Письма — в спам, а деньги — в пустоту. 4 ошибки российского бизнеса при выходе на рынок Ближнего Востока и Африки
На прошлой неделе я разобрал четыре ошибки российского бизнеса при выходе на рынки Ближнего Востока и Африки — от попыток искать партнеров по холодным контактам до чрезмерной настойчивости. Сегодня — о новых ловушках. Расскажу, чем опасна бюрократия и почему не стоит воспринимать Африку как единое пространство.
Многие российские команды начинают с того, что лучше работает дома: почта, телефонные звонки, потом соцсети. А дальше выясняется, что часть каналов работает нестабильно из-за ограничений доступа.
Ошибка № 1. Выбирать каналы коммуникации, которые удобны вам, а не партнеру
Параллельно в ОАЭ и ряде стран региона есть нюансы с интернет-звонками: переписка в WhatsApp обычно работает, а звонки могут быть ограничены. То есть вы можете построить коммуникацию так, что ключевой шаг «созвон» упрется в технические ограничения — и это снова будет выглядеть как слабая организация процесса.
Что делать
- Собирать набор каналов под конкретную страну и отрасль: где-то основной канал — WhatsApp*, где-то — Telegram, где-то почта, где-то — профессиональные соцсети.
- Строить понятную последовательность: первичный контакт → подтверждение интереса → переход в удобный для партнера формат → созвон (в момент, когда уже есть хотя бы минимальное доверие).
Важный нюанс, который часто упускают: часть рынков живет в мобильном режиме. Людям неудобно открывать тяжелые файлы и длинные презентации, связь может быть нестабильной. Поэтому материалы лучше делать «легкими»: короткие письма, компактные документы, минимум вложений, одна ссылка на аккуратную страницу с фактами и кейсами, понятный следующий шаг.
В одном проекте технологическая компания пыталась строить продажи в странах Персидского залива почти целиком через профессиональные соцсети. На бумаге логично. В реальности команда из России постоянно упиралась в ограничения доступа и нестабильность, часть контактов не проходила в работу, скорость падала, люди «остывали». И самое вредное: они пытались держаться только за один канал связи.
Мы собрали рабочую связку: первый контакт делали там, где проще выглядеть серьезно и аккуратно, — в почте. Дальше переводили общение туда, где удобно конкретному человеку: мессенджер, профессиональные соцсети, голосовые.
Звонки оставили как второй или третий шаг, когда уже есть минимальное доверие. Это заметно влияет на отклик: у партнера не возникает ощущения, что его пытаются втащить в неудобный формат ради наших привычек.
Ошибка № 2. Игнорировать техническую гигиену первого обращения
Это самая обидная ошибка, потому что она вообще не про культуру. Письмо может просто не попасть во входящие и уйти в нежелательную почту.
Есть и второй уровень той же проблемы — уже не технический, а юридический и репутационный. Даже хорошо написанное письмо может не пройти дальше, если сама компания вызывает вопросы у партнера или его службы compliance (англ., соответствие. Это набор внутренних механизмов, правил и процедур, которые гарантируют, что компания действует в рамках закона, отраслевых требований, собственных регламентов и этических норм. — Прим. ред.)