Банки пересели на колеса
Новым витком развития банковских экосистем стали сервисы по продаже автомобилей. В случае восстановления рынка это может принести Сберу и Тинькофф-банку, первыми застолбившим рынок онлайн-продаж авто, сотни миллиардов новых автокредитов
Авторынок в коллапсе, дилерский бизнес сильно пострадал — в этих условиях банки решили занять освободившуюся нишу и начали предлагать собственные сервисы по продаже автомобилей. Так, Тинькофф-банк в конце октября запустил сервис «Тинькофф Авто», пойдя по стопам Сбера, который развивает «СберАвто» уже два года. Похоже, банки хотят «перевернуть» прежнюю схему: если раньше клиент приходил в салон и там получал кредит, выбирая из предложений нескольких банков, то теперь клиент будет заказывать машину в банке — и здесь же брать кредит.
Въехать в экосистему
Сейчас в сервисе «Тинькофф авто» доступны только китайские автомобили Haval, которые поставляет дилер Fresh Auto.
Как все работает: вы выбираете автомобиль, а дилер бронирует машину, которая находится либо в салоне, либо на складе Haval. После этого представитель «Тинькофф» привозит автомобиль покупателю, стороны заключают договор купли-продажи и производят оплату. Обслуживаться машина будет в дилерских центрах Fresh Auto.
«Нам близка дилерская модель продажи, но при этом мы строим целую автоэкосистему, в рамках которой будем предлагать клиентам наиболее выгодные и необходимые, но не навязанные услуги, а также расширять модельный ряд автомобилей. В будущем мы планируем частично перейти на выкуп машин у производителей», — рассказал Денис Мусиенко, руководитель «Тинькофф Авто». Как указано в пресс-релизе о запуске сервиса, «такая схема дает возможность продавать автомобиль ниже среднерыночной цены или даже по лучшей цене на рынке». В «Тинькофф» говорят, что этого удалось добиться как раз за счет того, что многие услуги, которые доступны клиентам, — это собственные продукты и сервисы банка. Это, уверяют в «Тинькофф», позволяет продавать автомобили со скидкой 3%. «Мы зарабатываем на долгосрочных отношениях с клиентом, нам важно, чтобы человек пользовался как можно большим количеством наших сервисов. Мы не можем раскрывать все детали коммерческого сотрудничества, но на “Тинькофф Авто” все процессы организованы таким образом, чтобы клиент мог получить прозрачную сделку и хорошие условия, известные заранее», — добавляет Мусиенко.
При этом «Тинькофф» не берет комиссий с продажи и не закладывает расходы на такой сервис в ставки по автокредитам.
«Комиссий за продажи не берем. Розничная цена подразумевает определенную маржу: чем больше автомобилей будет продано, тем это выгоднее. Кроме того, мы заинтересованы в экосистемной работе с клиентом: мы не навязываем дополнительных услуг, но клиенты могут воспользоваться и другими предложениями экосистемы “Тинькофф”, а те, кто еще не сталкивался с нашим сервисом, — познакомиться с ним», — поясняет Мусиенко.
Как считает Ярослав Кабаков, директор по стратегии ИК «Финам», самое важное для банка — занять рынок автокредитования. «Приход банков и цифровизация данных сервисов говорит о кризисе в автодилерском сегменте, — считает он. — Включая продажи автомобилей в структуру своей экосистемы, банки повышают доверие потребителя к продаваемым автомобилям и упрощают процедуру оформления. Маржинальность продаж автомобилей для банка будет не столь важна, цена будет как у производителя, однако кредитные продукты, расширение клиентской базы и доступ к данным потребителей вполне позволят увеличить доходы банка».
По проезженной дорожке
«Тинькофф авто» не первый такой сервис. Так, Сбер запустил свой «СберАвто» еще в апреле 2020 года. Изначально пользователи могли купить машину только у дилера и производителя. У Сбера тоже налажено сотрудничество с китайской маркой — это бренд Exeed, созданный в 2017 году компанией Chery.
Но в отличие от «Тинькофф» с осени 2020 года Сбер разрешил пользователям продавать и подержанные автомобили. Они выставлены в графе «Автомобили СберАвто». Больше всего на сайте предложений от марки Lada — более 10 тыс. машин. На втором месте корейская Kia — на сайте есть около 4500 предложений.
«С некоторыми партнерами мы работаем по принципу онлайн-дилера. Так, например, происходит с автомобилями Exeed. Работа напрямую с производителями позволяет нам договариваться о более выгодных условиях для клиента. Например, в рамках акции “Зеленый день” через “СберАвто” можно было купить автомобиль Exeed со скидкой до миллиона рублей и в кредит под 0,01 процента на срок до пяти лет, — рассказали в пресс-службе “СберАвто”. — Автомобили от физических лиц на платформе тоже присутствуют, но в меньшем количестве, чем автомобили от дилеров и автопроизводителей. Любой пользователь может загрузить свое объявление на платформу и продать машину».
Как и в случае с «Тинькофф», у Сбера это не просто сервис, а скорее экосистема в экосистеме: тут вам и агрегатор с подбором автомобилей, и страховые продукты, и оформление кредита. «Клиент может выбрать авто среди представленных в сервисе или заказать услугу подбора со всего рынка, тогда специалист “СберАвто” найдет машину на любой из онлайн-площадок или у дилера под конкретный запрос. Персональный менеджер также проконсультирует по выбранному автомобилю, закажет отчет или независимый осмотр, поможет подать заявку на кредит, оформить ОСАГО или каско, организует доставку, если нужно», — рассказали в пресс-службе «СберАвто».
Клиентам сервиса также доступна программа выкупа автомобилей, которую банк запустил год назад. С помощью этой программы можно продать «СберАвто» автомобиль, который затем Сбер реализует партнерам. Средства перечисляются продавцу на расчетный счет сразу после подписания договора. Сейчас сервис работает в Москве и Московской области, в Санкт-Петербурге и Ленинградской области.
«По результатам 2021 года наши продажи выросли в 50 раз и на конец 2021-го наш ежемесячный оборот был более миллиарда рублей. Есть глубокая уверенность, что в среднесрочной перспективе показатели значительно возрастут. Перспектива, которую мы видим, — это десятки процентов от всех продаж, что мы уже наблюдаем во всем e-commerce», — рассказали в пресс-службе «СберАвто».
Напомним, по итогам 2021 года в России было продано более 1,6 млн автомобилей, емкость авторынка составила 3 трлн рублей. Даже заняв четверть этого рынка, в случае его восстановления банковские экосистемы получат продажи на сотни миллиардов рублей и на сопоставимые суммы нарастят свои портфели автокредитов. Напомним, что лидерами рынка автокредитов в 2021 году стали автокредитная «дочка» Сбера Сетелем-банк, Совкомбанк и Росбанк.
Разворот на Китай
Вдохновил российские банки на онлайн-торговлю автомобилями, очевидно, Китай, где практика онлайн-торговли автомобилями существует давно и довольно успешно. В основном новые автомобили в интернете можно купить через порталы Tmall Alibaba, которые в свое время поставили рекорды по продажам за один день. Так, во время фестиваля онлайн-покупок Single Day в 2020 году, который проходит в Китае ежегодно, продажи на Tmall Alibaba составили 498,2 млрд юаней, или 74,1 млрд долларов. Что касается подержанных автомобилей, этот рынок тоже стабильно растет. Например, в 2020 году онлайн было продано около 4,37 млн машин, а в 2022-м почти вдвое больше — 8,28 млн.
Но внимание банковских автосервисов именно к китайским производителям имеет и другую, более очевидную причину: в условиях санкций и ухода большинства компаний Китай остается чуть ли не единственным вариантом для сотрудничества. Напомним, что в 2022 году остановили работу в России и экспорт Mazda, Toyota, Geely, Suzuki, Lexus, Mercedes Benz, Ford, Honda, Volvo, Nissan, Škoda, Renault, Volkswagen и многие другие. Так, в сентябре на покупку новых автомобилей россияне потратили почти 94 млрд рублей, и около 40% всех денег ушло на «китайцев».
В июле «Автостат» опубликовал мониторинг, согласно которому на середину июля в России осталось 3102 дилерских контракта, на 101 меньше по сравнению с апрелем. И с тех пор ситуация хотя и изменилась в лучшую сторону, но не существенно. «Худшие времена, когда с мая по июль текущего года продавалось меньше 30 тысяч новых машин в месяц, остались позади. Однако и наметившийся в сентябре уверенный подъем, когда продажи начали приближаться к 50 тысячам, в октябре прервался. К низкой покупательной способности, заоблачным ценам и дефициту привычных многим марок в октябре добавились опасения многих потенциальных покупателей по мобилизации, сократившие трафик в салоны», — отмечают аналитики «Открытие Авто» в своем пресс-релизе.
Всего по итогам дести месяцев этого года было реализовано 502 тыс. автомобилей, на 61% меньше, чем за аналогичный период прошлого года. При этом Национальное бюро кредитных историй (НБКИ) посчитало, что за январьсентябрь 2022 года были выдано на 40,7% меньше автокредитов, чем год назад (494,6 млрд рублей против 834,3 млрд рублей). Продажи каско тоже снижаются: во втором квартале количество проданных полисов сократилось на 8% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, оставаясь на уровне немногим меньше 1,3 млн единиц.
Пока российские автовладельцы ездят на старых машинах, но вскоре им придется обновлять автопарк. В прошлом году «Автостат» выяснил, что возраст почти 60% машин в России превышает 10 лет, при этом 21% автомобилей старше 14 лет. Значит, около 60% автовладельцев в скором времени понадобится новый автомобиль. В условиях дилерского кризиса обращение к онлайн-агрегаторам с подержанными автомобилями вроде Auto.ru или к сервисам вроде «СберАвто» или «Тинькофф Авто» остается чуть ли не единственным вариантом приобретения транспорта. При этом цены растут: новые автомобили в России за девять месяцев 2022 года подорожали на 19%, средневзвешенная их стоимость — 2,29 млн рублей. Это означает, что купить даже подержанный автомобиль без кредита смогут очень немногие. «Рынок автомобильного кредитования демонстрирует осторожное восстановление — это подтверждается и собственными данными нашего сервиса, согласно которым сейчас более 85 процентов онлайн-сделок по покупке автомобилей совершаются в кредит», — рассказывают в «СберАвто».
Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl