Отрывок из книги «Убедить дракона» — об особенностях ведения переговоров

Inc.Бизнес

Искусство убеждать: 14 правил ведения сложных переговоров

Что делать, если вам пришлось начинать переговоры с заведомо проигрышной позиции? Как убедить бизнес-партнера / инвестора / начальника принять вашу точку зрения? В переговорах важна не только сила положения, но и стратегия — все от слов и речевых оборотов до пауз и интонаций, которые вы используете в речи. Осенью в издательстве «Бомбора» выходит книга «Убедить дракона» профессора НИУ ВШЭ, бизнес-консультанта Леонида Кроля об особенностях ведения переговоров в России. Inc. Russia публикует отрывок.

Неписаные законы российских переговоров (заметки антрополога)

1. «Три нет — одно да».

Из сказок помним первое испытание героя: «Три нет — одно да». В России есть правило (неписаное и оттого более важное): у собеседника имеется запас «нет-реакций». Смотреть в сторону, напрягаться, обрывать, начинать со слова «нет», закрываться, быстро переходить к «внутреннему монологу». Вот те самые падающие капли, давно не оставившие камня на камне от «да», от фонового позитива. Этих «нет» много, они накоплены поколениями на протяжении десятилетий ежедневного «тренинга». Человеку надо куда-то их девать. Как работать с таким отрицанием? Его не стоит принимать на свой личный счет. Как не стоит и игнорировать. Для контрагента сказать вам «да» означает «проявить слабость». А вот «нет» — это «круто». Таков опыт поколений. Попросту: вы выполняете роль «канализации» для того, кому надо куда-то сбрасывать накопленный и застоявшийся негатив. Чтобы круг этих «нет» прервать, нужно самому быть в поле «да-реакций», культивировать их. Улыбаться, двигаться, не замирая на месте, смотреть открыто, проверять комфорт в теле. На каждое сказанное «нет» можно отвечать «да», делать свое предложение по-другому, в иной интонации, двигаясь навстречу в режиме согласия и доброжелательности. Разминирование этих «нет» становится частью личного тренажерного зала. Как в сказке, следует продолжать предлагать то, на что получен отказ, и говорить, не принимая этого «нет», как ни в чем не бывало. Происходит переключение — на четвертый раз ларчик с «да» откроется.

2. «Победитель получает все, и переговоры — только видимость».

Страна и менталитет авторитарны там, где не ждешь. У нас действует установка на «власть в одних руках» и неверие в «демократию». Никаких полумер, никаких долей. Стереотип нажимать, стараться выиграть «абсолютно» применим к каждым конкретным переговорам. Как «расколдовать» игрока в авторитарность? Вот уж кому попал в глаз осколок зеркала «Снежной королевы», и он теперь играет в холодного и крутого, чья основная цель — составить слово «Я» из восьми букв. Краем глаза такой игрок замечает адекватность, и если не атакуется его власть и правота (а он этого очень боится), то он «снисходит».

Главное — говорить с ним нормально, но не ожидать ответа и подтверждения. Как будто играете на скрипке перед растениями. Он сделает то, что вам нужно, когда примет ваше предложение и идею за свои собственные. Вопрос не в том, чтобы словами сказать ему, что он «крутой» — здесь нужно поведение художника, делающего мазок за мазком. Лучше вести себя ровно: «не верь, не бойся, не проси». Нужна «ровная линия»: слова не глотать, лишнего не говорить, в глаза смотреть без напряжения и улыбаться — как будто он живой.

3. «Опасно слушать — могут принять за слабого».

Предубеждение заключается в том, что «спокойно слушать собеседника опасно». Если молчать и улыбаться — могут принять за слабого. Все измеряется «силовыми параметрами»: громкость важнее интонации, плотность речевого потока важнее пауз, нажим — уступчивости. Спокойная манера легко принимается за слабость. Отсюда и обратный принцип: «чем громче, плотнее и напористее, тем сильнее и солиднее я буду казаться».

Между тем сила в паузе. Держать паузу — умение хороших актеров и хороших бизнесменов. Если же вы хотите лишь имитировать переговоры, тогда вычеркивайте все паузы и устраивайтесь словесным пулеметчиком. Это значит, что вам важно только «не заснуть». Как «расколдовать» собеседника, попавшего под власть волшебного принципа «если буду слушать — меня примут за слабого»? Говорить коротко. Смешить. Понимать, что с вами говорит не человек, а его тревога. И в разговоре отвечать обоим (успокаивать тревогу, как умеете, и стараться расслабить человека). Не вовлекаться в его тревогу. «Идти на двух лыжах»: говорить то серьезно, то шутливо-образно. Отвечать внятно, хоть кивком, прикосновением, улыбкой, на каждую фразу и тем самым дробить нескончаемые сложноподчиненные предложения оппонента.

4. «Солдат спит — служба идет».

Часто мы видим, что принцип «надо участвовать» важнее ориентации на результат. Надо «проявлять активность», «крутить пластинки». Повторы, монотонность, одни и те же слова. Словно если не ответили с первого раза — значит, не услышали. Когда вы видите, что ваш собеседник «работает на дядю», на переговорах «отбывает срок», заранее видит для себя неуспех, но «старается», можно попробовать вести себя с ним как с потерявшимся ребенком, который старается быть взрослым и подбадривает сам себя. А лучше представьте, что вы общаетесь с тремя детскими состояниями одновременно: ребенка потерявшегося; ребенка, отчаявшегося ждать, что его услышат и оценят; ребенка, играющего «во взрослого», — он произносит заученный текст, который боится забыть. Такая скрытая игра вас развлечет, подскажет реплики в диалоге с каждым персонажем и даст неоценимый опыт на будущее.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Чёрный передел: версия 1939 года Чёрный передел: версия 1939 года

Секретный протокол к Пакту о ненападении

Дилетант
Секрет — в брокколи Секрет — в брокколи

Ани Тейлор-Джой о триллере «Прошлой ночью в Сохо»

OK!
Нация умных людей Нация умных людей

История израильского экономического чуда

kiozk originals
«Пьяный» секс: самые распространенные мифы и правда «Пьяный» секс: самые распространенные мифы и правда

Можно ли использовать алкоголь в качестве прелюдии и предисловия к сексу?

Maxim
Почему вятичи ватные? Почему вятичи ватные?

Как полюбить историю и даже получать от неё удовольствие?

ПУСК
ESG-принципы: что это такое и зачем компаниям их соблюдать ESG-принципы: что это такое и зачем компаниям их соблюдать

Тренд на ответственность и экологичность распространился и на сферу инвестиций

РБК
Феминизм, шаманство и тату: четыре художницы из Якутии, которых нужно знать Феминизм, шаманство и тату: четыре художницы из Якутии, которых нужно знать

Четыре наиболее интересных современных якутских художницы

СНОБ
Вино по новым правилам Вино по новым правилам

Как закон о виноградарстве и виноделии повлиял на отрасль

Агроинвестор
10 актеров одной роли, чья дальнейшая карьера не сложилась, — где они сегодня? 10 актеров одной роли, чья дальнейшая карьера не сложилась, — где они сегодня?

Актеры одной роли, которым так и не удалось прыгнуть выше головы

Cosmopolitan
«Били линейкой по рукам»: как обучение превращается в мучение «Били линейкой по рукам»: как обучение превращается в мучение

Что делать, если учителя издеваются над детьми?

Psychologies
Падающие башни мира: не только Пизанская! Падающие башни мира: не только Пизанская!

Падающие башни — что с ними делать?

Популярная механика
Сколько стоит воссоздать родословную Сколько стоит воссоздать родословную

Сколько стоит создать родословную?

СНОБ
Эйджизм: явный и скрытый Эйджизм: явный и скрытый

Так ли все радужно с корректностью нашей речи в плане эйджизма?

Домашний Очаг
Почку генетически модифицированной свиньи впервые подключили к человеку Почку генетически модифицированной свиньи впервые подключили к человеку

Она проработала три дня и не вызвала отторжения

N+1
Как с разных планет Как с разных планет

Ученые и бизнесмены не могут найти общий язык по теме климатических изменений

РБК
Кому и за что дали Нобелевские премии по естестественным наукам в 2021 году Кому и за что дали Нобелевские премии по естестественным наукам в 2021 году

Выбор лауреатов Нобелевской премии показывает текущее состояние мировой науки

СНОБ
Гаюи и Брайль: кто изобрёл шрифт для слепых? Гаюи и Брайль: кто изобрёл шрифт для слепых?

Слабовидящие и слепые люди всего мира с благодарностью вспоминают двух французов

Популярная механика
Твой персональный код Твой персональный код

Какими бывают тесты ДНК

Популярная механика
«Что мне помогло победить панические атаки» «Что мне помогло победить панические атаки»

Наша героиня сумела добиться результатов в борьбе с паническими атаками

Psychologies
Разговор Павла Пепперштейна с Кириллом Ивановым — о «Потерянном зеркальце», детских потрясениях и сказках Разговор Павла Пепперштейна с Кириллом Ивановым — о «Потерянном зеркальце», детских потрясениях и сказках

Группа «Самое Большое Простое Число» выпустила сказку «Потерянное зеркальце»

Esquire
«Не время умирать»: прощание с мужественностью «Не время умирать»: прощание с мужественностью

Почему вам стоит посмотреть последнюю часть агента 007 с Дэниелом Крейгом

GQ
«У нас общий бюджет»: Ханна и Пашу тратят на домашний персонал 2 млн в месяц «У нас общий бюджет»: Ханна и Пашу тратят на домашний персонал 2 млн в месяц

Ханна (Анна Иванова) и Пашу (Павел Курьянов) готовы щедро платить за комфорт

Cosmopolitan
Им под стать? Как выглядят жены и подруги красавчиков из турецких сериалов Им под стать? Как выглядят жены и подруги красавчиков из турецких сериалов

Ради кого известные турки закрыли для себя мир других женщин и соблазнов

VOICE
5 лайхаков, которые уберегут деньги на вашем счету от мошенников 5 лайхаков, которые уберегут деньги на вашем счету от мошенников

Утечки данных, в том числе и банковских карт, происходят регулярно

CHIP
Трудности перевода: что не так с голосовыми помощниками Трудности перевода: что не так с голосовыми помощниками

Почему сфера голосовых помощников еще далека от инновационных прорывов?

Inc.
Чем загрязнен Байкал Чем загрязнен Байкал

Озеро Байкал уже очень сильно загрязнено микропластиковым мусором

Наука
Антон Филипенко: «Адекватность должна быть во всем» Антон Филипенко: «Адекватность должна быть во всем»

Антон Филипенко о том, как стал актером и почему его однажды попросили уйти

Cosmopolitan
Дно, Йолдыз и Ыгыатта: 5 необычных направления для путешествий России Дно, Йолдыз и Ыгыатта: 5 необычных направления для путешествий России

География России с непривычной точки зрения

Playboy
Дюны: наикратчайший путеводитель Дюны: наикратчайший путеводитель

Все самое главное о дюнах в реальном мире, на нашей планете и на соседних

Популярная механика
Клён? Нет, ликвидамбар Клён? Нет, ликвидамбар

Осенью особенно интересно путешествовать по старинным усадебным паркам

Наука и жизнь
Открыть в приложении