Что нужно говорить и писать, если вы не хотите быть уволенным

ForbesБизнес

Волшебные слова: как клуб любителей пива помог раскрыть секреты карьерного успеха

Редакция Forbes

Фото Hunters Race / Unsplash

Ученые обнаружили, что наши шансы добиться успеха в том или ином коллективе — в неформальном сообществе по интересам или в корпорации, где мы работаем —напрямую зависят от того, какие слова мы выбираем. Что нужно говорить и писать, если вы не хотите быть уволенным, а, наоборот, надеетесь получить повышение — в отрывке из книги эксперта по инструментам влияния на людей Йоны Бергера «Как люди убеждают».

Профессор маркетинга в Уортонской школе бизнеса Йона Бергер много лет изучает механизмы социального влияния, популярности и сарафанного радио. Результатом его изысканий стали несколько бестселлеров, в том числе библия инфлюенсеров и маркетологов — «Психология сарафанного радио. Как сделать продукты и идеи популярными».

В своей новой книге он максимально упростил задачу для тех, кто хочет оказывать влияние на людей, и свел весь процесс вербальных манипуляций к шести типам «волшебных слов». Книга в оригинале так и называется — Magic Words. Бергер утверждает, что пользуясь предлагаемым им набором слов можно решать разнообразные задачи — убеждать клиентов, завоевывать и удерживать внимание аудитории, мотивировать других людей к определенным действиям.

Например, как утверждает Бергер в интервью индийскому Forbes, использование более абстрактных выражений (таких как «транспортное решение») вместо конкретных («приложение для заказа такси») помогает стартапам привлекать больше денег.

Бергер рассматривает шесть типов «волшебных слов»:

1) слова, которые помогают активировать агентивность — готовность действовать;

2) слова, которые демонстрируют уверенность;

3) слова, помогающие получать помощь или совет;

4) слова для увеличения продаж;

5) слова для привлечения и удержания аудитории;

6) слова, которые помогают убеждать в своей правоте и вызывать симпатию.

В русском переводе книга называется «Как люди убеждают. Влияние слова в переговорах, беседах и спорах» и выходит в сентябре в издательстве «Манн, Иванов и Фербер». Forbes публикует отрывок.

Издательство
«Манн, Иванов
и Фербер»

Почему некоторые люди получают повышение по службе, а другие нет? Почему одни песни становятся хитами, а другие никто не слушает? И почему некоторые книги, фильмы и сериалы обречены на успех, а другие остаются незамеченными? Для того чтобы разобраться в этом, надо начать издалека — с бутылки пива.

Рано утром первого января Тим Руни выпил первую бутылку 400 Pound Monkey компании Left Hand. Это пиво нельзя назвать его любимым. Хорошее, но не отличное, немного сладости и маслянистого привкуса, но слишком много раздражающей горечи. В лучшем случае три из пяти звездочек.

С тех пор Тим перепробовал множество сортов пива — трудно сказать, сколько он выпил, но не менее 4200 бутылок. По его словам, он оставил отзывы на огромное количество сортов пива на RateBeer.com: лагеры и эли, пильзнеры и портеры, сауэры и стауты. Он попробовал все сорта, представленные в супермаркетах (такие как Michelob Light) и произведенные в частных пивоварнях, о которых большинство потребителей никогда не слышали (например, Cascade Brewing Bourbonic Plague или Avery Brewing Company Rumpkin).

Любимым для Тима стало пиво из пивоварни Avery Brewing Company Rumpkin (пять звездочек: «Структура плотная, густая, маслянистая, карбонизация мягкая, долгое горьковатое послевкусие. Великолепно!»). Меньше всего эмоций вызвало пиво Cave Creek Chili Beer от компании Black Mountain Brewing (половинка звездочки: «Я люблю перец чили, люблю пиво, но это нечто ужасное. Очень неудачное сочетание. Больше двух глотков не сделать»). Стоит сказать, что тысячам сортов пива дают безликие описания вроде «сладковатое» или «чистый, освежающий вкус с золотистым оттенком».

Тим — один из сотен тысяч биргиков (любителей пива), которые пользуются сайтом RateBeer.com. Он появился в 2000 году как площадка для любителей пива, на которой они могут обмениваться информацией и делиться впечатлениями. За прошедшие годы пользователи оставили более 11 млн отзывов. Сегодня сайт считается одним из самых популярных, полных и объективных сервисов для любителей пива.

В 2013 году сайтом заинтересовались ученые Стэнфордского университета — но по особенной причине. Они хотели изучить языковые изменения.

Социальные группы постоянно трансформируются: одни люди приходят, другие уходят. Например, в одной фирме все сотрудники раньше собирались на ланч в конференц-зале, но с течением времени кто-то уходил на пенсию, появлялись новые люди, и в конечном счете традиция исчезла.

Исследователей заинтересовали подобные изменения, происходящие в лексике. Как со временем меняются слова, используемые определенными группами людей? Меняется ли язык новых членов группы, пока они осваиваются? И могут ли эти изменения показать, кто из вновь вошедших останется в группе, а кто с большей долей вероятности из нее выйдет?

RateBeer.com представлял идеальную площадку для исследования. Ежемесячные обзоры давали представление о том, какие слова использовали люди в определенный период. Часто некоторые посетители оставляли несколько отзывов за месяц, что позволяло проследить, как менялся их язык с момента регистрации до последнего отзыва.

Рассмотрим в качестве примера запахи пива. В первые годы существования сайта пользователи чаще использовали слово «аромат» (например, «присутствует слабый аромат хмеля»). Со временем слово «аромат» сократилось до буквы «А» («слабый А хмеля»). Слова, обозначающие фрукты («персик», «ананас»), стали употребляться иначе. Для оценки одного и того же пива пользователи с течением времени начали использовать названия групп фруктов (например, «легкие цитрусовые нотки» или «ноты тропических фруктов»). Само по себе пиво не изменилось — поменялось только его описание, хотя люди не получали служебных записок, указывающих, что нужно писать именно так, не было и общего собрания, на котором принималось решение употреблять именно такие словосочетания. Тем не менее со временем терминология преобразилась. Язык — живой организм, ему свойственно меняться.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

О чем молчат желания О чем молчат желания

Что делать, если желания партнера не совпадают с нашими?

Psychologies
В чем польза калины для здоровья: 5 свойств В чем польза калины для здоровья: 5 свойств

Рассказываем, почему калину стоит попробовать

РБК
Настоящий имперец Настоящий имперец

Ни один другой немецкий политик не был использован так сильно, как Бисмарк

Дилетант
«Новый вызов для лидеров нашего времени» «Новый вызов для лидеров нашего времени»

Кому нужно ESG-образование, зачем и чему учиться

РБК
От космического грузчика до театрального режиссера. Чем, кроме «Друзей», запомнился Мэттью Перри От космического грузчика до театрального режиссера. Чем, кроме «Друзей», запомнился Мэттью Перри

Мэттью Перри писал сценарии, режиссировал постановки и успел выпустить мемуары

СНОБ
Победа в умножении: как был создан карманный калькулятор и как он завоевал рынок Победа в умножении: как был создан карманный калькулятор и как он завоевал рынок

История создания, взлета и падения современного карманного калькулятора

Forbes
Антонио Муньос Молина: «Ночь времен». Фрагмент из романа Антонио Муньос Молина: «Ночь времен». Фрагмент из романа

Отрывок из масштабного романа о человеке, живущий делом своей жизни

СНОБ
Натуфийцы изготовили растительную краску 15 тысяч лет назад Натуфийцы изготовили растительную краску 15 тысяч лет назад

Ученые исследовали 15-тысячелетние украшения натуфийской культуры

N+1
Сон под контролем Сон под контролем

Зачем нужны осознанные сновидения и как их вызвать

Лиза
Геологи нашли остатки исчезнувшей древней океанической плиты Палеотихоокеанского супербассейна Геологи нашли остатки исчезнувшей древней океанической плиты Палеотихоокеанского супербассейна

Понтийская плита была размером с четверть современного Тихого океана

N+1
Не только художник Не только художник

5 профессий для тех, кто любит рисовать

Лиза
Одиночество в толпе: почему мы чувствуем себя неприкаянными и что с этим делать Одиночество в толпе: почему мы чувствуем себя неприкаянными и что с этим делать

Что такое «одиночество в толпе», почему оно возникает и как от него избавиться?

Psychologies
В чем польза медитации и может ли она изменить жизнь В чем польза медитации и может ли она изменить жизнь

Чем медитация полезна с точки зрения науки и как к ней подступиться

РБК
Как быть с зарплатами сотрудникам, если у вас кризисный момент: советы и решения Как быть с зарплатами сотрудникам, если у вас кризисный момент: советы и решения

Можно ли законно сокращать зарплаты сотрудникам в кризис?

Inc.
Против государственного насилия: за что Наргиз Мохаммади получила Нобелевскую премию Против государственного насилия: за что Наргиз Мохаммади получила Нобелевскую премию

Кто такая Наргиз Мохаммади и как она стала правозащитницей?

Forbes
Недозаседавшиеся Недозаседавшиеся

Как российское современное искусство пыталось прикинуться официальным

Weekend
Вагинокапитализм: что отличает инцелов от фемцелов и как ими становятся Вагинокапитализм: что отличает инцелов от фемцелов и как ими становятся

Как люди становятся инцелами и фемцелами?

Psychologies
Устраняем главный недостаток хрущевок: как избавиться от шума соседей без установки системы дополнительной звукоизоляции Устраняем главный недостаток хрущевок: как избавиться от шума соседей без установки системы дополнительной звукоизоляции

Как избавить себя от шума соседей без лишних затрат

ТехИнсайдер
Смотреть миру в лицо: кем была первая женщина-фотожурналист в Японии Смотреть миру в лицо: кем была первая женщина-фотожурналист в Японии

Как Сасамото Цунэко переизобрела себя и триумфально вернулась в фотожурналистику

Forbes
Неандертальцы убили пещерного льва деревянным копьем Неандертальцы убили пещерного льва деревянным копьем

Ученые исследовали останки пещерных львов, найденные в Германии

N+1
Свободы выбора не существует: провокационное исследование Роберта Сапольски Свободы выбора не существует: провокационное исследование Роберта Сапольски

Роберт Сапольски отрицает свободу воли человека — прав ли он?

Psychologies
Справляемся с тревогой в домашних условиях: 6 вопросов автору техники «экспрессивное письмо» Справляемся с тревогой в домашних условиях: 6 вопросов автору техники «экспрессивное письмо»

Как, не обращаясь к психологу, справиться с чувством беспокойства?

Psychologies
10 лучших сериалов про семью и отношения за последние 10 лет 10 лучших сериалов про семью и отношения за последние 10 лет

10 любопытных сериалов об отношениях — счастливых и не очень

Правила жизни
Битва за молодежь: почему в России увеличивают расходы на патриотическое воспитание Битва за молодежь: почему в России увеличивают расходы на патриотическое воспитание

Ставка на молодежь: есть ли шансы у пропаганды достучаться до детей?

Forbes
Тошнит от еды, но есть хочется: почему может возникать отвращение к пище Тошнит от еды, но есть хочется: почему может возникать отвращение к пище

Почему от вида еды у человека может возникать отвращение к пище и тошнота?

ТехИнсайдер
Что русскому здорово Что русскому здорово

Откуда взялись стереотипы национальных характеров и нравов

Weekend
«Богоматерь цветов». Как Жан Жене открыл мировой литературе французскую подворотню «Богоматерь цветов». Как Жан Жене открыл мировой литературе французскую подворотню

«Богоматерь цветов» Жана Жене — главная книга о перверсии и криминальном мире

СНОБ
Константин Маслаков: «Эволюция городов связана с развитием метро» Константин Маслаков: «Эволюция городов связана с развитием метро»

Метро остается одним из самых экологичных видов транспорта

РБК
Посмотрите на затонувшие корабли Японии и США: история битвы за Мидуэй! Посмотрите на затонувшие корабли Японии и США: история битвы за Мидуэй!

Фотографии и видео обломков битвы за Мидуэй

ТехИнсайдер
Когда выбор становится невозможен: что такое FOBO — страх лучшего варианта Когда выбор становится невозможен: что такое FOBO — страх лучшего варианта

Что такое FOBO и как с ним жить?

VOICE
Открыть в приложении