Как выбрать площадку для маркетплейса и какие подводные камни могут возникнуть?

Inc.Бизнес

Как начать работать на зарубежном маркетплейсе бренду из России? Инструкция для предпринимателей

Текст: Наталья Субботина, соосновательница сервиса «Кактус». Фото: Stephanie Keith/Getty Images

Ожидается, что в 2021 году каждый третий житель Земли будет покупать товары и услуги онлайн. Половина всех онлайн-покупок приходится на маркетплейсы. CEO сервиса «Кактус» Наталья Субботина рассказывает, как выбрать самую релевантную площадку и какие подводные камни могут возникнуть на старте.

Сегодня глобальная аудитория крупнейших маркетплейсов измеряется сотнями миллионов посещений в месяц. Большинство из них охотно регистрируют иностранных продавцов. Для российских малых и средних компаний это отличная возможность масштабироваться за рубеж. Процесс запуска на маркетплейсе укладывается в пять этапов, на каждом из которых есть свои потенциальные сложности и нюансы

Шаг 1: Определяемся с рынком и площадкой

Большинство предпринимателей стремятся выйти в США. По объёму e-commerce страна в 2020 году занимает второе место в мире ($340 млрд) после Китая, но при этом североамериканский рынок отличается меньшим числом барьеров и в целом более понятен.

Доминирующая модель — универсальные маркетплейсы, то есть площадки, которые работают в десятках категорий и продают товары общего назначения (к примеру, доля Amazon внутри страны превышает 52%). С ними сосуществуют множество нишевых платформ для торговли электроникой, одеждой и аксессуарами, изделиями ручной работы, товарами для дома и книгами.

В случае универсальных площадок нужно смотреть на их характеристики в целевом регионе: месячную аудиторию, стоимость размещения, условия хранения и доставки. Обычно на сайте каждого маркетплейса есть специальный раздел для продавцов, где расписаны все требования, условия и расценки. Кроме того, важно помнить, что у маркетплейсов разные пороги входа: не все из них работают с малым бизнесом.

Ещё один момент, на который важно обратить внимание сразу, на этапе выбора площадки: насколько на ней популярны товары, подобные тем, что вы собираетесь продавать. Самый простой способ сделать это в самом начале — воспользоваться внутренним поисковиком и сортировкой самого маркетплейса. Выберите нужную вам категорию или введите ключевые слова-характеристики товара и оцените количество результатов поиска в выдаче. Этот метод работает с любым маркетплейсом, и его результата вполне хватит для предварительного анализа.

Топ маркетплейсов в США для МСБ

В Европе по размеру месячной аудитории на первом месте Amazon (1,6 млрд визитов в месяц), на втором — eBay (633,8 млн визитов в месяц), а на третьем — Aliexpress (220,2 млн визитов в месяц). Вместе с тем почти в каждой европейской стране есть свои локальные маркетплейсы. В отдельных регионах они могут конкурировать по популярности с глобальными площадками. При размещении на них листинг крайне желательно оформлять не только на английском языке, но и на языке страны продаж. Порой это требование обязательно.

То же самое касается продаж в странах Европы через мировых гигантов. Инфраструктурно Amazon в Европе — это несколько отдельных маркетплейсов (по одному в Англии, Франции, Германии, Италии и Испании). Чтобы запустить через Amazon продажи в разных европейских странах, процесс размещения на маркетплейсе придётся пройти с нуля (вероятно, ещё и несколько раз). Условия размещения и размеры комиссий в европейской части Amazon отличаются от американских. Таким же образом устроены европейские eBay и Aliexpress.

Топ европейских маркетплейсов для МСБ

Что касается Китая, то это самый крупный в мире рынок электронной торговли ($673 млрд). Доля электронной торговли в общем объеме ретейла достигает 16%. Одна из самых многообещающих ниш — продукты питания: по итогу 2020 года она выросла на 70% из-за пандемии. Китайский рынок очень перспективен, но специфичен — не в последнюю очередь из-за языковых сложностей и законодательного регулирования экспорта.

Топ китайских маркетплейсов для МСБ

Все крупные маркетплейсы предлагают опции для внутреннего продвижения и формируют пакеты разной стоимости, в зависимости от набора услуг. Это может быть система промокодов, участие в рекламных кампаниях, показы на главной странице, и т. д. Например, на Taobao после отмены обязательной комиссии для продавцов услуги по продвижению — основной способ монетизации.

Иногда маркетплейсы дают бесплатные возможности для продвижения на внешних площадках. К примеру, Etsy делает подборки самых оригинальных товаров и публикует в Instagram (соцсеть признана в РФ экстремистской и запрещена).

Шаг 2: Определяемся с рынком и Анализ ниши и конкурентов

После того как вы определились с площадкой, следует детальнее проанализировать товарную нишу и характеристики конкурентов:

  • количество продавцов в категориях и подразделах;
  • цены на товары в категориях и подразделах, где размещаются конкуренты;
  • оценки и отзывы у конкурентов;описание и фото/видео товаров;
  • способы доставки и получения товаров.

Детальный сравнительный анализ конкурентов можно сделать по старинке, вручную. Конечно, таким образом невозможно проанализировать всех конкурентов внутри ниши, — их могут оказаться сотни, и это займёт слишком много времени. Но все и не нужны.

Используйте фильтры внутреннего поисковика, чтобы отбросить тех, кто точно, по вашему мнению, не является вашим прямым конкурентом, и изучите информацию в карточках товаров первой страницы выдачи тех, кто останется. Вы обязательно подметите сочетание факторов, которые располагают покупателя к себе и делают популярным товар именно этого конкурента. Их стоит иметь в виду, когда вы будете готовить собственный листинг.Что касается общего анализа ниши, мониторинга средних цен, оценок, количества отзывов, популярных ключевых слов и других переменных показателей — это можно делегировать специальным цифровым инструментам. Обычно они многофункциональны, и продавцы используют их не только чтобы проанализировать нишу на старте, но и чтобы непрерывно мониторить и оптимизировать листинги в процессе торговли.

Из-за специфики рынка большинство таких инструментов заточено под гигантов Amazon и eBay. Основной функционал таких инструментов часто похож между собой. Различия — в отдельных фишках и нюансах и том, что доступно на уровне бесплатного использования.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Как прокачать память, работая с телом? Как прокачать память, работая с телом?

Отличный повод прокачать когнитивные функции

Psychologies
Свет заставил полимерные диски левитировать в условиях мезосферы Свет заставил полимерные диски левитировать в условиях мезосферы

Ученые изготовили полимерные диски, способные летать в вакууме

N+1
Путь Дзэн Путь Дзэн

Истоки, принципы, практика

kiozk originals
На пути к вершине Казбека: как новый Tiguan справляется с горными дорогами На пути к вершине Казбека: как новый Tiguan справляется с горными дорогами

Volkswagen Tiguan на живописных горных дорогах Северной Осетии

Forbes
7 принципов самопомощи для тех, чье сердце сейчас разбито 7 принципов самопомощи для тех, чье сердце сейчас разбито

Предлагаем памятку на случай «не дай бог никому»

Psychologies
Отношение масс протона и электрона измерили с помощью спектроскопии холодных молекулярных ионов Отношение масс протона и электрона измерили с помощью спектроскопии холодных молекулярных ионов

Физики измерили отношение масс протона и электрона, остудив их

N+1
Новый нос – за 3 дня и без реабилитации. Вся правда от пластического хирурга Новый нос – за 3 дня и без реабилитации. Вся правда от пластического хирурга

Сенсационный метод "сохраняющей" ринопластики по меньшей мере обнадеживает!

Cosmopolitan
Физики сделали съедобные голограммы из кукурузного сиропа и ванильного экстракта Физики сделали съедобные голограммы из кукурузного сиропа и ванильного экстракта

Ученые исследовали оптические свойства сахарных дифракционных решеток

N+1
Отсечь и отпустить Отсечь и отпустить

Принципы жизни Бурятии

Вокруг света
«Аллен против Фэрроу» — документальный сериал об обвинениях в насилии в адрес режиссера. Можно ли ему верить — или пора «отменять» Вуди Аллена? «Аллен против Фэрроу» — документальный сериал об обвинениях в насилии в адрес режиссера. Можно ли ему верить — или пора «отменять» Вуди Аллена?

«Аллен против Фэрроу» — сериал о #metoo, абьюзе и исторической памяти

Esquire
Туманный Даль: расшифровываем самые непонятные пословицы Туманный Даль: расшифровываем самые непонятные пословицы

Мы решили растолковать пословицы Даля самостоятельно, и сделали это, как смогли

Maxim
9 правил полезного ужина 9 правил полезного ужина

Эти простые условия помогут быстро и без усилий избавиться от лишнего веса

Лиза
Кое-что о тактике российской оппозиции, или Слово в защиту повестки «малых дел» Кое-что о тактике российской оппозиции, или Слово в защиту повестки «малых дел»

Владислав Иноземцев: российское протестное движение пересекло рубеж развития

СНОБ
Храм будущей войны Храм будущей войны

Добраться до главного храма вооруженных сил в Кубинке непросто

Наука
Женская сила Женская сила

За художницей Артемизией Джентилески закрепилась слава первой феминистки

Вокруг света
Удивительная история LEGO: от деревянных уточек до робототехники Удивительная история LEGO: от деревянных уточек до робототехники

Сегодня мы расскажем эту удивительную историю – историю LEGO

Популярная механика
Почему у собаки холодный нос и другие ответы на самые частые собачьи «почему» Почему у собаки холодный нос и другие ответы на самые частые собачьи «почему»

Ответы на самые часто задаваемые Гуглу вопросы о собаках

Maxim
Совсем не скучно: документальные фильмы про маньяков Совсем не скучно: документальные фильмы про маньяков

Документальные фильмы, рассказывающие о чудовищных преступлениях

Cosmopolitan
Химики создали искусственные сухожилия Химики создали искусственные сухожилия

Этот полимер, сравним по прочности, эластичности и долговечности с сухожилиями

N+1
Польза масла черного тмина: научные данные Польза масла черного тмина: научные данные

Вместе с экспертом разбираемся в полезных свойствах тмина

РБК
Готовим за 30 минут: 5 рецептов быстрого и изысканного завтрака Готовим за 30 минут: 5 рецептов быстрого и изысканного завтрака

Пять рецептов необычных блюд, которые отлично подходят для завтрака

Cosmopolitan
Правила жизни Юбера де Живанши Правила жизни Юбера де Живанши

Правила жизни модельера и основателя модного дома Givenchy Юбера де Живанши

Esquire
Сосланный в андроида Сосланный в андроида

Фантастический рассказ Александра Маркова

Наука и жизнь
Кто в доме хозяин Кто в доме хозяин

Муж, который готов потакать своей жене, со стороны кажется идеальным партнером

Лиза
«Чтобы стать предпринимателем, нужно разозлиться». Основатель Social Capital Чамат Палихапития — о быстром успехе, ошибках и смысле денег «Чтобы стать предпринимателем, нужно разозлиться». Основатель Social Capital Чамат Палихапития — о быстром успехе, ошибках и смысле денег

Чамат Палихапития — один из самых влиятельных людей в Кремниевой долине

Inc.
Ад каннибалов: какой получилась игра-хоррор Little Nightmares II Ад каннибалов: какой получилась игра-хоррор Little Nightmares II

Little Nightmares II — продолжение игры мире, где взрослые охотятся на детей

Esquire
Кашляю, задыхаюсь, умираю: как живет женщина с аллергией на мужа Кашляю, задыхаюсь, умираю: как живет женщина с аллергией на мужа

Они не подозревали, что из-за странной болезни их семейная жизнь разладится

Cosmopolitan
Поверх барьеров Поверх барьеров

9 мостов, представляющих культурное наследие человечества

Вокруг света
Как начать заниматься в тренажерном зале: 16 советов от мировых тренеров Как начать заниматься в тренажерном зале: 16 советов от мировых тренеров

Как правильно начать заниматься фитнесом, сохранить мотивацию и избежать травм

Playboy
9 некогда популярных продуктов, которые исчезли из магазинов 9 некогда популярных продуктов, которые исчезли из магазинов

Ностальгическая подборка продуктов с оттенком злорадства

Maxim
Открыть в приложении