Как российский фармдистрибьютор за несколько лет вошел в первую тройку рынка

РБКБизнес

«Пульс» зашкаливает

Как российский фармдистрибьютор за несколько лет вошел в первую тройку рынка

Автор: Максим Момот

На фото: Эдуард Нетылько, учредитель компании ФК «Пульс»

«Все отчего-то считают фармацевтический рынок высокодоходным: часто даже говорят, что по рентабельности он находится на третьем месте после торговли нефтью и оружием, — недоумевает Сергей Еськин, директор по развитию компании ФК «Пульс». — Видимо, они просто путают понятие доходности с объемом продаж». По словам представителя компании, последние несколько лет на российском рынке лекарств прошли под знаком минимальной наценки на препараты: только она позволяла расширяться амбициозным аптечным сетям.

«Основной тренд, который возник на российском фармрынке в 2012−2013 годах, был связан как раз с появлением дискаунтеров. В итоге начали ломаться алгоритмы ценообразования и доходности. Раньше одна аптека приходилась на 2,5–3 тыс. человек, сегодня есть регионы, в том числе и не самые развитые, где одна аптека приходится на 1,5 тыс. человек. Появилось много убыточных аптек и сетей», — констатирует Еськин.

Кризис 2014 года усилил тенденцию: из-за падения доходов большинство потребителей перестали покупать дорогие лекарства. Чтобы сохранить бизнес, аптеки начали выбирать дистрибьюторов с невысокими отпускными ценами. Это позволило ФК «Пульс», которая на заре 2010-х была относительно небольшой компанией, выбиться в лидеры рынка: в I квартале 2019 года, по данным DSM, она заняла первое место среди российских фармдистрибьюторов с долей 15,1%. Если рынок в целом в I квартале показал динамику 7,3%, то «Пульс» увеличил продажи на 16,3%. По итогам первого полугодия 2019 года компания оказалась на втором месте с долей 14,5%, хотя ее выручка по-прежнему росла быстрее среднерыночной (на 11,9%).

Руководство «Пульса» считает, что добиться этого удалось за счет взвешенной стратегии экспансии в регионы, автоматизации складов, а также отказа от развития собственной аптечной сети благодаря чему розница не воспринимает компанию как конкурента.

Угодили в собственные сети

Фармацевтическая компания «Пульс» была основана в 1996 году выпускником факультета космонавтики и автоматических летательных аппаратов МАИ Эдуардом Нетылько. После окончания вуза он работал в НПО им. Лавочкина, но в 1990-е годы ушел в бизнес. Поначалу занимался сборкой электроники, однако не смог добиться в этой области большого успеха и переключился на дистрибуцию лекарств. В 1990-х «Пульс» начинал с оптовых поставок в регионы, работал с местными дистрибьюторами, во второй половине 2000-х начал открывать в глубинке филиалы, чтобы напрямую сотрудничать с аптечными сетями. Процесс ускорился в 2012 году: в дополнение к существовавшим на тот момент семи филиалам ФК «Пульс» открыл еще шесть.

По словам Еськина, многие дистрибьюторы тогда активно вкладывались в расширение своих сетей — старались открывать как минимум по филиалу в каждом областном центре с населением свыше 500 тыс. человек. Уровень доходности на тот момент позволял окупать такие небольшие по обороту компании, но после кризиса многие из них оказались нерентабельными. Пульс» пошел по-иному пути — каждое подразделение, открытое в том или ином регионе, обслуживало клиентов еще в 5-7 соседних областях. Благодаря тому, что у компании не было издержек на содержание множества нерентабельных филиалов, руководству удалось оптимизировать бизнес-процессы и удержать отпускные цены для розничных аптек в разумных пределах, говорит Еськин.

После 2014 года покупательная способность населения начала падать, и доступные цены оказались конкурентным преимуществом. Выручка «Пульса» за последние пять лет выросла более чем втрое — с 55 млрд руб. в 2014 году до 185,8 млрд руб. в 2018 году, а прибыль за тот же период — более чем в шесть раз (с 587,9 млн до 3,9 млрд руб.). В прошлом году компания инвестировала большую часть прибыли в автоматизацию складских комплексов. По итогам I квартала 2019 года «Протек» — конкурент «Пульса» — впервые за пять лет потерял лавры лидера, сместившись на вторую позицию рейтинга фармдистрибьюторов DSM (давать комментарий для статьи «Протек» отказался).

Среди других удачных ходов «Пульса», кроме ставки на оптимизацию издержек, был отказ от развития собственной розницы. «Мы не перешли дорогу нашим партнерам, а выстраиваем бизнес вместе с ними», — подчеркивает Сергей Еськин. Участники рынка, опрошенные в мае нынешнего года газетой «Коммерсантъ», связывали падение продаж основных конкурентов «Пульса» как раз с тем, что они активно развивают собственные сети аптек («Ригла» у «Протека» и «Мелодия здоровья» у «Катрена»).

Директор по развитию «Пульса» утверждает, что стремится к совместному с аптеками развитию розничного бизнеса. Для этого при непосредственном участии компании «Пульс» был создан маркетинговый союз, который объединяет аптеки, производителей и дистрибьюторов лекарств. Союз занимается развитием и поддержкой неконсолидированной розницы. По мнению участников, это позволит избежать ситуации, когда на рынке останутся только федеральные сети, которые будут диктовать дистрибьюторам свои условия.

Виртуальная доска почета

«Для производителя лекарств при выборе дистрибьютора главный критерий — надежность, которую еще нужно доказать, — подчеркивает генеральный директор Ассоциации российских фармпроизводителей (АРФП) Виктор Дмитриев. — Новой компаниидистрибьютору производители сначала дают небольшие объемы заказов, стараются работать на предоплате». Только после того как дистрибьютор показал, что умеет работать, производитель дает ему товары на консигнацию — передает для реализации с отсрочкой платежа, оставаясь их собственником. Затем работа переходит в обычное русло.

«Пульс» показал самый значительный рост в последние годы, доказал свою состоятельность, и с ним стали работать многие клиенты, — поясняет Дмитриев. — Среди лидеров рынка это относительно новая компания. Но рынок конкурентный, и нормально, что доли игроков время от времени меняются. Например, в свое время «СИА Групп» (с ноября 2018 года принадлежит розничной сети «Магнит». — РБК) была одним из крупнейших фармдистрибьюторов, затем она потеряла свои позиции».

Чтобы соответствовать ожиданием аптек, «Пульс», который распространяет препараты таких производителей, как Bayer, Stada, Gedeon Richter, Sanofi и т.п., обеспечил всем клиентам в России возможность получения партий товара на следующий день после формирования заказа. Этого удалось добиться в том числе и за счет автоматизации региональных филиалов, где были установлены конвейеры, а также благодаря разработке информационной системы, которая позволяет компании отслеживать перемещение товара.

«Тенденция последних двух лет — рост компании происходит при сокращении численности сотрудников, особенно в процессах, связанных с логистикой, — рассказывает Сергей Еськин. — Были автоматизированы и процессы, связанные с получением заказов и их обработкой. При этом компания старается не увольнять людей, а переобучать их для работы на новых направлениях».

По словам Еськина, большую роль в системе управления персоналом играет нематериальная мотивация. Например, несколько лет назад в компании был введен рейтинг сотрудников — своего рода «доска почета», которая регулярно публикуется. «Когда сотрудники видят свое место в рейтинге, это затрагивает их амбиции, заставляет двигаться вперед», — говорит Сергей Еськин.

Туманная перспектива

Несмотря на успехи представитель компании далек от того, чтобы считать ситуацию на рынке стабильной. Одна из острых проблем — растет число аптек, которые время от времени не выполняют свои финансовые обязательства. Доля выручки, которую дистрибьютор может недополучить из-за невыполнения всего одним крупным розничным игроком своих обязательств, может оказаться значительной. Поэтому «Пульс», как и другие компании рынка, требует, чтобы аптеки обеспечивали контракты банковскими гарантиями. «Количество арбитражей на фармрынке выросло в разы, — отмечает Сергей Еськин. — Чтобы бизнес не превращался в движение бумаг между участниками рынка и арбитражным судом, имеет смысл прописывать определенные бизнес-модели и снижать риски при помощи страховых компаний, факторинга, банковских гарантий, поручительств от собственников».

Ситуация с торговлей лекарствами в России сложная, но небезнадежная, считает Виктор Дмитриев из АРФП. «Речь не идет о стагнации: есть рост в денежном выражении, снижается лишь количество проданных упаковок, — поясняет он РБК. — Россияне стали реже покупать в аптеках как дорогие, так и дешевые препараты: спросом пользуются лекарства в среднем ценовом диапазоне — от 150 до 500 руб.». Снижение количества проданных упаковок эксперт связывает в том числе с тем, что россияне стали реже покупать «препараты качества жизни» — витамины, средства от облысения, для похудения и так далее.

«Берут то, что рекомендовал врач, то, что необходимо при сезонных заболеваниях, — говорит Дмитриев. — При этом люди с невысоким достатком, прежде всего пенсионеры, отказываются от многих препаратов, которые становятся им не по карману. Если общего роста экономики в стране не будет, я сомневаюсь, что и фармацевтический рынок будет заметно расти».

Уязвимость дистрибьюторского бизнеса Еськин видит прежде всего в низкой доходности своих клиентов — аптек: «По оценке собственника одной аптечной сети, входящей в топ-10, ее чистая прибыль не превышает 1% от оборота. Это очень низкий показатель. Перед розницей сейчас очень много вызовов, требующих вложений. Маркировка, автоматизация, обеспечение требований по хранению лекарственных средств и пр. Поэтому с рынка, видимо, будет уходить еще больше аптек, чем в прежние годы».

Пустая угроза

Часто обсуждаемая игроками рынка легализация онлайн-торговли лекарствами, которая может вступить в силу уже с 1 января 2020 года (если Госдума примет соответствующий законопроект), скорее всего, падением выручки дистрибьюторам не грозит. «Я не думаю, что производители будут сами заниматься интернет-торговлей, — подчеркивает Виктор Дмитриев. — Производитель расположен в конкретном регионе, а лекарство может понадобиться на другом конце страны с разницей в девять часовых поясов. Функция дистрибьютора — это не просто привезти товар, но, самое главное, сформировать заказ для аптеки. Он складывается из колоссального количества наименований, которые поставляют разные производители. При этом у лекарств разные условия хранения. Дистрибуция как была, так и останется отдельным бизнесом».

Фото: Юрий Чичков для РБК

Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Либерал эпохи сталинизма Либерал эпохи сталинизма

Отец Виктора и Андрея Ерофеевых был успешным советским дипломатом

Дилетант
Запузыривание: корабли в бутылках Запузыривание: корабли в бутылках

Как попадает модель парусника в бутылку?

Популярная механика
25 женщин-CEO 25 женщин-CEO

Список наиболее успешных руководительниц компаний российского бизнеса

РБК
Элизабет Макговерн: Не все леди делают это Элизабет Макговерн: Не все леди делают это

В пятьдесят она стала экранной супругой графа Грэнтэма в «Аббатстве Даунтон»

Караван историй
Кроссовки дня: совместная пара Red Wing и New Balance — подарок эстетам, которые не гонятся за быстрыми трендами Кроссовки дня: совместная пара Red Wing и New Balance — подарок эстетам, которые не гонятся за быстрыми трендами

Команда паблика Please разобрала результат сотрудничества двух обувных марок

Esquire
Опыт читателя: как улучшить сигнал сотовой связи Опыт читателя: как улучшить сигнал сотовой связи

Медленный мобильный интернет? Проверьте качество сигнала и попробуйте улучшить!

CHIP
Продюсер года: Александр Роднянский Продюсер года: Александр Роднянский

Александр Роднянский теперь он все чаще продюсирует начинающих режиссеров

GQ
Кровавый, страшный, реалистичный: «Джокер» с Хоакином Фениксом оправдал все ожидания Кровавый, страшный, реалистичный: «Джокер» с Хоакином Фениксом оправдал все ожидания

Показ «Джокера» на кинофестивале завершился 8-минутными стоячими аплодисментами

Esquire
Время для настоящего Время для настоящего

Осень — лучшая пора для десерта из яблок

Огонёк
4 навыка откровенного разговора 4 навыка откровенного разговора

Как вести открытый, осмысленный и доброжелательный диалог

Psychologies
Почему мужчины встречаются с женщинами постарше? Почему мужчины встречаются с женщинами постарше?

Почему некоторые мужчины осознанно выбирают не ровесниц, а более зрелых женщин?

Psychologies
По следам Виллема Баренца По следам Виллема Баренца

История освоения Новой Земли

Наука и жизнь
У оптимистов меньше финансовых проблем У оптимистов меньше финансовых проблем

Любой, кто настроен оптимистично, получает больше удовольствия от жизни

Psychologies
3 лучшие бюджетные игровые мыши 2019 3 лучшие бюджетные игровые мыши 2019

Рынок игровой периферии огромен и насчитывает сотни моделей

CHIP
Марка, за которой стоит следить: Hed Mayner Марка, за которой стоит следить: Hed Mayner

Почему стоит следить за маркой Hed Mayner

Esquire
Пейзаж после битвы: кто заменит саудовскую нефть? Пейзаж после битвы: кто заменит саудовскую нефть?

Нефтяной рынок по-прежнему чувствителен к военно-политическим рискам

Forbes
Внутренняя империя Внутренняя империя

Кто будет спорить: в Северной столице любят повеселиться

GQ
Заносчивый характер Заносчивый характер

Как автодорожное хулиганство превратилось в весьма успешный вид спорта

Forbes
«Штрафы приходят каждый день». Таксистов спасут от камер «Штрафы приходят каждый день». Таксистов спасут от камер

Таксистам предложат бесплатно ждать клиентов на платных стоянках и паркингах

РБК
«Богатому мужчине в наше время стало сложнее жить»: один день с Рубеном Варданяном «Богатому мужчине в наше время стало сложнее жить»: один день с Рубеном Варданяном

Бизнесмен Рубен Варданян c утра до вечера устраивает марафон из 15 встреч подряд

Forbes
Группы взаимопомощи: могут ли они заменить психотерапию? Группы взаимопомощи: могут ли они заменить психотерапию?

Разговор с близким человеком по душам или психотерапия со специалистом

Psychologies
«Полёт журавля слышен издалека» «Полёт журавля слышен издалека»

В Китае всегда придавали огромное значение умению владеть кистью

Наука и жизнь
10 технологий, которые люди 10 технологий, которые люди

Инженеры любят заимствовать идеи у природы

Популярная механика
Мама придумала мне эпилепсию: как меня лечили от болезней, которых не было Мама придумала мне эпилепсию: как меня лечили от болезней, которых не было

Как проявляется делегированный синдром Мюнхгаузена

Cosmopolitan
Дважды в одну реку: стоит ли восстанавливать отношения Дважды в одну реку: стоит ли восстанавливать отношения

Не менее трети пар, расставшись, со временем начинают жалеть об этом

Psychologies
Сила — в правде Сила — в правде

Aston Martin Superleggera на извилистых просёлочных дорогах Баварии

Robb Report
«Я пытаюсь поймать за хвост безрассудство молодости»: Уилл Смит о новом фильме «Гемини» и лучшем времени своей жизни «Я пытаюсь поймать за хвост безрассудство молодости»: Уилл Смит о новом фильме «Гемини» и лучшем времени своей жизни

10 октября в российский прокат выходит фантастический боевик «Гемини»

Forbes
Анастасия Заворотнюк испытала сильнейшие боли перед введением в кому Анастасия Заворотнюк испытала сильнейшие боли перед введением в кому

Онкологи сообщили, что 48-летняя актриса слишком поздно обратилась к ним

Cosmopolitan
Ростов папа Ростов папа

Ростовчане, распознав в тебе приезжего, сходу устроят тебе проверку

Seasons of life
«Прошу, позаботься о маме». Чему учит опыт будийского монаха в общении с родителями «Прошу, позаботься о маме». Чему учит опыт будийского монаха в общении с родителями

Мы уделяем мало времени любимым людям из-за своей вечной занятости

Forbes
Открыть в приложении