Что нужно говорить и писать, если вы не хотите быть уволенным

ForbesБизнес

Волшебные слова: как клуб любителей пива помог раскрыть секреты карьерного успеха

Редакция Forbes

Фото Hunters Race / Unsplash

Ученые обнаружили, что наши шансы добиться успеха в том или ином коллективе — в неформальном сообществе по интересам или в корпорации, где мы работаем —напрямую зависят от того, какие слова мы выбираем. Что нужно говорить и писать, если вы не хотите быть уволенным, а, наоборот, надеетесь получить повышение — в отрывке из книги эксперта по инструментам влияния на людей Йоны Бергера «Как люди убеждают».

Профессор маркетинга в Уортонской школе бизнеса Йона Бергер много лет изучает механизмы социального влияния, популярности и сарафанного радио. Результатом его изысканий стали несколько бестселлеров, в том числе библия инфлюенсеров и маркетологов — «Психология сарафанного радио. Как сделать продукты и идеи популярными».

В своей новой книге он максимально упростил задачу для тех, кто хочет оказывать влияние на людей, и свел весь процесс вербальных манипуляций к шести типам «волшебных слов». Книга в оригинале так и называется — Magic Words. Бергер утверждает, что пользуясь предлагаемым им набором слов можно решать разнообразные задачи — убеждать клиентов, завоевывать и удерживать внимание аудитории, мотивировать других людей к определенным действиям.

Например, как утверждает Бергер в интервью индийскому Forbes, использование более абстрактных выражений (таких как «транспортное решение») вместо конкретных («приложение для заказа такси») помогает стартапам привлекать больше денег.

Бергер рассматривает шесть типов «волшебных слов»:

1) слова, которые помогают активировать агентивность — готовность действовать;

2) слова, которые демонстрируют уверенность;

3) слова, помогающие получать помощь или совет;

4) слова для увеличения продаж;

5) слова для привлечения и удержания аудитории;

6) слова, которые помогают убеждать в своей правоте и вызывать симпатию.

В русском переводе книга называется «Как люди убеждают. Влияние слова в переговорах, беседах и спорах» и выходит в сентябре в издательстве «Манн, Иванов и Фербер». Forbes публикует отрывок.

Издательство
«Манн, Иванов
и Фербер»

Почему некоторые люди получают повышение по службе, а другие нет? Почему одни песни становятся хитами, а другие никто не слушает? И почему некоторые книги, фильмы и сериалы обречены на успех, а другие остаются незамеченными? Для того чтобы разобраться в этом, надо начать издалека — с бутылки пива.

Рано утром первого января Тим Руни выпил первую бутылку 400 Pound Monkey компании Left Hand. Это пиво нельзя назвать его любимым. Хорошее, но не отличное, немного сладости и маслянистого привкуса, но слишком много раздражающей горечи. В лучшем случае три из пяти звездочек.

С тех пор Тим перепробовал множество сортов пива — трудно сказать, сколько он выпил, но не менее 4200 бутылок. По его словам, он оставил отзывы на огромное количество сортов пива на RateBeer.com: лагеры и эли, пильзнеры и портеры, сауэры и стауты. Он попробовал все сорта, представленные в супермаркетах (такие как Michelob Light) и произведенные в частных пивоварнях, о которых большинство потребителей никогда не слышали (например, Cascade Brewing Bourbonic Plague или Avery Brewing Company Rumpkin).

Любимым для Тима стало пиво из пивоварни Avery Brewing Company Rumpkin (пять звездочек: «Структура плотная, густая, маслянистая, карбонизация мягкая, долгое горьковатое послевкусие. Великолепно!»). Меньше всего эмоций вызвало пиво Cave Creek Chili Beer от компании Black Mountain Brewing (половинка звездочки: «Я люблю перец чили, люблю пиво, но это нечто ужасное. Очень неудачное сочетание. Больше двух глотков не сделать»). Стоит сказать, что тысячам сортов пива дают безликие описания вроде «сладковатое» или «чистый, освежающий вкус с золотистым оттенком».

Тим — один из сотен тысяч биргиков (любителей пива), которые пользуются сайтом RateBeer.com. Он появился в 2000 году как площадка для любителей пива, на которой они могут обмениваться информацией и делиться впечатлениями. За прошедшие годы пользователи оставили более 11 млн отзывов. Сегодня сайт считается одним из самых популярных, полных и объективных сервисов для любителей пива.

В 2013 году сайтом заинтересовались ученые Стэнфордского университета — но по особенной причине. Они хотели изучить языковые изменения.

Социальные группы постоянно трансформируются: одни люди приходят, другие уходят. Например, в одной фирме все сотрудники раньше собирались на ланч в конференц-зале, но с течением времени кто-то уходил на пенсию, появлялись новые люди, и в конечном счете традиция исчезла.

Исследователей заинтересовали подобные изменения, происходящие в лексике. Как со временем меняются слова, используемые определенными группами людей? Меняется ли язык новых членов группы, пока они осваиваются? И могут ли эти изменения показать, кто из вновь вошедших останется в группе, а кто с большей долей вероятности из нее выйдет?

RateBeer.com представлял идеальную площадку для исследования. Ежемесячные обзоры давали представление о том, какие слова использовали люди в определенный период. Часто некоторые посетители оставляли несколько отзывов за месяц, что позволяло проследить, как менялся их язык с момента регистрации до последнего отзыва.

Рассмотрим в качестве примера запахи пива. В первые годы существования сайта пользователи чаще использовали слово «аромат» (например, «присутствует слабый аромат хмеля»). Со временем слово «аромат» сократилось до буквы «А» («слабый А хмеля»). Слова, обозначающие фрукты («персик», «ананас»), стали употребляться иначе. Для оценки одного и того же пива пользователи с течением времени начали использовать названия групп фруктов (например, «легкие цитрусовые нотки» или «ноты тропических фруктов»). Само по себе пиво не изменилось — поменялось только его описание, хотя люди не получали служебных записок, указывающих, что нужно писать именно так, не было и общего собрания, на котором принималось решение употреблять именно такие словосочетания. Тем не менее со временем терминология преобразилась. Язык — живой организм, ему свойственно меняться.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Что выкачивает из нас энергию: неочевидные причины хронической усталости Что выкачивает из нас энергию: неочевидные причины хронической усталости

Несколько причин постоянной усталости

Psychologies
Почему так плохо, когда все хорошо Почему так плохо, когда все хорошо

Откуда приходит кризис среднего возраста и как не дать ему обрушить все

Men Today
Александр Чулок: «Ключевым показателем общества станет уровень счастья человека» Александр Чулок: «Ключевым показателем общества станет уровень счастья человека»

Что ждет человечество в 2050 году и какие тренды уже сейчас влияют на общество?

РБК
«Совы во льдах: Как спасли самого большого филина в мире» «Совы во льдах: Как спасли самого большого филина в мире»

Где живут самые большие филины и как привлечь их внимание

N+1
Как глобальное потепление сказывается на почве Земли: люди игнорируют этот фактор! Как глобальное потепление сказывается на почве Земли: люди игнорируют этот фактор!

Наша планета нагревается все больше и больше, и не только ее атмосфера и океаны

ТехИнсайдер
Как виноделы доказали, что работа с небольшими объемами имеет экономический смысл Как виноделы доказали, что работа с небольшими объемами имеет экономический смысл

В виноделии размер действительно имеет значение

Forbes
Как часто нужно менять бритвенные лезвия? Многие не знают ответа на этот вопрос Как часто нужно менять бритвенные лезвия? Многие не знают ответа на этот вопрос

Как узнать, когда наступит тот час, когда бритвой больше пользоваться нельзя?

ТехИнсайдер
Быстро – не значит без ошибок Быстро – не значит без ошибок

Человек разумный очень сильно отличается от других представителей животного мира

Знание – сила
Решаем главную проблему всех обладателей очков: как сделать так, чтобы они не запотевали? Решаем главную проблему всех обладателей очков: как сделать так, чтобы они не запотевали?

К счастью, существует множество способов избежать запотевания очков

ТехИнсайдер
Магда Геббельс уложила детей спать, после чего убила каждого — всех шестерых белокурых ангелов Магда Геббельс уложила детей спать, после чего убила каждого — всех шестерых белокурых ангелов

Никто из них не догадывался, что им суждено умереть в один день от руки матери

ТехИнсайдер
В глубинах сапфировых облаков: путешествие на Нептун В глубинах сапфировых облаков: путешествие на Нептун

Так ли на Нептуне всё тихо и спокойно, как кажется на первый взгляд?

Наука и жизнь
Хоп, рэперок: что общего у Розенбаума, «Каспийского Груза» и Моргенштерна? Хоп, рэперок: что общего у Розенбаума, «Каспийского Груза» и Моргенштерна?

Что общего у рэпа и шансона и почему вдруг об этом заговорили

Правила жизни
Угроза для суставов Угроза для суставов

6 симптомов ревматоидного артрита, с которыми лучше сразу обратиться к врачу

Лиза
Австралийские аборигены похоронили динго более 2000 лет назад Австралийские аборигены похоронили динго более 2000 лет назад

Динго играли заметную роль в жизни аборигенов Австралии

N+1
Как жили в Европе русские эмигранты первой волны. Отрывок из книги Как жили в Европе русские эмигранты первой волны. Отрывок из книги

Отрывок из книги «Белые русские — красная угроза?» Шейлы Фицпатрик

СНОБ
Интерьер о природе Интерьер о природе

Натуральные материалы и сдержанная природная палитра: квартира для дизайнера

SALON-Interior
Изменить будущее: что такое трансформационные игры Изменить будущее: что такое трансформационные игры

Что такое трансформационные игры и чем они могут помочь в достижении целей?

Psychologies
Романтики с большой дороги: как менялся образ бандитов в кино Романтики с большой дороги: как менялся образ бандитов в кино

Как менялся образ «благородного преступника» в российских сериалах

Правила жизни
Эти глаза напротив Эти глаза напротив

Какой макияж больше всего подходит твоим глазам?

Лиза
Покажите цифры! Покажите цифры!

Какую температуру надо сбивать и как это лучше сделать

Лиза
Философ, воспитавший великого завоевателя: правда ли, что Аристотель учил Александра Македонского? Философ, воспитавший великого завоевателя: правда ли, что Аристотель учил Александра Македонского?

Отрывок из книги Алекса Роусона «Молодой Александр»

ТехИнсайдер
Табор уходит в Иваново. Как в городе невест появились цыгане Табор уходит в Иваново. Как в городе невест появились цыгане

Как в Ивановской области появились цыгане и что с ними было в СССР

СНОБ
Что важно знать о психотерапии: 10 пунктов Что важно знать о психотерапии: 10 пунктов

Опровергаем самые стойкие и распространенные мифы о психотерапии

Psychologies
На переговоры могут прийти с матерью и дядей, а в штат берут только родных и друзей: как работает наём персонала в Индии На переговоры могут прийти с матерью и дядей, а в штат берут только родных и друзей: как работает наём персонала в Индии

Глава из книги «Индийское притяжение. Бизнес в стране возможностей и контрастов»

VC.RU
Коротко и пугающе: 20 суперстрашных рассказов из двух предложений Коротко и пугающе: 20 суперстрашных рассказов из двух предложений

«Страшная история из двух предложений» — идеально, чтобы испугаться быстро!

VOICE
Звезда Востока. 5 весомых причин для поездки в Узбекистан Звезда Востока. 5 весомых причин для поездки в Узбекистан

Лучшие сезоны для поездок в Узбекистан: весна и осень

Лиза
Сам себе: как устроены студии автопортрета и почему съемки без фотографа стали трендом Сам себе: как устроены студии автопортрета и почему съемки без фотографа стали трендом

За последние месяцы стали все чаще появляться черно-белые портретные фотосессии

Правила жизни
Безумный ученый против Гитлера: жизнь и борьба Джеффри Пайка Безумный ученый против Гитлера: жизнь и борьба Джеффри Пайка

У англичан абсолютное оружие было. И звали его Джеффри Пайк

Правила жизни
От Станиславского до Табакова: пять главных вех в 125-летней истории МХТ От Станиславского до Табакова: пять главных вех в 125-летней истории МХТ

Как складывалась история театра, где нашлось место и революции, и застою

Forbes
Слияния без шоков и рисков Слияния без шоков и рисков

Как агрохолдинги растут за счет сделок M&A

Агроинвестор
Открыть в приложении