Как бизнесу выбрать товар на банковской полке
Директор департамента малого и среднего бизнеса МКБ Виктор Жидков — о том, как изменения среды влияют на малый бизнес, и почему у банков есть надежда на рост доходов от этого сегмента
Малый и средний бизнес сильнее всего реагирует на стагнацию в экономике и проблемы с доходами населения. Число малых и средних предприятий уже несколько лет колеблется вокруг отметки шесть миллионов (5,92 млн на начало февраля этого года), а число работников таких предприятий падает уже два года подряд — с 16 млн человек в начале 2018 года до 15,3 млн на начало февраля 2020-го (5%). При этом банки все равно уделяют сектору МСБ особое внимание, обновляют свои продукты для этого бизнеса и активно конкурируют за него. Директор департамента малого и среднего бизнеса МКБ Виктор Жидков рассказал «Эксперту», что меняется в сознании бизнесменов и как сегодня строить работу с малыми предприятиями.
— За счет чего можно добиться прироста в обслуживании малого и микробизнеса, если такого бизнеса не становится больше?
— Действительно, конкретный предпринимательский риск очень сильно завязан на экономику. Но не всегда сокращение числа компаний говорит о сокращении бизнеса. Много лет в России предпринимательство существовало в формате «платим налогов, сколько хочется платить», определенные отрасли жили в очень серой зоне, где все оплачивалось наличкой, нужно было большое количество компаний для обслуживания теневой среды, и поэтому компании-однодневки рождались с большой скоростью — с точки зрения статистики это можно было даже назвать условным ростом. Сейчас бизнес активно обеляется, та же собираемость налогов выросла на треть, количество однодневок резко снижается. Так что сокращение общего числа организаций МСБ — это не основной фактор в оценке перспектив. Ключевые вопросы — темпы развития экономики и мировоззренческие изменения предпринимателей.
— Из-за изменения правил игры?
— Конечно. Если раньше бизнесмену надо было добыть наличные деньги, чтобы рассчитаться с рабочими, то сейчас он начал задумываться о вещах, которые прежде его не волновали. Как оптимизировать производство? Как нанять удаленных бухгалтеров? Предприниматели, которых мы обслуживаем, раньше не готовы были воспринимать финансовый сервис как что-то доступное, легкое и удобное. Но сейчас это воспринимается уже как товар, который ты можешь купить на полках в нескольких магазинах. Банковское сопровождение уже не нечто уникальное.
— Чем ваш банк намерен привлечь предпринимателей?
— В первую очередь не стоит забывать, что предприниматели, принимающие решение о выборе банка, являются в то же время и физлицами, поэтому в первую очередь они будут выбирать банк, которому доверяют. А у нас очень сильный бренд как розничного банка, мы второй частный банк страны, который вызывает доверие у большинства наших граждан. Но одного доверия бренду явно недостаточно, малому и среднему бизнесу важен сервис. С одной стороны, банк должен уметь обслуживать дешево, с другой — не терять качество. Предприниматель хочет работать в удобном банк–клиенте, дистанционно решать все вопросы с помощью чата, с помощью какого-то мессенджера. У нас есть достаточно большая экспертиза относительно того, как выстроить продукт для этих клиентов, какие технологии им нужны и как их доставлять клиенту. И самое главное — у нас есть люди, которые способны это сделать.
— Под продуктом вы подразумеваете комплексный продукт для МСБ?
— Не единый продукт, а разные продукты, учитывающие потребности клиентов из разных сегментов малого и среднего бизнеса. Например, есть индивидуальные предприниматели, которые продают результаты своего труда. А есть предприятия с выручкой несколько миллиардов, отраслевые лидеры с большим штатом сотрудников. Это совершенно разные уровни организации бизнеса, взглядов. И поэтому, когда мы говорим о продукте, мы имеем в виду набор сервисов, который воспринимается этими людьми как достойный.
— Например, различные условия по расчетно-кассовому обслуживанию?
— Это самое простое, услуга, без которой нельзя обойтись. Хотя и тут у нас несколько вариантов пакетов услуг для МСБ из разных сегментов — от начинающего бизнеса до солидных компаний. Но в первую очередь бизнесу важны инструменты, которые позволяют развивать бизнес.
— Можете привести пример?
— Например, есть интернет-магазин, который отправляет товары почтой. Клиенты заказывают товар, посылка идет долго, пока покупатели получат, потом заплатят почте, почта переведет вам… А компании важно оперативно получить деньги, чтобы закупать новые товары или же сырье, если тут еще и собственное производство. Есть компании, готовые предоставить финтех-экспертизу: они могут проанализировать движение товаров у конкретного интернет-магазина, определить процент возврата товаров, подключиться к трекеру почты, чтобы видеть, куда идут посылки. И есть банк, который на основании этой экспертизы готов профинансировать интернет-магазин. Такой продукт можно масштабировать на определенный кластер бизнеса, и запрос со стороны рынка на эти сервисы очень высок. Эти запросы буквально в воздухе, и банки, уходя от классического простого предоставления продукта, готовы рассматривать варианты такой коллаборации.
Не создать дискомфорта
— Вопрос о кредитовании малого и среднего бизнеса. Сейчас многие банки предлагают малому бизнесу предодобренные кредиты, предложения по которым появляются в мобильном банке…
— Я не сторонник подхода, когда решение о выдаче кредита основывается преимущественно на информации об оборотах по счету. При скоринге важнее всего четкое понимание деятельности клиента, его потенциала, оценка эффективности его систем управления, но при этом без лишних телодвижений со стороны клиента. Если же банк предоставляет клиенту сервис по ведению бухгалтерского учета то при наличии согласия со стороны клиента он может анализировать данные его отчетности и на их основании формировать релевантные кредитные предложения.
— Сейчас одна из главных проблем малого бизнеса — необходимость соблюдения «антиотмывочного» законодательства…
— И мы делаем упор на то, чтобы тот пресловутый финансовый мониторинг, которым всех пугают, был максимально клиентоориентирован для тех, кто стоит на светлой стороне бизнеса. Надо очень внимательно выбирать такую модель общения с клиентом, чтобы ни в коем случае не создать дискомфорта нормальному бизнесу. Мы говорим: «Сосредоточься на том, чтобы зарабатывать деньги. Все остальное — наша задача, мы постараемся тебя в этом случае не беспокоить». И дать в помощь сервисы, которые позволят не допускать ошибок. Например, та же проверка контрагентов через «СПАРК-Интерфакс». Этот сервис анализирует данные, полученные из открытых официальных источников, и сообщает клиенту набор факторов, которые могут повлиять на его решение о проведении платежа. То есть сразу после введения ИНН контрагента клиент получает о нем полную информацию. Этот сервис позволяет избежать рисков сотрудничества с компаниями из зоны риска (на грани банкротства, имеющим признаки однодневки и так далее). И, как следствие, убережет от возможных вопросов со стороны банка в будущем.
Дешево и дистанционно
— Если уникальности нет, а сервисы как товары на полке, то за счет чего выигрывать в конкурентной борьбе?
— Наши сервисы и продукты в первую очередь удобны. Это сопровождение внешней экономической деятельности, конверсия, инкассация. То, что во многих банках реализовано для крупных игроков, мы готовы предложить малому и среднему бизнесу.
— Как работает ваш сервис «Самоинкассация»?
— Это сервис не новый, но очень востребованный. Он становится все более понятен предпринимателям. Необходимо понимать, что, хотя наличных сегодня становится меньше, проблемы сдачи наличной выручки в банк для многих по-прежнему остра. Например, в тот же торговый центр инкассаторы не могут заходить в то время, когда там находятся посетители. И у предпринимателя проблема: нужно оставлять кассира после закрытия торгового центра ждать инкассатора, платить ему за переработку. Решение проблемы — самоинкассация, когда кассир вносит средства через банкомат, платежный терминал. Или даже через специальный ящик, который сам посчитает купюры, отправит в банк информацию, какое количество купюр было внесено, и эти средства автоматом появятся на счете. Когда ящик будет полным, приедут инкассаторы и заберут. Самоинкассация не просто удобнее, но и существенно дешевле классической инкассации. Она подключается по умолчанию вместе с пакетом услуг РКО, автоматически устанавливается фиксированный тариф на услугу.
— А как появилась услуга удаленного открытия счета для предпринимателя там, где нет офисов МКБ?
— Офис раньше нужен был компаниям для того, чтобы проводить какие-то кассовые операции. Однако сейчас самоинкассация, корпоративные и зарплатные карты свели эту потребность к минимуму. Сегодня, чтобы открыть счет, нам достаточно иметь своего представителя в регионе, который идентифицирует клиента для открытия счета, встретится с главным человеком в компании, который покажет свои документы. Дальше вся работа банка с клиентом идет дистанционно.
— То есть малому и среднему бизнесу в сегодняшних реалиях отделения в принципе не нужны?
— Не совсем так. Есть предприниматели, для которых дистанционное взаимодействие оптимально: выехал представитель банка, проверил документы, открыли счет, далее все в дистанционных каналах. Есть принципиально иной подход, когда клиент ждет от банка советов, рекомендаций, когда есть желание прийти, поговорить. И, как всегда, будут поклонники фастфуда с ограниченным, но быстрым выбором и поклонники ресторанного обслуживания, которые любят обсудить с официантом способы приготовления блюд, так и среди клиентов из сегмента МСБ всегда будут сторонники живого общения непосредственно в отделении банка.
— Какие новые сервисы вы запустили для МСБ в последнее время?
— Из самого нового — международное торговое финансирование для среднего бизнеса. Это довольно сложный продукт для банка — нужно, чтобы были развиты отношения с западными партнерами, со страховщиками. Мы сейчас очень конкурентны в этом продукте, по объемам мы можем сделать финансирование на 150–200 миллионов рублей. А это означает, что если у клиента есть контракт на крупную сумму, то мы можем сделать международный факторинг — например, дать ему деньги после того, как он поставил в международную сеть свой товар. Он может получить, например, торговый лимит на товар, а если он покупает у зарубежного производителя, то мы можем выставить гарантию, что он расплатится либо мы расплатимся за него с иностранным банком, который переставит это на производителя.
Подобные сервисы сейчас очень востребованы, но они довольно сложно структурируются. Они обычно делаются для больших компаний. Мы сейчас запускаем это для средних предприятий, которые не обласканы вниманием международного бизнеса.
Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl