Потребитель учитывает риски и старается максимизировать собственную выгоду

ForbesБизнес

На крючке: восемь принципов поведенческой экономики в маркетинге

Классическая экономическая теория гласит: потребитель учитывает риски и старается максимизировать собственную выгоду. Работает ли правило в реальной жизни?

Михаил Вдовин

gettyimages-79093184.jpg__1550675756__73490.jpg
Фото Getty Images

Мы думаем, что принимаем решения самостоятельно, пока не узнаем о принципах поведенческой экономики. Какие факторы действительно влияют на выбор людей и как их используют бренды, чтобы зарабатывать больше?

Поведенческая экономика — направление исследований, которое изучает влияние разных факторов на экономическое поведение человека и принятие решений. Природу принятия решений подробно описал Даниэль Канеман (Daniel Kahneman) в своей книге «Думай медленно... решай быстро». По словам израильско-американского психолога, лауреата Нобелевской премии по экономики, люди используют две «системы» мышления: быструю, инстинктивную, эмоциональную и медленную, вдумчивую, рациональную. Канеман утверждает, что люди постоянно совершают «поведенческие ошибки» (behavioral biases), опираясь на первую «систему» мышления. Мы чаще действуем иррационально, поддаваясь эмоциям или настроению, не анализируем все возможные опции, не учитываем риски, не следуем корыстным целям. Эти и другие «сбои» в поведении ставят под сомнение тезисы «неоклассической экономики» о рациональности и прагматичности человечества и активно используются брендами, чтобы продвигать товары и стимулировать на них спрос. Подробнее о принципах поведенческой экономики и реальном опыте компаний ниже.

Страх потерять

Мы боимся потерять вещь гораздо сильнее, чем радуемся покупке. Нам сложно расстаться даже с ненужной вещью. Механика «Мы вернем вам деньги, если товар не понравился» (Money Back Guarantee) помогает преодолеть этот страх. Покупатель инстинктивно перестает бояться пробовать новое, потому что уверен в возврате потраченных средств. Эту механику использует сеть магазинов «ВкусВилл». Компания обещает вернуть деньги, если продукт не понравился по вкусу. Фактический возврат товаров обычно не превышает тот, который наблюдается в категории, а продажи тем временем растут.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Как повысить самооценку и обрести уверенность? 11 советов психолога Как повысить самооценку и обрести уверенность? 11 советов психолога

Заниженная самооценка мешает нам строить здоровые отношения и карьеру

Psychologies
Что сейчас происходит с карьерой Криштиану Роналду Что сейчас происходит с карьерой Криштиану Роналду

Вспоминаем, что произошло в жизни Криштиану Роналду за последний год

GQ
Советы, чтобы избежать диалога глухих Советы, чтобы избежать диалога глухих

Как сделать так, чтобы дежурное «нам надо поговорить» приносило плоды?

Psychologies
Золотой эпилог Золотой эпилог

Сколько «Спартак» заработал на чемпионстве

Forbes
Джастин Тимберлейк Джастин Тимберлейк

Правила жизни музыканта Джастина Тимберлейка

Esquire
В последний путь: 20 стран, поездка в которые будет стоить тебе жизни В последний путь: 20 стран, поездка в которые будет стоить тебе жизни

20 наиболее опасных стран, из поездок в которые можно не вернуться

Playboy
Бандаж революции Бандаж революции

Финансированию русской революции помогали... дамские корсеты

Дилетант
Какие проблемы ждут импортеров в 2019 году Какие проблемы ждут импортеров в 2019 году

Какие проблемы ждут импортеров в 2019 году

Forbes

"Пляска смерти": фрагмент новой книги Джорджа Мартина о династии Таргариенов

Esquire
Как отмечают День всех влюбленных в разных концах света Как отмечают День всех влюбленных в разных концах света

Как отмечают День всех влюбленных в разных концах света

Vogue
«Апокалипсис сегодня»: что такое Часы Судного дня и для чего они нужны?Esquire рассказывает, зачем лауреаты Нобелевской премии и ученые-атомщики создали часы, которые уже более 70 лет пророчат конец света. «Апокалипсис сегодня»: что такое Часы Судного дня и для чего они нужны?Esquire рассказывает, зачем лауреаты Нобелевской премии и ученые-атомщики создали часы, которые уже более 70 лет пророчат конец света.

Зачем были созданы часы, которые уже более 70 лет пророчат конец света

Esquire
Глава «Победы» пожаловался властям на несостоятельность Utair Глава «Победы» пожаловался властям на несостоятельность Utair

Гендиректор «дочки» «Аэрофлота» указывает на риски остановки деятельности Utair

Forbes
Как путешествовать по всему миру (почти) бесплатно: 8 проверенных способов Как путешествовать по всему миру (почти) бесплатно: 8 проверенных способов

Платить в таком путешествии все равно придется, но гораздо меньше

Playboy
Какие приложения для свиданий скачать прямо сейчас Какие приложения для свиданий скачать прямо сейчас

Сервисы знакомств для раздражительных, верующих и вообще для всех

Vogue
“Дайте ребенку выплеснуть гнев в детской комнате” “Дайте ребенку выплеснуть гнев в детской комнате”

С помощью игрушек ребенку легче понять и выразить чувства

Psychologies
Самые дорогие команды НБА-2019. Рейтинг Forbes Самые дорогие команды НБА-2019. Рейтинг Forbes

10 самых дорогих франшиз НБА

Forbes
Рут-права на смартфоне: разбираем все «за» и «против» Рут-права на смартфоне: разбираем все «за» и «против»

Мысль "получить рут" довольно заманчива, но нужно ли это делать?

CHIP
Китайская тусовка: как заполучить партнера из КНР Китайская тусовка: как заполучить партнера из КНР

Участие в китайских бизнес-мероприятиях — важный инструмент для поиска партнеров

Forbes
Любой ценой Любой ценой

Мария Распутина выгнала мужа из дома

StarHit
ЦРУ обнаружило мистификацию при демонстрации российской ракеты ЦРУ обнаружило мистификацию при демонстрации российской ракеты

Демонстрация крылатой ракеты 9М729 была мистификацией

Forbes
Мир на пороге мировой кибервойны: как США и Россия обменялись киберударами Мир на пороге мировой кибервойны: как США и Россия обменялись киберударами

Президенты США и России все чаще уделяют внимание кибератакам

Forbes
Самые богатые животные-наследники состояний Самые богатые животные-наследники состояний

Особо удачливые животные, унаследовавшие многомиллионные состояния своих хозяев

Forbes
Три сестры Три сестры

Сестры-музыканты из лос-анджелесского трио Haim

Vogue
Крупное обновление World of Tanks: колесная техника Крупное обновление World of Tanks: колесная техника

Крупное обновление World of Tanks: колесная техника

CHIP
Трудоустроить Россию Трудоустроить Россию

Почему юные и пожилые не нужны экономике

Русский репортер
Интервью с девушкой, продающей свои фото. Сколько это стоит, и кто покупает? Интервью с девушкой, продающей свои фото. Сколько это стоит, и кто покупает?

Почему продажа фото всё еще актуальна, и кто готов платить за нескромные селфи

Playboy
К разным берегам К разным берегам

У каждого курорта Мальдивских островов свои особенности

Robb Report
Как носить береты Как носить береты

Как правильно носить берет и на что обращать внимание при покупке

Vogue
Между детством и юностью Между детством и юностью

Лауреат «Михалковки» Юлия Линде — о сленге в литературе и Венике Возмездия

Русский репортер
Как не стать жертвой кибермошенников: советы от профи Как не стать жертвой кибермошенников: советы от профи

Как не стать жертвой кибермошенников: советы от профи

CHIP
Открыть в приложении