Сначала кредит, потом машина: авторынок учится продавать по-новому
Меняются финансовая логика, сроки принятия решений и формат общения с клиентом
Продавцы автомобилей в 2026 г. живут в режиме осторожного оптимизма. Спрос на новые машины восстанавливается: по данным «Авито Авто», в апреле интерес пользователей вырос на 29% год к году, а контакты с продавцами – на 23%. Это может свидетельствовать о том, что рынок начинает восстанавливаться, отметил руководитель бизнес-направления «Новые автомобили» Никита Ивахненко. Однако природа восстановления отличается от докризисных времен. Поведение потребителя принципиально изменилось, его путь к сделке удлинился, а главным драйвером выбора автомобиля стал не цвет или комплектация, а финансовая математика. О том, как кредиты, долгие размышления и гибридный формат меняют авторынок, эксперты рассказали на конференции для дистрибуторов «Точка зажигания».
Кредит как точка входа
Один из главных выводов участников отрасли: кредит перестал быть для потребителей вспомогательным инструментом и стал главным фактором при принятии решения о покупке. Если раньше клиент сначала выбирал автомобиль, а затем вместе с продавцом подбирал схему оплаты, то теперь наоборот.
«67% пользователей, купивших новое авто, изначально понимали, что им нужен кредит, и начинали искать информацию по нему еще до того, как приступили к рассмотрению конкретных оферов», – рассказал Ивахненко. По его словам, с апреля прошлого года этот показатель вырос на 6 п. п. Кроме того, эксперты «Авито Авто» зафиксировали рост доли тех, кто принял окончательное решение о необходимости кредита еще до визита к дилеру: сегодня таких уже 23% против 16% в 2025 г. Это «новая история», подчеркнул спикер: покупатель хочет знать приблизительную ставку и ежемесячный платеж еще на стадии абстрактного интереса – просто листая объявления и подбирая вариант машины, которую планирует купить через несколько месяцев.
Запрос на понятные финансовые условия оказался одним из главных факторов при выборе автомобиля. В опросе, данные которого представил Ивахненко, покупателей просили назвать, что для них важнее всего при приобретении машины. Процентная ставка по кредиту заняла верхние строчки. Еще один важный фактор – возможность выбрать условия кредита и страховки в едином интерфейсе.