Деньги есть, но нужна бизнес-модель
Как социальному предпринимателю найти импакт-инвестора
Социальное предпринимательство в кризисные времена остается территорией возможностей. Эксперты отмечают, что предприятия, которые не закрылись в пандемию, более адаптированы к новым экономическим условиям. Импакт-инвесторы готовы продолжать поддерживать интересные проекты, деньги на рынке импакт-инвестиций есть. Большой спектр возможностей предоставляет и государство. Какие еще есть изменения и тренды развития социального предпринимательства, эксперты обсудили на открытии совместной акселерационной программы Росбанка и Impact Hub Moscow «Начни иначе» в сентябре этого года.
Живучие и выносливые
Как показывает исследование, проведенное Высшей школой менеджмента СПбГУ и Impact Hub Moscow, социальные предприниматели оказались в пандемию COVID-19 более живучими и выносливыми, чем микропредприятия и малый бизнес1. Практически никто не закрылся. Текущая экономическая ситуация в стране тоже вызов, но те, кто выстоял во время пандемии, сейчас более адаптированы к новым условиям, отмечают эксперты.
1. О результатах исследования можно также узнать из статьи «Нам это (не) нужно? Оценка воздействия социальных предприятий в России» В. Завгородней и И. Лактюшиной и статьи «Устойчивость в неустойчивом: как социальные предприятия выживают и адаптируются в VUCA-мире» Ю. Арай в этом номере журнала.
Социальные предприниматели ежедневно решают оперативные задачи, у них часто нет времени остановиться и подумать о том, что и как можно улучшить и доработать. Пандемия как раз и стала той остановкой, которая дала очень серьезный рывок вперед. Этому есть объяснение: люди, которые работают в области социального предпринимательства, изначально пришли не только зарабатывать деньги, а решать социальную проблему. На них лежит большой груз ответственности, они не могут бросить своих подопечных, благополучателей, клиентов. И потому вынуждены искать какие-то пути и внутренние ресурсы, чтобы продолжать делать то, что они делают.
То, что в пандемию и в текущей ситуации никто из соцпредпринимателей не закрылся, подтверждает и сооснователь проекта BuySocial2 Любовь Ермолаева.
2. BuySocial — платформа, где можно приобрести товары, произведенные социальными предприятиями.
«Реакция на нынешний кризис похожа на то, что было в 2020 году. Вначале шок, а потом все перестраиваются, чтобы продолжать помогать людям из уязвимых групп, ради которых они работают. Кто-то столкнулся с какими-то временными финансовыми трудностями. Но, действительно, все 60 проектов, с которыми мы работаем, продолжают свою деятельность. Они связаны непосредственно с людьми из уязвимых групп и понимают, что в кризисной ситуации их подопечные еще более уязвимы. Конечно, они не могут их оставить и продолжают свою деятельность и миссию», — говорит Любовь Ермолаева.
Однако, поскольку у BuySocial много корпоративных клиентов, сервис столкнулся с уходом международных компаний, но надеется, что российские и международные компании, остающиеся в России, будут продолжать поддерживать социальных предпринимателей. Платформа BuySocial сейчас перестраивает свою работу и сфокусирована на основном продукте — корпоративных подарках, делает ставку на маркетинговые и PR-инструменты, партнерство.
«Мы надеемся, что ESG-повестка, с точки зрения бизнеса, попрежнему будет актуальна. Для тех, кто выходит, например, на азиатские рынки, она имеет значение. Продвижение социальных, экологических тем, в том числе через приобретение сувениров от социальных предпринимателей — это способ показать, что компания неравнодушна к тому, что происходит вокруг. И повысить лояльность своих клиентов, партнеров, сотрудников», — говорит Любовь Ермолаева.
Требования к импакт-проектам
«Кризиса на рынке импакт-инвестиций нет», — заявляет Ольга Рябова, независимый эксперт по вопросам социального предпринимательства, постоянный председатель Комитета «Future of Jobs» Саммита G20-Y, практикующий импакт-инвестор.
«Объемы средств частных инвесторов превосходят количество заявок, которые мы получаем. Это парадокс, который связан с неразвитостью рынка импакт-инвестирования. Не всегда люди, которые приходят к нам с заявками, понимают, что такое импактинвестирование, что разные инвесторы имеют в своем багаже разные инструменты», — говорит эксперт.
Например, Европейская ассоциация венчурного финансирования начинает свое знакомство с импакт-проектами с pro bono поддержки. И только спустя год переходит к стадии займов (с процентами либо без процентов). При этом часто pro bono оказывается даже более полезным для социальных предпринимателей, чем инструменты непосредственного финансирования, займы.
По словам эксперта, очень часто люди, которые подают заявку в клуб импакт-инвесторов, приходят с позиции скорее благотворительного проекта, чем с позиции социального предпринимателя. У такого проекта часто нет бизнес-модели и взгляда в будущее. А это значит, что опытный инвестор на такую заявку деньгами не отзовется. Потому что у бизнеса должна быть просчитанная финансовая модель, а задачей — решение социальной проблемы. Кроме того, часто заявители не думают о возможных мотивах импакт-инвестора, поэтому также не получают финансирование.
«В текущей ситуации поменялся не объем финансирования на рынке, а готовность и желание социальных предпринимателей искать финансирование, которое потом надо возвращать. Потому что помним: в кредит берем чужое на время, а отдаем свое навсегда. Заем — это очень ответственная история. Да, мы попросим отчетность, будем смотреть, как живет проект, потому что мы часто помогаем не только деньгами, но и экспертизой, связями, контактами. Деньги на этом рынке не закончились. Ушли одни импакт-инвесторы, но приходят те, кто занимался венчурными инвестициями, кому стала важна социальная составляющая», — говорит Ольга Рябова.
Заявка в клуб — не единственный способ заявить о себе как об импакт-проекте. Как уже отмечалось выше, многие импакт-инвесторы используют разные инструменты работы. Кто-то проводит специальные дни, так называемые speed dating, когда основатель любого проекта может записаться на встречу с импакт-инвестором один на один. Длительность встречи обычно не превышает 15 минут. Есть также варианты помощи pro bono.
Ожидания импакт-инвесторов
Отличие импакт-инвесторов от обычных инвесторов — в большей вере в проект, считают эксперты. Каким критериям должен соответствовать проект социального предпринимателя, чтобы ему поверили?
Для импакт-инвесторов, как бы это банально не звучало, важно то, как основатель проекта рассказывает о нем, с какими глазами и энергией. Также он хочет видеть команду, потому что «один в поле не воин». И пусть в команде не все являются высокопрофессиональными специалистами, зато они болеют за свой проект, не уйдут из него завтра. Дальше — важно понимание, почему вы делаете именно этот проект. Решает ли эту социальную проблему кто-то еще? Самый вредный совет — сказать, что вы единственные, кто занимается этой проблемой.
«Я бы советовала до прихода к импакт-инвестору провести с собой диалог. Если вы уверены, что вы единственные, почему вы одни? Чаще всего оказывается, что есть еще другие. Может быть, в других локациях, может быть, другими методами. Для нас это индикатор: если вы не знаете рынка, то как вы на него заходите? А рынок, в том числе, состоит из тех, кто решает проблему», — говорит Ольга Рябова.
Еще один индикатор — это слова, которые вы используете в речи. Например, вы говорите: «наши конкуренты на этом рынке…», «у нас нет партнеров, есть только конкуренты». Импакт-инвестору больше нравится, когда говорят: «наши партнеры», «с нами работают такие-то компании», «мы делаем это вместе».
Важный момент — понимание географии и масштабов, как вы хотите расти. Если вы намерены оставаться в конкретном месте, это тоже хороший ответ, главное, чтобы он был честный и понятный для инвестора.
Стоит также продумать ответ на вопрос, что произойдет, если вы получите деньги от импакт-инвестора? Какой скачок, какое изменение? А если вы не получите эти деньги, тогда что будет?
«Чем больше мы говорим на одном и том же языке, без умолчаний, тем больше вероятность того, что вы получите деньги. Чем больше мы, как импакт-инвесторы, проживем с вами в логике вашего проекта и его развития, тем больше мы в вас поверим. Если говорить про инструменты, я остановлюсь на доверии и честности», — говорит Ольга Рябова.
Когда импакт-инвестор решает отказать в поддержке проекта, часто он готов объяснить почему. И такой диалог позволяет проекту по-другому на себя посмотреть и понять, куда двигаться дальше.
Что делает государство
В последние годы государство очень активно смотрит в сторону социального предпринимательства. Появился федеральный закон, в котором закреплены понятия «социальное предпринимательство» и «социальное предприятие». Поэтому социальным предпринимателям стоит обратить внимание на большой спектр возможностей, который предлагается на федеральном и региональном уровне. Причем эксперты обращают внимание на субъекты РФ. Это налоговые льготы, бесплатная аренда, когда можно получить приличное помещение, информационная и рекламная поддержка, участие в выставках, поддержка от Корпорации МСП и Росмолодежи. Можно также обратиться в Центр инноваций в социальной сфере в своем регионе.
«Понятно, что в законодательстве есть еще над чем работать. Сейчас там нет социально ориентированных НКО, которые фактически тоже занимаются соцпредпринимательством. Я думаю, что изменения в закон — это дело ближайшего будущего. По крайней мере, коллеги по нашему сектору активно этим вопросом занимаются», — говорит программный директор Impact Hub Moscow Валерия Завгородняя.
Самое главное для социального предпринимателя — понять, какая поддержка ему нужна. Механизмов и инструментов у государства достаточно много.
«Согласно нашему опросу, очень мало кто смотрит в эту сторону. Не надеются на то, что кто-то что-то даст. Стараются развивать свои внутренние ресурсы. Но внешняя поддержка с точки зрения налоговых льгот, аренды, каких-то субсидий и продвижения, особенно на местах, — мне кажется, этим стоит воспользоваться», — добавляет Валерия Завгородняя.
Благотворительность vs соцпредпринимательство
По словам экспертов, огромное количество социальных предпринимателей вышло из некоммерческого сектора. Бывает и наоборот: бизнес открывает СО НКО, чтобы еще больше сосредоточиться на решении социальной проблемы. Появился тренд на гибридные формы ведения бизнеса, и за ними будущее, особенно в области инклюзии, уверены наши собеседники.
Возможно, реестры социально ориентированных НКО, поставщиков соцуслуг, реестр соцпредпринимателей в будущем сольются. У каждой организационно-правовой формы есть свои плюсы и минусы. Нужно искать ту форму ведения деятельности, которая подходит вам. Для начальной стадии проекта в области инклюзии НКО — хороший ресурс для роста. Когда у вас уже накоплена экспертиза, ее можно упаковать как продукт и монетизировать. В качестве примера можно привести инклюзивные мастерские «Простые вещи», инклюзивное кафе «Огурцы». Это не только благотворительность, но и бизнес. А если вы посмотрите на крупные некоммерческие организации, то увидите, что у них очень много коммерческих продуктов, которые помогают им жить. Кроме того, хорошие предпринимательские проекты получаются из волонтерских проектов. Дисциплина, команда и видение, каким образом можно улучшить свою деятельность — все, что нужно для старта.
Одним из трендов развития социального предпринимательства эксперты называют проекты для старшего поколения. Во всем мире, в т. ч. и в России, население стремительно стареет. По данным ООН, к 2050 году каждый шестой человек в мире будет старше 65 лет (16% населения), по сравнению с каждым 11-м в 2019 году (9% населения). Это значит, что продукты, которые социальные предприниматели будут создавать для людей старшего возраста и с особенностями здоровья, будут востребованы. Социальным предпринимателям нужно искать инновации, укреплять команду и идти в цифровой мир. Без этого, к сожалению, в будущем никак.
Любой бизнес может развиваться успешно и благополучно только в устойчивой благополучной среде. Весь мировой опыт показывает, что просто бизнес — это не цель. У бизнеса должен быть какой-то социальный эффект.
«Наверное, у социального предпринимательства будет какойто новый взлет, старт, когда не только крупный бизнес, но и наше общество поймет ценность работы соцпредпринимателей. Чтобы ее донести, недостаточно рассказать про один-два проекта. Возможно, нам нужен какой-то знак качества, лейбл на эти социальные услуги и продукты, чтобы люди видели, узнавали и понимали, что этому продукту можно доверять, можно покупать, помогать тому сообществу, в котором ты живешь. Как это сделать — пока непонятно. Наверное, это задача на ближайший год-три», — считает Екатерина Плужник, начальник отдела КСО Росбанка.
Социальные предприятия — это всегда истории изменения жизни людей. В турбулентное время, когда кажется, что вокруг все плохо и ни на что нельзя повлиять, эти истории дают возможность почувствовать, что на жизни конкретных людей ты можешь влиять, причем это не требует чего-то особенного. Достаточно делать выбор в пользу социальных предпринимателей.
Юлия Вяткина, редактор журнала «Позитивные изменения»
We Have the Money, but We Need a Business Model
How a Social Entrepreneur Can Find an Impact Investor.
Social entrepreneurship remains a territory of opportunity in the times of crisis. Experts note that businesses that have not closed down during the pandemic are more adapted to the new economic environment. Impact investors are willing to continue supporting interesting projects; there is money in the impact investment market. The state also provides a wide range of opportunities. What other changes and trends exist in the development of social entrepreneurship was the topic of expert discussion at the opening of the “Start Differently” joint acceleration program of Rosbank and Impact Hub Moscow in September this year.
Enduring and resilient
As shown by a study conducted by the St. Petersburg State University’s Graduate School of Management and Impact Hub Moscow, social entrepreneurs proved to be more enduring and resilient during the COVID-19 pandemic than microenterprises and small businesses1. Virtually none closed shop. While the current economic situation in the country remains a challenge, those who survived the pandemic are now more adapted to the new environment, experts say.
1. You can read more about the results of the study in the article “Do We (Not) Need It? Assessing the Impact of Social Enterprises in Russia” by V. Zavgorodniaia and I. Laktyushina and the article “Stability in the Unstable: How Social Enterprises Survive and Adapt in a VUCA World” by Yu. Aray in this issue of the Journal.
Social entrepreneurs solve operational problems every day, often with no to stop and think about what and how they can improve and refine. The pandemic was precisely the kind of stop that enabled a very serious leap forward. The explanation is simple: people who work in social entrepreneurship originally came there not just to make money, but to solve a social problem. They carry a great burden of responsibility; they cannot abandon the people they care about, their beneficiaries, their clients. That is why they are forced to find new ways and internal resources to keep doing what they are doing.
The fact that none of the social entrepreneurs shut down their business during the pandemic and in the current situation is also confirmed by Lyubov Yermolayeva, co-founder of the BuySocial project2.
2. BuySocial is a platform where you can buy goods produced by social enterprises.
“The response to the current crisis is similar to what happened in 2020. The first reaction is a shock, and then everyone realigns themselves to keep helping the vulnerable people they work for. Some may be facing some temporary financial difficulties. But actually all the 60 projects we are working with are still up and running. They are related directly to people from vulnerable groups and understand that in case of the crisis their customers would be even more vulnerable. Of course, social entrepreneurs cannot leave them alone, and have to continue their activities and mission,” says Lyubov Yermolayeva.
However, since BuySocial has many corporate clients, the service has been affected by the departure of international companies; yet, it hopes that Russian and international companies remaining in Russia will continue to support social entrepreneurs. The BuySocial platform is now restructuring its operations, focusing on its core product, corporate gifts, relying on marketing and PR tools and partnerships.
“We hope that the ESG agenda will continue to be relevant from the business perspective. It matters, for example, for those who enter the Asian markets. Promoting social and environmental topics, including through the purchase of souvenirs from social entrepreneurs, is a good way to show that the company is not indifferent to what is happening in the world. And it also increases the loyalty of their customers, partners and employees,” Lyubov Yermolayeva adds.
Requirements for impact projects
“There is no crisis in the impact investment market,” says Olga Ryabova, an independent expert on social entrepreneurship, permanent chairman of the Future of Jobs Committee of the G20-Y Summit, and a practicing impact investor.
“The volume of funds from private investors exceeds the number of applications we receive. This paradox can be explained by underdevelopment of the impact investing market. People who come to us with applications do not always understand what impact investing is, and that different investors have different tools in their toolbox,” the expert explains.
For example, the European Venture Capital Association begins its introduction to impact projects with pro bono support. And only a year later it proceeds with loans (interest-bearing or interest-free). In this case, pro bono is often even more useful for social entrepreneurs than the direct financing tools, or loans.
According to the expert, often applicants to the Impact Investors Club come from the positions of a philanthropy project, rather than that of a social entrepreneur. Projects like these often have no business model and no view of the future. Which means an experienced investor would not fund such an application. After all, a social entrepreneur must have a calculated financial model, and an objective of solving a specific social problem. Besides, applicants often fail to consider the impact investors’ motives, which also means they do not receive funding.
“In the current situation, it is not the amount of funding in the market that changed, but the social entrepreneurs’ willingness and desire to seek funding, which they have to repay later. Remember: when we take a loan, we borrow somebody else’s money for some time, and when we repay it, we part with our own money for good. A loan is all about responsibility. Of course, we will ask for reports, we will look at how the project goes, because we often commit not just our money, but also our expertise, connections, and contacts. The money in this market has not run out. Some impact investors have indeed left, but others are coming in: people who had been involved in venture capital investments and have grown interested in the social component,” says Olga Ryabova.
Applying to the Club is not the only way to declare yourself as an impact project. As noted above, many impact investors use different tools. Some hold special “speed dating” days, when the founder of any project can sign up for a one-on-one meeting with an impact investor. A typical pitch session does not exceed 15 minutes. Pro bono support options are also available.
Impact investors’ expectations
The difference between impact investors and ordinary investors is greater faith in the project, experts say. What criteria must a social entrepreneur’s project meet in order to be supported?
For an impact investor, as clichéd as it may sound, it is important to hear how the founder talks about the project, to see his/her expression and feel his/her energy. The investor would also want to see the project team, because there is strength in numbers. The team does not have to be composed entirely of professionals, but they must be committed to their project, and not eager to leave tomorrow. Next, it is important to understand why you are doing this particular project. Is anyone else solving this social problem? The worst advice is to say that you are the only ones dealing with the problem.
“I would advise that you have a dialogue with yourself before coming to an impact investor. If you are sure you are the only one, why are you alone? More often than not, it turns out that there are others. Maybe in other locations, maybe using other methods. It is a good indicator for us: if you do not know the market, then how do you enter it? And the market, among other things, consists of those who solve the problem,” Olga Ryabova explains.
Another indicator is the words you use in your speech. For example, you go and say, “our competitors in this market...,” “we have no partners, only competitors.” The impact investor prefers to hear the words like “our partners,” “such and such companies work with us,” “we do it together.”
Another important point is to understand the geography and scope of your intended growth. If you are going to stay in a particular spot, that is also a good answer, the main thing is that you should be honest and make yourself understood by the investor.
It’s also worth thinking through the question of what happens once you do get the money from the impact investor. What kind of leap, what kind of change will there be? Also what happens if you don’t get that money?
“The more we speak the same language, without eluding answers, the more likely you are to get money. The more we, as impact investors, are aligned with you in the logic of your project and its development, the more we will believe in you. If we talk about tools, I would focus on trust and honesty,” says Olga Ryabova.
When an impact investor decides to dismiss a project, they are usually prepared to explain why. Such a dialogue allows the project to take another look at itself and understand what to do to move forward.
What the state does
In recent years, the government has been looking very actively towards social entrepreneurship. A federal law has been passed that enshrines the concepts of “social entrepreneurship” and “social enterprise.” Therefore, social entrepreneurs should pay attention to the wide range of opportunities offered at the federal and regional levels. Experts also pay attention to the subjects of the Russian Federation. They offer tax benefits, free rent for decent locations, information and advertising support, attendance at exhibitions, support from the SME Corporation and Rosmolodezh. You can also contact the Social Innovation Center in your area.
“Clearly, there is still work to be done in the legislation. Currently it does not cover socially-oriented NGOs, which in fact are also part of social entrepreneurship. I think changing the law is a matter of the nearest future. At least colleagues in our sector are actively pushing this issue,” says Impact Hub Moscow Program Director Valeria Zavgorodniaia.
The most important thing for a social entrepreneur is to understand what kind of support he/she needs. The state has plenty of mechanisms and tools.
“According to our survey, very few people are looking in that direction. They don’t rely on anyone giving them anything. They try to develop their own internal resources. But I think external support is really worth taking advantage of — at least in terms of tax benefits, rent, some kind of subsidies and promotion, especially at the local level,” adds Valeria Zavgorodniaia.
Charity vs social entrepreneurship
According to experts, a huge number of social entrepreneurs have left the non-profit sector. Sometimes the opposite happens: businesses open socially oriented non-profit organizations to get a greater focus on solving a social problem. A trend toward hybrid forms of doing business emerged, and these forms are the future, especially in the area of inclusivity, our experts agree.
Perhaps in the future the registers of socially oriented NGOs, social service providers, and the register of social entrepreneurs will merge. Each organizational form has its strengths and weaknesses. You need to choose the right form that matches the type of business you are going to do. For the initial stage of a project in the field of inclusivity, a non-profit offers a good resource for growth. Once you have accumulated expertise, it can be packaged as a product and monetized. Examples include the inclusive workshops “Simple Things,” the inclusive cafe “Pickles.” It’s not just a charity, it’s also a business. And if you look at the big non-profits, you see that they have a lot of commercial products that help them survive. In addition, good entrepreneurial projects can emerge from good volunteer projects. Good discipline, good team, and a vision of how you can improve your performance is all you need to get started.
According to experts, projects for the older generation represent one of the trends in the development of social entrepreneurship. The population is ageing rapidly all over the world, and Russia is no exception. According to the UN, by 2050, one in six people in the world will be over 65 (16% of the population), compared to one in 11 in 2019 (9% of the population). This means that the products created by social entrepreneurs for seniors and people with disabilities will be in demand. Social entrepreneurs need to look for innovation, strengthen their teams, and go digital. Unfortunately, this is the only option for the future.
Any business can develop successfully and prosperously, given a stable and prosperous environment. All of the world’s experience shows that simply doing business is not the goal. Businesses must have some kind of social effect.
“Probably social entrepreneurship will have a new takeoff, a start, when not only big business, but the entire society will understand the value of the social entrepreneurs’ work. It is not enough to talk about one or two projects to make this understood. Maybe we need some kind of quality mark, a label attached to these social services and products so that people can see, recognize and understand that this product can be trusted, can be bought, can help the community in which you live. It is not yet clear how to do this. This is probably the task for the next year or three years,” says Ekaterina Pluzhnik, head of CSR at Rosbank.
Social enterprises are always life-changing stories. In turbulent times, when it seems that everything around you is bad and there is nothing you can do, these stories make you feel that you can influence the lives of specific people, and it doesn’t require anything special. Just opt for social entrepreneurs.
Yulia Vyatkina, editor, Positive Changes Journal
DOI 10.55140/2782-5817-2022-2-3-29-34
Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl