Пол Грэм рассказывает о том, как устроиться в Y Combinator

Inc.Бизнес

Сотворение миллиардера. Эссе Пола Грэма о том, как пройти интервью в Y Combinator и стать богатым

Текст: Пол Грэм, основатель Y Combinator. Фото: Jason Madara для Inc.com

Пока я размышлял, о чем бы написать, до меня вдруг дошло, что два запланированных мною ранее эссе на самом деле сводятся к одной теме.

В первом я планировал рассказать о том, как успешно пройти интервью в Y Combinator. На эту тему уже понаписано столько откровенной чепухи, что мне давно хотелось донести до предпринимателей правду.

Второе эссе должно было развенчать миф, который иногда можно услышать из уст политиков: будто миллиарды можно заработать только эксплуатируя людей. Я собирался объяснить, почему такое мнение ошибочно.

Читайте дальше, и мы разберемся в обеих темах одновременно.

Я точно знаю, что политики ошибаются, потому что, вообще-то, предсказывать, кто станет миллиардером, а кто нет, — всегда было моей работой. Могу без преувеличения сказать, что разбираюсь в этой теме больше, чем кто-либо. Если б отличительной чертой будущих миллиардеров была тяга к эксплуатации людей, я, как профессиональный охотник за бизнес-талантами, давно бы это заметил. И мне осталось бы просто искать людей с такой чертой, как менеджер Национальной лиги американского футбола ищет быстроногих спортсменов на позицию принимающего.

Но в реальности способность использовать людей — это последнее, что нужно нам в Y Combinator. Мы смотрим на прямо противоположные качества. Давайте я расскажу, как убедить команду YC вложиться в ваш проект, а вы по ходу текста узнаете, какие качества определяют потенциального миллиардера.

Прежде всего, мы смотрим, способен ли предприниматель понять нужды некой группы пользователей и сделать ровно то, чего они хотят. Это настолько важный принцип, что Y Combinator даже избрал его своим девизом: «Сделай то, что нужно людям».

Крупная корпорация может в той или иной степени навязывать неподходящие продукты потребителям, которые в них особо не заинтересованы. Но стартапу это не под силу — чтобы зарабатывать, он должен делать вещи, которые будут по-настоящему восхищать пользователей и удовлетворять их реальные желания. Иначе его бизнес загнется на старте.

В этом и заключается самая сложная часть процесса — и для предпринимателя, и для партнеров YC, решающих, вкладываться в стартап или нет. В условиях рынка трудно создать новый для людей продукт, в котором они будут заинтересованы. И в этом прелесть рыночной экономики. Если б другие знали об этой потребности людей и могли ее удовлетворить, то продукт уже был бы на рынке, а вашему стартапу просто не нашлось бы места.

Вот почему во время интервью в YC вы должны говорить о чем-то новом. Это могут быть как неизведанные потребности пользователей, так и неизвестные доселе способы удовлетворить уже существующие нужды людей. При этом речь должна идти не просто о чем-то новом, а о неочевидном. Ведь если б вы четко знали о некой «боли» потребителей и могли её закрыть, то ваши доходы росли бы на глазах — а значит, и посевное финансирование вам было бы ни к чему.

Партнерам YC приходится строить догадки о том, насколько реальную потребность людей вам удалось обнаружить и сможете ли вы ее удовлетворить. Такая уж у них работа — профессионально гадать. И за годы работы у них появился тысяча и один эвристический способ раскусить действительно стоящую идею. Я не буду раскрывать все карты, но с удовольствием опишу пару наиболее важных приемов, под которые вам всё равно не удастся подстроиться заранее. Единственный способ «взломать систему» — делать то, что вы и так должны делать как основатель стартапа. Иного не дано.

Первое, что попытаются выяснить партнеры YC, — станет ли ваш продукт когда-нибудь востребован большой аудиторией. Вовсе необязательно, чтобы люди нуждались в нем прямо сейчас. И продукты, и рынки эволюционируют. Даже больше: они влияют друг на друга в процессе эволюции. Главное, чтобы у вашего продукта в будущем мог появиться крупный рынок сбыта — это и будут пытаться понять партнеры YC.

Иногда большой потенциал проекта очевиден. Например, если стартап Boom когда-нибудь сможет запустить свои сверхзвуковые гражданские самолеты, международным авиакомпаниями придется их покупать. Но в большинстве случаев потенциал идеи не так очевиден. Гораздо чаще крупный рынок вырастает из небольшого. Эта мысль настолько важна, что нам стоит придумать соответствующий термин. Давайте назовем такие маленькие, но способные вырасти до огромных размеров рынки — «зачаточными рынками».

Эталонный пример подобного «зачатка» — рынок компании Apple на момент ее основания в 1976 году. В то время мало кто хотел обзавестись собственным компьютером. Но с годами всё больше и больше людей стали испытывать потребность в ПК. А сегодня компьютером мечтает обзавестись каждый 10-летний ребенок на планете (правда, называют они его «смартфоном»).

Идеально, когда основатели стартапа «живут в будущем» — находятся на переднем крае перемен и создают то, что нужно в первую очередь им самим. Большинство сверхуспешных стартапов начинались именно так. Стив Возняк хотел компьютер для себя. Марку Цукербергу нужно было поддерживать связь с однокурсниками онлайн. А Сергею Брину и Ларри Пейджу просто требовалось что-то найти в сети. Все эти предприниматели создавали продукты, необходимые им или их знакомым. И тот факт, что они находились на передовой, означал, что в будущем их продуктами заинтересуются массы людей.

Но это не единственная опция. «Зачаточный рынок» может быть и региональным. Это когда вы стараетесь удовлетворить нужды людей на какой-то одной территории, а потом расширяетесь на другие.

Самое главное — у вашего продукта должен быть хоть какой-то рынок. Именно его отсутствие, как бы очевидно это ни звучало — самый большой и частый недостаток идей стартапов. Должны быть люди, которые хотят ваш продукт прямо сейчас. И хотят так сильно, что готовы пользоваться им со всеми недостатками и багами. И их не должно смущать, что продукт произвела какая-то маленькая компания с никому не известным именем. Необязательно, чтобы таких людей было много. Но они должны быть. Если у вас есть хотя бы несколько пользователей, можно легко увеличить свою аудиторию. Для этого достаточно прислушаться к советам первых клиентов и расширить функционал продукта, найти других таких же людей, попросить их рассказать о вашей компании друзьям и так далее. Но всё это невозможно без наличия какой-то изначальной группы пользователей.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Гарри Поттеру пора читать другие книги, а Кэрри Брэдшоу — вернуться в реальность: Андрей Подшибякин — о буме реюнионов и манипуляции нашей ностальгией Гарри Поттеру пора читать другие книги, а Кэрри Брэдшоу — вернуться в реальность: Андрей Подшибякин — о буме реюнионов и манипуляции нашей ностальгией

Бесконечные ремейки и реюнионы напоминают встречу со старыми одноклассниками

Esquire
Хватит говорить людям «я занят», потому что это обижает: 4 способа деликатно выйти из ситуации Хватит говорить людям «я занят», потому что это обижает: 4 способа деликатно выйти из ситуации

Говорить всем о своей «занятости» — нетактично

Playboy
Включай праздник! Включай праздник!

Готовим для близких оригинальные подарки – hand-made и не только

Лиза
Никита Кукушкин и Леонид Парфенов — о благотворительности, сочувствии и любви к людям Никита Кукушкин и Леонид Парфенов — о благотворительности, сочувствии и любви к людям

10 вопросов Леониду Парфенову и Никите Кукушкину — любви, эмпатии и сочувствии

Esquire
Искусство облачения капуцинов Искусство облачения капуцинов

Марина Прохорова об Artycapucines Collection 2020

Weekend
Астрономы заметили избыток лития в атмосфере грязного белого карлика Астрономы заметили избыток лития в атмосфере грязного белого карлика

Он попал туда из планетезималей

N+1
Джоуи Де Майо Джоуи Де Майо

Поспешили поговорить с Джоуи Де Майо, пока валькирии не забрали его в Вальгаллу

Maxim
Андрей Аствацатуров: Все мы друг другу пеликаны, то есть не похожи друг на друга Андрей Аствацатуров: Все мы друг другу пеликаны, то есть не похожи друг на друга

Интервью с писателем Андреем Аствацатуровым

СНОБ
Отрывок из автобиографии Майи Анджелу — великой темнокожей писательницы и соратницы Мартина Лютера Кинга Отрывок из автобиографии Майи Анджелу — великой темнокожей писательницы и соратницы Мартина Лютера Кинга

Фрагмент из книги Майи Анджелу «Поэтому птица в неволе поет»

Esquire
Как научить ребенка бережно относиться к деньгам Как научить ребенка бережно относиться к деньгам

Ребенка нужно с детства учить финансовой грамотности

СНОБ
«Африканцы глупее других!»: 6 самых громких скандалов из-за Нобелевской премии «Африканцы глупее других!»: 6 самых громких скандалов из-за Нобелевской премии

В чем упрекают этих нобелевских лауреатов

Cosmopolitan
Один раз увидеть Один раз увидеть

Что важно знать о лазерной коррекции зрения?

Лиза
Ода мозжечку Ода мозжечку

Мозжечок — координатор движений и «графический процессор» в теле человека

Популярная механика
Это табу! Это табу!

7 принципов, которыми нельзя жертвовать ради мужчины

Лиза
«Математика с дурацкими рисунками. Идеи, которые формируют нашу реальность» «Математика с дурацкими рисунками. Идеи, которые формируют нашу реальность»

Отрывок из книги Бена Орлина, которая поможет вам легко понять математику

N+1
Давид Ян: «В мире появится движение Robot lives matter» Давид Ян: «В мире появится движение Robot lives matter»

Давид Ян уверен, что нейросети нужен эмоциональный интеллект

РБК
Ученые, ставшие фантастами: Стивен Эриксон и Адам Пшехшта Ученые, ставшие фантастами: Стивен Эриксон и Адам Пшехшта

Ученые Стивен Эриксон и Адам Пшехшта стали фантастами. Рассказываем о них

Популярная механика
Ядовитые косматые хомяки оказались моногамными Ядовитые косматые хомяки оказались моногамными

Зоологам впервые удалось понаблюдать за социальной жизнью этих грызунов

N+1
Отрывок из книги Патриции Черчленд «Совесть. Происхождение нравственной интуиции» Отрывок из книги Патриции Черчленд «Совесть. Происхождение нравственной интуиции»

Глава из книги Патриции Черчленд, посвященная равновесию в суждениях

СНОБ
Бизнес в особом режиме Бизнес в особом режиме

Московская область — один из благоприятных регионов для развития формата ОЭЗ

РБК
Смена власти в гареме заставила самок гелад созреть быстрее Смена власти в гареме заставила самок гелад созреть быстрее

Влияют ли самцы на скорость созревание самок в дикой среде?

N+1
Все невротики — перфекционисты: так ли это на самом деле? Все невротики — перфекционисты: так ли это на самом деле?

Как понять, перфекционист вы или нет?

Psychologies
6 вещей, которые всегда будут мотивировать тебя справляться со всеми делами 6 вещей, которые всегда будут мотивировать тебя справляться со всеми делами

Что делать, когда кажется, что ты ничего не успеваешь

Playboy
Звезда футбольного рок-н-ролла. Почему мы так любили Диего Марадону Звезда футбольного рок-н-ролла. Почему мы так любили Диего Марадону

Диего Марадона — чемпион мира, один из лучших футболистов в истории и бунтарь

Esquire
Тацуо Такахаши. Я влюбился в борщ! Тацуо Такахаши. Я влюбился в борщ!

Тацуо Такахаши – о том, какими будут автомобили в недалёком будущем

4x4 Club
Жить дольше, болеть — меньше: российский стартап Otri с инвестициями «Азбуки Вкуса» хочет изменить подход к здоровью Жить дольше, болеть — меньше: российский стартап Otri с инвестициями «Азбуки Вкуса» хочет изменить подход к здоровью

Интервью с главой Otri Иваном Дегтярем о проблемах современной медицины

VC.RU
Клиенты-целовашки и волшебный пендель. Кому и как правильно задавать вопросы, чтобы стать лучше Клиенты-целовашки и волшебный пендель. Кому и как правильно задавать вопросы, чтобы стать лучше

Отрывок из книги «Энергия клиента. Как окупается человеческий подход в бизнесе»

Inc.
Город без нагромождений Город без нагромождений

Новое оборудование для сотовых сетей не портит городских пейзажей

РБК
«Я здесь, нищий и застрявший в этой дыре»: почему люди, которые позже расцветают, чаще добиваются успеха «Я здесь, нищий и застрявший в этой дыре»: почему люди, которые позже расцветают, чаще добиваются успеха

Когда и кому возраст играет на руку

Forbes
Котлета от Тимати: сколько можно заработать на франшизе Black Star Burger Котлета от Тимати: сколько можно заработать на франшизе Black Star Burger

Как сейчас работает Black Star Burger и можно ли заработать на этой франшизе?

Forbes
Открыть в приложении