Какие особенности китайского менталитета должны учитывать предприниматели

ForbesБизнес

Трактат о военном искусстве: 7 мифов о переговорах с китайскими партнерами

Китай с его населением в 1,4 млрд человек — именно тот рынок, который активно вносит свои коррективы сегодня во все отрасли бизнеса. Руководитель китайского направления Института исследований быстроразвивающихся рынков в МШУ Сколково Олег Ремыга рассказал, какие особенности местного менталитета должны учитывать российские предприниматели

Олег Ремыга

russian-chinese_1.jpg__1569236124__40757.jpg
Советский плакат "Крепим дружбу во имя мира и счастья!" / Виктор Иванов

Партнерство России и Китая укрепляется: только за 2018 год товарооборот между двумя державами увеличился на 27,1%, причем российский экспорт в Китай превышает импорт. За время сотрудничества у российского бизнеса сложились представления, часто не совсем верные, о китайских традициях. Обряды в Китае исконно важны: население всегда было большим, и единственный способ его контролировать, — внедрить жесткие традиции. Иногда кажущиеся людям других культур странными. Именно от соблюдения обычаев во многом зависит успех переговоров. Традиционные китайцы считают, что их страна находится в центре мира, что они — представители древней культуры и 5000-летней цивилизации. Если переговорщик при первом общении не продемонстрирует им понимания культуры и традиций, то окажется в категории «дикого варвара». Ему будут улыбаться, оказывать гостеприимство, говорить «да», но эти договоренности не будут ничего значить. Более того, обман «дикого варвара» не считается дурным поступком. Китайцы не видят ничего плохого в том, чтобы найти свою выгоду в непонимании иностранцем местных особенностей.

А когда представитель другой культуры демонстрирует знание обычаев, он получит статус «понимающего иностранца», которого обмануть не так просто. И такому человеку будет выказываться больше уважения. Поэтому следовать формальным обрядам как минимум стоит. При работе с китайцами, которые выросли в Гонконге или Макао, — то есть фактически в западной культуре, осевшей в Азии, — применяются другие модели. Но если ваш партнер с материка и его мировоззрение неизвестно, то лучше придерживаться обычаев.

Миф 1: нужно вести длительные переговоры

Такое представление у российских предпринимателей сложилось в процессе работы с китайским госсектором. Там, действительно, из-за бюрократических процедур переговоры занимают много времени. Но в коммерческих структурах ситуация иная: если партнерам интересен продукт и условия сделки, они примут решение быстро. В Китае каждый день появляется 10 000 новых компаний. В таких условиях промедление грозит потерей рынка: если ты не занял нишу, не продал свой товар, на это место придут 10 000 конкурентов. Соперничество заставляет китайцев быть очень прагматичными и жесткими. Если они не будут такими — они проиграют. Корни у такого подхода исторические: население всегда было большим, Китай был и остается аграрной страной, на селе до сих пор проживает 47% жителей. Если китаец не смог продать свой товар и заработать, то члены его семьи не получат свою пиалу риса в день и погибнут. Исконно в Китае вопрос конкуренции приравнивается к вопросу выживания.

Миф 2: используют «Трактат военном искусстве» Сунь Цзы при выстраивании переговоров

Условно китайских владельцев компаний можно разделить на три типа. Первый — это традиционные китайцы, у которых ярко проявляются культурные корни. Они часто используют национальные философские учения при ведении бизнеса. В частности, «Трактат о войне» Сунь Цзы и «36 стратагем», которые посвящены тому, как с помощью хитрости и уловок, выиграть битву. Второй тип — это традиционный китаец, который придерживается идей коммунизма, чаще всего встречается среди представителей госструктур. Третий тип условно можно назвать «новыми китайцами». Это молодое поколение, которое выросло в обеспеченных семьях, имело доступ не только к газете «Жэньминь жибао» (аналог советской газеты «Правда»), отдыхало в западных странах и получило образование в вузах Европы и Америки. Эти люди видели мир,

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Повседневная жизнь в Северной Корее Повседневная жизнь в Северной Корее

Бескомпромиссное исследование повседневной жизни в Чхонджине, Северная Корея

kiozk originals
Сколько на самом деле стоит компания, из-за которой арестовали Майкла Калви Сколько на самом деле стоит компания, из-за которой арестовали Майкла Калви

Forbes изучил последний отчет с оценкой стоимости акций компании IFTG

Forbes
Можно ли спастись от удара молнии (спойлер — нет) Можно ли спастись от удара молнии (спойлер — нет)

Стихия может быть опасной и жестокой, особенно такая непредсказуемая, как гроза

Популярная механика
Цвет земли Цвет земли

Berberlodge — больше похожий на крошечную деревушку, чем на отель

Seasons of life
Как устроить музыкальный фестиваль с Metallica и Билли Айлиш Как устроить музыкальный фестиваль с Metallica и Билли Айлиш

Разбираемся, кто и какой ценой поставляет известных артистов в Россию

РБК
Бездрожжевая культура Бездрожжевая культура

Косметологи и гастроэнтерологи наперебой рекомендуют противогрибковую диету

Tatler
Художник Борис Праматаров: «Я не борюсь с демонами, а сосуществую» Художник Борис Праматаров: «Я не борюсь с демонами, а сосуществую»

Борис Праматаров о том, как устроить выставку с помощью фейсбука

Esquire
Драгоценные Z: как привычки поколения формируют новую концепцию роскоши Драгоценные Z: как привычки поколения формируют новую концепцию роскоши

Рост и последние тенденции рынка драгоценных украшений

Forbes
«Невероятное» — оглушительный мини-сериал Netflix о сексуальном насилии «Невероятное» — оглушительный мини-сериал Netflix о сексуальном насилии

Сериал «Невероятное» — это реальная история о жертве изнасилования

Esquire
Три сна. Три сюжета. Три толкования Три сна. Три сюжета. Три толкования

Психотерапевт Дэвид Бедрик объясняет значение снов на примерах из практики

Psychologies
Уличное дело Уличное дело

В сентябре на Sotheby’s пройдёт онлайн-аукцион работ Бэнкси

Robb Report
Собираем лучший игровой ПК: проще, чем кажется Собираем лучший игровой ПК: проще, чем кажется

Если хочешь, чтобы работало, – сделай сам

CHIP
Как живут Цукерберг, Гейтс и Опра Уинфри: 5 самых умных домов миллиардеров Как живут Цукерберг, Гейтс и Опра Уинфри: 5 самых умных домов миллиардеров

Самые удивительные и инновационные идеи для дома от членов списка Forbes

Forbes
5 загадочных кладов, которые все еще ищут 5 загадочных кладов, которые все еще ищут

Многие знаменитые клады до сих пор не найдены

РБК
Эпоха Возрождения Эпоха Возрождения

Хоакин Феникс хорошо знаком с темной стороной жизни

Esquire

Сергей Лазарев рассекретил еще одного своего ребенка – годовалую дочь Аню

Cosmopolitan

19-летняя девушка сумела вылечиться от онкологии с помощью Анастасии Заворотнюк

Cosmopolitan
Витамины для мужчин при планировании ребенка: какие нужны и нужны ли они вообще Витамины для мужчин при планировании ребенка: какие нужны и нужны ли они вообще

А вот и сюрприз — в рождении ребенка участвует не только женщина

Playboy
На пороге глобальной катастрофы? Зазеркальная жизнь На пороге глобальной катастрофы? Зазеркальная жизнь

Кто и зачем пытается получить живые организмы из зеркально отраженных молекул

Популярная механика
Машину заказывали? Как Светлана Виноградова стала гендиректором Машину заказывали? Как Светлана Виноградова стала гендиректором

Выясняем, как четверть века ходить на работу как на праздник

Cosmopolitan
Неравный счет — главная причина семейных ссор? Неравный счет — главная причина семейных ссор?

Одна из основных причин конфликтов — ощущение, что мы делаем больше, чем партнер

Psychologies
3D-маркетинг: как стратап с российскими корнями помогает luxury-брендам по всему миру продавать в интернете 3D-маркетинг: как стратап с российскими корнями помогает luxury-брендам по всему миру продавать в интернете

Компания Cappasity помогает luxury-брендам сканировать товары в 3D

Forbes
В чем правда? В чем правда?

Наши эксперты прокомментировали самые частые и заманчивые рекламные клише

Добрые советы
Богатый выбор: как кандидат в президенты США заработала состояние в $12 млн Богатый выбор: как кандидат в президенты США заработала состояние в $12 млн

Выдвиженец от Демократической партии Элизабет Уоррен считает себя капиталистом

Forbes
Tesla для самых маленьких: как 26-летний ученый из Сибири придумал «умную» коляску Tesla для самых маленьких: как 26-летний ученый из Сибири придумал «умную» коляску

Аспирант НГТУ Илья Дымов разработал детскую коляску-робота

Forbes
Стрижки бокс и полубокс: в чем разница, кому идут и наглядные примеры Стрижки бокс и полубокс: в чем разница, кому идут и наглядные примеры

Секрет главных стрижек современности раскрыт

Playboy
Пейзаж после битвы: кто заменит саудовскую нефть? Пейзаж после битвы: кто заменит саудовскую нефть?

Нефтяной рынок по-прежнему чувствителен к военно-политическим рискам

Forbes
Бизнесмен года: Тигран Худавердян Бизнесмен года: Тигран Худавердян

Человек, который привел «Яндекс.Такси» к глобальному успеху

GQ
6 забытых советских и российских легковушек: ностальгия и обида 6 забытых советских и российских легковушек: ностальгия и обида

Не стоит судить об отечественном автопроме строго

Популярная механика
Ушел не попрощавшись Ушел не попрощавшись

Что делать, если мужчина вдруг просто исчез с твоего горизонта

Лиза
Открыть в приложении