Что помогло «Медси» стать лидером среди медицинских сетей

РБКБизнес

Здоровый подход

Что помогло «Медси» стать лидером среди медицинских сетей

Автор: Максим Момот

Рынок медицинских услуг фактически не растет, а перераспределяется в пользу крупных игроков. Самым успешным из них в 2020 году оказалась сеть «Медси»

В 2021 году сеть клиник «Медси» впервые попала в рейтинг РБК 500, оказавшись на 476-м месте с выручкой более 25 млрд руб. По сравнению с прошлым годом выручка компании выросла на 12,2% (в 2019 году она составляла 22,3 млрд руб.). С момента своего основания в 1996 году компания прошла путь от единственной поликлиники в Москве, которую планировалось использовать для лечения сотрудников АФК «Система», владеющей «Медси», до крупнейшей по выручке сети частных клиник России. Сети клиник, президентом которой с 2014 года является Елена Брусилова, помогло вовремя принятое решение диверсифицировать портфель и активно выходить в регионы.

Смена стратегии

«В 1996 году на базе поликлиники №6 Мосгорздравотдела был организован Клинико-диагностический центр «Медси» на «Белорусской», с которого началась история компании, — рассказывает РБК директор по маркетингу и коммерческой деятельности «Медси» Алла Канунникова. — 2002 год стал началом развития сети в регионах: открылись филиалы в Барнауле, Волгограде, Нижневартовске, Рязани. В 2007 году — в Брянске. В 2009 году — в Нягани и Перми».

Сделкой, которая позволила «Медси» выйти на первое место среди частных клиник в России, стало слияние в 2012 году с ГУП «Медицинский центр Управления делами Мэра и Правительства Москвы». В рамках слияния столичное правительство получило в сети клиник долю 25,02%. Это позволило компании получить три больницы, пять поликлиник, в том числе одну детскую, а также три санатория и госконтракт на обслуживание московских чиновников. Благодаря этому в 2013 году выручка компании выросла на 41,3% — до $294 млн (с $208,1 млн в 2012 году), чистая прибыль увеличилась за это же время с $0,1 млн до $42,3 млн. Госконтракт на обслуживание московских чиновников имел очень большое значение для компании. Как рассказала Канунникова, на него приходилось 24% от общей выручки «Медси». Однако в 2015 году этот источник иссяк — бесплатное лечение столичных служащих и членов их семей (по госконтракту) было заменено денежными выплатами им. АФК «Система» выкупила долю московского правительства за 6,116 млрд руб., снова став единственным собственником компании. Это привело к резкому падению финансовых показателей — 2015 год компания закончила с убытком в размере 127 млн руб. По словам Аллы Канунниковой, на финансовых показателях тогда сказалась и общая кризисная ситуация на рынке, негативно повлиявшая на деятельность страховых компаний.

Потерю госконтракта удалось частично компенсировать за счет привлечения новых клиентов — доля услуг физическим лицам в 2015 году составила 37% от выручки по сравнению с 24% в 2014-м. Однако пришлось менять и общую стратегию. «До 2015 года основной фокус был на работе со страховыми компаниями, — говорит Канунникова. — Затем была принята стратегия диверсификации портфеля».

Так что кроме активизации работы с физическими лицами «Медси» начала работать в программе ОМС. К концу 2020 года соотношение в выручке доходов, полученных от физлиц, ДМС и ОМС, составляло 35%, 35% и 24% соответственно. То есть компании удалось сбалансировать портфель — не так давно, в 2015 году, ДМС приносил более 65% выручки, что делало бизнес слишком зависимым от одного источника доходов.

При этом по числу самих пациентов примерно половину все же составляют те, кто лечится по ДМС. «В период пандемии корпоративное ДМС поддержали крупные клиенты, которые усилили внимание к здоровью своих сотрудников и включили в страхование дополнительные риски по COVID-19 (тестирование, вакцинация, госпитализация)», — рассказывает собеседница РБК.

Полный цикл

Последние пять лет «Медси» придерживалась стратегии вертикально интегрированной модели, то есть стремилась оказывать весь спектр услуг — начиная от амбулаторной помощи до стационарного лечения, реабилитации и динамического наблюдения. Кроме того, амбулаторная медицинская помощь была структурирована в разные форматы. Это клиники «у дома» — в спальных районах с плотной жилой застройкой в Москве и регионах; семейные клиники, где доступен расширенный спектр услуг по диагностике и лечению для взрослых и детей; клинико-диагностические центры. Кроме того, оказывалась стационарная помощь, компания занималась реабилитацией и профосмотрами.

«С финансовой точки зрения это отразилось в увеличении среднего чека, повышении пожизненной ценности клиента (выручка, которую приносит клиент за все время работы с ним. — РБК)», — поясняет Алла Канунникова. По ее словам, лояльность клиентов увеличивалась благодаря тому, что все потребности пациентов могли удовлетворяться в рамках одной медицинской сети.

«Модель, основанная на оказании полного цикла услуг — от первичного приема до стационара, есть не только у «Медси», — отметил в комментарии РБК управляющий партнер консалтинговой компании DMG Владимир Гераскин, который в 2009–2011 годах занимал пост вице-президента «Медси» по медицине. — Уникальность этой компании по отношению к конкурентам в другом — в масштабе, в большой сети клиник, в том числе в регионах. Они присутствуют во многих городах. У конкурентов такого масштаба с точки зрения территориального распространения нет. То есть у «Медси» много объектов, и немаленьких. Но если взять показатель выручки на квадратный метр, то у компании она не такая большая, возможности для повышения эффективности есть».

При этом компания работает во всех ценовых сегментах. «В «Медси» есть широкий выбор услуг для пациентов в различной ценовой категории — как среднего сегмента, так и премиального», — уточняет Алла Канунникова.

Расширяться компания планирует как за счет покупки более мелких игроков, так и за счет франчайзинга. «В марте 2020 года под франшизу «Медси» вошла первая клиника возле метро «Тульская», — рассказал РБК операционный директор компании Родион Ступин. — В июне 2021 года мы открыли семейную клинику по франшизе на «Пражской». Третья франшизная клиника в Москве открыта в августе

2021 года». По его словам, программа франчайзинга упростит для «Медси» и поиск потенциальных целей для сделок M&A (слияний и поглощений), так как «Медси» может стать соинвестором в наиболее успешных клиниках ее франчайзинговой сети.

Центробежная сила

Внимание «Медси» к M&A не случайно. Эксперты и компании, опрошенные РБК, называют консолидацию рынка частных клиник в России долговременной тенденцией. О том же говорят и результаты исследований. По данным Росстата, объем отечественного рынка платных медицинских услуг по итогам 2020 года составил 680,6 млрд руб., снизившись на 4,4% по сравнению с 2019 годом. Однако совокупная выручка 20 крупнейших медкомпаний в стране, по данным Forbes, при этом выросла на 22,4%.

«Сокращение рынка при укреплении позиций крупных игроков, конечно, говорит о консолидации, — отметила в комментарии РБК основатель клиник доказательной медицины DocDeti и DocMed Марина Демидова. — Это заметный и долговременный тренд на рынке платной медицины. Крупные игроки будут и дальше укрупняться за счет увеличения количества услуг и клиник, а также поглощений более мелких участников рынка». Этой же тенденции способствовала и эпидемия COVID-19. «Крупным федеральным сетям легче было внедрить новшества, например удаленные консультации, выезд на дом, бесплатный трансфер для пациентов и другое, и тем самым остаться на плаву», — рассказал РБК глава сети стоматологических клиник Queen Nella Group Борис Бернацкий.

Поскольку существенного увеличения доходов населения в стране не наблюдается, компаниям только и остается, что расти в основном за счет перераспределения рынка в свою пользу. «Вся выручка частного рынка медицинских услуг в России колеблется от 750 млрд руб. лет пять назад до приблизительно 1 трлн руб. сейчас, — объясняет Владимир Гераскин. — В основном речь идет не о росте рынка, а о его перераспределении в пользу ведущих игроков, заинтересованных в региональной экспансии. Они либо покупают региональные сети, либо развивают франчайзинг, как «Медси». Причем в этот примерно триллион рублей общей выручки сектора платной медицины попадает еще и выручка лабораторий, таких как Invitro, «Гемотест», KDL и других. Если их выручку вычесть из этого общего объема, останется, наверное, миллиардов 700, может быть, и меньше».

Невысокая платежеспособность населения в регионах при этом не отпугивает федеральные клиники. «В провинции не только платежеспособный спрос меньше, но меньше и стоимость рабочей силы, аренды, услуг, — приводит аргументы Гераскин. — Если взять рентабельность по EBITDA, то процентная структура EBITDA в Москве и в провинции будет практически одинаковой. Структура затрат одинаковая. Условно говоря, 50–60% «съедает» зарплата, 15–20% — аренда, 10% — расходные материалы, плюс налоги, а на 10– 15% прибыли клиника живет».

Как подчеркивает Владимир Гераскин, основные игроки будут скупать наиболее перспективные активы в тех регионах, где они захотят развиваться. Это и города-миллионники, и города с населением 300–500 тыс. «Постараются расположить в этих городах как можно больше точек и за счет этого обеспечить себе лидерство, — говорит он. — Более мелких игроков будут скупать, когда они подрастут до выручки, например, в 1,5 млрд. Думаю, центр развития будет смещен в регионы».

Об этом же говорят и другие игроки рынка. «Экспансия в регионы представляется вполне логичным шагом в развитии рынка платных медицинских услуг, особенно это будет актуально для тех регионов, где разница в уровне сервиса, качества медицинских услуг между государственной и частной медициной все еще заметна», — отметила в комментарии РБК коммерческий директор «Инвитро» Маргарита Файкова.

Особенно выгодной для крупных федеральных сетей может быть именно покупка небольших региональных игроков, а не открытие своих филиалов с нуля. «При выходе на новый рынок сетевая клиника сталкивается со сложностью набора квалифицированных кадров, сложностью ценообразования и понимания потребителя, — рассказал в комментарии РБК CEO сервиса телемедицины для женщин Revomed.ru, генеральный директор группы компаний «Пенткрофт Фарма» Дмитрий Кочев. — Поэтому лучшая стратегия роста — это покупка небольших медицинских центров. Факторы, которые этому могут способствовать: наработанная клиентская база, узнаваемый бренд клиники, квалифицированные кадры».

Многое на рынке зависит и от того, какую политику будет проводить государство в области тарифов ОМС. «Если будет возможность расширять долю частных клиник в сегменте высокотехнологичных медицинских услуг, предоставляемых по ОМС, это тоже будет одним из направлений роста, — отмечает Владимир Гераскин. — А если государство будет продолжать ограничивать долю частных компаний на этом рынке, то основой развития еще больше станет деятельность в регионах».

Фото: пресс-служба «Медси»

Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Фонды чемпионов Фонды чемпионов

Сколько платят боксерам, бойцам ММА и поп-ММА в России и за ее пределами

Forbes
«Российская миссия. Забытая история о том, как Америка спасла Советский Союз от гибели» «Российская миссия. Забытая история о том, как Америка спасла Советский Союз от гибели»

Чем еще кроме продовольственной помощи APA занималась в России?

N+1
Маленькими шагами: что такое принцип последовательности и как он приводит к успеху Маленькими шагами: что такое принцип последовательности и как он приводит к успеху

Как работает принцип последовательности и медленного роста

Forbes
Как стать разведчиком: тесты на выявление предубеждений и конформизма Как стать разведчиком: тесты на выявление предубеждений и конформизма

Солдаты идут туда, куда им велели, а разведчики выясняют, надо ли туда идти

Forbes
Какие позы любят девушки? 9 самых-самых (бонус: позиции, которые их бесят) Какие позы любят девушки? 9 самых-самых (бонус: позиции, которые их бесят)

Какие позы любят девушки? 9 самых-самых (бонус: позиции, которые их бесят)

Playboy
Как встать на ноги после тяжелых травм: возможности современной медицины Как встать на ноги после тяжелых травм: возможности современной медицины

Сегодня технологии позволяют подняться на ноги буквально в день операции

Популярная механика
Организовывал договорные футбольные матчи в Англии и Италии и зарабатывал миллионы долларов: история Уилсона Перумала Организовывал договорные футбольные матчи в Англии и Италии и зарабатывал миллионы долларов: история Уилсона Перумала

Как Уилсон Радж Перумал влиял на исходы футбольных матчей в крупнейших турнирах

VC.RU
«Женское сердце. Современный подход к здоровью женщин» «Женское сердце. Современный подход к здоровью женщин»

Только недавно исследования показали, что пол при лечении сердца надо учитывать

N+1
Дефицит кератина Дефицит кератина

Тусклая кожа, сухие и ломкие волосы? Виноват дефицит кератина

Здоровье
Как голуби находят дорогу домой Как голуби находят дорогу домой

Как голуби ориентируются в сложных и меняющихся ландшафтах?

Популярная механика
Под фермерским полем нашли римскую мозаику битвы между Ахиллом и Гектором Под фермерским полем нашли римскую мозаику битвы между Ахиллом и Гектором

Плитка находилась на полу комнаты в древнеримской вилле III–IV веков нашей эры

N+1
Зачем Большому Адронному Коллайдеру понадобились спагетти: эксперименты российских ученых Зачем Большому Адронному Коллайдеру понадобились спагетти: эксперименты российских ученых

Процесс, в ходе которого нарушился баланс между частицами и античастицами

Популярная механика
История о том, как астронавт НАСА чуть не утонул в скафандре во время выхода в открытый космос История о том, как астронавт НАСА чуть не утонул в скафандре во время выхода в открытый космос

Гаррет Райзман едва не стал первым космонавтом, утонувшим в космосе

Популярная механика
Как выбрать игровую клавиатуру: советы для геймеров Как выбрать игровую клавиатуру: советы для геймеров

На какие параметры нужно обратить внимание при выборе игровой «клавы»

CHIP
«Опыт предыдущих поколений новым уже не нужен»: Екатерина Шульман о воспитании детей «Опыт предыдущих поколений новым уже не нужен»: Екатерина Шульман о воспитании детей

Как воспитывать детей в постоянно изменяющемся мире?

Forbes
Как продавцу обезопасить свой бренд при сотрудничестве с маркетплейсом Как продавцу обезопасить свой бренд при сотрудничестве с маркетплейсом

Плюсы и минусы работы с маркетплейсами для продавцов

Inc.
Перейти на зеленый. Стать вегетарианцем и не навредить своему здоровью Перейти на зеленый. Стать вегетарианцем и не навредить своему здоровью

Как правильно перейти на вегетарианство?

Лиза
Рома Штайн «Не хочу в эту кабалу!» Рома Штайн «Не хочу в эту кабалу!»

Певец и блогер Рома Штайн — что можно считать настоящей музыкой?

ЖАРА Magazine
«Моя сестра притворилась беременной, чтобы вернуть бывшего» «Моя сестра притворилась беременной, чтобы вернуть бывшего»

На что только не идут некоторые женщины, чтобы снова сойтись с партнером

Psychologies
Осенние заготовки: копим в теле энергию, чтобы пережить зиму Осенние заготовки: копим в теле энергию, чтобы пережить зиму

Для чего нужна энергия Ци и почему зимой она становится на вес золота

Psychologies
«Черная пятница» в разгаре: что покупают россияне и в чем подвох «Черная пятница» в разгаре: что покупают россияне и в чем подвох

Краткая занимательная статистика «Черной пятницы» в России

Playboy
У природы нет плохой погоды: 5 книг о климате У природы нет плохой погоды: 5 книг о климате

Книги, которые расскажут, что такое климатический кризис и чем он чреват

Популярная механика
Биоархеологи обнаружили жертв последней чумы Имолы Биоархеологи обнаружили жертв последней чумы Имолы

Ученые раскопали останки 133 человек, умерших в 1630–1632 годах от чумы

N+1
Почему все ненавидят Скорпионов? 5 веских причин Почему все ненавидят Скорпионов? 5 веских причин

Самый мистический и пугающий всех знак зодиака — Скорпион

VOICE
10+ законов истинной дружбы: как быть лучшей подругой 10+ законов истинной дружбы: как быть лучшей подругой

Эти 10 правил помогут тебе сделать ваши дружеские отношения еще крепче

Cosmopolitan
Сьюки-любовь Сьюки-любовь

Сьюки Уотерхаус рассказала о том, как начала просто петь

Harper's Bazaar
«Я бы написал любую дрянь — лишь бы мне заплатили за это» «Я бы написал любую дрянь — лишь бы мне заплатили за это»

Джек Лондон о том, как он стал писателем

Weekend
Когда мы будем летать на аэротакси, как Брюс Уиллис в Когда мы будем летать на аэротакси, как Брюс Уиллис в

Какое аэротакси ожидает нас в ближайшем будущем?

Популярная механика
5 привычек, от которых давно пора избавиться 5 привычек, от которых давно пора избавиться

Эти привычки «тормозят» вас и не дают развиваться

Psychologies
Костюм VS платье — модная битва Cosmo: выбирай, какой стиль идет звездам больше Костюм VS платье — модная битва Cosmo: выбирай, какой стиль идет звездам больше

Сравниваем образы звезд в костюмах и вечерних платьях

Cosmopolitan
Открыть в приложении