Что нужно говорить и писать, если вы не хотите быть уволенным

ForbesБизнес

Волшебные слова: как клуб любителей пива помог раскрыть секреты карьерного успеха

Редакция Forbes

Фото Hunters Race / Unsplash

Ученые обнаружили, что наши шансы добиться успеха в том или ином коллективе — в неформальном сообществе по интересам или в корпорации, где мы работаем —напрямую зависят от того, какие слова мы выбираем. Что нужно говорить и писать, если вы не хотите быть уволенным, а, наоборот, надеетесь получить повышение — в отрывке из книги эксперта по инструментам влияния на людей Йоны Бергера «Как люди убеждают».

Профессор маркетинга в Уортонской школе бизнеса Йона Бергер много лет изучает механизмы социального влияния, популярности и сарафанного радио. Результатом его изысканий стали несколько бестселлеров, в том числе библия инфлюенсеров и маркетологов — «Психология сарафанного радио. Как сделать продукты и идеи популярными».

В своей новой книге он максимально упростил задачу для тех, кто хочет оказывать влияние на людей, и свел весь процесс вербальных манипуляций к шести типам «волшебных слов». Книга в оригинале так и называется — Magic Words. Бергер утверждает, что пользуясь предлагаемым им набором слов можно решать разнообразные задачи — убеждать клиентов, завоевывать и удерживать внимание аудитории, мотивировать других людей к определенным действиям.

Например, как утверждает Бергер в интервью индийскому Forbes, использование более абстрактных выражений (таких как «транспортное решение») вместо конкретных («приложение для заказа такси») помогает стартапам привлекать больше денег.

Бергер рассматривает шесть типов «волшебных слов»:

1) слова, которые помогают активировать агентивность — готовность действовать;

2) слова, которые демонстрируют уверенность;

3) слова, помогающие получать помощь или совет;

4) слова для увеличения продаж;

5) слова для привлечения и удержания аудитории;

6) слова, которые помогают убеждать в своей правоте и вызывать симпатию.

В русском переводе книга называется «Как люди убеждают. Влияние слова в переговорах, беседах и спорах» и выходит в сентябре в издательстве «Манн, Иванов и Фербер». Forbes публикует отрывок.

Издательство
«Манн, Иванов
и Фербер»

Почему некоторые люди получают повышение по службе, а другие нет? Почему одни песни становятся хитами, а другие никто не слушает? И почему некоторые книги, фильмы и сериалы обречены на успех, а другие остаются незамеченными? Для того чтобы разобраться в этом, надо начать издалека — с бутылки пива.

Рано утром первого января Тим Руни выпил первую бутылку 400 Pound Monkey компании Left Hand. Это пиво нельзя назвать его любимым. Хорошее, но не отличное, немного сладости и маслянистого привкуса, но слишком много раздражающей горечи. В лучшем случае три из пяти звездочек.

С тех пор Тим перепробовал множество сортов пива — трудно сказать, сколько он выпил, но не менее 4200 бутылок. По его словам, он оставил отзывы на огромное количество сортов пива на RateBeer.com: лагеры и эли, пильзнеры и портеры, сауэры и стауты. Он попробовал все сорта, представленные в супермаркетах (такие как Michelob Light) и произведенные в частных пивоварнях, о которых большинство потребителей никогда не слышали (например, Cascade Brewing Bourbonic Plague или Avery Brewing Company Rumpkin).

Любимым для Тима стало пиво из пивоварни Avery Brewing Company Rumpkin (пять звездочек: «Структура плотная, густая, маслянистая, карбонизация мягкая, долгое горьковатое послевкусие. Великолепно!»). Меньше всего эмоций вызвало пиво Cave Creek Chili Beer от компании Black Mountain Brewing (половинка звездочки: «Я люблю перец чили, люблю пиво, но это нечто ужасное. Очень неудачное сочетание. Больше двух глотков не сделать»). Стоит сказать, что тысячам сортов пива дают безликие описания вроде «сладковатое» или «чистый, освежающий вкус с золотистым оттенком».

Тим — один из сотен тысяч биргиков (любителей пива), которые пользуются сайтом RateBeer.com. Он появился в 2000 году как площадка для любителей пива, на которой они могут обмениваться информацией и делиться впечатлениями. За прошедшие годы пользователи оставили более 11 млн отзывов. Сегодня сайт считается одним из самых популярных, полных и объективных сервисов для любителей пива.

В 2013 году сайтом заинтересовались ученые Стэнфордского университета — но по особенной причине. Они хотели изучить языковые изменения.

Социальные группы постоянно трансформируются: одни люди приходят, другие уходят. Например, в одной фирме все сотрудники раньше собирались на ланч в конференц-зале, но с течением времени кто-то уходил на пенсию, появлялись новые люди, и в конечном счете традиция исчезла.

Исследователей заинтересовали подобные изменения, происходящие в лексике. Как со временем меняются слова, используемые определенными группами людей? Меняется ли язык новых членов группы, пока они осваиваются? И могут ли эти изменения показать, кто из вновь вошедших останется в группе, а кто с большей долей вероятности из нее выйдет?

RateBeer.com представлял идеальную площадку для исследования. Ежемесячные обзоры давали представление о том, какие слова использовали люди в определенный период. Часто некоторые посетители оставляли несколько отзывов за месяц, что позволяло проследить, как менялся их язык с момента регистрации до последнего отзыва.

Рассмотрим в качестве примера запахи пива. В первые годы существования сайта пользователи чаще использовали слово «аромат» (например, «присутствует слабый аромат хмеля»). Со временем слово «аромат» сократилось до буквы «А» («слабый А хмеля»). Слова, обозначающие фрукты («персик», «ананас»), стали употребляться иначе. Для оценки одного и того же пива пользователи с течением времени начали использовать названия групп фруктов (например, «легкие цитрусовые нотки» или «ноты тропических фруктов»). Само по себе пиво не изменилось — поменялось только его описание, хотя люди не получали служебных записок, указывающих, что нужно писать именно так, не было и общего собрания, на котором принималось решение употреблять именно такие словосочетания. Тем не менее со временем терминология преобразилась. Язык — живой организм, ему свойственно меняться.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Дорогие мои: 6 вещей, которые помогут выглядеть солидно Дорогие мои: 6 вещей, которые помогут выглядеть солидно

Что такое статусный гардероб? Шкаф, набитый брендовой одеждой?

Правила жизни
«Если выпало в империи родиться, лучше жить в глухой провинции у моря». Как русские осваивали Камчатку «Если выпало в империи родиться, лучше жить в глухой провинции у моря». Как русские осваивали Камчатку

Освоение Камчатки: провинция была – глуше не придумаешь, и море кругом

Наука и техника
Выпрямленный ум… Выпрямленный ум…

Михаил Сперанский — лицо бесплодной надежды России на либеральный путь развития

Дилетант
Побочный эффект. Почему от тренировки болит голова (и что с этим делать) Побочный эффект. Почему от тренировки болит голова (и что с этим делать)

Головные боли во время занятий спортом могут возникать по разным причинам

Лиза
Доказательные практики в сфере социального сиротства | Evidence-Based Practices in Social Orphanhood Доказательные практики в сфере социального сиротства | Evidence-Based Practices in Social Orphanhood

Что такое доказательные практики в социальной сфере

Позитивные изменения
Мышечные спазмы Мышечные спазмы

Что вызывает мышечные спазмы и можно ли избавиться от них раз и навсегда

Лиза
Настоящий имперец Настоящий имперец

Ни один другой немецкий политик не был использован так сильно, как Бисмарк

Дилетант
Как убрать родительские установки и найти подходящего именно вам партнера Как убрать родительские установки и найти подходящего именно вам партнера

Всегда ли родители правы и сделают ли нас счастливыми их установки?

Psychologies
Найденный в поле Plymouth 1939 года выпуска, стал великолепным олдтаймером Найденный в поле Plymouth 1939 года выпуска, стал великолепным олдтаймером

Известно ли вам, что Plymouth производил пикапы?

4x4 Club
«Мне пришлось рано повзрослеть» «Мне пришлось рано повзрослеть»

Влад Прохоров — о быстром взрослении, знаменитых партнерах и новых проектах

OK!
Игорь Губарь: Лучше летом на «зиме», чем зимой на «лете» Игорь Губарь: Лучше летом на «зиме», чем зимой на «лете»

Когда менять летнюю резину на зимнюю, и на какую именно – с шипами или без

4x4 Club
Грани креатива. Как бренды создают коллаборации и продумывают маркетинговые стратегии Грани креатива. Как бренды создают коллаборации и продумывают маркетинговые стратегии

Как работают корпоративные бренд-интеграции?

СНОБ
Как быстро удалить старые обои со стен: сохраните себе нервы во время ремонта Как быстро удалить старые обои со стен: сохраните себе нервы во время ремонта

Есть ли способ быстро убрать обои со стен без остатков бумаги и следов клея

ТехИнсайдер
Как адекватно оценивать свои услуги и не бояться называть цену: 5 советов Как адекватно оценивать свои услуги и не бояться называть цену: 5 советов

По каким критериям стоит назначать себе как специалисту цену?

Psychologies
8 отличных сериалов, которые можно посмотреть на доступных стримингах 8 отличных сериалов, которые можно посмотреть на доступных стримингах

Восемь необычных сериалов: от «Повелителя мух» до культового аниме

Правила жизни
Держись подальше: самые опасные углеводы, которые есть в твоем меню — они маскируются под безобидные Держись подальше: самые опасные углеводы, которые есть в твоем меню — они маскируются под безобидные

Углеводы — часть здорового рациона, но некоторые из них следует ограничить

VOICE
Связь противоязвенных препаратов с деменцией подтвердили в крупном исследовании Связь противоязвенных препаратов с деменцией подтвердили в крупном исследовании

Длительный прием противоязвенных препаратов связан ст повышением риска деменции

N+1
В каких случаях забывать — это нормально и даже полезно для работы мозга В каких случаях забывать — это нормально и даже полезно для работы мозга

Новые исследования говорят о том, что забывать не менее важно, чем помнить

Psychologies
Папа Док, злой дух Гаити Папа Док, злой дух Гаити

Как династия Дювалье создала в Гаити уникальную атмосферу всепроникающего ужаса

Дилетант
Наследник внебрачной любви: эта тайна происхождения князя Монако Альбера II сегодня почти забыта Наследник внебрачной любви: эта тайна происхождения князя Монако Альбера II сегодня почти забыта

Побочные дети правителя Монако - горячая тема

VOICE
Практические вопросы: На бездорожье без полного привода Практические вопросы: На бездорожье без полного привода

Что делать, если вы встретили трудный участок на кроссовере с передним приводом

4x4 Club
Ученые перечислили три объективных и научных способа измерить уровень физической формы Ученые перечислили три объективных и научных способа измерить уровень физической формы

Как корректно оценивать свою физическую форму?

Inc.
Зажечь плазму для термояда и сделать зеркало для рентгена Зажечь плазму для термояда и сделать зеркало для рентгена

Академик Григорий Денисов — чем занимаются физики в ИПФ РАН Нижнего Новгорода

Наука и жизнь
Жуткие наклонности Иосифа Сталина. Что стало с четырнадцатилетней девочкой, которую совратил Сталин? Жуткие наклонности Иосифа Сталина. Что стало с четырнадцатилетней девочкой, которую совратил Сталин?

Каким образом Сталину удалось уклониться от статьи за растление малолетних?

ТехИнсайдер
Елена Аросьева: «Счастье – когда есть и большая семья, и любимая работа» Елена Аросьева: «Счастье – когда есть и большая семья, и любимая работа»

Героини Елены Аросьевой с первой секунды влюбляют в себя зрителей

Здоровье
«Чувство юмора — залог крепкого брака»: личная история «Чувство юмора — залог крепкого брака»: личная история

Семейная жизнь не всегда похожа на праздник, но юмор делает её ярче

Psychologies
Всем знакомо выражение «до свадьбы заживет». Но вы даже не догадываетесь, у кого, а главное что должно было зажить Всем знакомо выражение «до свадьбы заживет». Но вы даже не догадываетесь, у кого, а главное что должно было зажить

А вы знаете, что у кого должно было зажить и до чьей свадьбы?

ТехИнсайдер
Отцовский клуб: Суперсемейки Отцовский клуб: Суперсемейки

О семье с шестью детьми и о соло-папе с 10 подростками

Men Today
Юрий Шлыков: «Когда подал Любимову заявление об уходе, ор стоял, наверное, неделю...» Юрий Шлыков: «Когда подал Любимову заявление об уходе, ор стоял, наверное, неделю...»

Юрий Шлыков — о том, как разговор с Кирой Муратовой перевернул его жизнь

Коллекция. Караван историй
Не только мыть посуду: 10 нестандартных применений кухонной губки Не только мыть посуду: 10 нестандартных применений кухонной губки

Какую пользу может послужить вам использованная губка в быту

ТехИнсайдер
Открыть в приложении