С вас — только любовь
Производитель косметики для ухода за животными Spets добился лидерства в продажах на маркетплейсах и теперь выходит в офлайн-торговлю, где успех могут обеспечить правильные коллаборации в ассортименте с дистрибуторами и розничной торговлей
Если задуматься над портретом современного предпринимателя, строящего свой бизнес на актуальных запросах потребителей и быстром обороте капитала, то сооснователь компании Spets Александр Коновалов — типичный представитель этой группы. Основные черты такого предпринимателя: легкость в изменении траекторий движения; гибкость — в производстве, в продажах, в коммуникациях; и до предела отточенные компетенции в современных технологиях продаж и продвижении продукта — маркетплейсы как партнер для покера, а социальные сети — домашний инструмент в формировании теплых взаимоотношений со своей аудиторией. Добавим к этому требовательность и предельно серьезное отношение к себе и к окружающим процессам, постоянное желание учиться и уверенность в неисчерпаемости предпринимательских идей.
Бизнесу Александра Коновалова по производству и продаже косметики для ухода за животными Spets нет еще и двух лет, однако компания уже лидирует в продажах на двух ведущих маркетплейсах страны, занимая там до 40% оборота в своей категории. Однако цель компании не только в том, чтобы просто продавать. Ее задача — контентное погружение владельцев животных в свою экосистему, где они смогут найти ответы на все интересующие их вопросы: как кормить питомцев, как ухаживать, как лечить, как тренировать и пр. «С вас — только любовь!» — смело заявляет Spets своей целевой аудитории.
На создании контента и прямом взаимодействии с потребителем строятся сегодня новые российские бренды во всех потребительских отраслях. Для Spets это возможность не только отстроиться от конкурентов в большом потоке товаров, которыми наводнены те же маркетплейсы, но и возможность двигаться дальше: выйти в офлайн-торговлю, попасть на зарубежные рынки, — а также привлечь «умные» деньги — крупного партнера из отрасли, в коллаборации с которым можно было бы резко нарастить бизнес.
О нюансах выстраивания бизнес-стратегии Александр Коновалов рассказал «Моноклю».
— Чем шампунь для животных отличается от шампуня для людей?
— Основное их отличие связано с физиологией кожи человека или животного. Имеет значение PH, тип жира, чувствительность. PH кожи человека составляет 5,0–5,5 (кислая среда), у собак — 6,5–7,5 (более нейтральная), а у кошек — 6–7 (щелочная). То есть, если мыть животное человеческим шампунем, можно пересушить кожу, нарушить микрофлору и вызвать зуд и перхоть. Поэтому шампуни для животных делают менее кислыми. Во-вторых, есть различия в толщине и структуре кожи. У человека кожа толще и жирнее, а у животных — тоньше и чувствительнее. Поэтому в человеческих шампунях часто более сильные ПАВы — моющие вещества, в то время как в шампунях для животных они более мягкие.
— Как и почему вы решили заниматься средствами для ухода за животными?
— Вообще, моей бизнес-истории пятнадцать лет. Но начинал я с электроники. Я сам из Вологды, там сегодня расположено наше производство. Еще будучи студентом, я привез себе телефон из Москвы. И понял, что в Москве телефон сильно дешевле, чем в Вологде. И мы с партнерами решили сделать интернет-магазин электроники. Потом в течение семи лет развивали офлайн-продажи и стали самой большой в России сетью магазинов по продаже техники Xiaomi — у нас было около 150 магазинов в 80 городах России. Мы продали эту компанию за два месяца до СВО.
— А почему решили продать?
— Поверили больше в е-ком. Еще в ковид, когда все магазины закрылись и нужно было как-то жить, мы пошли на маркетплейсы. Там мы стали быстро расти, так как благодаря сети электроники у нас были и деньги, и складские мощности, и компетенции в управлении. Поэтому мы быстро запустили там бизнес по продаже различных товаров: сначала аксессуары для телефонов и гаджеты — у нас уже были собственные торговые марки, но довольно быстро добавили много новых товаров. Мы просто смотрели по аналитике, что продается лучше всего, и начинали продавать эти товары. Постепенно у нас сформировалась команда с большой компетенцией в е-коме.
После того как началась СВО и ушли зарубежные бренды косметики, мы решили запустить в Вологде производство шампуней для людей. Вложили в него приличные деньги, месяца два разрабатывали продукт, придумывали, что и как. Но потом таких заводов в России было открыто штук двадцать, и вода стала дороже, чем наш продукт, так как наши производители любят демпинговать. А мне не хотелось делать плохой продукт. И мы понесли убытки.
У меня параллельно развивалось несколько бизнес-проектов. Но я всегда мечтал о бизнесе, связанном с животными. Я сам еще и профессиональный кинолог. Я пятнадцать лет назад, перед тем как завести свою собаку, окончил курсы кинологов в Федеральной службе исполнения наказаний, то есть прошел полноценный курс профессионального кинолога. Я серьезно подхожу к любому вопросу. Когда ты заводишь живое существо, ты должен ответственно подходить к этому. И я подошел, по мнению многих, слишком ответственно. К тому же еще в начале моего бизнес-пути у меня был интернет-магазин кормов для животных, а также оптовая торговля. То есть какое-то представление об этой сфере я имел. Поэтому после шампуней для людей мы решили пойти в узкоспециализированную тему — шампуни и косметика для животных. И в итоге это оказалось очень успешным бизнесом: выручка растет по экспоненте.
— О каком росте речь? Какова динамика выручки?
— Например, в предыдущем месяце у нас была выручка 150 миллионов рублей, а год назад в январе выручка была 35 миллионов. Каждый месяц мы ставим новые планы, и каждый месяц команда их перевыполняет.
— Мечта предпринимателя…
— Это с одной стороны. С другой — я уже переживал проблемы быстрого роста. Когда ты растешь не по плану, производство, все процессы должны работать очень четко. Если ты где-то ошибаешься, проблемы валятся как снежный ком.
— Благодаря чему проект «выстрелил»?
— Мы сразу же очень сильно закопались в продукт, до сих пор отдаем ему много сил. Качественный продукт сегодня базовая вещь для бизнеса, даже уже не обсуждается. Конкуренция сегодня в другом месте — в контенте, в котором этот продукт существует. Поэтому мы создали контент-завод — то, что сейчас на слуху у многих предпринимателей, но не все могут это реализовать. Это «карманные» блогеры, которые состоят у нас на зарплате и ведут блоги в социальных сетях. Мы привлекаем ветеринаров, экспертов, сторонников, которые нам помогают делать правильный контент. Наше позиционирование: с вас как владельцев — только любовь. А мы поможем со всем остальным. Этот инструмент для нас оказался самым эффективным в плане продвижения. Например, у меня есть еще производство мягких игрушек, и там контент-завод не так хорошо себя показывает. А тут люди любят котиков, собак, поэтому контент-завод дает нам сто миллионов просмотров каждый месяц. Часть этих просмотров конвертируется в покупки.
— Как вы создаете свою линейку продуктов?
— Продуктологи смотрят на то, что в принципе есть на рынке, что продается на Amazon и прочих иностранных маркетплейсах, какие есть веяния. Как правило, сначала новинки появляются на Западе, потом это переносится в Россию, хотя сейчас уже в меньшей степени, чем раньше. Также мы смотрим, что пишут о наших продуктах покупатели, смотрим, что делают конкуренты, проводим фокус-группы, очень много общаемся с потенциальными клиентами. Это все и дает понимание рынка.
— А с точки зрения функционала в этих продуктах что важно?
— Я учился в Сколково на программе «Операционная модель бизнеса». По сути, это бережливый менеджмент. Есть бережливое производство, а это бережливый менеджмент. И там нам давали инструменты, чтобы определить главные фокусы бизнеса. Мы поняли, что для нас самое главное — это безопасность для конечного потребителя. Если это будет небезопасно для животного, можно ставить крест на продукте, на бренде. А с точки зрения функционала самих продуктов очень много всяких потребностей. Косметика для различных пород животных, для различных типов шерсти — для короткошерстных, для длинношерстных, для белой шерсти и так далее. Есть различная косметика для лап — при морозе, от реагентов. Для ушей что-то, сезонное что-то.
Сейчас мы планируем открывать еще одно производство: БАДов и функциональных лакомств для животных. Это то, что сейчас никто не делает в России. Для спортсменов, например, вода с добавками, с витаминами есть, а для животных такого нет. Я сам очень погружен в спорт и биохакинг: регулярно делаю чекапы, сам использую много добавок и различных нутриентов, а также разобрался в своем питании и пристально слежу за ним. Мы решили принести такой же комфорт и для животных. И мы видим в этом проекте большую перспективу.