Принципы, задачи и механизмы сбора средств в НКО

ПУСКОбщество

Как фонды собирают деньги?

Директор по фандрайзингу “Большой перемены” о принципах и задачах и механизмах сбора средств в НКО.

Зачем фонду нужен фандрайзер?

У каждой НКО есть много задач, программ и потребностей, которые нужно постоянно закрывать: уставная деятельность, аренда помещения, деньги на оплату работы сотрудников, мебель, техника и т.д. Все это - ресурсы, без которых не может работать ни одна организация. Найти их и сделать это максимально эффективно - задача фандрайзера. У многих фондов есть нужды, которые можно закрыть привлечением волонтеров или партнерством с компаниями, предоставляющими ту или иную продукцию, тогда задачей фандрайзера становится поиск таких компаний или людей. В остальных случаях он ищет деньги.

Главная движущая сила “Большой Перемены" - интеллектуальный ресурс. Мы оказываем педагогическую поддержку людям с опытом сиротства: помогаем выпускникам детских домов, интернатов и детям из приемных семей стать самостоятельными, поступить в колледжи и вузы, найти себя в профессии. Также мы оказываем экспертную поддержку специалистам, которые работают с людьми в сложной жизненной ситуации. Это ежедневная работа педагогов, кураторов и методистов фонда, которые должны получать зарплату за свой труд. Чтобы закрыть все статьи бюджета и быть уверенными, что подопечные “Большой Перемены” получат помощь, ежегодно требуется 65 миллионов рублей, которые невозможно перевести в какой-либо другой эквивалент.

Механизмы фандрайзинга и как они работают

Я часто слышу, что фандрайзеры ассоциируются у общества с людьми, которые вечно ходят с протянутой рукой. Но это не так. По сути, фандрайзер - это такой же донор, который по каким-то причинам увидел глобальную проблему и решил вложиться в ее решение своим ресурсом - временем, и приглашает доноров присоединиться своими деньгами. Мы просто знакомим человека с проблемой и способами ее решить. Ведь многие люди даже не подозревают о том, как много глобальных задач требуют поддержки. И это не просьба об одолжении или расчет на жалость, а партнерство: мы вместе решаем проблему, где каждый использует свой механизм, свои ресурсы.

Как и большинство фондов, мы собираем средства через 3 основных направления: гранты, массовый и корпоративный фандрайзинг. Гранты - это получение средств от организаций на определенные проекты. Частный и корпоративный фандрайзинг - работа с донорами, которая строится на принципе взаимной пользы.

Массовый фандрайзинг - это работа с частными жертвователями, людьми, которые поддерживают фонд своими личными деньгами. Это очень чуткая и эмоциональная аудитория. Частные пожертвования часто похожи на «импульсивную покупку»: человек что-то увидел - сработал триггер - человек решил поддержать фонд. Задача фандрайзера не манипулировать триггерами, не работать с негативными “крючками”, не выкачивать эмоции из человека, показывая «страшилки», а экологично раскрыть проблематику сбора - для потенциального благотворителя и для наших подопечных. Важно произвести обмен: человек принимает решение о поддержке, а вы даете ему чувство удовлетворения и радости от того, что он сделал.

В корпоративном фандрайзинге все устроено немного иначе. Принимая решение о поддержке НКО, любая компания действует исходя из своих корпоративных правил и ценностей и задач, на которых построена ее КСО-политика. Отступать от нее не будут даже самые чуткие люди, поэтому в работе с корпоративными донорами важно изучать векторы развития КСО партнеров и искать точки соприкосновения с программами фонда, иначе любые переговоры превращаются в пустую трату времени с двух сторон, какой бы классной ни была идея фонда.

Почему фонды выбирают диверсифицированную поддержку, а не один стабильный источник финансирования?

Фонды хотят быть свободными. В мире благотворительности есть хорошие кейсы, когда моноподдержка работает очень эффективно, потому что и государство, и корпорации, и крупные меценаты тоже заинтересованы в решении глобальных задач, но если одна компания, государство или меценат покрывает более 20% годового бюджета НКО, возникает риск зависимости от донора, при которой нужно согласовывать свою политику и задачи с тем, кто “заказывает музыку”.

Почему небольшие регулярные пожертвования важнее спонтанных?

Рекуррентные (регулярные) платежи - это главная опора фонда, которая позволяет строить планы на будущее и думать о развитии программ и проектов внутри НКО. Это стабильные пожертвования, регулярно поступающие в фонд. Они помогают планировать свою работу, понимать, сколько средств уже есть, а сколько еще нужно собрать. Даже минимальная сумма платежа - всего 100 рублей на регулярной основе - намного важнее больших, но разовых пожертвований, потому что мы знаем, на что опираться в будущем. Имея 50 постоянных доноров, которые системно помогают фонду, ты буквально стоишь на 100 ногах.

Легко ли собирать средства на взрослых, не умирающих людей?

В мире НКО есть самая “работающая тема": детская онкология да и вообще все, что связано с болеющими детьми, пользуется большим откликом, но я не буду роптать на сложность наших сборов. Я обожаю свою работу и то, что мы делаем, у нас очень крутая тема, к которой реально привлечь внимание людей, и мы активно работаем в этом направлении. Я уверена, что любая проблема, которую решают фонды, может найти поддержку, нужно просто работать, фокусироваться на плюсах, искать слова, подходы, механики, а не тратить время на сожаления.

С какими предрассудками сталкивается фандрайзер?

Именно в образовательной тематике большой пласт предрассудков связан с темой государственной поддержи наших подопечных. Нас часто спрашивают: “А разве образование детей-сирот - это не обязанность государства? Их там что, не учат? А самостоятельная жизнь? Им же квартиры дают - выходи и живи”, - и так далее. По сути, так оно и есть, но в силу огромной совокупности факторов уровень образования среднестатистического выпускника детского дома без дополнительной поддержки, в лучшем случае - 6-7 классов, что совершенно недостаточно для того, чтобы поступить, например, в колледж, освоить профессию и начать обеспечивать себя самостоятельно. Часть ребят вообще не умеют читать и писать к 18 годам и совершенно не знают, как жить в привычном нам мире. “Большая Перемена” предлагает людям не ждать, когда государство выстроит успешную систему адаптации выпускников детских домов и интернатов, а действовать сейчас и помогать тем, кому прямо сегодня нужна помощь, создавая технологии поддержки, которыми государство также сможет воспользоваться в будущем.

Главные правила фандрайзинга

Не давить на "кнопки жалости"

Я за то, чтобы дарить свет и теплоту. Мы никогда не уговариваем доноров нам помочь, не втюхиваем программы, как вещь. Задача фандрайзинга не продать, а показать ценность работы фонда и предложить возможность усилить наши мощности.

Собирая средства на наши программы в офлайн и онлайн-пространстве, мы ни в коем случае не взываем к таким чувствам, как жалость, боль или страх. Это не только неэтично, но и совершенно не работает стратегически. Современное информационное поле перенасыщено негативной и токсичной информацией, много сложных и неоднозначных новостей, событий, чернухи. В какой-то момент у человека срабатывает инстинкт самосохранения, и он начинает отрезать от себя все, что забирает энергию. Поэтому если фандрайзинг строится на бесконечном надавливании на “кнопки жалости”, человек их просто вырвет с корнем и забанит вас в социальных сетях. Быстро срубить денег жалостью можно, но если мы хотим выстроить стратегию, которая будет работать долгие годы, это точно не способ. Совсем другое дело - получать от помощи кайф и ресурс, дать возможность человеку влиять на мир, а не брать на себя ответственность за чью-то боль.

Предлагать свободу выбора

Главная задача фандрайзера - дать донору принять решение самому. На многих встречах с крупными донорами есть момент, когда человек мечется
на грани принятия решения, и его можно, как сказали бы люди из sales, подтолкнуть, надавить, чтобы он здесь и сейчас дал тебе положительный ответ. Но, во-первых, это нечестно, во-вторых, поддержка, которой добились манипуляцией, будет очень кратковременной. Давая человеку выбор и уважая ответ “нет”, ты ослабляешь напряжение. И эта свобода очень хорошо работает, не потому, что это одна из уловок, а потому, что она дает человеку время подумать о собственных ценностях и приоритетах. Он не думает, удобно отказать или нет, он может рассуждать про себя лично. И если человек сам, без давления, принял решение помогать, скорее всего, он не захочет останавливаться, потому что благотворительность работает как волшебный витамин, который естественным образом поднимает уровень гормона радости в крови, и снижать его уже очень не хочется.

Показывать результаты

Франдрайзер продает эмоции. Когда продаешь, например, помаду, ты предлагаешь клиенту что-то, что человек может использовать: накраситься и выглядеть эффектно или сесть за руль нового автомобиля и кайфовать от вождения. В благотворительности ты продаешь изменения в жизни других людей: человек что-то купил, но лично у него не происходит никаких перемен, поэтому очень важно не только предлагать стать инвесторами чьих-то изменений, но и показывать результат.

Важная часть работы фандрайзера - это доказательство работы. Если это массовые доноры, делиться результатами можно через социальные сети, e-mail рассылки, встречаясь с жертвователями на днях фонда и других мероприятиях. Корпоративным донорам важно предоставлять отчеты о совместной работе и также знакомить не только с цифрами, но и живыми людьми, в жизнях которых начались перемены. Когда покупаешь не вещь, а эмоцию, которую нельзя потрогать, важно знать, что именно получилось благодаря твоей поддержке. Эти видимые изменения в жизни других людей - тот драйвер, из-за которого люди помогают и из-за которого, кстати, работают в фондах.

Зачем помогать "Большой Перемене"?

Большая Перемена” - это образовательный трамплин для старта в будущее. Как сказал один наш студент, “я тут впервые почувствовал, что у меня есть дом”. Помогать нам нужно, чтобы как можно больше людей с очень тяжелым прошлым, в котором не было поддержки и уверенности в том, что есть будущее, почувствовали себя дома, ощутили себя нужными миру людьми и, оттолкнувшись от этой точки, шли вперед.

Помогая “Большой Перемене”, вы помогаете ребятам, которые живут и учатся в детских домах и хотят начать новую жизнь. Им страшно, им не на кого опереться, они мало знают о жизни, но изо всех сил стремятся стать самостоятельными взрослыми.

Помогая “Большой Перемене”, вы помогаете будущим выпускникам и тем, кто уже вышел из детских домов, встать на ноги, поверить в себя и добиться успеха.

Помогая “Большой Перемене”, вы помогаете приемным семьям успешно пройти период адаптации после усыновления ребенка и поддержать нового члена семьи
с опытом сиротства.

Помогая “Большой Перемене”, вы поддерживаете ребят, которые живут в закрытых учреждениях. Это взрослые люди с очень узкими знаниями о реальном мире. Мы помогаем им открыть эту жизнь: города, людей, чувства. Для них это выход в открытый космос, в котором обязательно нужен “скафандр”.

Для меня помогать “Большой Перемене” - это немного больше, чем дать образовательную поддержку людям с опытом сиротства, это про веру в себя, людей и доверие к миру.

Елизавета Паршина

Директор отдела фандрайзига БФ "Большая Перемена"

Магистр Высшей Школы Экономики. Работает в сфере НКО 9 лет. Начинала с исследовательской работы, затем перешла в фандрайзинг. Более 3,5 лет руководит отделом фандрайзинга "Большой Перемены".

Онлайн-журнал ПУСК – это информационная площадка благотворительного фонда "Большая Перемена". Здесь вы можете узнать больше о работе фонда, его новостях и достижениях от первого лица.

Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Отпуск после пандемии. 8 волонтерских программ по всей России Отпуск после пандемии. 8 волонтерских программ по всей России

Летние волонтерские программы по всей России

СНОБ
Сардана Авксентьева: «Если голоса женщин не слышны, кто их озвучит, если не мы?» Сардана Авксентьева: «Если голоса женщин не слышны, кто их озвучит, если не мы?»

О гендерной повестке во власти и политической карьере женщины в России

Forbes Woman
Турция Турция

Турция сегодня – это друг или враг?

Esquire
Исследование: насколько российские компании готовы к энергопереходу и тренду на ESG Исследование: насколько российские компании готовы к энергопереходу и тренду на ESG

Готовы ли мы профессионально внедрять принципы ESG?

Forbes
Депрессия: что это такое, как выявить, лечить и как с ней жить Депрессия: что это такое, как выявить, лечить и как с ней жить

Что такое депрессия и как её отличить от плохого настроения?

Cosmopolitan
На всех парусах: как выглядит яхта Безоса за $500 млн и ее конкуренты На всех парусах: как выглядит яхта Безоса за $500 млн и ее конкуренты

Кому принадлежат другие парусные суперъяхты и зачем они миллиардерам?

Forbes
20-килограммовые камни из гранита, тефлоновые подошвы и специальный лед. Что нужно знать о керлинге 20-килограммовые камни из гранита, тефлоновые подошвы и специальный лед. Что нужно знать о керлинге

Керлинг — по каким правилам играть и что для этого нужно

СНОБ
Фигура речи Фигура речи

Vogue расспросил женщин о том, как им удалось наладить с телом идеальную связь

Vogue
«Уэбб»: наследник великих космических обсерваторий «Уэбб»: наследник великих космических обсерваторий

Чего нам ждать от телескопа имени Джеймса Уэбба?

Наука и жизнь
История парня из России, который в 30 лет сделал фаллопротезирование и начал жизнь с нуля История парня из России, который в 30 лет сделал фаллопротезирование и начал жизнь с нуля

Через что продится пройти, чтобы вернуть себе здоровую сексуальную жизнь

Playboy
Не ходите, дети, в метаверс гулять: что такое метавселенные Не ходите, дети, в метаверс гулять: что такое метавселенные

Безоблачное будущее в метавселенных не такое уж безоблачное. Почему?

РБК
Праматерь всех страхов: как избавиться от навязчивых мыслей о смерти Праматерь всех страхов: как избавиться от навязчивых мыслей о смерти

Почему возникают навязчивые мысли о смерти и как избавиться от страха умереть

Forbes
Как же жарко! 10 причин жара, связанных со здоровьем Как же жарко! 10 причин жара, связанных со здоровьем

Что-то стало жарковато… Или только ты это чувствуешь?

VOICE
Это просто! Лайфхаки, которые помогут сохранить и преумножить финансы семьи Это просто! Лайфхаки, которые помогут сохранить и преумножить финансы семьи

Как избавиться от ненужных трат и только увеличивать семейный капитал

Cosmopolitan
Генетический страх одиночества ведет к замужеству: рассуждает Михаил Лабковский Генетический страх одиночества ведет к замужеству: рассуждает Михаил Лабковский

Половина браков распадается — это статистика

VOICE
Натерпелась не только Бритни Спирс: 5 знаменитостей, чье детство было сущим кошмаром Натерпелась не только Бритни Спирс: 5 знаменитостей, чье детство было сущим кошмаром

Эти знаменитости предпочли бы забыть детство, как страшный сон

Playboy
Как убрать пароль при входе в Windows 10 Как убрать пароль при входе в Windows 10

Как отключить пароль в Windows 10, чтобы быстрее активировать систему

CHIP
Археологи раскопали в Таримском бассейне древнейшее укрепленное поселение Археологи раскопали в Таримском бассейне древнейшее укрепленное поселение

Археологи исследовали остатки укрепленного поселения в Таримском бассейне

N+1
Что такое сила трения? Что такое сила трения?

Что такое сила трения и где можно ее встретить в повседневной жизни?

Популярная механика
Какие продукты можно и нельзя есть при изжоге Какие продукты можно и нельзя есть при изжоге

Как справиться с изжогой и почему она возникает?

Cosmopolitan
Как быть эффективным филантропом Как быть эффективным филантропом

Члены Клуба попечителей Московской школы профессиональной филантропии

СНОБ
Семь удивительных надгробий великих людей и животных Семь удивительных надгробий великих людей и животных

Смерть и юмор всегда идут рука об руку

Maxim
Раба Москвы: каким получился фильм «Продукты-24» Михаила Бородина, прогремевший на Берлинале Раба Москвы: каким получился фильм «Продукты-24» Михаила Бородина, прогремевший на Берлинале

Режиссер из Узбекистана о том, как его соотечественники попадают в рабство

Esquire
Выбираем хобби! Популярные увлечения, на которые не нужно тратить много денег Выбираем хобби! Популярные увлечения, на которые не нужно тратить много денег

Ищешь, чем бы заняться, но не хочешь тратить много денег на свое увлечение?

Cosmopolitan
«Пять литров красного: Что необходимо знать о крови, ее болезнях и лечении» «Пять литров красного: Что необходимо знать о крови, ее болезнях и лечении»

В книге гематолог-онколог рассказывает об анатомии и физиологии крови

N+1
Как скачать видео с VK: 3 простых и проверенных способа Как скачать видео с VK: 3 простых и проверенных способа

3 распространенных метода, позволяющие скачать видео с VK

CHIP
Трансплантологи изменили группу крови у донорских легких Трансплантологи изменили группу крови у донорских легких

Трансплантологи отрезали A-антиген с поверхности эндотелиальных клеток

N+1
Как понять, что в отношениях от вас ждут только денег Как понять, что в отношениях от вас ждут только денег

Разоблачаем недобросовестных партнеров

GQ
Ужасные дыры: что нужно знать про трипофобию и способы борьбы с ней? Ужасные дыры: что нужно знать про трипофобию и способы борьбы с ней?

Боязнь отверстий — одна из популярных фобий

Cosmopolitan
«Другое имя»: фильм о фейковой жизни женщин со Светланой Ходченковой в главной роли «Другое имя»: фильм о фейковой жизни женщин со Светланой Ходченковой в главной роли

Почему фильм «Другое имя» — важное событие для российского кино

Forbes
Открыть в приложении