Что нужно говорить и писать, если вы не хотите быть уволенным

ForbesБизнес

Волшебные слова: как клуб любителей пива помог раскрыть секреты карьерного успеха

Редакция Forbes

Фото Hunters Race / Unsplash

Ученые обнаружили, что наши шансы добиться успеха в том или ином коллективе — в неформальном сообществе по интересам или в корпорации, где мы работаем —напрямую зависят от того, какие слова мы выбираем. Что нужно говорить и писать, если вы не хотите быть уволенным, а, наоборот, надеетесь получить повышение — в отрывке из книги эксперта по инструментам влияния на людей Йоны Бергера «Как люди убеждают».

Профессор маркетинга в Уортонской школе бизнеса Йона Бергер много лет изучает механизмы социального влияния, популярности и сарафанного радио. Результатом его изысканий стали несколько бестселлеров, в том числе библия инфлюенсеров и маркетологов — «Психология сарафанного радио. Как сделать продукты и идеи популярными».

В своей новой книге он максимально упростил задачу для тех, кто хочет оказывать влияние на людей, и свел весь процесс вербальных манипуляций к шести типам «волшебных слов». Книга в оригинале так и называется — Magic Words. Бергер утверждает, что пользуясь предлагаемым им набором слов можно решать разнообразные задачи — убеждать клиентов, завоевывать и удерживать внимание аудитории, мотивировать других людей к определенным действиям.

Например, как утверждает Бергер в интервью индийскому Forbes, использование более абстрактных выражений (таких как «транспортное решение») вместо конкретных («приложение для заказа такси») помогает стартапам привлекать больше денег.

Бергер рассматривает шесть типов «волшебных слов»:

1) слова, которые помогают активировать агентивность — готовность действовать;

2) слова, которые демонстрируют уверенность;

3) слова, помогающие получать помощь или совет;

4) слова для увеличения продаж;

5) слова для привлечения и удержания аудитории;

6) слова, которые помогают убеждать в своей правоте и вызывать симпатию.

В русском переводе книга называется «Как люди убеждают. Влияние слова в переговорах, беседах и спорах» и выходит в сентябре в издательстве «Манн, Иванов и Фербер». Forbes публикует отрывок.

Издательство
«Манн, Иванов
и Фербер»

Почему некоторые люди получают повышение по службе, а другие нет? Почему одни песни становятся хитами, а другие никто не слушает? И почему некоторые книги, фильмы и сериалы обречены на успех, а другие остаются незамеченными? Для того чтобы разобраться в этом, надо начать издалека — с бутылки пива.

Рано утром первого января Тим Руни выпил первую бутылку 400 Pound Monkey компании Left Hand. Это пиво нельзя назвать его любимым. Хорошее, но не отличное, немного сладости и маслянистого привкуса, но слишком много раздражающей горечи. В лучшем случае три из пяти звездочек.

С тех пор Тим перепробовал множество сортов пива — трудно сказать, сколько он выпил, но не менее 4200 бутылок. По его словам, он оставил отзывы на огромное количество сортов пива на RateBeer.com: лагеры и эли, пильзнеры и портеры, сауэры и стауты. Он попробовал все сорта, представленные в супермаркетах (такие как Michelob Light) и произведенные в частных пивоварнях, о которых большинство потребителей никогда не слышали (например, Cascade Brewing Bourbonic Plague или Avery Brewing Company Rumpkin).

Любимым для Тима стало пиво из пивоварни Avery Brewing Company Rumpkin (пять звездочек: «Структура плотная, густая, маслянистая, карбонизация мягкая, долгое горьковатое послевкусие. Великолепно!»). Меньше всего эмоций вызвало пиво Cave Creek Chili Beer от компании Black Mountain Brewing (половинка звездочки: «Я люблю перец чили, люблю пиво, но это нечто ужасное. Очень неудачное сочетание. Больше двух глотков не сделать»). Стоит сказать, что тысячам сортов пива дают безликие описания вроде «сладковатое» или «чистый, освежающий вкус с золотистым оттенком».

Тим — один из сотен тысяч биргиков (любителей пива), которые пользуются сайтом RateBeer.com. Он появился в 2000 году как площадка для любителей пива, на которой они могут обмениваться информацией и делиться впечатлениями. За прошедшие годы пользователи оставили более 11 млн отзывов. Сегодня сайт считается одним из самых популярных, полных и объективных сервисов для любителей пива.

В 2013 году сайтом заинтересовались ученые Стэнфордского университета — но по особенной причине. Они хотели изучить языковые изменения.

Социальные группы постоянно трансформируются: одни люди приходят, другие уходят. Например, в одной фирме все сотрудники раньше собирались на ланч в конференц-зале, но с течением времени кто-то уходил на пенсию, появлялись новые люди, и в конечном счете традиция исчезла.

Исследователей заинтересовали подобные изменения, происходящие в лексике. Как со временем меняются слова, используемые определенными группами людей? Меняется ли язык новых членов группы, пока они осваиваются? И могут ли эти изменения показать, кто из вновь вошедших останется в группе, а кто с большей долей вероятности из нее выйдет?

RateBeer.com представлял идеальную площадку для исследования. Ежемесячные обзоры давали представление о том, какие слова использовали люди в определенный период. Часто некоторые посетители оставляли несколько отзывов за месяц, что позволяло проследить, как менялся их язык с момента регистрации до последнего отзыва.

Рассмотрим в качестве примера запахи пива. В первые годы существования сайта пользователи чаще использовали слово «аромат» (например, «присутствует слабый аромат хмеля»). Со временем слово «аромат» сократилось до буквы «А» («слабый А хмеля»). Слова, обозначающие фрукты («персик», «ананас»), стали употребляться иначе. Для оценки одного и того же пива пользователи с течением времени начали использовать названия групп фруктов (например, «легкие цитрусовые нотки» или «ноты тропических фруктов»). Само по себе пиво не изменилось — поменялось только его описание, хотя люди не получали служебных записок, указывающих, что нужно писать именно так, не было и общего собрания, на котором принималось решение употреблять именно такие словосочетания. Тем не менее со временем терминология преобразилась. Язык — живой организм, ему свойственно меняться.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Обойдемся без зависимости: как не подсесть на сосудосуживающие при насморке Обойдемся без зависимости: как не подсесть на сосудосуживающие при насморке

Почему возникает зависимость от сосудосуживающих капель

Cosmopolitan
Александр Ведяхин: «ESG прошло стресс-тест» Александр Ведяхин: «ESG прошло стресс-тест»

ESG-повестка снова набирает обороты

РБК
Театр между пропагандой Театр между пропагандой

На оккупированной территории России существовало несколько видов театров

Дилетант
Спорт и ментальное здоровье: как превратить тренировки в медитацию Спорт и ментальное здоровье: как превратить тренировки в медитацию

Какие виды спорта лучше всего подойдут для медитирования

Forbes
«Мать атомной бомбы»: что ученая Лиза Мейтнер сделала для создания ядерного оружия «Мать атомной бомбы»: что ученая Лиза Мейтнер сделала для создания ядерного оружия

Почему Лиза Мейтнер сожалела о своем имени «мать атомной бомбы»?

Forbes
Как найти друзей в любом возрасте: 5 советов от психолога Как найти друзей в любом возрасте: 5 советов от психолога

Как в любом возрасте находить единомышленников и поддерживать с ними связь?

Psychologies
Тренировка табата: комплекс упражнений с фото и видео Тренировка табата: комплекс упражнений с фото и видео

Какие упражнения предлагает табата и почему этот комплекс подходит не всем

РБК
Как избавиться от вредных привычек: 5 советов нейропсихолога Как избавиться от вредных привычек: 5 советов нейропсихолога

Используем лайфхаки от нейропсихолога, позволяющие «договориться» с мозгом

Psychologies
5 принципов создания «умных» городов, переживших глобальный бум ESG 5 принципов создания «умных» городов, переживших глобальный бум ESG

Самые удачные принципы, которые помогают сделать городскую среду устойчивее

РБК
Путь героя: что нужно знать о создателе «Рика и Морти» Дэне Хармоне Путь героя: что нужно знать о создателе «Рика и Морти» Дэне Хармоне

Кинокритик рассказывает об одном из самых успешных шоураннеров современности

Правила жизни
Ни рыбу, ни мясо: кто из миллиардеров стал вегетарианцем Ни рыбу, ни мясо: кто из миллиардеров стал вегетарианцем

Миллиардеры, которые стали вегетарианцами: кто из-за этики, а кто из-за здоровья

Forbes
Philosofiya для начинающих Philosofiya для начинающих

Стилист-явление София Philosofiya Бурнашева врывается в фэшн-чат

Собака.ru
Видеоигры — круче Видеоигры — круче

Как видеоигры не просто доросли до искусства, но стали его высшей формой

Правила жизни
Спи, моя радость Спи, моя радость

Как за неделю наладить режим сна и начать выспаться

Лиза
Как воспринимать критику: 12 тезисов Как воспринимать критику: 12 тезисов

А что, если отнестись к критике конструктивно?

Psychologies
Ирина Темичева: «Дима Нагиев говорит: «Ты можешь поступать как угодно, но самое главное, не будь сволочью» Ирина Темичева: «Дима Нагиев говорит: «Ты можешь поступать как угодно, но самое главное, не будь сволочью»

«В 17 лет я поехала, как говорится, покорять Москву»

Караван историй
Не давить, не уламывать, не помогать: как должна проходить семейная психотерапия Не давить, не уламывать, не помогать: как должна проходить семейная психотерапия

Как стоит действовать партнерам, которые готовы идти на психотерапию

Forbes
Тени на экране Тени на экране

Актриса Вера Холодная — один из самых красивых мифов русской культуры

Знание – сила
7 российских банков вошли в мировой топ-150 по объему проведенных платежей 7 российских банков вошли в мировой топ-150 по объему проведенных платежей

В 2022 году семь российских банков вошли в мировой топ-150

Inc.
Сериал «Бекхэм»: как футболист стал легендой спорта и иконой поп-культуры Сериал «Бекхэм»: как футболист стал легендой спорта и иконой поп-культуры

Почему «Бекхэм» один из лучших документальных сериалов на Netflix

Forbes
Как говорить с детьми до 8 лет о сексе: рекомендации детского психолога Как говорить с детьми до 8 лет о сексе: рекомендации детского психолога

Как сделать половое просвещение частью повседневных обсуждений

Psychologies
5 опасных заблуждений в сказке о Золушке, которые мешают в жизни 5 опасных заблуждений в сказке о Золушке, которые мешают в жизни

Золушка — сказка о вечной любви или альманах психологических проблем?

Psychologies
Черепа из Африки, которые украли 100 лет назад, генетически связаны с живыми людьми! Черепа из Африки, которые украли 100 лет назад, генетически связаны с живыми людьми!

Эксперты нашли родственников усопших людей, чьи черепа были украдены

ТехИнсайдер
«Я променял жену на молодую девушку и теперь живу как в тюрьме»: история от первого лица «Я променял жену на молодую девушку и теперь живу как в тюрьме»: история от первого лица

Анонимное признание человека, который ушел от своей жены к любовнице

Psychologies
«Лыжня» на лбу «Лыжня» на лбу

Как избавиться от морщин без дорогостоящих процедур

Лиза
Папа Док, злой дух Гаити Папа Док, злой дух Гаити

Как династия Дювалье создала в Гаити уникальную атмосферу всепроникающего ужаса

Дилетант
Скромная молодость? Зуммеры хотят меньше секса в кино и сериалах Скромная молодость? Зуммеры хотят меньше секса в кино и сериалах

Зрители от 10 до 24 лет хотят больше шоу и фильмов о платонических отношениях

ТехИнсайдер
Как изменение климата влияет на вкус вина: оно становится крепче и вкуснее Как изменение климата влияет на вкус вина: оно становится крепче и вкуснее

Что меняется в виноделии в связи с глобальным потеплением?

ТехИнсайдер
5 признаков, по которым легко вычислить дурака 5 признаков, по которым легко вычислить дурака

Определенный тип поведения моментально выдает недалекого человека

Maxim
Не испортится ли ламинат или паркет от влажной уборки? Не испортится ли ламинат или паркет от влажной уборки?

Есть мнение, что влажная уборка может испортить ламинат. Разбираемся, так ли это

CHIP
Открыть в приложении