«Сначала — отношения и доверие, потом — цифры»: 4 ошибки российского бизнеса при выходе на рынок Ближнего Востока и Африки
В ОАЭ зарегистрировано более 13,5 тыс. российских компаний, около 2 тыс. из них — за 2025 год. Несмотря на турбулентность в регионе, бизнес не уходит, а выбирает стратегию выжидания: сократить инвестиции, заморозить найм, но не ликвидировать присутствие. Эмираты остаются главной точкой входа на рынок Ближнего Востока и Северной Африки, где российские компании могут работать без жестких санкционных барьеров. Расскажу, какие ошибки мешают российским предпринимателям укрепить позиции в регионе.
Что происходит
Полноценной альтернативы ОАЭ для российского бизнеса сейчас по сути нет.
Казахстан и Сингапур могут решать отдельные задачи, но не дают одновременно такого доступа к рынку MENA (англ. Middle East and North Africa — Ближний Восток и Северная Африка. — Прим. ред.). И когда крупные международные игроки вроде Bloomberg и HSBC не сворачивают присутствие в регионе — это сигнал: крупный капитал не бежит.
Есть и неочевидный фактор: нефть выше $100 объективно улучшила макроэкономику для российского бизнеса.
Те, кто сейчас выдерживает присутствие, пока другие отступают, автоматически укрепляют свою позицию в глазах местных партнеров. В культурах, где надежность ценится выше цены, остаться в трудный момент — это лучший сигнал о серьезности, который невозможно купить.
Главные ошибки
Ошибка № 1. Искать партнеров через «холодные» контакты
В странах MENA многое устроено вертикально. Решения часто принимаются на верхнем уровне и редко ускоряются давлением снизу. Если вы заходите через не того человека, не тем тоном и не в то время, вас не воспринимают как приоритет.
Как выйти на нужного человека — отдельный вопрос, который стоит решить до любых звонков и писем. В регионе почти не работает холодный контакт: здесь покупают у тех, кого знают или кому доверяют через рекомендацию.
Самый короткий путь — через локального партнера, отраслевого посредника, выставку или рекомендацию от уже существующего контакта. Во многих случаях искать нужно не конечного клиента напрямую, а сначала того, кто может правильно вас представить и встроить в местный контекст.