во втором случае он делал предложение в момент яркой вспышки гнева, вызванного реальными событиями в его жизни. В третьем случае он симулировал гнев, оставаясь внутри эмоционально спокойным. После просмотра видео участников эксперимента спросили, готовы ли они принять предложение продавца. Те, кто смотрел запись с эмоционально настроенным, раздраженным партнером, были менее требовательны к условиям сделки, чем те, кто смотрел видео эмоционально нейтрального характера. И наоборот, к продавцу, имитирующему вспышку гнева, участники переговоров отнеслись с явным недоверием и, как результат, были более требовательны, чем те, кто получил эмоционально нейтральное предложение.

Результат исследования таков: если вы не очень хороши в актерском мастерстве и если вы заинтересованы в доверии с партнерами, вряд ли можно рассчитывать, что вспышки гнева принесут ожидаемый результат. Скорее, они приведут к обратному эффекту.

Во-вторых, гнев может вызвать такую же ответную реакцию. Любые краткосрочные преимущества, полученные от проявления гневных эмоций, могут вести к скрытым долгосрочным потерям.

Исследователи провели следующий эксперимент. В ходе двух встреч с разными партнерами участники эксперимента пошли на большие уступки на встрече с агрессивно настроенной стороной в отличие от переговоров с эмоционально уравновешенной стороной.

Однако сразу после общения с агрессивными партнерами участники эксперимента были намерены поставить им трудноисполнимые обременительные задачи, поскольку чувствовали себя обманутыми и скрытно при удобном случае были готовы предпринять ответные меры.

Объективно говоря, на практике вы можете добиться более выгодной сделки при помощи проявления гнева, но в этом случае вы подвергаете себя опасности получить встречный «удар», и, возможно, в такой форме, которую вы и не могли предположить.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Можно ли жить без сожалений? Можно ли жить без сожалений?

Причина сожалений – убеждение, что наша жизнь могла бы быть лучше

Psychologies
Энергетическая революция: британский токамак готов поставлять термоядерную энергию для промышленности Энергетическая революция: британский токамак готов поставлять термоядерную энергию для промышленности

Токамак ST-40 достиг температуры 100 миллионов °C

Популярная механика
Мы выбираем друг друга не случайно Мы выбираем друг друга не случайно

Выбор партнера предопределен всем предшествующим ходом нашей жизни

Psychologies
Ребенок должен быть лучшим во всем: чем чревато такое воспитание Ребенок должен быть лучшим во всем: чем чревато такое воспитание

От чего стоит отказаться, чтобы вырастить счастливого человека?

Psychologies
Гаджеты смогут определять наш характер по фото? Гаджеты смогут определять наш характер по фото?

«Свет мой, зеркальце, скажи, да всю правду доложи…»

Psychologies
История одного здания: Московская удельная контора История одного здания: Московская удельная контора

Усадьба, которая вошла в историю как Московская удельная контора

Культура.РФ
Орудия пыток Орудия пыток

Для допросов с применением пыток были придуманы самые разные приспособления

Дилетант
От чего отказаться при повышенном сахаре в крови: 9 запрещенных продуктов, о которых должен знать каждый От чего отказаться при повышенном сахаре в крови: 9 запрещенных продуктов, о которых должен знать каждый

Даже если уровень сахара в норме, от этих продуктов лучше отказаться

Популярная механика
Лазерная эпиляция: 12 фактов, которые нужно знать перед процедурой Лазерная эпиляция: 12 фактов, которые нужно знать перед процедурой

Что стоит знать, если ты решилась на лазерную эпиляцию?

Cosmopolitan
Как животные помогают в тяжелое время: научный и личный опыт Как животные помогают в тяжелое время: научный и личный опыт

Животные дарят человеку и возможность справиться с повышенной тревожностью

РБК
Как не дать обмануть себя при покупке квартиры. Советы риелторов Как не дать обмануть себя при покупке квартиры. Советы риелторов

Как приобрести квартиру и не попасться на уловки мошенников

СНОБ
Археологи обнаружили в Тунисе стоянку среднего каменного века Археологи обнаружили в Тунисе стоянку среднего каменного века

Археологи обнаружили на юге Туниса стоянку древних людей

N+1
Собираясь к Ганимеду Собираясь к Ганимеду

Европейское космическое агентство готовится к запуску зонда в систему Юпитера

Популярная механика
Потеря ребенка, смерть любимой и новая любовь: личная жизнь Киану Ривза Потеря ребенка, смерть любимой и новая любовь: личная жизнь Киану Ривза

Какие трагедии пережил Киану Ривз, и как складывается его личная жизнь сейчас

VOICE
Анна Винтур Анна Винтур

Анна Винтур — прототип Миранды Пристли из «Дьявол носит Prada»

ЖАРА Magazine
На останках жителей Чатал-Хююка нашли минеральные пигменты На останках жителей Чатал-Хююка нашли минеральные пигменты

Ученые исследовали природные пигменты, обнаруженные на древнем памятнике

N+1
Машина для любви, а не для войны: история легендарного «хиппибуса» от VW Машина для любви, а не для войны: история легендарного «хиппибуса» от VW

Как бюргеры сделали американцев бродягами, беспаспортными и безработными

Maxim
Природные аналоги лазерной эпиляции: как удалить волосы с тела самостоятельно? Природные аналоги лазерной эпиляции: как удалить волосы с тела самостоятельно?

Существуют ли природные аналоги лазерной эпиляции в домашних условиях?

Cosmopolitan
Раннее слабоумие: 5 тревожных сигналов Раннее слабоумие: 5 тревожных сигналов

Порой повышенная рассеянность говорит о начале деменции

Лиза
Как разбудить ее либидо и что не так с женской виагрой: теория и личный опыт Как разбудить ее либидо и что не так с женской виагрой: теория и личный опыт

Существует ли женская виагра?

Playboy
Как жили женщины в Советском Союзе и почему там не было гендерного равенства Как жили женщины в Советском Союзе и почему там не было гендерного равенства

Один из самых устойчивых мифов о феминизме

Forbes
Второй раз, но навсегда: история любви Фёдора Бондарчука и Паулины Андреевой Второй раз, но навсегда: история любви Фёдора Бондарчука и Паулины Андреевой

Невероятная и полная тайн историю любви Паулины Андреевой и Фёдора Бондарчука

VOICE
7 невероятных фактов о Ким Чен Ире 7 невероятных фактов о Ким Чен Ире

Ким Чен Ир изобрел гамбургер, написал 6 опер и умел кое-что еще

Maxim
Как стать сильнее, когда вокруг хаос: 8 рецептов антихрупкости Как стать сильнее, когда вокруг хаос: 8 рецептов антихрупкости

Кризисы неизбежны, вопрос лишь в том, каким образом они на нас влияют

Psychologies
О чем сейчас кричит наше тело? О чем сейчас кричит наше тело?

Почему немеют руки, почему зажаты мышцы или ощущается напряжение в челюсти?

Psychologies
Семейные ценности Семейные ценности

Джейми Дорнан — о важности картины Кеннета Браны «Белфаст»

Grazia
Из чайника или бутылки? Из чайника или бутылки?

5 главных мифов о питьевой воде

Лиза
В 14 нос, а в 18 — грудь: звезды, которые очень рано сделали пластику В 14 нос, а в 18 — грудь: звезды, которые очень рано сделали пластику

Звездные истории о слишком рано сделанных пластических операциях

Cosmopolitan
Отрицать, забыть, подавлять: как работает механизм психологической защиты Отрицать, забыть, подавлять: как работает механизм психологической защиты

Может ли психологическая защита оказать негативное влияние?

Forbes
«Я все равно буду счастлива!»: история Зинаиды Михайловны Туснолобовой-Марченко, которая без рук и ног прошла вoйну «Я все равно буду счастлива!»: история Зинаиды Михайловны Туснолобовой-Марченко, которая без рук и ног прошла вoйну

Ее жизнь — это настоящая летопись борьбы с тем, что невозможно победить

Популярная механика
Открыть в приложении