Редкая профессия: что такое фандрайзинг и почему НКО не хватает таких специалистов
Финансовая устойчивость — залог эффективности некоммерческих организаций, а помогают им достигнуть этой устойчивости специалисты-фандрайзеры. Кто это такие, сколько они зарабатывают и почему они так сильно нужны НКО, рассказывает Никита Астахов, продюсер образовательных проектов для НКО, бренд-стратег и креативный директор
Если вы не знаете, кто такие фандрайзеры и в чем суть этой профессии, то вы не одиноки. Согласно данным опроса ВЦИОМ 2017 года, 92% опрошенных россиян не слышали о термине «фандрайзинг» — и в целом с тех пор мало что изменилось.
Фандрайзер (англ. fund — средства, финансирование и raise — нахождение, сбор) — это специалист, который привлекает в благотворительную организацию ресурсы, причем в самом широком смысле: деньги, контакты, вещи, лекарства, техника, продукты и другие вещи, необходимые организации. Чаще всего речь идет про деньги.
В России профессия фандрайзера по-прежнему не внесена в официальный классификатор, поэтому прямой статистики Минтруда по числу вакансий и уровню зарплат фандрайзеров нет. В то же время некоммерческие организации по всей стране постоянно ищут таких специалистов, вакансии открыты месяцами и даже годами — и спрос только растет. Складывается парадоксальная ситуация: профессия четко не определена, широкой аудитории неизвестна, а внутри НКО-сектора остро стоит нехватка таких специалистов — им просто-напросто неоткуда взяться.
При этом в перспективе фандрайзинг может стать привлекательной нишей для тех, кто ищет работу со смыслом — что особенно актуально среди молодой аудитории. По данным мониторинга гражданского общества НИУ ВШЭ 2023 года, 19% опрошенных в возрасте 18–24 лет хотели бы работать в НКО, а 18% — стать волонтером. В то время как в других возрастных группах это 12 и 11% соответственно.
Вход в фандрайзинг: откуда приходят специалисты
По данным исследования фандрайзеров и их нанимателей пространства для НКО в Москве «Среда своих», опубликованного в 2026 году, большинство приходит в профессию извне, так описывают свой профессиональный путь 64% респондентов: 46% из бизнеса и еще 18% — из государственного сектора, социальной сферы, медицины, науки, образования или культуры.
Для многих фандрайзинг становится осознанным поворотом в сторону социальной сферы. Так, Екатерина Гостева до прихода в некоммерческий сектор работала в инвестиционной компании «Тройка Диалог» и в экономическом блоке правительства Москвы, где отвечала за внутренние коммуникации. Сегодня она лидирует фандрайзинг фонда развития благотворительности «Друзья».
«Фандрайзинг оказался для меня естественным сочетанием того, что мне всегда было интересно и близко: стратегического мышления, работы с людьми и создания долгосрочных партнерств. Часто фандрайзинг воспринимают как сбор средств, но на практике это гораздо более комплексная функция: это управление отношениями, доверие, понимание мотивации партнеров и создание устойчивых моделей поддержки», — рассказывает Гостева.
Сергей Юхин, основатель соцбюро «Добрые проекты», пришел в НКО-сектор из ивент-индустрии: «Когда я пришел работать в фонд «Линия жизни», то о благотворительности я не знал вообще ничего. Это был 2009 год, общемировой кризис: в нашем ивент-агентстве прошли сокращения. Тогда наш учредитель и порекомендовал меня фонду. Первый год оказался сложным, но я чувствовал, что каждое мое действие приводило к изменению чьей-то жизни, к ее спасению. Здесь важна была не только финансовая мотивация, а именно социальные смыслы — что и стало причиной оставаться и развиваться в сфере НКО».
Специализации фандрайзеров и их функционал
Фандрайзинг объединяет в себе три основных направления: работа с грантами, с частными и корпоративными жертвователями. Дальше могут быть различные ответвления, которые зависят от используемого инструментария: например, digital, событийный или волонтерский фандрайзинг — что плюс-минус соответствует бизнесовой маркетинговой терминологии.