Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи?

kiozk originalsБизнес

Спроси маму

Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?

Автор: Роб Фитцпатрик – писатель и бизнесмен, предприниматель в области технологий, выпускник венчурного фонда YCombinator, партнер компании Founder Centric. Занимается разработкой и внедрением программ обучения стартапов, сотрудничая с университетами, европейскими бизнес-акселераторами и компаниями. Пишет о книгах и музыке для Guardian, The Sunday Times и Private Eye.

0:00 /
1083.324

Для кого эта книга?

Эта книга для всех, кто хочет что-то создавать или уже это делает. Она об умении запрашивать конструктивную критику и использовать ее потенциал во благо своей работы. Да, позитивный отклик важен, он подбадривает вас и стимулирует быть лучше. Но если вы не услышите откровенной критики своей работы или продукта, то никогда не узнаете, как его усовершенствовать и устранить недостатки. «Спроси маму» – практическое руководство по улучшению вашего бизнеса, которое поможет вам научиться получать объективные отзывы о своей работе.

Наш обзор не заменит вам прочтение книги «Спроси маму» в полном объёме. Однако, мы готовы разжечь ваше любопытство и побудить к её самостоятельному изучению. Начнём?

Горькая правда – или сладкая ложь?

Все любят одобрение – особенно предприниматель, который может быть не уверен в своей идее. Но вместо того, чтобы ожидать похлопывания по спине, говорит Роб Фитцпатрик, желайте услышать правду – даже если она разрушает вашу мечту. Вы можете сэкономить время, деньги и много нервов, задавая правильные вопросы нужным людям и узнав, сможет ли ваша концепция взлететь – или просто рухнет и сгорит. Мы согласны с тем, что предпринимательство – это не для слабонервных, и рекомендуем прочесть мудрые советы Фицпатрика всем предпринимателям и основателям стартапов. А если вы переживаете из-за чего-то и хотите поделиться своими чувствами, то всегда можете поговорить с мамой.

Из этого обзора вы узнаете:

  • почему получение достоверной информации от собеседника более важно, чем получение комплиментов;
  • как неформальные встречи и случайные разговоры могут дать вам самую полезную информацию;
  • как публичные выступления, преподавание и ведение блога могут расширить ваши перспективы;
  • и почему стартапы часто испытывают трудности с определением конкретного потребительского сегмента.

Клиент всегда прав

Разговор с потенциальными клиентами перед запуском проекта или инвестированием в стартап поможет вам определить, является ли ваша концепция жизнеспособной. Но обычной беседы недостаточно – вы должны внимательно слушать, задавать правильные вопросы и извлекать важную для себя информацию. Вы должны искать честные ответы и никогда не соглашаться на комплименты. Не спрашивайте свою маму или кого-то из близких, интересна ли ваша бизнес-идея. Никто не хочет задеть ваши чувства. Неправильно проведенный этап разговоров с клиентами может ввести вас в заблуждение и создать ложную надежду.

«Тест для мамы» – это набор простых правил для составления таких вопросов, отвечая на которые даже ваша мама не сможет вам солгать.

Не поддавайтесь искушению преждевременно упомянуть в любом разговоре о своей идее. Вместо этого сосредоточьтесь на изучении своих перспектив. Выясните, как они сопоставляются с определенными проблемами и ситуациями на рынке, и сколько времени и денег уйдет на ваш потенциальный проект.

Остерегайтесь положительных отзывов.

Положительные отзывы от потенциальных клиентов очень соблазнительны. Но люди могут скрывать правду, потому что хотят поддержать вас и вашу идею. Если вы понимаете, что вас только хвалят, копайте глубже, запрашивайте факты и информацию.

«Если вы не видите своих последовательных целей и проблем на пути к ним – значит, у вас нет достаточно определенного сегмента клиентов», – пишет Фитцпатрик.

Положительная обратная связь ничего не говорит вам о реальной ситуации или обязательствах клиента. Люди, которые упоминают, что они хотели бы купить что-то, как правило, гораздо менее уверены, когда наступает момент покупки. Спрашивать у них, купят ли они ваш продукт – пустая трата времени. В будущем возможно все, но на данном этапе ответ «да, куплю» не является обязательством.

«Комплименты в изучении своей целевой аудитории – это золото дураков: блестящее, отвлекающее и бесполезное», – считает Роберт Фитцпатрик.

Помните, люди, которых вы опрашиваете, будут изо всех сил стараться защитить ваши чувства. Они будут избегать говорить что-то плохое о вопросах, которые, очевидно, имеют для вас большое значение. Известные предприниматели, такие как Гордон Рамзи, Илон Маск и Рид Хоффман, имеют репутацию людей, чуть ли не выпрашивающих отрицательные отзывы, но, вообще, предприниматель должен быть немного более рассудительным. Итак, давайте обсудим, как же именно вам стоит общаться с вашими потенциальными клиентами.

Например, если вы обращаетесь к 100 людям, а 98 из них вешают трубку – что это значит? В общем-то ровным счетом ничего, кроме того, что люди не любят отвечать на звонки. Тут нет ничего удивительного.

Не старайтесь решить эту проблему, используя максимально настойчивый голос и убедительную манеру общения. Доставать кого-то до тех пор, пока он не одобрит вашу идею, – только раздражать потенциальных потребителей. Решительность обычно является замечательным качеством для бизнесмена – за исключением тех случаев, когда вы просто пытаетесь собрать информацию. Переходя уже на этом этапе к общению в «режиме продаж» вы перетягиваете одеяло на себя. Ведь сейчас время не говорить, а слушать. Если вы замечаете, что так происходит, вернитесь в нужное русло, признав, что вы немного увлеклись, и попросите человека возобновить ход его или ее мыслей.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Восстановить мужские ориентиры Восстановить мужские ориентиры

Молодые пары сегодня все реже следуют традиционному распределению ролей

Psychologies
Царь всех болезней Царь всех болезней

Биография рака

kiozk originals
Техпарад Техпарад

Новости мира науки и техники

Популярная механика
Политика великолепия: история династии д'Эсте — величайших меценатов в истории Политика великолепия: история династии д'Эсте — величайших меценатов в истории

Репрезентация и сакрализация собственной власти в изящных искусствах

Forbes
Фтор улучшил транспортный слой перовскитных солнечных батарей Фтор улучшил транспортный слой перовскитных солнечных батарей

Химики нашли способ сделать солнечные батареи эффективнее и стабильнее

N+1
Без вины виноватая Без вины виноватая

Чувство вины способно разрушить нашу жизнь

Лиза
Дмитрий Акриш: Я стремлюсь убрать из театра «театр» Дмитрий Акриш: Я стремлюсь убрать из театра «театр»

Интервью с режиссером Дмитрием Акришем о новом спектакле

СНОБ
Как суповая миска спасла миллионы жизней: удивительная история создания военной каски Как суповая миска спасла миллионы жизней: удивительная история создания военной каски

Каска Адриана спасла сотни тысяч в Первую мировую войну

Maxim
Как Кен Кизи тестировал ЛСД для ЦРУ и написал «Пролетая над гнездом кукушки» Как Кен Кизи тестировал ЛСД для ЦРУ и написал «Пролетая над гнездом кукушки»

История и последствия одного эксперимента

Weekend
Время Кассиопеи. Осеннее небо Время Кассиопеи. Осеннее небо

Что можно наблюдать на звездном небе осенью

Наука и жизнь
Живая лаборатория Европы. Как устроен город, у которого есть план до 2070 года Живая лаборатория Европы. Как устроен город, у которого есть план до 2070 года

Как Копенгагену удается строить идеальную экосистему

Forbes
Двойной «Джей». 7 фактов об обновлении Jaguar F-Pace Двойной «Джей». 7 фактов об обновлении Jaguar F-Pace

Обновленный Jaguar F-Pace — новый салон и экономичный двигатель

РБК
Интерьер для коллекционеров Интерьер для коллекционеров

Квартира как музей современного искусства

SALON-Interior
«Отомстила бывшему за предательство и с тех пор чувствую себя хорошо» «Отомстила бывшему за предательство и с тех пор чувствую себя хорошо»

Жажда мести отравляет или ведет к движению вперед?

Psychologies
Вызов принят Вызов принят

Вспоминаем главные бьюти-челленджи последних лет

Glamour
Опять двойка Опять двойка

Как «заставить» ребенка учиться, объясняет психолог Марина Мелия

Tatler
«Я никогда не ем перед переговорами». Приметы и суеверия предпринимателей «Я никогда не ем перед переговорами». Приметы и суеверия предпринимателей

Странные иррациональные привычки российских предпринимателей

Inc.
Как правила и границы помогут справиться с детскими капризами Как правила и границы помогут справиться с детскими капризами

Жизнь без границ и ориентиров делает ребенка очень уязвимым

Psychologies
Стереохимические фантазии Вант-Гоффа Стереохимические фантазии Вант-Гоффа

Ученые, которые первыми дали верное объяснение оптической изомерии

Наука и жизнь
Сумерки кумиров: как приговор Михаилу Ефремову разрушил миф о сакральности культуры Сумерки кумиров: как приговор Михаилу Ефремову разрушил миф о сакральности культуры

О том, как это резонансное дело может привести к десакрализации культуры

Forbes
Поле чудес Поле чудес

Как сберечь свои деньги?

Лиза
«Мальчик и девочка должны иметь равные возможности играть». Полина Юмашева — о работе в РФС, равенстве в спорте и развитии женского футбола «Мальчик и девочка должны иметь равные возможности играть». Полина Юмашева — о работе в РФС, равенстве в спорте и развитии женского футбола

Полина Юмашева о развитии женского футбола в России

Forbes
Как правильно выбрать нюдовую помаду для идеального «голого» макияжа? Как правильно выбрать нюдовую помаду для идеального «голого» макияжа?

Ты никогда не ошибешься, если выберешь нюдовую помаду

Cosmopolitan
Следуй за мной Следуй за мной

Следуем за сложной геометрией пространства

AD
Правила жизни Фредди Меркьюри Правила жизни Фредди Меркьюри

Правила жизни вокалиста культовой рок-группы Queen

Esquire
Чистая работа Чистая работа

Чем опасны новообразования на коже и как от них избавиться?

Лиза
Практическая польза Практическая польза

Худрук «Практики» Марина Брусникина превратила интернет-пространство в сцену

Vogue
Алена Алена

Интервью с универсальной амазонкой нового русского кино Аленой Михайловой

Собака.ru
История Бога История Бога

Четыре тысячи лет исканий в иудаизме, христианстве и исламе

kiozk originals
Нарциссы и созависимые: две стороны одной медали? Нарциссы и созависимые: две стороны одной медали?

Нарцисс и созависимый — крепкая пара

Psychologies
Открыть в приложении