Как сыграть на гитаре с помощью киберруки
Компания «Моторика», разработчик и производитель функциональных протезов рук, привлекла 400 млн рублей венчурных инвестиций. Деньги будут направлены на расширение выпуска, развитие продукта и продвижение его на мировые рынки
Представьте себе: маленькая девочка без руки надевает протез, и осуществляется ее мечта — она идет танцевать брейк-данс под восхищенные взгляды сверстников. А у взрослой девушки самое простое желание — говорить по телефону, одновременно держа в другой руке-протезе стаканчик с кофе. И снова случай из области больших амбиций: мужчина с двумя протезами рук едет на горнолыжный курорт, чтобы кататься на сноуборде, и там без посторонней помощи застегивает крепления на ботинках, несет на плече спортивный снаряд, держится за бугельный подъемник… Эти кейсы взяты из жизни клиентов компании «Моторика», которая разрабатывает и производит собственную линейку продуктов для людей без рук, в том числе бионические, или роботизированные протезы.
С 2015 года «Моторика» является резидентом кластера биомедицинских технологий фонда «Сколково» и за это время выпустила около двух тысяч изделий, поставив их на российский рынок и еще в 12 стран мира. Недавно компания объявила о планах увеличить выпуск на порядок — до 12 тыс. изделий в год, а также расширить свое присутствие на внешних рынках. На свой проект «Моторика» привлекла внушительные инвестиции: 200 млн рублей предоставил Российский фонд прямых инвестиций (РФПИ) и 200 млн — Дальневосточный фонд высоких технологий (ДФВТ). Оба фонда вошли в капитал компании: ДФВТ получил 22,1% акций, аналогичная доля у РФПИ. «Компания не только конкурентоспособна на российском рынке, но и может вырасти в глобального игрока, с помощью наших средств и средств коллег из РФПИ они выйдут на международные рынки, уже в ближайшем будущем — в Индию и страны Азиатско-Тихоокеанского региона», — уверен генеральный директор ДФВТ Руслан Саркисов.
Интерес «Моторики» к азиатским рынкам объясняется их большой емкостью: если в России в год устанавливается за счет государства порядка десяти тысяч протезов рук, а весь рынок протезов верхних конечностей оценивается примерно в миллиард рублей, то в Индии в протезах рук нуждаются около 300 тыс. человек, а рынок оценивается в 500 млн долларов при среднегодовом темпе роста 10%. Но положительный эффект от продвижения «Моторики» в Индию должны почувствовать и в России. «Российский потребитель в итоге выиграет от нашей экспансии, так как мы, увеличивая количество производимых изделий, сможем понижать их себестоимость, а также непрерывно внедрять улучшения и новые идеи в функциональность протезов», — говорит председатель совета директоров «Моторики» Андрей Давидюк. Как поясняют в компании, бионические протезы гораздо проще тех же мобильных телефонов, но намного дороже по причине небольших объемов производства. Поэтому рынок будет постепенно расти, ведь сегодня, по статистике, только 20% инвалидов в мире регулярно пользуются протезами и лишь два процента — функциональными, то есть теми, которые реально меняют качество их жизни.
Рука для киберчеловека
В 2014 году один из основателей «Моторики» Василий Хлебников увидел в Новой Зеландии, как парень напечатал на домашнем настольном 3D-принтере «косметический» протез руки — муляж и подарил его ребенку, а потом выложил в общий интернет-доступ модель изделия. Будучи инженером в области промышленного цифрового производства, Василий заинтересовался этим случаем и напечатал такой же протез в своем цехе, после чего задумался: а в России так кто-нибудь делает? Какие нужны протезы рук, много ли нуждающихся в них людей? Все свои вопросы он задал на различных форумах, связанных с реабилитацией, протезированием, а еще отправил сорок писем в различные медицинские учреждения. От участников форумов пошел отклик, особенно активными были родители, которые писали: «Нашим детям нужен функциональный протез, а нам дают непонятно что». Из специалистов отозвался только Александр Минькин, заведовавший детским ортопедическим отделением Федерального научного центра реабилитации инвалидов имени Г. А. Альбрехта в Петербурге, он посоветовал и первых пациентов для протезирования.
Бизнес "Моторики" динамично растет (График 1)
Тогда же на портале для инженеров Хлебников познакомился с Ильей Чехом, с которым они вскоре создали компанию «Моторика». Начинали бизнес на собственные средства, да еще, участвуя в различных инновационных конкурсах, выиграли в общей сложности около 300 тыс. рублей. Потом был раунд инвестиций от «Роснано», что позволило компании структурировать свою деятельность. А со временем долю «Роснано» удалось выкупить обратно при поддержке бизнес-ангелов Андрея Давидюка и Руслана Бабинцева, которые присоединились к проекту и стали частью рабочей команды. Выручка компании хорошо росла и достигла в 2020 году 135 млн рублей, но проект пока не вышел на положительную рентабельность. Причина убыточности в том, что компания до сих пор делала акцент на разработки, формируя актуальный продуктовый портфель, за счет чего, собственно, и росла ее целевая аудитория и продажи.
«Моторика» сфокусировалась на функциональном детском протезировании рук, поскольку дети-инвалиды острее всего нуждаются не в косметическом протезе, который решает вопрос только эстетики, а в деятельном протезе, позволяющем выполнять много повседневных действий, участвовать в играх со сверстниками. Активные протезы могут быть двух видов — механические и бионические. Механические, или тяговые, протезы работают за счет естественного привода: человек двигает оставшейся культей, специальные тросы приводят в движение пальцы кисти, и зажимается кистевой хват. Бионические протезы работают за счет внешнего источника питания, на основе датчиков, считывающих импульсы мышц при выполнении фантомного жеста. Изготовление таких протезов с нуля — долгий и кропотливый труд. В 2016 году «Моторика» вывела на рынок тяговый протез кисти, к концу года — тяговый протез предплечья, и только после нескольких этапов прототипирования запустила в 2017–2018 годах производство бионических протезов.
Сегодня в портфеле «Моторики» пять протезов: два тяговых протеза — кисти и предплечья, два сложных, многофункциональных и дорогостоящих бионических протеза — кисти и предплечья, а также «односхват» — бионический протез предплечья, оптимальная модель с точки зрения соотношения цены и качества, на которую в компании делают ставку в грядущей экспансии на глобальные рынки. Каждый из протезов еще выпускается виде «полуфабриката» для поставок клиентам b2b — протезным мастерским в разных регионах, которые на месте производят культеприемную гильзу, монтируют изделие и устанавливают его конечному пользователю. Помимо протезов разработаны две цифровые программы — Attilan и MyoBox, они являются неотъемлемой частью всего проекта и создают экосистему, в которой каждый обладатель протеза со встроенной сим-картой может постоянно взаимодействовать как с производителями, так и с другими киберлюдьми. Кстати, использовать интернет вещей в протезировании «Моторика» стала первой в мире.
Средства государственных инвестиционных фондов в компании планируют использовать не на создание новых продуктов, а на продвижение и усовершенствование уже имеющихся. К примеру, цифровая реабилитационная платформа виртуальной реальности Attilan — это целый мир, где «киборги» прокачивают свои навыки в использовании протезов, имеют возможность быстрее восстанавливаться после протезирования за счет объединения игровых и соревновательных механик. Сейчас на Attilan работает школа киби-героев для детей, но нужна аналогичная школа для взрослых, а в перспективе услугами платформы могут воспользоваться инвалиды-колясочники, люди с протезами ног. Так же может развиваться и программа MyoBox, позволяющая просматривать и сохранять графическое представление мышечных импульсов рук, тренировать правильное мышечное воздействие с помощью встроенной флеш-игры, определять, есть ли возможность установить человеку бионический протез. Обе цифровые платформы созданы с применением технологии искусственного интеллекта, который не только обрабатывает большие данные, но и позволяет в перспективе снизить затраты на масштабирование. «Все говорят о телемедицине, мы же говорим о телереабилитации, когда у человека есть возможность даже в самом отдаленном уголке страны получить полноценную поддержку при освоении протеза», — говорит Василий Хлебников.
Протез как модный и доступный гаджет
По разным оценкам, реальное число инвалидов, нуждающихся в России в протезировании верхних конечностей, составляет от 50 тыс. до 100 тыс. человек, но не все они хотят и могут получить эту услугу. Причины тоже разные: многие имеют негативный опыт протезирования и привыкли обходиться без руки, кто-то столкнулся с бюрократической волокитой при сборе пакета документов для бесплатного протезирования и отступил, кто-то отказался от допотопного косметического протеза, который ему предлагали за государственный счет. Кроме того, существующие центры протезирования способны охватить лишь небольшую аудиторию. К примеру, протезно-ортопедический центр «Сколиолоджик.ру» в Санкт-Петербурге в год принимает на протезирование около 400 пациентов без верхних конечностей и на собственном производстве изготавливает любые виды протезов на любой тип усечения. Косметические протезы делают скульпторы, художники, создавая настоящие произведения искусства, рабочие протезы (есть и такой вид) оснащают разными крюками, насадками под орудия труда или для занятий спортом, а также изготавливают тяговые протезы. Если же возникает надобность в бионическом протезе, то необходимые блоки, такие как кисть, локоть, закупают у мировых производителей, но сам протез и культеприемную гильзу производят сами. У «Сколиолоджик.ру» большой опыт и прекрасные отзывы клиентов, но даже тяговые протезы они не делают «навынос», считая, что этим могут заниматься только опытные врачи, хорошо знающие потребности пациента, а не техники-протезисты. А к теме самостоятельного изготовления бионических протезов питерцы думают обратиться лет через пять-шесть.
«Моторика» же видит своей миссией дать возможность как можно большему числу инвалидов иметь киберруку. В идеале протез должен стать гаджетом наподобие телефона — доступным по цене, распространенным, привычным. «Коль скоро так случилось, что от рождения или в силу обстоятельств человек остался без руки, то все гаджеты, которые на сегодня придуманы, должны быть ему доступны и встроены в протез — смартфоны, приложения, фитнес-трекеры, бесконтактная оплата», — говорит Андрей Давидюк. В компании разработана система насадок на протез — для телефона, фонарика, пульта квадрокоптера. Совместно с компанией Samsung запущен выпуск встраиваемых в протез часов, через которые к тому же осуществляется связь киборга с цифровыми программами для настройки протеза или сбора телеметрии.
В течение двух лет инженеры рассчитывают научиться встраивать в протез гибкий экран, по сути, разместив на руке компьютер; разработать голосового помощника, как «Алиса» и Siri, чтобы человек с травмой мог включить музыку, позвонить маме, вызвать такси, заказать еду. Само собой, на протезе будет система бесконтактной оплаты в магазине и транспорте. Еще более смелая идея — сделать протез чувствующим, чтобы у человека могла появиться обратная тактильная связь. Такое возможно только с применением технологий нейростимуляции, и в этом направлении «Моторика» взаимодействует с медицинским центром Дальневосточного федерального университета — в этом году планируется провести первые опыты на очувствление протезов, подключение их к нервной системе. Совсем уж фантастически звучит мысль, чтобы человек с протезом играл на фортепиано, гитаре, но эта тема тоже в разработке. «Возможно, надо будет внедрять миодатчики в каждую отдельную мышцу либо это будет распознавание сигнала из канала нервов. Гипотезы есть разные, мы будем их валидировать в процессе наших исследований», — размышляет Хлебников.
В предвкушении глобального роста
В России около 80% рынка протезов занимают зарубежные компании, европейские и американские, одна из самых заметных — немецкая Otto Bokk со столетней историей и широкой линейкой продуктов. При этом на функциональные протезы приходится менее четверти продаж: 3% на бионические и 21% — на тяговые. «Моторика» на этом небольшом рыночном пятачке надеется потеснить зарубежных коллег. Помимо наращивания функционала протезов в сторону дополнительных цифровых возможностей, чего не делает больше никто в мире, российская компания рассчитывает на такие конкурентные преимущества, как доступное сервисное обслуживание (и планирует организовать ремонтные центры по всей стране), а также выгодное соотношение цены и качества.
Большинство людей с протезами рук могут использовать их только в качестве муляжа (График 2)
В сравнении с импортными аналогами продукты «Моторики» стоят в два — два с половиной раза дешевле. Это особенно ощутимо в дорогих моделях — к примеру, бионический «многосхват» предплечья в Otto Bock стоит 3,5–4 млн рублей, а в «Моторике» — 2,5 млн рублей. При этом нижняя ценовая планка у тяговых российских протезов — 140 тыс. рублей, у бионических — 500 тыс. Впрочем, фиксированных цен у киберрук не бывает, потому что здесь, как у автомобиля, есть базовая комплектация и есть дополнительные опции, которые устанавливаются по желанию заказчика.
Есть у «Моторики» и возможности для быстрого наращивания выпуска, поскольку речь идет в основном о контрактном производстве. «Мы проводим полный цикл разработки, формируем конструкторскую документацию, передаем ее на контрактные производства, расположенные в России, а потом все части протезов возвращаются к нам, производственная цепочка завершается сборкой, прошивкой и финальным контролем в нашем цеху в Сколково», — рассказывает Василий Хлебников. Все контрактные производства, а среди них есть и оборонные предприятия, такие как Вологодский оптико-механический завод, заявили о готовности выпускать не сотни, а тысячи изделий в год.
Протезы «Моторики» на 90% можно считать отечественным продуктом; по словам Хлебникова, когда они выбирали партнеров для контрактного производства (в списке были производители из Китая, Индии, Европы), предпочтение отдали отечественным компаниям не только по соотношению цены и качества, но и по пониманию сложных технологических особенностей изделия. Однако в оставшиеся 10% входят такие «мелочи», как двигатели нужной конфигурации, которые компания вынуждена заказывать за границей. А в целом импортные компоненты занимают в себестоимости роботизированных протезов половину. «Вот банально плату мы делаем в России, а микрочип — иностранный, деталь печатаем сами на промышленном 3D-принтере, а пластик для ее выпуска закупаем за рубежом», — сетует Василий Хлебников. По идее, в дальнейшем углублении локализации производства сырья и компонентов скрыт еще один большой резерв снижения стоимости и повышения доступности протезов. Но на это «Моторика» повлиять не в состоянии.
Что компания пытается решать своими силами, так это проблему сильнейшего кадрового голода, поскольку специалистов в области современного протезирования — «киборгостроителей» — не готовит ни один вуз. Более того, в свете предстоящего роста и территориальной экспансии «Моторики» количество вакансий резко выросло. Руководству приходится искать и привлекать талантливую молодежь, читая лекции в вузах и специализированных лагерях для программистов, вести программу стажеров. Как говорит Василий Хлебников, главным мотивом для приходящих в компанию должно стать убеждение, как и у ее отцов-основателей, что работать на острие технологий — это круто.
Справка о компании
Компания «Моторика» создана в 2015 году в Москве. Разрабатывает и выпускает функциональные и бионические (роботизированные) протезы верхних конечностей. Является разработчиком цифровой реабилитационной платформы виртуальной реальности Attilan и цифровой программы по сбору телеметрических данных MyoBox. Производственные активы: в аренде производственные и складские помещения площадью 150 кв. м.
- Выручка — 135 млн рублей.
- Число сотрудников — 60 человек.
Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl