Что такое account-based selling и как этот инструмент помогает в продажах

ForbesБизнес

Технология ABS: как не забуксовать в продажах

Нет, мы не будем рассказывать вам о антиблокировочной системе, известной каждому автомобилисту. Эксперт Billionaire’s Business School Андрей Пометун делится знаниями о другом инструменте — account-based selling

Андрей Пометун

Фото Getty Images

Каждый год в России публикуется около 120 книг о маркетинге, рекламе и продажах. Львиная доля этих книг строится по принципу «человек работает с человеком»: продавец общается с конкретным покупателем, изучает его задачи и потребности. Автор книги — опытный продавец — учит читателя секретам продаж: как говорить, на что обращать внимание, какие вопросы задавать.

Но что, если в моей компании 100 продавцов? Учить каждого? И что делать, если у меня 100 000 разных покупателей? Искать книгу о том, как отличать одного от другого? Все клиенты — разные! С индивидуальными мотивами и критериями выбора. А значит, нужны инструменты, позволяющие масштабировать продажи, но при этом не потерять индивидуальность клиента.

В таких случаях приходят на помощь цифровые алгоритмы, позволяющие обрабатывать большие данные с помощью искусственного интеллекта, например, система ABS — account-based selling («гиперсегментированные продажи» или «маркетинг ключевых клиентов» — точечные совместные программы продаж и маркетинга по привлечению и развитию целевых клиентов. — Billionaire’s Business School).

Много лекарств и много конкурентов

ABS придумали и стали применять в 2010-х годах менеджеры по работе с ключевыми клиентами крупных фармацевтических компаний. Перед продавцами стояла задача выстроить оптимальные отношения с дистрибуторами в условиях жесткой конкуренции и удерживать при этом в поле зрения огромную ассортиментную матрицу.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Ни зарплаты, ни отпусков: чем «карьера» жены и матери опаснее обычной работы Ни зарплаты, ни отпусков: чем «карьера» жены и матери опаснее обычной работы

Какой будет жизнь девушки, если она выберет роль жены, отказавшись от карьеры

Cosmopolitan
Будь джентльменом: 6 способов порадовать женщин в своем окружении Будь джентльменом: 6 способов порадовать женщин в своем окружении

Радовать женщин можно не только 8 Марта, но и в другие дни

Playboy
Ямы на дороге: какие трудности поджидают тех, кто пойдет по пути Uber Ямы на дороге: какие трудности поджидают тех, кто пойдет по пути Uber

Построить компанию в стиле Uber мечтают многие предприниматели

Forbes
Мать пыталась ее убить? Тайна прошлого самой сильной женщины России Мать пыталась ее убить? Тайна прошлого самой сильной женщины России

История Оксаны Кошелевой — «женщины-скалы»

Cosmopolitan
8 важных фактов о Пьере Кардене: каким вошел в историю прославленный модельер 8 важных фактов о Пьере Кардене: каким вошел в историю прославленный модельер

Факты о жизни французского модельера Пьера Кардене

Forbes
Быстрый и богатый Быстрый и богатый

Этот человек сделал одну из самых головокружительных карьер ХХ века

Maxim
Выглядеть отлично без макияжа: 15 простых правил Выглядеть отлично без макияжа: 15 простых правил

Совершенно не обязательно тратить время на макияж

Cosmopolitan
15 советов от косметолога Дженнифер Лопес: гениально! 15 советов от косметолога Дженнифер Лопес: гениально!

Какие советы дает звездный косметолог Гарольд Лансер?

Cosmopolitan
Актеры Юрий Колокольников и Агата Муцениеце — о сериале «Крюк», хоккее и Путине Актеры Юрий Колокольников и Агата Муцениеце — о сериале «Крюк», хоккее и Путине

Юрий Колокольников, Агата Муцениеце и продюсер Георгий Малков о сериале «Крюк»

СНОБ
Хотели как лучше: как благие намерения государства влияют на цену бензина Хотели как лучше: как благие намерения государства влияют на цену бензина

Почему бензиновые кризисы не новость для России

Forbes
Нельзя хранить в бумажнике и использовать с вазелином: 10 фактов о презервативах Нельзя хранить в бумажнике и использовать с вазелином: 10 фактов о презервативах

Какие факты ты должна обязательно знать о презервативах

Cosmopolitan
«В переписке нас легко игнорировать»: как писать клиенту, чтобы он захотел купить «В переписке нас легко игнорировать»: как писать клиенту, чтобы он захотел купить

В какие моменты и как именно лучше писать сообщения потенциальным клиентам

Forbes
12 успешных людей, которые увлекаются живописью 12 успешных людей, которые увлекаются живописью

После этого материала вы захотите взяться за кисть – как Уинстон Черчилль

GQ
Переменные величины Переменные величины

Как заработали состояние богатейшие селфмейдмены мира?

РБК
Volvo XC90. Совсем не страшно и почти не скучно Volvo XC90. Совсем не страшно и почти не скучно

Так ли уж страшны пневматическая подвеска и 2.0-литровые дизеля у Volvo XC90

4x4 Club
Центрифуга не спасла людей от когнитивных изменений в условиях микрогравитации Центрифуга не спасла людей от когнитивных изменений в условиях микрогравитации

Состояние микрогравитации отрицательно влияет на когнитивные функции человека

N+1
Почему все раздражает: выявляем причину «бесячего» настроения и учимся не быть злыми как собака Почему все раздражает: выявляем причину «бесячего» настроения и учимся не быть злыми как собака

Что вызывает чувство раздражительности, и как перестать злиться

Playboy
Полина Оганичева Полина Оганичева

модель Полина Оганичева начале ее карьеры, любимых съемках и отношении к моде

Grazia
Любовь, море, восток: 10 прекраснейших турецких сериалов Любовь, море, восток: 10 прекраснейших турецких сериалов

Топ лучших турецких сериалов

Cosmopolitan
Пластическая хирургия в СССР: какие операции делали Орлова, Мордюкова, Гурченко Пластическая хирургия в СССР: какие операции делали Орлова, Мордюкова, Гурченко

С чего начиналась пластическая хирургия в нашей стране

Cosmopolitan
«Кричат и выгоняют»: почему нельзя осуждать за публичное кормление грудью «Кричат и выгоняют»: почему нельзя осуждать за публичное кормление грудью

Публичное кормление грудью — постоянный предмет дискуссии

Cosmopolitan

Как историей Гагарина вдохновлялись музыканты, кинематографисты и художники

Esquire
Из кожи вон Из кожи вон

Акне уже давно перестали быть проблемой подростков

Лиза
История и традиции кавказской кухни История и традиции кавказской кухни

Подборка рецептов традиционных кавказских блюд, которые можно приготовить дома

Культура.РФ
Как саентология уничтожала своих врагов Как саентология уничтожала своих врагов

Наиболее яркие случаи борьбы сайентологии с неверными

Weekend
В ожидании космического отпуска В ожидании космического отпуска

Самые реальные варианты космического туризма

Популярная механика
Столько между нами Столько между нами

Некоторые любовные истории развиваются слишком медленно и печально

Cosmopolitan
Квантовую динамику холодных атомов научились измерять недеструктивно Квантовую динамику холодных атомов научились измерять недеструктивно

Как атомы влияют на распространение микроволнового излучения

N+1
Пелена на глазах: бывают ли отношения без ревности Пелена на глазах: бывают ли отношения без ревности

Словно тень, ревность кажется неотъемлемой частью интимной связи

СНОБ
Как перестать бояться и полюбить визиты к урологу Как перестать бояться и полюбить визиты к урологу

Объясняем, как не бояться визита в кабинет уролога и следить за своим здоровьем

Maxim
Открыть в приложении