Что изменилось в инвестиционных стратегиях клиентов private banking

РБКБизнес

«Большому капиталу нужна надежная, тихая гавань»

О том, что изменилось в инвестиционных стратегиях клиентов private banking, РБК+ рассказала руководитель департамента по работе с состоятельными семьями банка «Уралсиб» Анастасия Агафонова.

Как бы вы описали отличие клиентов банков сегмента private от сегмента premium с точки зрения инвестиционных стратегий?

С точки зрения социального портрета клиенты рrivate banking в основном представители более старшего поколения — например, в «Уралсибе» это люди старше 45 лет. Вторая особенность сегмента private — его представителей часто называют «гражданами мира». Это люди, которые много путешествуют и, соответственно, хорошо видят и чувствуют мировые тренды. Это топ-менеджеры крупных организаций, это собственники крупного бизнеса, у них достаточно высокий уровень финансовой грамотности. И если клиенты сегмента premium инвестируют в основном в России, работают в рублевой зоне, то для рrivate характерны высокая доля валютных инвестиций, широкая диверсификация портфеля, при этом они инвестируют как через российские, так и через зарубежные банки.

Еще одна важная особенность заключается в разнообразии инструментов и решений. Инвестиции премиального сегмента — это биржевые активы, валюта, акции, облигации. У private возможности и выбор шире: биржевые активы, непубличные инвестиции, недвижимость, золото, предметы роскоши и искусства, хеджевые стратегии с абсолютной доходностью, прямые инвестиции в перспективные стартап-проекты на этапе pre-IPO, где предусмотрен достаточно высокий порог входа.

Как в последние пять—десять лет менялась динамика инвестиционных предпочтений сегмента private?

Наиболее важные изменения произошли в последние годы, в период крайне низких, а реально — отрицательных ставок по депозитам, причем аналогичные изменения происходили и в сегменте premium. Люди начали больше внимания обращать на инвестиции в недвижимость и инструменты фондового рынка. На это наложился еще один мощный тренд — технологические сдвиги в мировой экономике, которые произошли в период пандемии и стимулирующих мер со стороны центральных банков, резко нарастивших объемы эмиссии. Они дали возможность клиентам рrivate banking использовать рост стоимости активов, в частности компаний высокотехнологического сектора, инвестировать как в крупные ИТ-компании, так и в новые перспективные проекты.

В любом случае мы всегда ориентируемся на потребности и предпочтения клиентов, а палитра предлагаемых решений, по сути, неограничена.

«Клиенты private banking активно инвестируют в передовые отрасли — биотехнологии, робототехнику, водородную энергетику, электронную коммерцию, системы безопасности, технологии блокчейн и даже индустрию видеоигр»

Как формируются эти предложения? Исходя из истории клиента, из риск-профиля, анализа опыта его предпочтений?

Разумеется, все эти факторы имеют значение. При этом ключевую роль играют, конечно же, опыт и доверительные отношения. У нас сотрудники private banking имеют стаж работы в «Уралсибе» от шести лет, некоторые — под тридцать лет. И клиенты их хорошо знают, привязаны к ним. Private-банкир также очень хорошо знает своего клиента, его интересы, предпочтения, в том числе психологического плана: в какой момент он может принять на себя риск, в какой — выберет консервативный подход.

Следует отметить, что наши клиенты активно инвестируют в передовые тренды, такие как биотехнологии, робототехника, водородная энергетика, электронная коммерция, системы безопасности и даже индустрия видеоигр, технологии блокчейн. Потенциальная доходность может сильно отличаться в зависимости от аппетита к риску. Например, выбирая западных эмитентов, инвесторы могут зафиксировать регулярный доход 4–6% годовых в долларах США. В свою очередь, российские эмитенты готовы предложить структуры с годовой доходностью до 8% и даже 10% в валюте, выступая при этом гарантом возврата капитала.

Досконально зная клиента, менеджер может предложить оптимальные именно для него инвестиционные решения.

Вы сказали, что поведенческие модели сильно изменились именно в связи с пандемией. Но низкие процентные ставки по депозитам и достаточно серьезная денежная эмиссия центральных банков наблюдаются уже более десяти лет. Получается, что пандемия просто стала спусковым крючком?

Наверное, именно так и можно сказать, поскольку ситуация на рынке сложилась крайне нестандартная, мало кто был готов к такому развитию событий. Но в то же время она заставила многих клиентов, в том числе сегмента private, посмотреть на все происходящее с новой стороны, сподвигла на принятие решений с точки зрения стратегии инвестирования, появились новые интересные идеи. Ситуация, связанная с пандемией, заставила инвесторов поменять поведенческие модели.

Что изменилось в плане нефинансовых сервисов?

Если говорить про период пандемии и изменения, которые возникли в валютном и налоговом законодательстве, то одним из самых популярных продуктов стали консультации по налогам. В private banking «Уралсиба» модель в данном плане сильно отличается от практик большинства участников рынка — мы достаточно редко пользуемся аутсорсингом услуг. Еще в 2014 году у нас было сформировано подразделение налогового консультирования для клиентов рrivate — и это помимо общей юридической службы банка, которая давно доказала качество своих услуг. Наши консультанты — это профессионалы своего дела, которых наши клиенты хорошо знают и доверяют им.

Сейчас очень актуальной в мире стала ESG-повестка. Насколько эта тема близка вашим клиентам?

В Европе и США ответственное инвестирование или социально ответственное инвестирование — это самый крупный и масштабный тренд. В какой бы фонд ни обратился инвестор, в какой бы класс активов ни пожелал вложить средства, практически везде одним из критериев, который учитывается при выборе компаний и фондов, будут ESG-факторы, такие как ответственность по отношению к обществу, к окружающей среде, качеству корпоративного управления.

Мы начали активно изучать эту тему порядка десяти лет назад. При этом первоначально пытались найти новую нишу для состоятельных клиентов, которым хотелось новых идей, отличных от тех типов инвестиций, которыми они до этого занимались многие годы. Сейчас это, безусловно, уже некий обязательный сервис в линейке private banking, причем не только на Западе. Постепенно эта практика приходит и в Россию.

А какова мотивация клиентов при принятии решений о необходимости ответственного инвестирования?

Если смотреть на статистику, то можно сделать однозначный вывод: ESG — это не просто красивый маркетинговый ход. В долгосрочном плане инвестиции в активы, которые отбираются с учетом ESG-фильтров, имеют большую эффективность. На западном фондовом рынке, например, потенциальная доходность таких вложений может быть на 1–3% годовых выше, чем у традиционных инвестиций. Поскольку, по сути, инвестор выбирает более качественные компании, с более эффективной системой корпоративного управления, большей прозрачностью. Разница в несколько процентов годовых может дать очень существенную прибавку доходности на больших горизонтах инвестирования.

Участвуете ли вы лично во встречах с клиентами «Уралсиб Private Bank»?

Личное общение — это лучшее, что есть в нашем деле, ведь клиенты «Уралсиб Private Bank» — потрясающе интересные люди. И иногда им необходимо видеть руководителя команды, с которой они работают, чтобы обсудить важные вопросы. Будь то сложноструктурированные сделки или вопросы наследования капитала, которым мы уделяем большое внимание.

Считаю, что руководитель такого бизнеса всегда должен оставаться немного клиентским менеджером. Чтобы у него была возможность чувствовать, что волнует клиентов, получать обратную связь и использовать этот опыт для развития.

Фото: Игнат Козлов для РБК

Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

11 слов, которые нужно выучить, чтобы казаться сноубордистом 11 слов, которые нужно выучить, чтобы казаться сноубордистом

Конечно, можно и по-настоящему стать сноубордистом, но это слишком просто.

Maxim
«Ревность о Севере: Прожектерское предпринимательство и изобретение Северного морского пути в Российской империи» «Ревность о Севере: Прожектерское предпринимательство и изобретение Северного морского пути в Российской империи»

Почему предпринимателей интересовала печорская древесина

N+1
Инструкция от вашего ребёнка Инструкция от вашего ребёнка

Вопросы, которые мучают большинство отцов

Men’s Health
Цветовые ошибки: как один оттенок способен испортить весь интерьер Цветовые ошибки: как один оттенок способен испортить весь интерьер

Какие ошибки в выборе цвета стен способны испортить весь интерьер?

VOICE
Чьим голосом вы говорите с собой? Чьим голосом вы говорите с собой?

Тест: как часто вы точно понимаете, чего на самом деле хотите

Psychologies
Нехимические зависимости: что это такое, как их распознать и победить Нехимические зависимости: что это такое, как их распознать и победить

Вы просыпаетесь и сразу тянетесь к телефону?

Maxim
Гений, садовник и киноман: 10 эпизодов из биографии Кодзимы Гений, садовник и киноман: 10 эпизодов из биографии Кодзимы

Что вы знаете о Хидео Кодзиме?

Правила жизни
Вечная молодость: 7 легендарных внедорожников, которые выпускались более 20 лет Вечная молодость: 7 легендарных внедорожников, которые выпускались более 20 лет

Автотитаны, которые десятилетиями остаются на конвейере

4x4 Club
Цифровой «наставник»: почему бизнесу выгоднее обучать, а не увольнять сотрудников Цифровой «наставник»: почему бизнесу выгоднее обучать, а не увольнять сотрудников

Переквалификация превращается в главный инструмент устойчивости компаний

Forbes
Жизнь без гаджетов Жизнь без гаджетов

Как прекратить сидеть в телефоне: 9 шагов к цифровой свободе

Лиза
От «коробочек» — к нелинейной архитектуре От «коробочек» — к нелинейной архитектуре

Как может выглядеть архитектура XXI века?

Монокль
Одежда и надежды Одежда и надежды

Красивые книги о моде

Weekend
Позитивные вибрации: плюсы и минусы дизельной модификации пикапа JAC T9 Позитивные вибрации: плюсы и минусы дизельной модификации пикапа JAC T9

JAC T9: настоящие внедорожники еще выпускают

ТехИнсайдер
Как запустить посудомоечную машину первый раз — инструкция и советы Как запустить посудомоечную машину первый раз — инструкция и советы

Как правильно запускать посудомоечную машину первый раз?

CHIP
В сосновом бору В сосновом бору

Настоящий гимн природе в интерьере загородного дома в пригороде Новосибирска

SALON-Interior
Список уловок телефонных мошенников: разбираем самые частые способы обмана Список уловок телефонных мошенников: разбираем самые частые способы обмана

Список из самых распространенных атак телефонных мошенников

Maxim
Древнерусские амазонки: как воительницы описывались в былинах и преданиях Древнерусские амазонки: как воительницы описывались в былинах и преданиях

Что фольклористам известно русских воительницах и как они изменились со временем

Forbes
Расписки при ДТП: как пишутся и какими бывают Расписки при ДТП: как пишутся и какими бывают

Как пишется расписка при ДТП и когда этого делать не стоит

РБК
Австралиец нашел прижизненные фотографии вымершего почти сто лет назад бандикута Австралиец нашел прижизненные фотографии вымершего почти сто лет назад бандикута

Куратор музея обнаружил в архивах черно-белые фотографии бандикута

N+1
Органоидный интеллект: революция в биокомпьютинге и медицине Органоидный интеллект: революция в биокомпьютинге и медицине

Ученые надеются, что органоидный интеллект изменит подход к вычислениям

Inc.
«Был честен с собой и со своим ремеслом»: каким был путь в искусстве Карла Брюллова «Был честен с собой и со своим ремеслом»: каким был путь в искусстве Карла Брюллова

Каким был путь в искусстве Карла Брюллова и как его показывают в музеях

Forbes
Древние люди 700 000 лет глотали зерна, пока не научились их разжевывать Древние люди 700 000 лет глотали зерна, пока не научились их разжевывать

Первые доказательства: диета может возникать раньше физической адаптации

ТехИнсайдер
10 самых мозговыносящих фильмов всех времен и народов 10 самых мозговыносящих фильмов всех времен и народов

Настоящие кинематографические торнадо, которые выворачивают вашу реальность

Maxim
В зоне степей и полупустынь В зоне степей и полупустынь

Сергей Богун о проблемах защиты редких степных видов

Знание – сила
«Вместо тремора — бодрость и спокойствие»: почему люди стали чаще выбирать чай вместо кофе «Вместо тремора — бодрость и спокойствие»: почему люди стали чаще выбирать чай вместо кофе

Почему люди меняют свои привычки и действительно ли чай может заменить кофе

Правила жизни
Продукты полезные для здоровья мозга Продукты полезные для здоровья мозга

Уверены, вы знаете пару продуктов полезных для мозга. Проверим?

ТехИнсайдер
Почему в некоторых озерах вода розового цвета? Почему в некоторых озерах вода розового цвета?

Почему по всему миру можно найти розовые озера?

ТехИнсайдер
Страдания от избытка красоты: что такое синдром Стендаля Страдания от избытка красоты: что такое синдром Стендаля

Что такое синдром Стендаля и в чем он выражается

ТехИнсайдер
Целиком и полностью: гид по творчеству Луки Гуаданьино Целиком и полностью: гид по творчеству Луки Гуаданьино

Творческий путь Луки Гуаданьино: о главных его работах

Правила жизни
Разморозка на слух Разморозка на слух

Как усложнится процесс разблокировки зарубежных активов российских инвесторов

Ведомости
Открыть в приложении