Василий Хлебников — о протезах рук, аналитике по их использованию и медтехе

VC.RUHi-Tech

Сооснователь «Моторики»: «Если сравнивать рынок запчастей для киборгов с рынком смартфонов, то сейчас мы в 1990-х»

Василий Хлебников рассказывает, почему протезы рук часто выглядят неудобными, зачем собирать аналитику по использованию и нужно ли оценивать медицинский бизнес как ИТ-проект.

Альберт Хабибрахимов

1280

Компания «Моторика» производит тяговые и бионические протезы рук, но не считает продажи индикатором эффективности бизнеса. Её главные метрики — дневная и месячная активная аудитория, а также удержание пользователей.

Сейчас протезами «Моторики» пользуются чуть больше 1000 человек каждый месяц. Сооснователь компании Василий Хлебников сравнивает рынок протезов с рынком смартфонов и хочет построить экосистему, которая объединит и устройства, и пользователей в разных частях мира. Кроме протезов в ней будут экзоскелеты и даже нейростимуляторы.

Как «Моторика» видит развитие подобной экосистемы и что узнала о протезировании за шесть лет работы — Василий Хлебников рассказал в интервью.

«Моторика» начинала с протезов, а теперь думает о создании экосистемы с инвазивной микроэлектроникой и другими решениями

Сооснователь «Моторики» Илья Чех рассказывал, что история компании началась с твоего желания напечатать протезы для рук и подарить их нуждающимся детям. Как ты пришёл к этой идее?

Я занимался промышленной 3D-печатью, ЧПУ-станками и прочими цифровыми технологиями. Однажды увидел, как в Новой Зеландии парень спроектировал и на домашнем 3D-принтере напечатал протезик и подарил ребёнку. Мне стало интересно, я посмотрел, кто ещё что делал в мире, и нашёл несколько похожих начинаний. В России такого никто не делал. Я решил сделать, благо, было оборудование и желание.

Я начал писать разным ребятам в медицинской сфере. Поискал, кто занимается протезами, разослал письма в 40 организаций. Ответили только два человека, с одним мы продолжили общение. Им оказался Александр Минкин, заведующий отделением детского протезирования Института протезирования имени Альбрехта. Он поддержал идею и сказал, что такие протезы нужны.

Помимо этого, я начал писать на форумах вроде InvaMama и Disability, где обсуждают протезы и обеспечение. Там получил хороший отклик. Родители говорили, что их детям выдают пластиковую ерунду, косметические руки манекена, а они хотят что-то функциональное. За две-три недели я получил 30–40 запросов на протезы.

И ещё я написал на «Хабр». Рассказал, что хочу сделать, и призвал инженеров присоединиться. Там мы как раз познакомились с Ильёй: встретились, очень быстро нашли общий язык и взялись за дело.

Мы скачали проект протеза, который сделал парень из Новой Зеландии. Распечатали несколько размеров, установили одному дедушке и поняли, что протез не очень функционален.

Тогда мы начали делать свои прототипы и тестировать их с несколькими пользователями, которых нашли в Москве.

Чего не хватало вашему первому протезу?

Много чего. Он был неказистым, с торчащими верёвочками, винтиками, шурупчиками. Мы отрабатывали механику, кинематику движений кистей, кинематику схвата, и постепенно дорабатывали протез.

1280

Нашу первую версию мы распечатали и собрали в 2014 году. Мы протезировали Оксану, ей тогда было четыре года. Установили протез, девочка увидела, что можно что-то схватить: папу за нос или кота за хвост. Ей это нравилось, но через полчаса у неё заболели мышцы, которыми она раньше не пользовалась либо пользовалась не так активно.

Когда мы пришли со вторым прототипом, Оксана капризничала уже через десять минут после ношения протеза. Я спросил, кто её любимый мультгерой, она назвала какую-то фею. В следующий раз мы вернулись с протезом, разрисованным под эту фею, и девочка в него влюбилась, даже спала с ним. Так мы придумали, как помочь ребёнку преодолеть боль и вызвать у него дополнительный интерес к изделию.

Но произошло ещё кое-что. Пока мы с Оксаной тестировали протез, я увидел, что она взяла у папы телефон, положила на культю и стала что-то набирать, искать мультики и играть. Мы подумали, что можно прикрепить телефон к протезу. Так родилась идея насадок, которые расширяют функциональность протеза и добавляют другие возможности, кроме схвата.

В какой момент вы поняли, что протезирование — это бизнес и стоит все свои силы вложить в него?

Для меня первый звоночек прозвучал, когда мне ответили 30 человек и сказали, что им нужен протез. Я начал изучать тему и офигел.

Меня провели в один центр протезирования и познакомили с ведущим специалистом. Это была бабушка, которая напильником точила какую-то железяку, а вокруг куча пластиковых рук. В это время у меня на производстве металлический порошок лазером спекается в детали. Я понял: что-то в этой отрасли не так.

Погрузившись в тему, я осознал, что есть иностранные производители, которые делают классные протезы. Но детское протезирование очень слабо развито. Функциональных детских протезов практически нет. Нет хорошего коммерческого продукта.

Поначалу мы считали, что сделаем несколько протезов и раздадим детям. А потом задумались: «Ниша есть, можно сделать продукт и выпускать его». Я углубился производство с мыслью, что изучу самые современные технологии, а потом сделаю кайфовый продукт.

Год мы разбирались, как пройти сертификацию в России. Тогда система была непрозрачная. Но всё получилось благодаря Илье — человеку, который не видит преград и может докопаться до любой темы. Сейчас мы можем пройти сертификацию за две недели и относительно недорого.

Пока разбирались с сертификацией, была мысль начать что-то делать под пиратским флагом: запустить фандрайзинг или собирать крипту на протезы детям. Мы сделали три-четыре протеза за свой счёт, выиграли пару конкурсов с небольшими денежными призами и поняли, что под пиратским флагом проблему не решить, нужен системный подход.

Вскоре мы поняли ещё кое-что, что поначалу было не очевидно. Дети протезируются раз в год. LTV ребёнка до 18 лет сопоставимо или даже выше LTV взрослого до конца жизни. Почему-то никто из производителей, видя маленький рынок, этого не понимал. На этом мы и выстрелили.

Постепенно понимая рынок, мы стали думать об экосистеме для киборгов, которая объединит протез руки или ноги, экзоскелет и нейростимулятор. Сейчас экосистема стала для нас важной темой, на которую мы делаем большую ставку. «Моторика» должна стать осознанным брендом для киборгов. Может быть, под этим зонтиком мы выпустим много разных интересных продуктов.

Правильно понимаю, что после протезов вашим следующим продуктом будут импланты и нейростимуляторы?

Пока такого решения нет. У нас есть операционный бизнес: производство, продажа и установка протезов. Мы ищем, какие продукты можно делать ещё. Лично я и команда в целом хотим работать в медтехе. Это интересный рынок, он растёт и на нём большое количество вызовов. Это первый момент.

Второй момент — есть технологии, в которых у нас уже есть компетенции: обработка биосигналов, электромиография. Про робототехнику я сейчас не говорю, это понятно по умолчанию. Сейчас мы прокачиваемся в медицине, реабилитации и процедурах для того, чтобы человек превратился из инвалида в счастливого киберчеловека. Это широкий спектр разных технологий и дисциплин.

Одна из важных наших задач в перспективе — инвазивная микроэлектроника, то есть подключение к мышцам или нервам человека. Хорошим вариантом было бы заложить микроэлектронику в мышцы и подключить к нервам на стадии ампутации, чтобы потом повторно не приходилось вскрывать пациента. Чтобы когда у человека заживёт рука, он мог сразу подключить протез и начать им пользоваться. Или даже учиться пользоваться протезом ещё на больничной койке — в очках виртуальной реальности.

Я вижу за этим большое будущее. Но протезы, экзоскелеты или какие-то тренажёры — это всё внешние медицинские устройства, для которых нужна экосистема. И мы держим фокус на её создании.

Есть экосистема для смартфонов, её создание стало одним из важных этапов развития отрасли. Если сравнивать рынок запчастей для киборгов с рынком смартфонов, то сейчас мы в 1990-х, на стадии большой Motorola. И сам аппарат дорогой, и за связь платишь ещё $500 в месяц. Мы должны прийти к смартфону по подписке, как iPhone сейчас.

Мы должны пройти тот же путь, что и смартфоны. У нас должно появиться большое количество разработчиков, должна появиться инфраструктура. Самое главное — должны появиться экосистемные решения, будь то операционные системы или облака.

Мы поставим на облачные решения и сформируем экосистему вокруг них. Я очень надеюсь, что мы пройдём этот путь гораздо быстрее, ведь скорость развития электроники с того времени увеличилась.

Можешь на конкретных примерах объяснить, что будет в вашей экосистеме? Какой вы её видите?

Это экосистема устройств. В неё заходит большое количество различных ассистивных устройств, эффективность работы которых нам надо повысить.

У нас есть VR-обучение. Конечно, виртуальная реальность это такое buzzword, но мы видим возможность масштабирования через VR. Кроме того, есть чат-боты и офлайн-активности. Это комплексное решение для реабилитации.

Следующий элемент — интернет вещей. Мы патентуем телеметрию технических средств реабилитации, потому что это must have в современном мире. Вещь, которая стоит дороже 50 тысяч рублей, должна трекаться. Нужно понимать, как она работает, и повышать её эффективность за счёт сбора данных.

Конечно, возникают вопросы приватности. Но я считаю, что многие уже положили свою приватность на алтарь техническому прогрессу. Главное — умение управлять данными. Именно оно защитит от нежелательного вторжения в нашу жизнь.

В интернете вещей мы должны передавать данные, это вопрос технического обслуживания. Я должен знать, что у человека повышенный ток на двигателе и через неделю двигатель сгорит, а это 60% стоимости протеза. Если я об этом узнаю, смогу позвонить и сказать: «Дружище, у тебя какая-то проблема, давай мы тебе сейчас починим, и у тебя будет всё гораздо лучше работать».

Сейчас мы сами с заданной периодичностью звоним пользователям, чтобы узнать, всё ли в порядке. Они радуются, когда мы звоним. Многие из них без проблем готовы передавать данные, чтобы мы понимали, всё ли у них в порядке, и звонили только в случае, если видим проблему. Это сервис, а не попытка узнать про вас всё самое сокровенное.

Следующие компоненты — это элементы искусственного интеллекта, набор нейронок для обработки Big Data, которая формируется из наших устройств. Это помогает правильно анализировать, искать корреляции и зависимости, получать много интересной информации в нужных нам форматах. В перспективе этот элемент станет ассистентом внутри системы обучения, потому что только так мы сможем её масштабировать.

Я надеюсь, такая экосистема станет отраслевым стандартом. Что важно: это не только телереабилитация, это вопрос валидации потраченных средств. Благотворительный фонд, который даёт $100 млн на протезы для детей в Африке, сможет отследить использование протезов в системе, а не просто посмотреть на фото и видео с улыбающимися ребятишками на празднике.

1280

Но самое важное — это пользователи. Для них это самый кайф. Кроме технического обслуживания, экосистема должна сформировать сообщество. Киборг из Москвы вместе с киборгом из Лондона вместе тренируются в VR-тренажёре, выполняют задания и общаются, а каждый лежит в своей больнице после операции.

Можно добавить геймификацию: за каждый «жамк» протезом мы можем начислять активным пользователям кибер-монетки, за которые они могут «проапгрейдить» протез или получить бонусы от партнёров, например, уроки английского или подписку на онлайн-кинотеатр.

Когда это всё станет реальностью и сможет работать на полную силу?

Тут нет границ. Я надеюсь, что из года в год мы будем пробивать стеклянные потолки, как это происходит на рынке смартфонов, компьютеров и носимых гаджетов.

В этом году мы набираем активных пользователей для бета-тестирования и планируем подключить к системе других вендоров. Уже есть эксперименты с колясками и экзоскелетами.

Самое главное, чтобы систему воспринимала отрасль — протезисты, Фонд социального страхования, работники страховых компаний, регулирующие органы, которые решают, должен ли человек получить протез за счёт государства и благотворительных организаций, которым важно улучшить качество жизни подопечного, а не просто протащить через себя деньги, чтобы получить процент. Когда все эти ребята подключатся к нашей системе, мы сможем её раскачать.

Вернёмся к протезированию. Вы планируете делать протезы ног?

Не планируем. Ноги в протезном мире уже красный рынок. Человека на протезе ноги, особенно на уровне голени, уже не отличишь от человека на своих двоих. Мы не видим для себя вызовов, как с руками.

Я не уверен, что мы даже «руки» будем продавать по всему миру. Экосистема выглядит важнее. С удовольствием подключим других производителей протезов в тех странах, куда мы ещё не вышли. Стать экосистемным решением гораздо круче, чем делать один продукт.

Интересно, что все строят экосистемы. Даже вы, хотя на первый взгляд у вас больше самостоятельный офлайн-продукт.

Хвала небесам, в своё время мы поняли, что наш продукт — не протез. Наш продукт — счастливый человек, который ежедневно пользуется протезом и получает удовольствие.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

126 заявок, конверсия — 6%: можно ли автоматизировать подачу откликов на вакансии 126 заявок, конверсия — 6%: можно ли автоматизировать подачу откликов на вакансии

Стартапы разрабатывают ботов, которые массово откликаются на объявления о работе

VC.RU
Одиноким предоставляется Одиноким предоставляется

Старостью с сорока кошками и одиночеством женщин пугают весьма безуспешно

Cosmopolitan
Поменяйте настройки в телевизоре, чтобы смотреть фильмы с удовольствием! Список лайфхаков Поменяйте настройки в телевизоре, чтобы смотреть фильмы с удовольствием! Список лайфхаков

Настроить телевизор правильно — проще, чем кажется

ТехИнсайдер
«Я пересадила брови»: всё, что ты хотела знать о «новых» бровях Марии Погребняк «Я пересадила брови»: всё, что ты хотела знать о «новых» бровях Марии Погребняк

Хирург – о процедуре пересадки бровей: как она проводится, кому можно делать

Cosmopolitan
Что делать, если змея заползла на дачу: краткий совет и полный гайд для тех, кто любит животных Что делать, если змея заползла на дачу: краткий совет и полный гайд для тех, кто любит животных

Как убрать с дачного участка заползшую змею

ТехИнсайдер
«Люблю, но это инцест»: Регина Мянник и Марат Башаров о своих отношениях «Люблю, но это инцест»: Регина Мянник и Марат Башаров о своих отношениях

Регина Мянник рассказала о своем партнере по театральной сцене

Cosmopolitan
Нового зауропода из Узбекистана описали по единственному хвостовому позвонку Нового зауропода из Узбекистана описали по единственному хвостовому позвонку

Учены обнаружили нового динозавра из группы зауропод

N+1
Физики-теоретики сузили диапазон возможных масс частиц темной материи Физики-теоретики сузили диапазон возможных масс частиц темной материи

Это может пригодиться экспериментаторам в поисках темных частиц

N+1
Если вы так делаете, то мотору скоро придет конец Если вы так делаете, то мотору скоро придет конец

Неверные действия, которые наверняка ускорят поломку двигателя на вашей машине

РБК
Алексей Москалёв: «Выглядеть молодо можно, только замедлив процессы старения всего организма» Алексей Москалёв: «Выглядеть молодо можно, только замедлив процессы старения всего организма»

Как оставаться молодой, красивой и здоровой как можно дольше?

Здоровье
Модные буквы: почему концепция ESG не помогла улучшить корпоративное управление в России Модные буквы: почему концепция ESG не помогла улучшить корпоративное управление в России

В России все чаще говорят о социальной и экологической ответственности компаний

Forbes
Пройдя под парусом проливом Дрейка… Пройдя под парусом проливом Дрейка…

Зрелище надвигающегося штормового заряда из пролива Дрейка завораживает

Наука и жизнь
Отличные фильмы с Мягковым, которые ты мог пропустить Отличные фильмы с Мягковым, которые ты мог пропустить

Андрей Мягков играл не только в «Иронии судьбы» или «Служебном романе»

Maxim
Правила жизни Бенисио Дель Торо Правила жизни Бенисио Дель Торо

Правила жизни актера Бенисио Дель Торо

Esquire
Американские орнитологи опровергли эффект стола для пикников в Патагонии Американские орнитологи опровергли эффект стола для пикников в Патагонии

Редкие залетные птицы — не показатель присутствия новых видов

N+1
«Ельцин был человеком миссии». Георгий Сатаров о первом президенте России «Ельцин был человеком миссии». Георгий Сатаров о первом президенте России

Георгий Сатаров: Ельцин был компромиссным человеком и в жизни, и в политике

СНОБ
Пикап по-самурайски. Как знакомиться с девушками в японских ресторанах Пикап по-самурайски. Как знакомиться с девушками в японских ресторанах

Почему нужно знакомиться с девушкой в японском ресторане?

Maxim
«Налоговый рай в сердце ЕС»: журналисты рассказали об активах связанных с госкомпаниями россиян в Европе «Налоговый рай в сердце ЕС»: журналисты рассказали об активах связанных с госкомпаниями россиян в Европе

Тысячи россиян владеют компаниями в Люксембурге с активами на триллионы евро

Forbes
Как поступить в сложной ситуации? Подскажут метафорические карты Как поступить в сложной ситуации? Подскажут метафорические карты

Метафорические карты помогут определить свою позицию накануне важного события

Psychologies
От танцпола до криминального мира (и обратно): самые знаковые кинообразы Джона Траволты От танцпола до криминального мира (и обратно): самые знаковые кинообразы Джона Траволты

Образы танцоров, бандитов и танцующих бандитов Джону Траволте удаются отлично

Esquire
6 честных фильмов про любовь, в героях которых ты узнаешь себя 6 честных фильмов про любовь, в героях которых ты узнаешь себя

Честные фильмы про честную любовь

Cosmopolitan
Андрей Рубанов: Человек из красного дерева Андрей Рубанов: Человек из красного дерева

Глава из мистического романа Андрея Рубанова «Человек из красного дерева»

СНОБ
Химики проследили за озоном в жилом доме Химики проследили за озоном в жилом доме

Большой вклад в химию озона в доме вносят кожные жиры людей

N+1
«Секретная война»: Никиту Хрущева обвинили в убийстве Джона Кеннеди «Секретная война»: Никиту Хрущева обвинили в убийстве Джона Кеннеди

Бывший глава ЦРУ выдвинул внезапную версию убийства Кеннеди

Cosmopolitan
Оливковые и виноградные косточки рассказали о специализации хозяйства у минойцев Оливковые и виноградные косточки рассказали о специализации хозяйства у минойцев

Сложный ландшафт — причина появления сельскохозяйственных предпочтений минойцев

N+1
Государственный крой Государственный крой

Как идеи перестройки и вкусы одной женщины повлияли на стиль президента СССР

GQ
Что такое нестбоксинг Что такое нестбоксинг

Люди помогают дуплогнездникам поселиться в крепком и надежном дуплоне

Наука
Игры с кошками помогли на треть снизить количество жертв охоты Игры с кошками помогли на треть снизить количество жертв охоты

Игровая активность и мясное питание снижают желание домашних котов охотиться

N+1
Цианобактерии выжили на марсианских ресурсах Цианобактерии выжили на марсианских ресурсах

Цианобактерии наработали биомассу в условиях низкого давления

N+1
10 самых распространенных исторических заблуждений 10 самых распространенных исторических заблуждений

Распространенные исторические заблуждения

Maxim
Открыть в приложении