Потребитель учитывает риски и старается максимизировать собственную выгоду

ForbesБизнес

На крючке: восемь принципов поведенческой экономики в маркетинге

Классическая экономическая теория гласит: потребитель учитывает риски и старается максимизировать собственную выгоду. Работает ли правило в реальной жизни?

Михаил Вдовин

gettyimages-79093184.jpg__1550675756__73490.jpg
Фото Getty Images

Мы думаем, что принимаем решения самостоятельно, пока не узнаем о принципах поведенческой экономики. Какие факторы действительно влияют на выбор людей и как их используют бренды, чтобы зарабатывать больше?

Поведенческая экономика — направление исследований, которое изучает влияние разных факторов на экономическое поведение человека и принятие решений. Природу принятия решений подробно описал Даниэль Канеман (Daniel Kahneman) в своей книге «Думай медленно... решай быстро». По словам израильско-американского психолога, лауреата Нобелевской премии по экономики, люди используют две «системы» мышления: быструю, инстинктивную, эмоциональную и медленную, вдумчивую, рациональную. Канеман утверждает, что люди постоянно совершают «поведенческие ошибки» (behavioral biases), опираясь на первую «систему» мышления. Мы чаще действуем иррационально, поддаваясь эмоциям или настроению, не анализируем все возможные опции, не учитываем риски, не следуем корыстным целям. Эти и другие «сбои» в поведении ставят под сомнение тезисы «неоклассической экономики» о рациональности и прагматичности человечества и активно используются брендами, чтобы продвигать товары и стимулировать на них спрос. Подробнее о принципах поведенческой экономики и реальном опыте компаний ниже.

Страх потерять

Мы боимся потерять вещь гораздо сильнее, чем радуемся покупке. Нам сложно расстаться даже с ненужной вещью. Механика «Мы вернем вам деньги, если товар не понравился» (Money Back Guarantee) помогает преодолеть этот страх. Покупатель инстинктивно перестает бояться пробовать новое, потому что уверен в возврате потраченных средств. Эту механику использует сеть магазинов «ВкусВилл». Компания обещает вернуть деньги, если продукт не понравился по вкусу. Фактический возврат товаров обычно не превышает тот, который наблюдается в категории, а продажи тем временем растут.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Маркетинг 3.0 Маркетинг 3.0

От продуктов к потребителям и далее – к человеческой душе

kiozk originals
Ушедшие в вечность: броненосцы типа «Бородино» Ушедшие в вечность: броненосцы типа «Бородино»

Тяжелая судьба пяти броненосцев типа «Бородино»

Популярная механика
Как создавалась коллекция Eckhaus Latta осень-зима 2019 Как создавалась коллекция Eckhaus Latta осень-зима 2019

Дизайнеры Майк Экхаус и Зои Латта о «взрослении» бренда и коллаборации с Ugg

Vogue
Как сделать надежный тайник дома: 8 мест, о которых никто не догадается Как сделать надежный тайник дома: 8 мест, о которых никто не догадается

Вряд ли кому-то удастся тебя рассекретить

Playboy
Как создать свой герб Как создать свой герб

Учить геральдику мы будем на примере — составляя мужской герб

Maxim
Кадровая политика Кадровая политика

Все будет хорошо. Инстаграм как торжество лжи

GQ
Волконские Волконские

История княжеского рода Волконских

Дилетант
Карен Хачанов: «Моя главная цель – быть лучшим и быть первым» Карен Хачанов: «Моя главная цель – быть лучшим и быть первым»

Карен Хачанов – о своем стиле, победах, поражениях, жене, детях и планах

GQ
Что умеют роботы в 2019 году? 8 самых неожиданных навыков машин Что умеют роботы в 2019 году? 8 самых неожиданных навыков машин

Насколько далеко зашел прогресс в области робототехники?

Playboy
Мама, это не игрушки Мама, это не игрушки

Киберспорт – профессия, индустрия и бизнес будущего

Популярная механика
Радужная река и пятнистое озеро: 11 самых необычных мест на планете Радужная река и пятнистое озеро: 11 самых необычных мест на планете

Экспресс-путешествие по удивительным маршрутам планеты

Playboy
Тили-тили-тесто. Выстоят ли жених и невеста? Тили-тили-тесто. Выстоят ли жених и невеста?

Они сменили имидж, сели на жесточайшую диету и даже прибегли к помощи хирургов

StarHit
Главы государств Главы государств

Любимые книги мировых лидеров: от «Гарри Поттера» до «Маленького принца»

GQ
Темный карнавал Темный карнавал

Об экзотических гипотезах темной материи

Популярная механика
Самый полный гид по вежливому использованию фар Самый полный гид по вежливому использованию фар

Самый полный гид по вежливому использованию фар

Maxim
Золотой эпилог Золотой эпилог

Сколько «Спартак» заработал на чемпионстве

Forbes
Валерий Сюткин: «Я – то что надо, когда приношу зарплату жене» Валерий Сюткин: «Я – то что надо, когда приношу зарплату жене»

Певец точно знает, как правильно выстроить отношения с супругой и родителями

StarHit
Обман зрения: 10 вещей, в которых ты будешь выглядеть стройнее Обман зрения: 10 вещей, в которых ты будешь выглядеть стройнее

Какие модные приемы позволят скорректировать фигуру?

Cosmopolitan
Правила жизни Карла Лагерфельда Правила жизни Карла Лагерфельда

Модельер, фотограф, коллекционер и издатель

Esquire
Как Мэтью Уильямс создавал коллекцию для Moncler Genious Как Мэтью Уильямс создавал коллекцию для Moncler Genious

Дизайнер Alyx рассказал Vogue, зачем ему «свистящие» куртки

Vogue
Тот самый Мюнхгаузен Тот самый Мюнхгаузен

Пересматриваем фильмы и вспоминаем яркие факты из биографии Олега Янковского

Лиза
Как самому сделать укол Как самому сделать укол

Чтобы воткнуть в тело стальную иглу, тебе потребуется много ценных советов

Maxim
Профессия — стилист: 7 видов специалистов и чем они могут быть полезны Профессия — стилист: 7 видов специалистов и чем они могут быть полезны

Автор «Модного блога» разбирает все масти стилистов

Cosmopolitan
Как изменить внешность Как изменить внешность

Как изменить внешность

Maxim
Куда катится Uber? Куда катится Uber?

Первая оценка банками компании шеринговой мобильности оказалась сенсационной

Quattroruote
Антонио Гауди — безумец, который доказал, что он был прав Антонио Гауди — безумец, который доказал, что он был прав

Над архитектором Антонио Гауди смеялся весь мир

Maxim
13 фильмов, похожих на «День сурка» 13 фильмов, похожих на «День сурка»

Идея переживать один день снова и снова в кинематографе очень популярна

Maxim
100 самых стильных 100 самых стильных

50 самых стильных 2019. International

GQ
История с географией История с географией

Дизайнер Хайме Берьестайн организовал в барселонской квартире настоящий Париж

AD
Самые востребованные профессии 2019 года — от аналитика данных до повара Самые востребованные профессии 2019 года — от аналитика данных до повара

Теперь ты узнаешь, каких профессий в нашей стране не хватает больше всего

Playboy
Открыть в приложении