Как зарабатывать миллионы рублей в год на тревожных горожанах: бизнес-план сервиса онлайн-психотерапии «Ясно»
Сервис подбора и консультаций психологов «Ясно» в 2017 году первым перенес психотерапию в онлайн. С тех пор количество психологов, работающих через него, возросло с 5-6 до 250, а количество консультаций — с нескольких десятков до нескольких тысяч в месяц. Только в сентябре 2020 года оборот «Ясно» составил 17 млн рублей, выручка — 4,2 млн рублей — половина того, что прошло через сервис за весь 2019 год.
Forbes продолжает постоянную рубрику «Бизнес-план». Мы берем за основу строгую форму реального делового документа и оживляем ее историями героев-предпринимателей, которые с нуля построили успешный бизнес. В каждом пункте есть два временных пласта: «тогда» — положение дел на момент запуска бизнеса, и «сейчас» — рассказ о том, что изменилось со старта, а также советы героев о том, какую стратегию выбрать сегодня.
На этот раз «на атомы» свой успех разбирает Данила Антоновский — основатель проекта «Ясно», который пытается побороть стереотип о том, что «выпить с другом гораздо полезнее, чем все эти ваши психологи» и уже проводит по 6000 онлайн-консультаций в месяц.
Цели и задачи бизнеса
Тогда
Идея «Ясно» появилась в начале 2017 года. Тогда я начал ходить к психотерапевту и поразился тому, насколько это интересно и эффективно. В то же время, мы с моим партнером Андреем Зайцевым-Зотовым давно хотели сделать что-нибудь вместе и время от времени встречались, прикидывая разные варианты. Как раз в ходе встреч, которые происходили на фоне моих первых консультаций, идея и оформилась.
Мы хотели сделать психотерапию доступной и удобной для всех. Казалось бы, идея весьма простая. Однако по мере того, как мы начали над ней работать, поняли, что она раскладывается, как матрешка, и обнаруживает в себе несколько других, более сложных.
Во-первых, для того, чтобы продавать психотерапию, надо хорошо понимать, что именно ты продаешь. В мире существует более 500 ее разновидностей: в одной какие-то карты раскладывают, в другой песок пересыпают, в третьей пытаются тренировать человеческую психику, как собаку Павлова. Но если на Западе существуют хоть какие-то критерии оценки и лицензирование, то в России эта область вообще не лицензируется. Поэтому люди здесь часто приходили к специалисту и вместо классической психотерапии вроде той, что была показана в «Клане Сопрано» (американский телесериал — Forbes), получали аналог спиритического сеанса. То есть рынок представлял собой огромную хаотичную массу, в которой с одинаковой вероятностью можно наткнуться на отличного специалиста и на человека, окончившего двухмесячные курсы. Не было ни одного сервиса, который отбирал бы первых и отсеивал вторых.
Нам очень хотелось людей от этого хаоса оградить, предложить им классический, без всяческих примесей продукт под названием «психотерапия». И в этом смысле мне здорово помогла моя учеба. Я увлекся идеей настолько, что одновременно с запуском проекта поступил в магистратуру ВШЭ на психоанализ. Закончил ее и пошел на программу нью-йоркского психоаналитического института William Alanson White, где сейчас и доучиваюсь. Времени и сил это отнимало (и отнимает) довольно много, но зато позволило понять суть психотерапии и дало возможность отсекать лишнее.
Во-вторых, в России в 2017 году не было культуры онлайн-консультирования: все терапевты принимали в кабинетах, в квартирах. Знаю по себе — мотаться к ним каждую неделю было довольно неудобно. Это тоже хотелось исправить.
Собственно, так и сложилась бизнес-идея «Ясно», как некоего способа борьбы с хаосом – чистый и прозрачный сервис видео-консультаций, на котором работают тщательно отобранные специалисты и установлена единая цена на все консультации.
Сейчас
В 2020-м идея не особо изменилась. Скорее начала пускать ростки в каких-то местах и заставлять нас думать о том, о чем раньше думать не приходилось. Например, мы работать начинали с 5-6 терапевтами, а сейчас их около 250. Мы понимаем, что не можем просто добавить их на сайт и предоставить самим себе: нам надо налаживать с ними диалог, доносить до них наше понимание психотерапии.
Если до 5-6 человек ты можешь донести все, что хочешь, в ручном режиме, то с 250 нужна более системная работа. Поэтому сейчас мы тратим много времени, денег и сил на создание и поддержание внутренней профессиональной среды: проводим с терапевтами регулярные супервизии, организовываем для них семинары и так далее.
Цель деятельности (чего вы хотите достичь)
Тогда
Я, признаться, не слишком хороший предприниматель. Андрей [Зайцев-Зотов, сооснователь «Ясно«] чуть более системный, но в целом, тоже из разряда мечтателей, а потому развитие проекта мы представляли довольно смутно. Чувствовали, что это очень живая тема, что есть спрос и что экономика, будучи прикинута на глаз, вполне себе сходится, однако никаких экселевских таблиц, графиков и проекций мы не делали. Что до более приземленных целей, то мы всегда оперировали ближайшим горизонтом событий и той круглой цифрой, которая на нем маячила. На самом старте с 5-6 психологами мы проводили около 40 сессий в месяц. И думали: вот было бы здорово, чтобы психологов было 15, а сессий в месяц – 100. Это довольно быстро случилось, и мы двигали планку до 50 и 500. То есть, по сути, это была такая игра.
Сейчас
Сейчас мы проводим более 6000 сессий в месяц и хотели бы вырасти раз в 5-10.
Характеристика отрасли
Тогда
Когда мы начинали, рынка как такого не было: существовала лишь площадка под романтическим названием b17.ru, на которой можно было найти психолога или, например, «духовного практика», а также сервисы вроде profi.ru, где психологи тоже присутствовали, однако было совершенно непонятно, как, где и кто их отбирает. Я, кстати, одним из таких сервисов даже воспользовался. Нашел чудесную женщину, юнгианского аналитика, к которой сходил один раз и не вернулся: во многом из-за того, что принимала она в однокомнатной квартире на окраине, а сессия проходила почему-то на кухне.