Метод, который позволяет оказывать влияние на восприятие информации

ForbesПсихология

Дар убеждения: как доказать оппоненту, что ваши решения верны

История эффективного убеждения пронизана фреймингом — процессом искусственного и искусного управления контекстом, когда в сознании собеседника за счет демонстрации ярких фактов активируются нужные нам схемы мышления. Этот метод позволяет оказывать влияние на восприятие информации и даже диктовать, что думать и какие решения принимать

Максим Карпов

Встреча Иосифа II с Екатериной в Новых Кайдаках. Иоганн Иероним Лойшенколь. 1787 год Wien Museum Karlsplatz

Российской императрице Екатерине II в далеком 1787 году нужно было решить две задачи — убедить своего крайне ненадежного союзника, Императора Священной Римской Империи Иосифа II, а с ним и Короля Франции, в прочности российских позиций на недавно присоединенной к Империи территории Крымского ханства, и одновременно показать крымским мурзам, что их новый сюзерен не только не ограничит их в правах, но и наградит их статусом и уважением, которого у них никогда не было при господстве Турецкого султана.

Императрица, неспроста названной Великой, во время въезда в Крым посадила с собой в карету императора Иосифа и французского посланника Луи-Филипп Сегюра, а после чего в пустынной местности организовала встречу с несколькими сотнями всадников из числа представителей Крымского нобилитета, одетых в яркие национальные костюмы и находившихся при оружии. После их приветствия Екатерина отпустила охранявших ее гвардейцев, и, к ужасу Императора Иосифа, попросила своих недавних противников охранять ее во время Крымского путешествия. Нужно ли говорить, что одним этим действием (безусловно, заранее спланированным) Екатерина завоевала сердца татарских мурз и дала понять своим европейским коллегам, что ее недавние враги теперь с великой готовностью будут сражаться на ее стороне.

А теперь давайте перенесемся на сто лет вперед, в 1878 год, и поставим себя на место выдающихся отечественных юристов, Александра Кони и Петра Александрова, благодаря которым присяжными была полностью оправдана террористка-народница Вера Засулич, покушавшаяся на петербургского градоначальника Федора Трепова. С помощью ярких эпизодов из жизни подсудимой и потерпевшего и риторических вопросов они нарисовали присяжным яркую картину: беспринципный деспот, безнаказанно нарушавший не только моральные, но и государственные законы, и хрупкая женщина, доведенная до отчаяния беззаконием и осмелившаяся совершить символический акт, ни в коем случае не направленный на убийство, против бесчеловечной системы, частью которой был Трепов. Засулич была полностью оправдана, несмотря на абсолютно обличающие ее доказательства.

Какое отношение имеют эти истории к навыкам переговорщика? Все дело в том, что вся история эффективного убеждения пронизана фреймингом — процессом искусственного и искусного управления контекстом, когда в сознании собеседника за счет демонстрации ярких фактов и задавания наводящих вопросов активируются нужные нам схемы мышления.

«Любое прямолинейное логическое воздействие рождает сопротивление внешнему давлению — мы не уступаем под давлением сильных аргументов, а наоборот всячески им сопротивляемся, отстаивая свою свободу»

Мы все интерпретируем одно и то же явление действительности исходя из своего опыта, эмоционального состояния, предшествовавших обстоятельств и т.д. Иными словами, никакие факты не имеют заранее закрепленного за ними объяснения. Помните притчу о том, как строители, строившие вместе некую стену, по-разному объясняли страннику происходящее: один сердито сказал ему, что кладет кирпичи, другой ответил устало, что зарабатывает деньги для семьи, а третий радостно ответил, что строит храм.

Выдающийся отечественный юрист — Александр Кони, Санкт-Петербург, 1870-е
Выдающийся отечественный юрист — Анатолий Кони, Санкт-Петербург, 1870-е

Как, делая одно и то же, мы можем по-разному воспринимать происходящее и испытывать разные эмоции? Все дело в активированных схемах мышления. Наш мозг — это сложнейшая и при этом крайне энергозатратная структура, состоящая по разным оценкам из 80-100 млрд нейронов, связанных друг с другом триллионами синапсов, потребляющая в активном состоянии до трети поступающего в организм кислорода. И каждый раз эволюция «заставляла» наших предков решать дилемму: как, с одной стороны, создать в мозгу достаточно достоверную модель реального мира, которой можно эффективно пользоваться для добывания ресурсов и продолжения потомства, а, с другой стороны, не сделать ее избыточно сложной. Человеческий мозг для решения этих задач стал использовать автоматические мысли — быстрые и поверхностные схемы мышления, возникающие как реакция на те или иные обстоятельства. Эволюция «научила» наш мозг, даже без участия сознания соединять иногда абсолютно разрозненные факты в единый контекст. И хотя мы воспринимаем себя как рациональных людей, наш мозг продолжает обманывать наше сознание и искать аналогии и взаимосвязи во всем, даже если на самом деле их нет. Именно поэтому в звездном небе мы видим созвездия, похожие на животных, предметы и людей, хотя это всего лишь случайно разбросанные по небосводу звезды. В пятнах Роршаха мы способны увидеть целые сюжеты, хотя на самом деле это всего лишь бесформенные кляксы.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Фортуна любит везучих Фортуна любит везучих

Как гарантированно привлечь удачу без глупых суеверий и магии

Maxim
Правила жизни Сергея Михалкова Правила жизни Сергея Михалкова

Правила жизни советского писателя, поэта и драматурга Сергея Михалкова

Esquire
10 примет времени, изменивших наш быт 10 примет времени, изменивших наш быт

Forbes представляет 10 самых ярких примет нашего времени

Forbes
Брить или не брить. Интимная депиляция и новая мужественность Брить или не брить. Интимная депиляция и новая мужественность

О причудливых поворотах моды и влиянии маркетинга на социальные движения

СНОБ
11 способов становиться немного умнее каждый день 11 способов становиться немного умнее каждый день

Интеллект, как и тело, требует правильного питания и регулярных тренировок

Psychologies
«Слушать» не значит «слышать»: почему важно быть хорошим собеседником «Слушать» не значит «слышать»: почему важно быть хорошим собеседником

Как вернуть утраченный навык слушать собеседника?

Psychologies
Уйди, противный: как устроена профессия экзорциста Уйди, противный: как устроена профессия экзорциста

Главный итальянский экзорцист рассказывает, как вырвать душу из рук Сатаны

Esquire
Страдания юных веганов Страдания юных веганов

Хроника мучений первых вегетарианцев в России

Weekend
Как повысить самооценку и обрести уверенность? 11 советов психолога Как повысить самооценку и обрести уверенность? 11 советов психолога

Заниженная самооценка мешает нам строить здоровые отношения и карьеру

Psychologies
Черная полоса: 5 способов помочь подруге пройти через тяжелый период (чтобы забота не была во вред) Черная полоса: 5 способов помочь подруге пройти через тяжелый период (чтобы забота не была во вред)

Советы экспертов, как правильно поддерживать близких в сложные времена

Playboy
15 советов от косметолога Дженнифер Лопес: гениально! 15 советов от косметолога Дженнифер Лопес: гениально!

Какие советы дает звездный косметолог Гарольд Лансер?

Cosmopolitan
10 технологий будущего, зарождающихся уже сегодня 10 технологий будущего, зарождающихся уже сегодня

Новые технологии появляются каждый год, неизменно приближая будущее

Популярная механика
Мужчина доказал, что испорченный макияж подруги — не помеха для любви Мужчина доказал, что испорченный макияж подруги — не помеха для любви

Влюбленный видит в нас лучшее, ценит личность, а не идеально нанесенную помаду

Psychologies
У новорожденных нашли примитивное осознание границ собственного тела У новорожденных нашли примитивное осознание границ собственного тела

По двум модальностям: слуховой и тактильной

N+1
Предупреждение для игроков: о чем говорит крах фонда Archegos Capital Предупреждение для игроков: о чем говорит крах фонда Archegos Capital

Триггером краха на рынке может стать любая плохая новость

Forbes
B-мезон предпочел распадаться на электроны вместо мюонов B-мезон предпочел распадаться на электроны вместо мюонов

Нарушен принцип универсальности ароматов лептонов

N+1
Бизнес-клубы за одним столом. Как деловые сообщества начали дружить между собой и встали под парус Бизнес-клубы за одним столом. Как деловые сообщества начали дружить между собой и встали под парус

Основатели деловых клубов — о том, что общего у бизнеса и парусного спорта

Inc.
В чём связь между будущим 6G и костюмом Железного человека? В чём связь между будущим 6G и костюмом Железного человека?

6G приближает нас к будущему с цифровыми аватарами-двойниками

Популярная механика
Ученые назвали 5 причин, по которым спать на работе полезно Ученые назвали 5 причин, по которым спать на работе полезно

Новые исследования рекомендуют работникам интеллектуального труда спать днем

Maxim
«Многосерийный убийца кинематографа»: почему сериал «Чикатило» — пугающий прецедент «Многосерийный убийца кинематографа»: почему сериал «Чикатило» — пугающий прецедент

«Чикатило» — ужасное кино и пугающий прецедент для всего стримингового рынка

Forbes
Еще 5 фильмов ужасов, основанных на реальных событиях Еще 5 фильмов ужасов, основанных на реальных событиях

Тот самый момент, когда жизнь страшнее любого вымысла

Maxim
Гагарин. Космос — последняя мечта человечества Гагарин. Космос — последняя мечта человечества

К годовщине полета Юрия Гагарина: каким он был и о чем мечтал. Часть 1

Esquire
Самые загадочные явления планеты Самые загадочные явления планеты

Наши предки называли это «чертовщиной», а ученые относят к области непознанного

Maxim
«Это что, заболевание, требующее лечения?» Узнали у депутата от «Единой России», зачем нужно запрещать аборты в частных клиниках «Это что, заболевание, требующее лечения?» Узнали у депутата от «Единой России», зачем нужно запрещать аборты в частных клиниках

Депутат Владимир Крупенников — о запрете абортов в России

СНОБ
Звездные мачехи: Ионова, Бородина и другие россиянки, полюбившие детей мужа Звездные мачехи: Ионова, Бородина и другие россиянки, полюбившие детей мужа

Эти знаменитые красотки смогли принять детей супруга от прошлого союза

Cosmopolitan
Ненавидит сигареты, не нужна для рождения детей: 8 странных фактов о шейке матки Ненавидит сигареты, не нужна для рождения детей: 8 странных фактов о шейке матки

Что ты знаешь о шейке матки — этом маленьком, но очень важном органе?

Cosmopolitan
Русская душою Русская душою

Как много у фольклорной героини общего с современной русской красавицей

Grazia
«Они утонули…»: чудо-танки союзников для высадки в Нормандии «Они утонули…»: чудо-танки союзников для высадки в Нормандии

Танки союзников, что США, что Великобритании, редко удостаивались похвалы

Maxim
Нельзя хранить в бумажнике и использовать с вазелином: 10 фактов о презервативах Нельзя хранить в бумажнике и использовать с вазелином: 10 фактов о презервативах

Какие факты ты должна обязательно знать о презервативах

Cosmopolitan
Тайный роман с Челентано и ранние роды: 5 удивительных фактов об Орнелле Мути Тайный роман с Челентано и ранние роды: 5 удивительных фактов об Орнелле Мути

Итальянская актриса Орнелла Мути покорила сердца миллионов мужчин

Cosmopolitan
Открыть в приложении