Что делать, если деловые переговоры зашли в тупик

СНОББизнес

Как правильно готовиться к переговорам

Профессор Уортонской школы бизнеса Ричард Шелл рассказывает в своей «Большой книге переговоров: Стратегии, сценарии, кейсы» (издательство «Альпина Паблишер»), как узнать о скрытых замыслах оппонента и что делать, если деловые переговоры зашли в тупик. «Сноб» публикует одну из глав.

4b3e4eb1395e0be7a5e98b429a7be427a9ee1d7e83caccaa93a817bd804cd82a.jpg
Фото: Niwat/Rawpixel

Откройте для себя цели другой стороны

Генеральный директор одного из самых динамично развивающихся банков Америки однажды объяснил, как лучше всего подготовиться к переговорам: «Вы должны выбраться из скорлупы ваших желаний и потребностей и как можно больше узнать о том, что для другого человека имеет значение. И это необязательно будет миллиард долларов». 

К примеру, переговоры в профессиональном спорте могут выглядеть так, будто касаются только денежного вопроса. Но чуткие переговорщики всегда настороже: нет ли у противоположной стороны и нематериальной заинтересованности, помимо прочего? Такая мотивация могла бы открыть дополнительные возможности при ведении торга. Суперзвезда Национальной баскетбольной ассоциации Леброн Джеймс заработал сумасшедшие деньги, играя за «Cleveland Cavaliers» в 2008 и 2009 гг. Но он застрял в команде пораженцев. Спортсмен отчаянно желал получить шанс выиграть титул чемпиона НБА. И он подписал в 2010-м контракт с клубом «Miami Heat» на меньшие деньги, нежели он мог бы потребовать. Так он поступил для того, чтобы у его нового клуба остались средства на формирование чемпионского состава. И его расчет оправдался, когда «Heat» два года подряд, в 2012-м и 2013-м, завоевывал титул. А затем Джеймс сделал еще один великолепный финт: ведомый любовью к родному штату и самолюбием, вернулся в 2014 г. в Огайо и привел двумя годами позже команду «Cleveland Cavaliers» к первому чемпионскому титулу в ее истории.

Джеймс не делал секрета из своих истинных мотивов, однако не всегда все столь очевидно. Исследования показывают, что даже искусным переговорщикам зачастую не удается найти общие и взаимодополняющие интересы у сторон, вовлеченных в жесткое противостояние ради денег. Профессор Северо-Западного университета Лей Томпсон с коллегой проанализировали 32 научные работы, исследовавшие опыт более чем 5000 переговорщиков. Результаты были ошеломительными: участникам переговоров в половине случаев не удалось понять, каковы могут быть общие цели сторон.

Почему же столь трудно увидеть, в чем заключаются цели вашего визави? На это есть три причины.

Предвзятость подтверждения. Во-первых, люди страдают от всеобщего ограничения: мы видим мир через очки наших убеждений. Восприятие проходит через фильтр, называемый психологами предвзятостью подтверждения. Вы видите то, что ожидаете увидеть, и вследствие этого делаете слишком поспешные выводы об истинности своих представлений о других людях, загораживая себе путь к пониманию их настоящих мотивов. Как только вы начали подозревать, что ваш партнер по переговорам лжет, все, что он скажет и сделает, будет вами исследовано под микроскопом. И вот вы уже придираетесь к заминкам и запинкам в его речи и в его неспособности выдержать ваш прямой взгляд видите «явное» свидетельство обмана, пусть даже на самом деле он в этот момент говорит чистую правду.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Сожгите это немедленно Сожгите это немедленно

15 интересных способов сжечь калории без спорта и диет

Лиза
Планета ждет перемен? Планета ждет перемен?

Что и как изменится после пандемии

Лиза
Пришел Кутузов бить французов: 7 мифов о легендарном генерал-фельдмаршале Пришел Кутузов бить французов: 7 мифов о легендарном генерал-фельдмаршале

Масон, заговорщик, бездарный полководец, «выезжавший» за счет чужих достижений?

Вокруг света
Новая норма Новая норма

Свежее поколение брендов играет по правилам, которые придумывает здесь и сейчас

Vogue
Энн Кливз: Ловушка для ворона Энн Кливз: Ловушка для ворона

Отрывок из новой книги классика современного английского детектива Энн Кливз

СНОБ
Алессандро Микеле: «Дресс-код – удел политиков» Алессандро Микеле: «Дресс-код – удел политиков»

Алессандро Микеле недаром считают властителем современной моды

GQ
Как за четыре года сделать из обычного постсоветского города мечту Ильи Варламова? Как за четыре года сделать из обычного постсоветского города мечту Ильи Варламова?

Из Гатчины поступает подозрительно много хороших урбанистических новостей

Собака.ru
Мотоцикл BMW R18 – баварская ностальгия на экспорт Мотоцикл BMW R18 – баварская ностальгия на экспорт

Немцы очень хотят покорить американский рынок, но пока вряд ли преуспеют в этом

GQ
Любовницы на карантине: как справиться с неопределенностью Любовницы на карантине: как справиться с неопределенностью

Женщинам, запертым дома отдельно от мужчин, нелегко справиться с одиночеством

Psychologies
Вооружение Вооружение

Первая часть ответов на вопросы о вооружении стран времен Второй мировой войны

Дилетант
Снаружи всех измерений: почему Егор Летов — великий Снаружи всех измерений: почему Егор Летов — великий

Что главный панк русской музыки делал снаружи всех измерений

Esquire
10 советских актрис с нестандартной внешностью 10 советских актрис с нестандартной внешностью

Они не соответствовали канонам красоты своего времени

Cosmopolitan
Алкогений: Серж Генсбур Алкогений: Серж Генсбур

Жизнь Сержа Генсбура была непритворным публичным суицидом

Maxim
Цивилизация Цивилизация

Они одними из первых освоили инженерию, завели армию, монархию и дипломатию

Вокруг света
Дальнозоркость и близорукость: отличие двух проблем со зрением простыми словами Дальнозоркость и близорукость: отличие двух проблем со зрением простыми словами

Чем отличается близорукость от дальнозоркости?

Playboy
Что такое кэшбэк простыми словами: как им пользоваться и как это работает Что такое кэшбэк простыми словами: как им пользоваться и как это работает

Бонусы, которые пора начать юзать

Playboy
Им уже за 30! Актеры, которых мы запомнили детьми – как они повзрослели Им уже за 30! Актеры, которых мы запомнили детьми – как они повзрослели

Герои нашего материала стали известными еще в детстве

Cosmopolitan
Что влияет на стоимость фермерских продуктов Что влияет на стоимость фермерских продуктов

Из чего же выстраивается стоимость фермерских продуктов и может ли она быть ниже

СНОБ
Чем занять умных детей в изоляции: конструктор не для слабонервных Чем занять умных детей в изоляции: конструктор не для слабонервных

Мой внутренний мальчик иногда завидует моим детям — какие у них есть игрушки!

Популярная механика
«Это временно»: стоит ли вкладываться в комфорт, зная, что он ненадолго? «Это временно»: стоит ли вкладываться в комфорт, зная, что он ненадолго?

Стоит ли прилагать усилия для обустройства временного жилища

Psychologies
Глава 4: Наследие Глава 4: Наследие

– Мальчик, ты не понял. Водочки нам принеси, мы домой летим!

Esquire
Слишком вирусный маркетинг. Тина Канделаки о том, что случилось с рынком косметики из-за пандемии Слишком вирусный маркетинг. Тина Канделаки о том, что случилось с рынком косметики из-за пандемии

Тина Канделаки рассказывает о том, что прямо сейчас переживает ее бизнес

Forbes
Вдали от суеты Вдали от суеты

Деревянный дом с лаконичным интерьером в стиле contemporary

SALON-Interior
Правила жизни Игги Попа Правила жизни Игги Попа

Музыкант, Майами, 73 года

Esquire
Психодрама: свобода действовать, свобода выбирать Психодрама: свобода действовать, свобода выбирать

Разговор об особенностях психодрамы, о страхах и дружбе, об эльфах и борще

Psychologies
«Мы одна семья». Как распознать манипуляции руководства и что с ними делать «Мы одна семья». Как распознать манипуляции руководства и что с ними делать

Даже в кризис не все средства достижения бизнес-целей хороши

Forbes
Схватить на лету: 5 компаний, которые начали выпускать «противовирусные» товары Схватить на лету: 5 компаний, которые начали выпускать «противовирусные» товары

Из-за эпидемии многим предприятиям пришлось перестроить свой бизнес

Forbes
От мамонта до вертолетов ВВС США: что может поднять Ми-26 От мамонта до вертолетов ВВС США: что может поднять Ми-26

Самый большой вертолет в мире из ныне существующих был построен в нашей стране

Популярная механика
Дважды знакомы Дважды знакомы

Artik & Asti превратились в главных хитмейкеров наших дней

Glamour
Круговая осада. Четыре экстренные задачи правительства Мишустина Круговая осада. Четыре экстренные задачи правительства Мишустина

Последствиями пандемии могут стать безработица, банкротства и экономический спад

Forbes
Открыть в приложении