Что такое account-based selling и как этот инструмент помогает в продажах

ForbesБизнес

Технология ABS: как не забуксовать в продажах

Нет, мы не будем рассказывать вам о антиблокировочной системе, известной каждому автомобилисту. Эксперт Billionaire’s Business School Андрей Пометун делится знаниями о другом инструменте — account-based selling

Андрей Пометун

Фото Getty Images

Каждый год в России публикуется около 120 книг о маркетинге, рекламе и продажах. Львиная доля этих книг строится по принципу «человек работает с человеком»: продавец общается с конкретным покупателем, изучает его задачи и потребности. Автор книги — опытный продавец — учит читателя секретам продаж: как говорить, на что обращать внимание, какие вопросы задавать.

Но что, если в моей компании 100 продавцов? Учить каждого? И что делать, если у меня 100 000 разных покупателей? Искать книгу о том, как отличать одного от другого? Все клиенты — разные! С индивидуальными мотивами и критериями выбора. А значит, нужны инструменты, позволяющие масштабировать продажи, но при этом не потерять индивидуальность клиента.

В таких случаях приходят на помощь цифровые алгоритмы, позволяющие обрабатывать большие данные с помощью искусственного интеллекта, например, система ABS — account-based selling («гиперсегментированные продажи» или «маркетинг ключевых клиентов» — точечные совместные программы продаж и маркетинга по привлечению и развитию целевых клиентов. — Billionaire’s Business School).

Много лекарств и много конкурентов

ABS придумали и стали применять в 2010-х годах менеджеры по работе с ключевыми клиентами крупных фармацевтических компаний. Перед продавцами стояла задача выстроить оптимальные отношения с дистрибуторами в условиях жесткой конкуренции и удерживать при этом в поле зрения огромную ассортиментную матрицу.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

10 примет времени, изменивших наш быт 10 примет времени, изменивших наш быт

Forbes представляет 10 самых ярких примет нашего времени

Forbes
Самый мужской клуб Самый мужской клуб

Как зародились самые джентльменские заведения?

Playboy
Как инфантильному человеку наконец повзрослеть Как инфантильному человеку наконец повзрослеть

Как проявляется инфантилизм и что делать, если вы обнаружили его признаки у себя

Psychologies
Плюс к корме Плюс к корме

Где и с чего начать путь яхтсмена

GQ
Мы выбираем друг друга не случайно Мы выбираем друг друга не случайно

Выбор партнера предопределен всем предшествующим ходом нашей жизни

Psychologies
Богатая фамилия Богатая фамилия

Топ-20 семейных итальянских бизнесов

Forbes
Самые крутые фильмы про супергероев: список 20 лучших от Playboy Самые крутые фильмы про супергероев: список 20 лучших от Playboy

Подборка культовых супергеройских картин, обязательных к просмотру

Playboy
Тайный роман с Челентано и ранние роды: 5 удивительных фактов об Орнелле Мути Тайный роман с Челентано и ранние роды: 5 удивительных фактов об Орнелле Мути

Итальянская актриса Орнелла Мути покорила сердца миллионов мужчин

Cosmopolitan
Космос, зеленая энергетика и Китай: во что инвестировать состоятельным клиентам в 2021 году Космос, зеленая энергетика и Китай: во что инвестировать состоятельным клиентам в 2021 году

Почему в 2021 году стоит инвестировать в зеленую энергетику и космос

Forbes
Быть человеком Быть человеком

Что в нашем поведении определяется биологией, а что – жизнью в социуме?

Psychologies
Химерные крысы произвели мышиные сперматозоиды Химерные крысы произвели мышиные сперматозоиды

Создание химерных животных позволит поддерживать численность вымирающих видов

N+1
Похороны по-большевистски Похороны по-большевистски

Личный архив, коллекция, музей-квартира, реконструкция…

Дилетант
Правила жизни Дэниела Крэйга Правила жизни Дэниела Крэйга

Правила жизни актера Дэниела Крэйга

Esquire
Одна вокруг света: горы, леса и таблички «не входить» Одна вокруг света: горы, леса и таблички «не входить»

111 серия о кругосветном путешествии москвички Ирины Сидоренко и ее собаки Греты

Forbes
Неидеальная форма пупка: как девочки-подростки относятся к своей внешности Неидеальная форма пупка: как девочки-подростки относятся к своей внешности

Почему подростки недовольны своей внешностью и на кого хотят быть похожими

Forbes
Она была эталоном! Как одевалась Елизавета II в молодости — стиль королевы Она была эталоном! Как одевалась Елизавета II в молодости — стиль королевы

Каким был стиль Елизаветы II в первой половине правления

Cosmopolitan
Светлана Устинова: «Меня окружают красивые люди» Светлана Устинова: «Меня окружают красивые люди»

Светлана Устинова — о своей роли, подругах и хейтерах

Cosmopolitan
Пей вино, ешь шоколад: как прожить до 100 лет Пей вино, ешь шоколад: как прожить до 100 лет

Ожидается, что к концу XXI века люди будут запросто доживать до ста лет

Cosmopolitan
Лампочка, зажгись! Лампочка, зажгись!

Свежие идеи и нестандартные решения – залог успеха. Но где их взять?

Лиза
Герой глянца: 3 факта о новом Mercedes-AMG E53 Герой глянца: 3 факта о новом Mercedes-AMG E53

Mercedes-AMG E53 Coupe — мотор из мира Формулы-1, дисплеи на руле

РБК
Тогда и сейчас: как изменились Миноуг, Агилера и другие звездные певицы 2000-х Тогда и сейчас: как изменились Миноуг, Агилера и другие звездные певицы 2000-х

Звездные певицы 2000-х очень изменились: показываем, как

Cosmopolitan
Диета минус 10 кг Диета минус 10 кг

Как похудеть на 10 кг? И возможно ли похудеть быстро?

Cosmopolitan
С ней шутки плохи: почему ураганы принято называть женскими именами С ней шутки плохи: почему ураганы принято называть женскими именами

Почему разрушительным ураганам ученые присваивают женские имена

Популярная механика
Кристофер Уинн, Papa John’s: «Бизнес в России — это что-то между спортом и войной. Зависит от дня недели» Кристофер Уинн, Papa John’s: «Бизнес в России — это что-то между спортом и войной. Зависит от дня недели»

Кристофер Уинн — какие навыки нужны франчайзи и в чем проблема агрегаторов

Inc.
Актрисы Дарья Мельникова и Клавдия Коршунова: Прийти в детский хоспис значит посмотреть страху в глаза Актрисы Дарья Мельникова и Клавдия Коршунова: Прийти в детский хоспис значит посмотреть страху в глаза

Дарья Мельникова и Клавдия Коршунова — о спектакле «Мам, а кто это на фото?»

СНОБ
Раз – и готово! Раз – и готово!

Можно выглядеть стильно, используя минимум косметики

Лиза
Боги и герои Боги и герои

В Афинах все спокойно

Tatler
«День, когда я приняла свое тело» «День, когда я приняла свое тело»

А что, если мы перестанем ругать свое тело?

Psychologies
Вырезали по ошибке прямую кишку: как делали нелегальные аборты в СССР Вырезали по ошибке прямую кишку: как делали нелегальные аборты в СССР

Истории нелегальных абортов в СССР, которые закончились плачевно

Cosmopolitan
Впервые опубликован стих Набокова о Супермене и его переживаниях (нет, вы не ослышались) Впервые опубликован стих Набокова о Супермене и его переживаниях (нет, вы не ослышались)

Первое стихотворение о Супермене, написанное в 1942 году

Playboy
Открыть в приложении