Отрывок из книги «Убедить дракона» — об особенностях ведения переговоров

Inc.Бизнес

Искусство убеждать: 14 правил ведения сложных переговоров

Что делать, если вам пришлось начинать переговоры с заведомо проигрышной позиции? Как убедить бизнес-партнера / инвестора / начальника принять вашу точку зрения? В переговорах важна не только сила положения, но и стратегия — все от слов и речевых оборотов до пауз и интонаций, которые вы используете в речи. Осенью в издательстве «Бомбора» выходит книга «Убедить дракона» профессора НИУ ВШЭ, бизнес-консультанта Леонида Кроля об особенностях ведения переговоров в России. Inc. Russia публикует отрывок.

Неписаные законы российских переговоров (заметки антрополога)

1. «Три нет — одно да».

Из сказок помним первое испытание героя: «Три нет — одно да». В России есть правило (неписаное и оттого более важное): у собеседника имеется запас «нет-реакций». Смотреть в сторону, напрягаться, обрывать, начинать со слова «нет», закрываться, быстро переходить к «внутреннему монологу». Вот те самые падающие капли, давно не оставившие камня на камне от «да», от фонового позитива. Этих «нет» много, они накоплены поколениями на протяжении десятилетий ежедневного «тренинга». Человеку надо куда-то их девать. Как работать с таким отрицанием? Его не стоит принимать на свой личный счет. Как не стоит и игнорировать. Для контрагента сказать вам «да» означает «проявить слабость». А вот «нет» — это «круто». Таков опыт поколений. Попросту: вы выполняете роль «канализации» для того, кому надо куда-то сбрасывать накопленный и застоявшийся негатив. Чтобы круг этих «нет» прервать, нужно самому быть в поле «да-реакций», культивировать их. Улыбаться, двигаться, не замирая на месте, смотреть открыто, проверять комфорт в теле. На каждое сказанное «нет» можно отвечать «да», делать свое предложение по-другому, в иной интонации, двигаясь навстречу в режиме согласия и доброжелательности. Разминирование этих «нет» становится частью личного тренажерного зала. Как в сказке, следует продолжать предлагать то, на что получен отказ, и говорить, не принимая этого «нет», как ни в чем не бывало. Происходит переключение — на четвертый раз ларчик с «да» откроется.

2. «Победитель получает все, и переговоры — только видимость».

Страна и менталитет авторитарны там, где не ждешь. У нас действует установка на «власть в одних руках» и неверие в «демократию». Никаких полумер, никаких долей. Стереотип нажимать, стараться выиграть «абсолютно» применим к каждым конкретным переговорам. Как «расколдовать» игрока в авторитарность? Вот уж кому попал в глаз осколок зеркала «Снежной королевы», и он теперь играет в холодного и крутого, чья основная цель — составить слово «Я» из восьми букв. Краем глаза такой игрок замечает адекватность, и если не атакуется его власть и правота (а он этого очень боится), то он «снисходит».

Главное — говорить с ним нормально, но не ожидать ответа и подтверждения. Как будто играете на скрипке перед растениями. Он сделает то, что вам нужно, когда примет ваше предложение и идею за свои собственные. Вопрос не в том, чтобы словами сказать ему, что он «крутой» — здесь нужно поведение художника, делающего мазок за мазком. Лучше вести себя ровно: «не верь, не бойся, не проси». Нужна «ровная линия»: слова не глотать, лишнего не говорить, в глаза смотреть без напряжения и улыбаться — как будто он живой.

3. «Опасно слушать — могут принять за слабого».

Предубеждение заключается в том, что «спокойно слушать собеседника опасно». Если молчать и улыбаться — могут принять за слабого. Все измеряется «силовыми параметрами»: громкость важнее интонации, плотность речевого потока важнее пауз, нажим — уступчивости. Спокойная манера легко принимается за слабость. Отсюда и обратный принцип: «чем громче, плотнее и напористее, тем сильнее и солиднее я буду казаться».

Между тем сила в паузе. Держать паузу — умение хороших актеров и хороших бизнесменов. Если же вы хотите лишь имитировать переговоры, тогда вычеркивайте все паузы и устраивайтесь словесным пулеметчиком. Это значит, что вам важно только «не заснуть». Как «расколдовать» собеседника, попавшего под власть волшебного принципа «если буду слушать — меня примут за слабого»? Говорить коротко. Смешить. Понимать, что с вами говорит не человек, а его тревога. И в разговоре отвечать обоим (успокаивать тревогу, как умеете, и стараться расслабить человека). Не вовлекаться в его тревогу. «Идти на двух лыжах»: говорить то серьезно, то шутливо-образно. Отвечать внятно, хоть кивком, прикосновением, улыбкой, на каждую фразу и тем самым дробить нескончаемые сложноподчиненные предложения оппонента.

4. «Солдат спит — служба идет».

Часто мы видим, что принцип «надо участвовать» важнее ориентации на результат. Надо «проявлять активность», «крутить пластинки». Повторы, монотонность, одни и те же слова. Словно если не ответили с первого раза — значит, не услышали. Когда вы видите, что ваш собеседник «работает на дядю», на переговорах «отбывает срок», заранее видит для себя неуспех, но «старается», можно попробовать вести себя с ним как с потерявшимся ребенком, который старается быть взрослым и подбадривает сам себя. А лучше представьте, что вы общаетесь с тремя детскими состояниями одновременно: ребенка потерявшегося; ребенка, отчаявшегося ждать, что его услышат и оценят; ребенка, играющего «во взрослого», — он произносит заученный текст, который боится забыть. Такая скрытая игра вас развлечет, подскажет реплики в диалоге с каждым персонажем и даст неоценимый опыт на будущее.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

10 мыслей, чтобы вернуть себе равновесие 10 мыслей, чтобы вернуть себе равновесие

Что делать, если переживания становятся тяжелым испытанием

Psychologies
Углеродные нанотрубки помогут создать плазмонный интерферометр на чипе Углеродные нанотрубки помогут создать плазмонный интерферометр на чипе

Плазменные волны (плазмоны) — это коллективные возбуждения электронов

Популярная механика
Нация умных людей Нация умных людей

История израильского экономического чуда

kiozk originals
Что стоит делать в 20 лет, чтобы избежать сожалений в 40 Что стоит делать в 20 лет, чтобы избежать сожалений в 40

Что делать, чтобы не стало «мучительно больно за бесцельно прожитые годы»

Psychologies
В поисках магии. Отрывок из книжного сериала «Охотники за книгами» В поисках магии. Отрывок из книжного сериала «Охотники за книгами»

Отрывок из «Охотники за книгами» — в мире, полном опасностей, смотрите в оба

СНОБ
Семь видов необычной терапии Семь видов необычной терапии

От электричества до воды и света – эффективные методы физиотерапии

Здоровье
Ракетоплан для инвестора: как суборбитальные полеты изменят рынок космических услуг Ракетоплан для инвестора: как суборбитальные полеты изменят рынок космических услуг

Пока суборбитальные полеты доступны миллиардерам-энтузиастам

Forbes
Сотрудничество без развития: почему не получается взаимодействие России и ОЭСР Сотрудничество без развития: почему не получается взаимодействие России и ОЭСР

Как Россия могла бы все же получить пользу от контактов с ОЭСР

Forbes
Ключи от радуги Ключи от радуги

Ки-Уэст, где кошки живут в любви, сытости и удовольствии

Вокруг света
Идея линейного города, который за $200 млрд строит Саудовская Аравия: в чём её смысл и почему это уже было в Волгограде Идея линейного города, который за $200 млрд строит Саудовская Аравия: в чём её смысл и почему это уже было в Волгограде

Концепция, которую применяют саудиты, не нова, её придумали ещё в 19 веке

VC.RU
В организме больных Эболой нашли вирус пятилетней давности В организме больных Эболой нашли вирус пятилетней давности

Эболавирусы способны храниться в теле человека годами и вызывать новые вспышки

N+1
«Роскосмос» круче Илона Маска. Объясняем почему «Роскосмос» круче Илона Маска. Объясняем почему

Запомните этот твит: «Роскосмос» жив. «Роскосмос» круче Илона Маска

Inc.
Ноль реакции: кому и когда нужна гипоаллергенная диета Ноль реакции: кому и когда нужна гипоаллергенная диета

В чем суть гипоаллергенной диеты и для чего она нужна

РБК
Аэропорт и интернет: 5 городов, которые развиваются благодаря онлайн-сервисам и авиасообщению Аэропорт и интернет: 5 городов, которые развиваются благодаря онлайн-сервисам и авиасообщению

Можно жить и работать где угодно, лишь бы в этой точке на земле был интернет

Популярная механика
От «Дюны» до «Вечных»: 13 самых ожидаемых кинопремьер осени 2021 года От «Дюны» до «Вечных»: 13 самых ожидаемых кинопремьер осени 2021 года

Доставай календарь, чтобы планировать поход в кино!

Playboy
В белом венчике из роз: какой получилась британская принцесса в байопике «Спенсер: Тайна принцессы Дианы» В белом венчике из роз: какой получилась британская принцесса в байопике «Спенсер: Тайна принцессы Дианы»

Кинокритик Егор Беликов посмотрел "Спенсер" и рассказывает, чего ждать от фильма

Esquire
Разбитых сердец стало больше Разбитых сердец стало больше

В пандемию случаев синдрома разбитого сердца стало больше

Здоровье
Радужные плёнки: наблюдения и опыты Радужные плёнки: наблюдения и опыты

Как радужная плёнка появляется на разных предметах?

Наука и жизнь
Горные зебры приняли пылевые ванны и создали оазисы в сухой саванне Горные зебры приняли пылевые ванны и создали оазисы в сухой саванне

На местах пылевых купаний зебр лучше растут однолетние растения

N+1
Мой ребенок меня бьет Мой ребенок меня бьет

Что лежит в основе физической агрессии маленького ребенка

Лиза
Кто открыл ажиотажные чайные в Москве на деньги племянника «короля недвижимости» Кто открыл ажиотажные чайные в Москве на деньги племянника «короля недвижимости»

Чайная, в которую вложился племянник миллиардера Года Нисанова Эрвин

Forbes
Родись, страдай, умри, повтори: какой получилась игра Deathloop Родись, страдай, умри, повтори: какой получилась игра Deathloop

Deathloop — игра про киллера, попавшего во временную петлю

Esquire
Ешь, спи, касайся: 7 простых способов сделать брак идеальным Ешь, спи, касайся: 7 простых способов сделать брак идеальным

Что надо делать, чтобы сохранить брак на долгие годы

Cosmopolitan
Почему мы не можем расслабиться даже на выходных Почему мы не можем расслабиться даже на выходных

Как научиться отдыхать?

Psychologies
MAXIM рецензирует самый обсуждаемый российский фильм года «Петровы в гриппе» MAXIM рецензирует самый обсуждаемый российский фильм года «Петровы в гриппе»

«Петровы в гриппе» — не фильм, а квинтэссенция всего, что ты любишь в нашем кино

Maxim
Дома, которые строит Ким Дома, которые строит Ким

Почему французские боссы так доверяют британскому дизайнеру Киму Джонсу

Robb Report
Pre-IPO инвестиции: иски, хайп, дезинформация, путь вслепую Pre-IPO инвестиции: иски, хайп, дезинформация, путь вслепую

Как инвестору разобраться в рынке pre-IPO и на какие удочки не стоит попадаться

Forbes
Мне нужны твои камбэки? Мне нужны твои камбэки?

Разбираемся, почему на экранах так много сиквелов и ремейков и как с этим жить

Glamour
Есть работа — есть город Есть работа — есть город

Не стоит фетишизировать цифру целевой численности новых городов

Эксперт
Сплошное надувательство Сплошное надувательство

Приключения компаньона, придуманного художником KAWS

GQ
Открыть в приложении