Что делать, если деловые переговоры зашли в тупик

СНОББизнес

Как правильно готовиться к переговорам

Профессор Уортонской школы бизнеса Ричард Шелл рассказывает в своей «Большой книге переговоров: Стратегии, сценарии, кейсы» (издательство «Альпина Паблишер»), как узнать о скрытых замыслах оппонента и что делать, если деловые переговоры зашли в тупик. «Сноб» публикует одну из глав.

4b3e4eb1395e0be7a5e98b429a7be427a9ee1d7e83caccaa93a817bd804cd82a.jpg
Фото: Niwat/Rawpixel

Откройте для себя цели другой стороны

Генеральный директор одного из самых динамично развивающихся банков Америки однажды объяснил, как лучше всего подготовиться к переговорам: «Вы должны выбраться из скорлупы ваших желаний и потребностей и как можно больше узнать о том, что для другого человека имеет значение. И это необязательно будет миллиард долларов». 

К примеру, переговоры в профессиональном спорте могут выглядеть так, будто касаются только денежного вопроса. Но чуткие переговорщики всегда настороже: нет ли у противоположной стороны и нематериальной заинтересованности, помимо прочего? Такая мотивация могла бы открыть дополнительные возможности при ведении торга. Суперзвезда Национальной баскетбольной ассоциации Леброн Джеймс заработал сумасшедшие деньги, играя за «Cleveland Cavaliers» в 2008 и 2009 гг. Но он застрял в команде пораженцев. Спортсмен отчаянно желал получить шанс выиграть титул чемпиона НБА. И он подписал в 2010-м контракт с клубом «Miami Heat» на меньшие деньги, нежели он мог бы потребовать. Так он поступил для того, чтобы у его нового клуба остались средства на формирование чемпионского состава. И его расчет оправдался, когда «Heat» два года подряд, в 2012-м и 2013-м, завоевывал титул. А затем Джеймс сделал еще один великолепный финт: ведомый любовью к родному штату и самолюбием, вернулся в 2014 г. в Огайо и привел двумя годами позже команду «Cleveland Cavaliers» к первому чемпионскому титулу в ее истории.

Джеймс не делал секрета из своих истинных мотивов, однако не всегда все столь очевидно. Исследования показывают, что даже искусным переговорщикам зачастую не удается найти общие и взаимодополняющие интересы у сторон, вовлеченных в жесткое противостояние ради денег. Профессор Северо-Западного университета Лей Томпсон с коллегой проанализировали 32 научные работы, исследовавшие опыт более чем 5000 переговорщиков. Результаты были ошеломительными: участникам переговоров в половине случаев не удалось понять, каковы могут быть общие цели сторон.

Почему же столь трудно увидеть, в чем заключаются цели вашего визави? На это есть три причины.

Предвзятость подтверждения. Во-первых, люди страдают от всеобщего ограничения: мы видим мир через очки наших убеждений. Восприятие проходит через фильтр, называемый психологами предвзятостью подтверждения. Вы видите то, что ожидаете увидеть, и вследствие этого делаете слишком поспешные выводы об истинности своих представлений о других людях, загораживая себе путь к пониманию их настоящих мотивов. Как только вы начали подозревать, что ваш партнер по переговорам лжет, все, что он скажет и сделает, будет вами исследовано под микроскопом. И вот вы уже придираетесь к заминкам и запинкам в его речи и в его неспособности выдержать ваш прямой взгляд видите «явное» свидетельство обмана, пусть даже на самом деле он в этот момент говорит чистую правду.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

«Авось пронесет» — не национальная русская черта, а свойство мозга. Нейрофизиология и финансы «Авось пронесет» — не национальная русская черта, а свойство мозга. Нейрофизиология и финансы

Почему мы безалаберно относимся к деньгам и что нам мешает откладывать

СНОБ
И даже в отпуск ездят! Звездные пары, которые остались друзьями после разрыва И даже в отпуск ездят! Звездные пары, которые остались друзьями после разрыва

После расставания немногим удается сохранить теплые отношения

Cosmopolitan
11 способов становиться немного умнее каждый день 11 способов становиться немного умнее каждый день

Интеллект, как и тело, требует правильного питания и регулярных тренировок

Psychologies
Большие носовые пазухи обрекли пещерных медведей на веганскую смерть Большие носовые пазухи обрекли пещерных медведей на веганскую смерть

Вероятно, причиной гибели пещерных медведей послужили крупные носовые пазухи

N+1
Глава 3: Нью-Йорк и Чикаго Глава 3: Нью-Йорк и Чикаго

– Вы гангстеры? – Нет. Мы русские

Esquire
Критический реализм Критический реализм

На Крите можно купаться и загорать с мая по октябрь

Cosmopolitan
История в обложках и платьях История в обложках и платьях

Елена Стафьева о выставке «Harper’s Bazaar. Первый журнал мод»

Weekend
Смертельный вирус для нефти 60+: как Россию вытесняли с китайского рынка и чем все закончилось Смертельный вирус для нефти 60+: как Россию вытесняли с китайского рынка и чем все закончилось

Стабильность 2019 года в отношениях России с ОПЕК оказалась мнимой

Forbes
35 лет перестройке: от какого наследства отказался Путин 35 лет перестройке: от какого наследства отказался Путин

В отказе от наследия перестройки кроется возможное поражение Путина

Forbes
Унаследованные от отца митохондрии оказались гигантской вставкой в ядерный геном Унаследованные от отца митохондрии оказались гигантской вставкой в ядерный геном

Вставка митохондриальной ДНК создает иллюзию присутствия отцовских митохондрий

N+1
Тайные линии: что скрывает наша кожа Тайные линии: что скрывает наша кожа

Человеческая кожа скрывает сложные узоры линий, о которых вы вряд ли подозревали

Популярная механика
Самые модные мужчины в кино: небанальный список фильмов Esquire Самые модные мужчины в кино: небанальный список фильмов Esquire

Вы не увидите здесь Дона Дрейпера, Джея Гэтсби и других узнаваемых киногероев

Esquire
Время концессий: как построить инфекционную больницу в эпоху пандемии и кризиса Время концессий: как построить инфекционную больницу в эпоху пандемии и кризиса

В России остро не хватает современных больниц и койко-мест в них

Forbes
Как тюнинговали автомобили в СССР Как тюнинговали автомобили в СССР

Советский тюнинг — бессмысленный и беспощадный

Maxim
Три Кита, Таиланд Три Кита, Таиланд

Из всех развлечений Таиланда Три Кита меньше всего похожи на развлечение

Maxim
Как сделать турник своими руками: подробная инструкция Как сделать турник своими руками: подробная инструкция

Сейчас самое время взяться за спорт

Playboy
12 сериалов для тех, кто не хочет ничего смотреть 12 сериалов для тех, кто не хочет ничего смотреть

Эти 12 сериальных подкастов можно и нужно просто слушать

Weekend
В России открыли новый способ поиска сверхпроводников В России открыли новый способ поиска сверхпроводников

Положение элемента в Периодической таблице связано со сверхпроводниками

Популярная механика
День сурка. Правила выживания на карантине от инвестора Дмитрия Волкова День сурка. Правила выживания на карантине от инвестора Дмитрия Волкова

Нынешняя эпидемия не знает классовых различий — сидят на карантине и болеют все

Forbes
Супер-ВАЗ: как в СССР создавали быстрые “Жигули” для КГБ Супер-ВАЗ: как в СССР создавали быстрые “Жигули” для КГБ

В конце1990-х в продаже появились ВАЗы с таинственной аббревиатурой РПД

Популярная механика
«Я бы тебя убил!»: Мюррей и Лью, Харди и Терон и другие враждующие звезды «Я бы тебя убил!»: Мюррей и Лью, Харди и Терон и другие враждующие звезды

В отличие от простых людей звезды не очень-то свободны в выборе предпочтений

Cosmopolitan
Филолог — в жизни, бандит — на экране. Тайны личной жизни Анатолия Журавлева Филолог — в жизни, бандит — на экране. Тайны личной жизни Анатолия Журавлева

Анатолий Журавлев обожает искусство и даже имеет специальность филолога

Cosmopolitan
Совмещение активности нейронов и нейромедиаторов помогло уточнить эффект псилоцибина Совмещение активности нейронов и нейромедиаторов помогло уточнить эффект псилоцибина

Рассматривать активность мозга в отрыве от системы нейромедиаторов нельзя

N+1
«Мы не ритейл, мы фуд-бренд и конкурируем с «Мы не ритейл, мы фуд-бренд и конкурируем с

Основатель «Вкусвилла» рассказал, как изменилась работа во время пандемии

VC.RU
Как отдохнуть в течение рабочего дня на удаленке: 3 совета от главы LinkedIn Как отдохнуть в течение рабочего дня на удаленке: 3 совета от главы LinkedIn

Это должно в разы увеличить твою продуктивность

Playboy
Дефолт 1998 года: что происходило с машинами и ценами Дефолт 1998 года: что происходило с машинами и ценами

Все, что надо знать о катастрофическом 1998-м

РБК
Как не заболеть? Как не заболеть?

Мы собрали самые полезные лайфхаки, которые помогут поддержать организм

Здоровье
Археологи протестировали бронзовые мечи в бою Археологи протестировали бронзовые мечи в бою

Археологи в полевых экспериментах воспроизвели 14 типов вмятин и зазубрин

N+1
Как уговорить бренд первой леди США сотрудничать с вашим стартапом Как уговорить бренд первой леди США сотрудничать с вашим стартапом

Будьте настойчивы и прозрачны, и вам откроются двери компаний

Forbes
Больше не лезет Больше не лезет

Как вновь ощутить вкус к жизни?

GQ
Открыть в приложении